Marketing im B2B lebt in weiten Teilen von der Qualität der Daten, die dem Vertrieb für die Kontaktaufnahme zu potentiellen Kunden zur Verfügung stehen. Die Datenbank-Selektion anhand einer WZ-Code-Suche ist ein wertvolles Tool, das Vertriebsverantwortliche und einzelne Vertriebsmitarbeiter bereits in der Planungsphase des Vertriebs sinnvoll unterstützen kann.

Unternehmen lassen sich grundsätzlich einzelnen Wirtschaftszweigen zuordnen. Eine solche Einteilung ergibt sich zum Beispiel aus einer vom Statistischen Bundesamt genutzten Gliederung zur Klassifikation der Wirtschaftszweige. Diese Zuordnung spiegelt sich auch in sogenannten Wirtschaftszweig Codes, kurz WZ-Codes, wider. Hierbei handelt es sich um einfache Branchenschlüssel, die als zentrales Merkmal in der Datenverarbeitung und in der Nutzung umfangreicher Datenbanken durch den Vertrieb genutzt werden können.

Zielgruppen klassifizieren = WZ-Codes bestimmen

Egal ob Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen für Endverbraucher anbieten, also im klassischen B2C tätig sind oder ob sie im B2B ausschließlich Waren und Dienstleistungen für Unternehmen im Angebot haben, ein erster Schritt in der Vermarktung ist in beiden Fällen die Festlegung einer oder mehrerer Zielgruppen.

Die Kriterien, anhand derer Zielgruppen definiert und ausgewählt werden, zeigen gleichermaßen Gemeinsamkeiten wie auch deutliche Unterschiede. Für das B2C-Geschäft zählen hier vor allen Dingen Merkmale wie Geschlecht und Alter aber auch sozialer Stand, Bildung und vor allen Dingen die Kaufkraft.

Das Marketing im Endkundengeschäft arbeitet überwiegend mit der Pull-Methode. Grade sehr große Zielgruppen können hier nicht effektiv individuell angesprochen werden. Auch wenn natürlich auch in zahlreichen Branchen im B2C Leads genutzt werden, um einzelne Personen direkt anzusprechen, ist das Direktmarketing nicht für alle Produkte geeignet bzw. hier selten das maßgebliche Marketinginstrument. Häufiger setzen Unternehmen darauf, sich und ihr Angebot in der Zielgruppe bekannt zu machen, Aufmerksamkeit und Interesse zu wecken und so Kaufentscheidungen zu ihren Gunsten zu beeinflussen. Zu diesem Zweck werden auf die Zielgruppe zugeschnittene Werbung aber auch Marketing und PR eingesetzt.

Im B2B sind solche Methoden deutlich weniger effizient. Hier hat sich die direkte Kundenansprache in vielen Bereichen klar bewährt. Dies liegt zum einen an Notwendigkeiten, zum anderen an Möglichkeiten. Im B2B lassen sich Zielgruppen genauer eingrenzen. Meistens sind sie darüber hinaus deutlich kleiner als im B2C. Schließlich erlaubt die aktuelle Gesetzgebung, vor allen Dingen in Gestalt der DSGVO, im B2B, im Gegensatz zum B2C, eine unkompliziertere Datenerhebung und Datennutzung. Die Zielgruppenansprache als Push-Methode ist deshalb im B2B vor allen Dingen auf zuverlässige Kontaktdaten mit hoher Aussagekraft angewiesen.

Eine WZ-Code-Suche erhöht mit minimalem Aufwand für den Vertrieb den Wert vorhandener Kontaktdaten deutlich, indem sie eine grundlegende Eingrenzung der Daten anhand des ausgewählten WZ-Codes vornimmt, also Unternehmen einzelner Wirtschaftszweige identifiziert und auswählt.

WZ-Code-Suche zur Zielgruppendefinition

Daten geben Kunden ein Gesicht

So wie für die Eingrenzung einer Zielgruppe im B2C zählen auch im B2B unterschiedliche Merkmale, anhand derer ein Vertrieb potentielle Kunden auswählen und ansprechen kann. Hochwertige Firmendatenbanken wie Echobot, mit mehr als einer Million gelisteter Unternehmen, bilden die Grundlage für erfolgreichen Vertrieb im B2B.

In erster Linie sind solche Firmendatenbanken jedoch nur umfangreiche Sammlungen von Daten zu unterschiedlichsten Unternehmen und haben als solche für den Vertrieb noch keinen oder zumindest geringen praktischen Wert.

