Firmen finden kann mühsam sein, obwohl es sich dabei um ein wichtiges und alltägliches Werkzeug vieler Unternehmen handelt. Die Wirtschaft lebt von der Interaktion der Unternehmen, ob als Lieferanten-Kunden-Beziehung, als Dienstleister-Kunden-Beziehung, als Konkurrenten am Markt oder durch eine partnerschaftliche Zusammenarbeit. Dabei steht jeder einzelne Marktteilnehmer vor der Herausforderung, aus einer Vielzahl die passenden Unternehmen zu finden.
Das beginnt bei der Zielgruppendefinition Deiner Geschäftskunden und damit der Grundlage für Deine Marketingmaßnahmen und die Erstellung Deiner Werbemittel. Stützt Du Dich hier auf eine zu vage Definition, riskierst Du große Streuverluste. Auch wenn es darum geht, Leads zu generieren und Kunden zu gewinnen, kann eine passende Auswahl viel Zeit ersparen.
Ganz nebenbei kann eine solche Definition auch wunderbar auf die Auswahl von Geschäftspartnern, Zulieferern oder für die Markt- und Wettbewerbsanalyse angewendet werden.
Ebenso vielfältig, wie die Gründe Firmen zu suchen, sind die Wege dorthin. Um wirklich effektiv zu suchen und sich nicht in einem Wald voller Unternehmen zu verlieren, hilft es ungemein, eine Strategie zu kennen. Dieser gehen wir heute auf den Grund.
Wir zeigen Dir, wie Du in 5 Schritten eine Firmenliste zusammenstellst, die genau auf Deine Bedürfnisse zugeschnitten ist.
1. Schritt: Wofür möchtest Du Firmen suchen?
Zuerst stellt sich weniger die Frage, wie Du suchst, sondern eher wonach Du suchst. Lege Dein Ziel fest! Bevor das nicht detailliert feststeht, kannst Du natürlich keine relevanten Firmen finden.
Suchst Du eine neue Zielgruppe, möchtest Du die bestehende erweitern, hältst Du Ausschau nach neuen Mitbewerbern oder möchtest Du generell zuerst den Markt erkunden?
Beispiel:
Ein Kaffeemaschinen-Hersteller bedient einige Firmenkunden direkt und stattet deren Küchen mit leistungsstarken Kaffeemaschinen aus. Primäres Ziel ist die Suche nach Neukunden. In diesem Zuge könnte sich die Geschäftsleitung auch vorstellen, die Vertriebswege über Online-Shops auszubauen.
2. Schritt: Welche Eigenschaften sollen Deine Firmen haben?
Dafür lohnt es sich zuerst Informationen zu sammeln, wie Deine bisherigen Kundenfirmen aufgebaut sind und was sie ausmacht. Daraus kannst Du dann Gemeinsamkeiten ableiten.
Grundlegende Informationen erhältst Du aus bewusst oder nebenbei gesammelten Daten. Deine Kundendatenbank verrät den Aufbau der bisherigen Kundenstruktur und beinhaltet alle offensichtlichen Informationen. Soziale Netzwerke und Erzählungen von KollegInnen aus Gespräche mit KundInnen können weiterhin aufschlussreich sein.
Jetzt folgt der Schritt, der über die Qualität der Ergebnisse entscheidet. Die gesammelten Informationen geben Auskunft, um so detailliert wie möglich zu bestimmen, welche Eigenschaften Deine Zielfirmen mitbringen sollen. Sortiere diese Merkmale nach Wichtigkeit.
Man kann unterscheiden zwischen organisatorischen (Unternehmensgröße, Standort, Branche) und ökonomischen (Finanzkennzahlen) Merkmalen. Ein klassisches und beliebtes Attribut, um die Zielgruppe zu clustern, ist die Branche. Aber reicht das aus? Sicherlich ist sie ein wichtiger Anhaltspunkt, damit Du aber wirklich relevante Firmen findest, solltest Du Dich trauen, über den Tellerrand hinauszuschauen. Finde doch mal Firmen nach:
- Standort: Land, Region, PLZ oder Ort
- Finanzkennzahlen: Umsatz, Personalaufwand oder Eigenkapitalquote
- Firmengröße: Anzahl der MitarbeiterInnen
- MitarbeiterInnen: AnsprechpartnerInnen und EntscheiderInnen
- Verkaufssignale: aus aktuellen oder vergangenen Ereignissen
- Tools und Technologien: die im Einsatz sind
- News: aus Online-Medien, wie Webseiten und Social Media
Definiere möglichst homogene Zielgruppen, das heißt, Gruppen die in den entscheidenden Kriterien übereinstimmen.
Stell Dir die Frage, wie Dein idealer Kunde aussieht und skizziere einen Musterkunden, den Du als Vorlage nehmen kannst, um Firmen zu suchen.
Unser Tipp:
Wem die Definition dieser Kriterien schwerfällt, der kann sich auch umgekehrt an die Frage wagen. Schließ einfach alle Merkmale aus, die ein Unternehmen beschreiben, das Du NICHT bedienen möchtest.
Beispiel:
In einer Analyse aller vorhandenen Daten von Kunden und Vertriebskanälen werden erste Informationen gesammelt. Auch Vertriebs-MitarbeiterInnen und KundenberaterInnen werden zu ihren Erfahrungen befragt. Bei wem verlief die Akquise besser, bei wem schwieriger? Welche Kunden sind am rentabelsten?
