Projektbeschreibung

Business-Signale als Ergänzung zur klassischen Bonitätsauskunft

Unternehmen im B2B erbringen Dienstleistungen oder produzieren und liefern Waren oder Güter gegen Bezahlung an andere Unternehmen. So einleuchtend und selbstverständlich dies auf den ersten Blick klingen mag, so kompliziert gestaltet es sich nicht selten in der Praxis. Der Grund hierfür ist in vielen Fällen mangelnde Bonität des Kunden.

Laut European Payment Report 2018, der jährlichen Auswertung einer Umfrage unter rund 10.000 Unternehmen aus 29 europäischen Staaten, verbuchten deutsche Unternehmen in 2017 durchschnittlich 1,8 Prozent ihres Jahresumsatzes als Forderungsverlust. Hier sind zwar auch Unternehmen im B2C einbezogen, das Problem mangelnde Bonität gilt jedoch gleichermaßen für das Endkunden- wie auch für Businesskundengeschäft. Auf den ersten Blick mögen 1,8 Prozent nicht allzu dramatisch anmuten, bei einem kumulierten Jahresumsatz deutscher Unternehmen von rund sechs Billionen Euro sprechen wir jedoch insgesamt von Forderungsverlusten in Höhe von rund 100 Milliarden Euro. Laut EPR sind die individuellen Verluste für etwa acht Prozent der befragten Unternehmen nach eigenen Angaben sogar konkret existenzbedrohend, 19 Prozent der Befragten geben zumindest an, durch Zahlungsverzug und Forderungsausfall kurzfristige Liquiditätsengpässe zu verzeichnen.

Firmen ist dieses Problem grundsätzlich bewusst und sie unternehmen ihr Möglichstes, Zahlungsverzug und Forderungsausfall zu vermeiden. Professionelles Credit Management hat einen wichtigen Stellenwert im Customer Relationship Management, sowohl bei der Neukundengewinnung als auch bei der Bestandskundenpflege. Am Ende eines langwierigen Geschäftsanbahnungsprozesses feststellen zu müssen, dass der potentielle Firmen-Kunde nicht über die erforderliche Bonität verfügt, ist nicht nur ärgerlich und demotivierend, den bis zu diesem Punkt entstandenen Kosten steht zudem kein Umsatz gegenüber.

Klassische Bonitätsauskunft – der Blick zurück

Die überwiegende Mehrheit aller Unternehmen nutzt die klassische Wirtschaftsauskunft, um die Bonität eines potentiellen Kunden zu bewerten. Nach Möglichkeit erfolgt diese Prüfung der Firmenbonität bereits früh im Prozess der Geschäftsanbahnung, um so dem Vertrieb die späte Erkenntnis zu ersparen, sich vergebens bemüht zu haben.

Wirtschaftsauskunfteien, wie die SCHUFA oder Creditreform, sammeln Daten zu Einzelpersonen und Unternehmen, die Auskunft über deren wirtschaftliches Agieren in der Vergangenheit liefern und so Prognosen für zukünftiges Verhalten zulassen. Eine Auskunft zur Firmenbonität enthält zudem betriebswirtschaftliche Kennzahlen. Oftmals arbeiten Bonitätsauskünfte zu Unternehmen mit Ratings, welche Firmen einen Ratingcode auf einer zugehörigen Skala zuordnen und so eine schnelle Beurteilung der Firmenbonität erlauben.

Diese Methode ist bewährt, sie ist aber weit davon entfernt, vollständige und über jeden Zweifel erhabene Informationen zu liefern und immer die richtige Entscheidung zu garantieren.

Eine solche Bonitätsauskunft ist immer ein Blick in die Vergangenheit. Sie dokumentiert vergangenes Verhalten und Kennzahlen, die sich zum Beispiel aus einer einmal jährlich veröffentlichten Unternehmensbilanz ergeben. Und genau hierin liegt die Schwäche der klassischen Bonitätsauskunft zu Firmen: Ratings, die auf der Vergangenheit basieren, werden genutzt, um wirtschaftliche Entscheidungen der Gegenwart und der Zukunft zu fällen. Hieraus ergibt sich eine deutliche Fehlerquote hinsichtlich der Entscheidungen, die das Credit Management anhand von Bonitätsauskünften zu Unternehmen täglich fällt.