Erst die Selektion macht aus einer Datenbank mit aktuellen Daten ein mächtiges Werkzeug und kann so die Grundlage für erfolgreichen Vertrieb darstellen. Mit Echobot TARGET besteht die Möglichkeit, Daten basierend auf unterschiedlichen Merkmalen zu selektieren. Die WZ-Code-Suche ist dabei wohl die für den B2B-Vertrieb grundlegendste Selektionsmöglichkeit.

Die Frage, welche sich der Vertrieb also stellen muss, lautet: welche Merkmale zeichnen die Zielgruppe aus? Hierzu zählen klare aber auch spezifische Attribute wie

Unternehmenssitz in Ort oder Region

Unternehmensgröße nach Mitarbeitern

Unternehmensgröße nach Umsatz

Tagesaktuelle Unternehmensereignisse, wie Führungswechsel

Einsatz spezieller Hard- oder Software

Firmendatenbanken wie Echobot liefern solche und weitere relevante Merkmale, zusammen mit aktuellen Kontaktdaten und Ansprechpartnern.

Bei der Suche nach geeigneten Ansprechpartnern in einer großen Datenbank ist es logischerweise sinnvoll, mit starken Unterscheidungsmerkmalen zu beginnen. Wer privat nach einem Dienstleister sucht, der ein defektes Abflussrohr repariert, wird kaum als erstes in einem Branchenbuch Seite um Seite nach beliebigen Unternehmen durchsuchen, die in näherer Umgebung ansässig sind, um in einem zweiten Schritt die Öffnungszeiten zu vergleichen ohne zuvor wenigstens zu prüfen, ob es sich überhaupt um einen Klempner handelt.

Wer ein Branchenbuch zur Hand nimmt, beginnt also ganz praktisch mit einer einfachen WZ-Code-Suche. Ähnlich verhält es sich mit der Selektion von Firmendatenbanken, nur dass hier automatisiert und unter einer weit größeren Zahl an Datensätzen gesucht wird. Auch hier ist eines der ersten, wenn nicht sogar das erste Selektionskriterium in vielen Fällen die Branche. Die wenigsten Angebote im B2B kommen tatsächlich für Unternehmen jeden Wirtschaftszweiges in Frage. Der WZ-Code ist folglich ausschlaggebend für die Beurteilung, ob ein Datensatz stellvertretend für einen potentiellen Kunden stehen könnte und deshalb in die Bemühungen des Vertriebs einbezogen werden sollte.

Im B2B ist die WZ-Code-Suche also eine wertvolle Möglichkeit, Unternehmen der eigenen Zielgruppe zuzuordnen. Mit der Zugehörigkeit zu einer oder einer Auswahl an Branchen steigt die Wahrscheinlichkeit für den Bedarf an bestimmten Produkten oder Dienstleistungen. Ein Anbieter von Küchengroßgeräten wird Kunden in erster Linie in der Gastronomie suchen und keine Zeit und Energie darauf verwenden, Friseure zu kontaktieren.

WZ-Code-Suche mit Echobot TARGET

Sowohl der Bedarf als auch die Anforderungen an eine effiziente Ansprache durch den Vertrieb unterscheiden sich zwischen verschiedenen Branchen. Eine Firmensuche nach Branchen ist deshalb ein sinnvolles Auswahlkriterium innerhalb einer Firmendatenbank.

Unternehmen lassen sich verschiedenen Wirtschaftszweigen zuordnen. Echobot  TARGET unternimmt eine solche Zuordnung und klassifiziert Unternehmen anhand eines WZ-Codes, eines präzisen Branchenschlüssels. Das geschieht automatisch bei der Datensammlung aus frei zugänglichen Quellen im Internet. Naturgemäß sind hier Branchen nicht immer explizit angegeben, weshalb Echobot TARGET aufwendige Machine-Learning-Algorithmen nutzt, die vorhandene Informationen eigenständig zu interpretieren lernen und so einen Wirtschaftszweig Schlüssel anhand vorhandener Daten vergeben.

Auf der Suche nach passenden Ansprechpartnern für den Vertrieb im B2B können so mehr als 1.000.000 Datensätze anhand eines WZ-Codes im Rahmen der WZ-Code-Suche selektiert werden. Die so ermittelten Unternehmen können danach individuell sukzessive weiter eingegrenzt werden. Hierzu bieten sich dann die genannten Kriterien, wie Ort, Größe, Umsatz sowie andere relevante und tagesaktuelle Daten.

Am Ende einer solchen WZ-Code-Suche steht eine begrenzte Zahl an Kontakten, die exakt dem Profil des “idealen” Kunden entsprechen. So kann die Branchensuche anhand von WZ-Codes den Aufwand im Direktmarketing im B2B deutlich verringern und gleichzeitig, über die WZ-Code-Suche, die Erfolgsquote maßgeblich erhöhen.

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Titelbild: pixabay / pexels.com