Bei der Suche nach Firmenkunden legt der Kaffeemaschinen-Hersteller folgende Kriterien fest:
- Neubauten und Erweiterungen von Bürogebäuden, bei denen mindestens ein Entscheider vom Einkauf mit Kontaktdaten vorhanden ist
- Größere Teamerweiterung, um ein neues Team mit Kaffee zu versorgen
- Firmen mit mindestens 30 Mitarbeitern und beworbener Unternehmenskultur auf der Website
Außerdem sucht er nach Online-Shops, die das Wort Kaffee beinhalten, mit einem ausgewählten Lieferdienst zusammenarbeiten und ausschließlich dem Einzelhandel angehören.
3. Schritt: Wie kannst du am einfachsten passende Firmen finden?
Sobald Du die Kriterien zur Firmensuche festgelegt hast, kannst Du entscheiden, wo Deine Suche stattfindet. Unabhängig davon, für welchen Zweck Du Firmen suchst, ist der Weg über einen Adresshändler nicht mehr zeitgemäß. Warum, haben wir in diesem Artikel zusammengefasst. Besser Du machst Dir nicht mehr Arbeit, als Du musst. Denn heute gibt es Tools, die Deine Firmensuche durch mehrere Filter- und Suchoptionen unterstützen.
Beispiel:
Der Kaffeemaschinen-Hersteller vergleicht einige Tools und entscheidet sich für Dealfront, weil er seine Suche nur hier genau an seine Bedürfnisse anpassen kann und sicher geht, dass er die passenden Firmen findet.
4. Schritt: Führe Deine Firmensuche durch!
Mit dem passenden Tool bekommst Du Zugriff auf eine große Firmendatenbank und kannst mit Filtermöglichkeiten Deine Suche einschränken, sodass Du im Ergebnis eine Firmenliste mit relevanten Kandidaten erhältst.
Besonders nach dem ersten Suchdurchlauf empfiehlt es sich, Deine Ergebnis-Firmenliste noch einmal zu überprüfen. Checke, ob die gewählten Kriterien zu einem passenden Resultat führen und bessere bei Bedarf noch einmal nach. Manchmal lohnt es sich auch, vorher definierte Firmenlisten vom Ergebnis auszuschließen, wie zum Beispiel Blacklists oder Bestandskunden.
Beispiel:
Der Kaffeemaschinenhersteller gibt seine Filterkriterien in Dealfront ein und überprüft seine Ergebnisliste anhand der Treffer. Er findet darin auch ein paar seiner Kunden wieder. Das ist ein gutes Zeichen, das heißt die Zielgruppe ist passend definiert. Im Anschluss schließt er jetzt eine Liste mit allen Bestandskunden aus.
Lookalike-Firmen finden
Künstliche Intelligenz machts möglich – vervielfache Dein Ergebnis einfach mit Lookalikes! Du hast schon ein oder mehrere Musterfirmen? Dann finde hierzu Firmenzwillinge! Daraus entstehen ganz neue Möglichkeiten auch weitere Merkmale herauszufinden, an die Du bisher nicht gedacht hast.
Beispiel:
Der Kaffeemaschinenhersteller zieht jetzt nochmal seine Bestandskundenliste heran. Mit dieser Grundlage findet er auf Knopfdruck Lookalikes, die seinen Idealkunden entsprechen. Mit diesen erweitert er seine Zielgruppe um mehr als die Hälfte.
5. Schritt: Binde die gefundenen Firmen in Deine Prozesse ein!
Natürlich ist es mit dem Ergebnis, einer Liste passender Firmen, nicht getan. Wie es sich für ein digitales Unternehmen gehört, druckst Du Deine Firmenliste am Ende ja nicht aus und hängst sie an die Wand, sondern bindest sie gleich optimal in Deinen Workflow ein.
Hierfür bieten die Tools meist gängige Exportformate an, manche auch Integrationen in CRM-Systeme, sodass Du die Daten dort direkt weiterverwenden kannst. Die Profi-Variante ist eine API. Über solch eine Schnittstelle kannst Du mit den entsprechenden Kenntnissen selbst die Weiterverwendung anprogrammieren. Hauptsache Du kannst die Firmenlisten so einbinden, wie es Deinen Vorstellungen entspricht.
Beispiel:
Der Kaffeemaschinen-Hersteller exportiert die Liste mit den gefundenen Online-Shops. Der Geschäftsleiter möchte sie persönlich prüfen und entscheiden, welcher Shop die hochwertigen Maschinen auch vertreibend darf.
Die Akquiseliste der Potenzialkunden wird nicht exportiert, sondern dank der Integration direkt mit dem internen CRM synchronisiert und dem Vertrieb als Verkaufschancen weitergeleitet.
Fazit: Finden statt Suchen!
Warum länger Zeit mit Suchen vergeuden? Es wird Zeit, dass Du endlich Firmen findest! Zum Glück gibt es Lösungen, die Dir den Großteil der Arbeit abnehmen, wie z.B. Dealfront, damit Du mehr Zeit für bessere Ergebnisse hast.
Mit den richtigen Tools an der Hand suchst Du zeitgemäß, schnell und effektiv, sodass Dir keine relevante Firma mehr entgeht.