Bonitätsauskunft mit Business-Signalen kombinieren

Bonitätsprüfung anhand von Business-Signalen – der Blick nach vorne

Die klassische Firmen-Bonitätsauskunft erfasst eine Veränderung der Bonität eines Unternehmens nur in den Zyklen der grundlegenden Datenerhebung. Ein Rating liefert weder Informationen darüber, welche zugrundeliegenden Ursachen eine Bewertung eventuell relativieren könnten, noch ist es in der Lage, kurzfristige Prognosen über eine zukünftige Entwicklung zu liefern. Oftmals ist für den Empfänger einer Bonitätsauskunft nicht einmal ersichtlich, wie ein Rating zustande gekommen ist und welche Daten ihm zugrunde liegen. Natürlich müssen Entscheidungen oft schnell getroffen werden, gerade wenn es jedoch um Aufträge mit größerem Volumen geht und eine Fehlentscheidung entsprechend stärkere Auswirkungen haben kann, ist Informationstiefe einer schnellen Entscheidung deutlich vorzuziehen.

Business-Signale liefern hier genau die Informationen, die geeignet sind, solche Prognosen zuverlässig aufzustellen und in eine sorgfältige unternehmerische Entscheidung einfließen zu lassen.

Das können solche Ereignisse sein, die mit großer Wahrscheinlichkeit Einfluss auf die zukünftige Bonität eines Unternehmens haben. Dabei kann eine so bewertete Firmenbonität deutlich von jener abweichen, die sich aus einer klassischen Wirtschaftsauskunft ergibt.

Mögliche Business-Signale sind zum Beispiel ein großer Auftrag, eine Kooperation, eine Übernahme, ein neuer Investor oder andere tagesaktuelle Ereignisse, die für die Annahme sprechen, dass sich die wirtschaftliche Situation eines Unternehmens in der nahen Zukunft positiv entwickeln wird. Dem gegenüber stehen Hinweise, wie zum Beispiel die Ankündigung einer Standortschließung oder eines relevanten Stellenabbaus, ein Streik oder selbst potentiell imageschädigende Ereignisse mit öffentlicher Wahrnehmung, die von einer klassischen Bonitätsauskunft zum Unternehmen nicht erfasst wurden, ein bis zu ihrem Auftreten positives Rating in der Praxis jedoch ins Gegenteil verkehren können.

Die Nadel im Heuhaufen – Business-Signale erkennen mit Echobot

Business-SignaleBusiness-Signale treten in Gestalt aktueller Meldungen aus oder zu Unternehmen auf und sind überwiegend über das Internet frei verfügbar. Dabei dienen weiterführende, tagesaktuelle Informationen nicht allein einer Prognose der Bonität eines Unternehmens, jenseits der klassischen Wirtschaftsauskunft, sondern können auch aktiv vom Vertrieb genutzt werden. So signalisieren ausgewählte Signale zum Beispiel dem Vertrieb, dass bei einem Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit ein Bedarf für eine angebotene Dienstleistung oder ein Produkt entstanden ist oder in naher Zukunft entstehen dürfte. Business-Signale können deshalb auch strategisch genutzt werden, um potentielle Neukunden gezielt anzusprechen oder Bestandskunden zu klassifizieren und mit konkreten Angeboten erneut zu kontaktieren.

Eine Herausforderung ergibt sich jedoch aus der Fülle an Informationen, die das Internet täglich bereitstellt. Hier die passenden Meldungen zu einzelnen Unternehmen herauszufiltern, ist mit einem Rechercheaufwand verbunden, der nicht in allen Fällen und für alle Unternehmen zu rechtfertigen ist. Einen Vertriebsmitarbeiter oder das Credit Management möglichst dauerhaft mit der eingehenden Informationsbeschaffung und Auswertung zu jedem potentiellen Kunden sowie zu Bestandskunden zu beauftragen, steht im Aufwand oftmals in keiner Relation zum möglichen Auftragsvolumen. Im Gegenzug summieren sich potentielle Verluste durch eine unzuverlässige oder zumindest fehleranfällige Bonitätsauskunft zu Unternehmen jedoch schnell zu relevanten Faktoren.

Die Lösung für Unternehmen jeder Größenordnung findet sich in der Automatisierung der Recherche von Business-Signalen.

Echobot entwickelt und nutzt Machine-Learning-Verfahren, um in Echtzeit aus mehr als acht Milliarden Webseiten, Newsfeeds, Social-Media Beiträgen und Finanzdaten jene Informationen zu einzelnen Unternehmen herauszufiltern, die u.a. geeignet sind, als Informationen eine Bonitätsauskunft zu Unternehmen sinnvoll zu ergänzen und ihr die tagesaktuelle Komponente beizufügen, die klassischen Ratings fehlt.

Die Arbeit mit Business-Signalen soll die klassische Firmen Bonitätsauskunft gar nicht ersetzen, sondern als automatisierte Recherche eine sinnvolle und vielseitige Ergänzung darstellen, die sowohl Forderungsverluste minimieren als auch zusätzliche Umsätze generieren kann.

Business-Signale in Echobot CONNECT testen

Telefon: +49 (721) 500 57 501 — E-Mail: service@echobot.de

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