Adressen kaufen im B2B: So machst Du es richtig

Der Einsatzbereich von B2B-Adressen ist ziemlich vielfältig und Unternehmen kaufen Adressen zum Beispiel für Kaltakquise, Mailings, Social Selling oder auch Ads und Werbung auf LinkedIn/Social Media.

Im Internet findest Du eine Vielzahl von Angeboten, bei denen Du Adressen für B2B kaufen kannst. Allerdings ist nicht jede Quelle seriös und es gibt mittlerweile intelligentere Lösungen – beispielsweise digitale Tools und Sales Intelligence – als den simplen Kauf von Firmenadressen.

In unserem Guide geben wir Dir alle notwendigen Informationen an die Hand, um sicher und erfolgreich Adressen für Dein B2B-Geschäft zu kaufen.

Darum lohnt es sich für Dich, Adressen zu kaufen im B2B

Es gibt eine Vielzahl von guten Gründen, die absolut dafür sprechen, Adressdaten zu kaufen. Der Nutzen ist eindeutig: Mit der richtigen Anschrift einer Firma, dem jeweiligen Ansprechpartner oder Entscheider, der Telefonnummer und E-Mail-Adresse wird die Ansprache von möglichen Interessenten in Deinem B2B-Vertrieb oder in Marketing-Kampagnen einfacher und noch dazu persönlicher gemacht.

Du willst konkrete Gründe? Kannst Du haben! Hier sind die 6 wichtigsten Gründe, die für das Kaufen von Adressen im B2B sprechen.

Mit dem Kauf von hochwertigen Firmenadressen kannst Du...

1. Die Neukundenakquise beschleunigen

Neukunden zu gewinnen, ist gar nicht so einfach. Oder anders gesagt: Der Aufwand, um an die Adressen von möglichen Interessenten im B2B zu kommen, ist hoch. Mit dem Kauf von B2B-Adressen musst Du nicht mehr stundenlang im Netz nach passenden Unternehmen, möglichen Ansprechpartnern und deren Adressen suchen. Mit einer Adressliste sparst Du Dir enorm viel Zeit und Nerven! Du kannst den Rechercheaufwand auch einfach auf Deinen Stundensatz umrechnen. So lässt sich sehr leicht feststellen, ob es sich mehr lohnt, Adressen zu kaufen, anstatt sich selbst mühevoll auf die Suche zu machen.

2. Deinen Kundenstamm & Vertriebsgebiet erweitern

Selbst, wenn Du bereits viele zufriedene Bestandskunden hast und Deine Sales Pipeline prall gefüllt ist, ist es nie verkehrt, die Fühler auszustrecken. Wer weiß? Vielleicht stößt Du ja auf Unternehmen, die Du vorher so gar nicht auf dem Schirm hattest. Neue Kunden und Vertriebsgebiete können Dir ganz neue Chancen eröffnen. Mit dem Kauf von Firmenadressen bekommst Du eine breit gefächerte Auswahl an möglichen Neukunden, auf die Du anderweitig nicht aufmerksam geworden wärst.

Bitte bedenke: Von diesen Vorteilen profitierst Du durch den Adresskauf nur bedingt. Wenn Du in Sales Intelligence investierst, kannst Du Dir diese Vorteile jedoch sichern.  Was Sales Intelligence genau ist, erörtern wir weiter unten.

3. Übersichtliche Markteinblicke erhalten

Wenn Du nicht einfach nur einen Datensatz kaufst, sondern eine ganze Firmendatenbank benutzt, kannst Du einen tieferen Einblick in den Markt erhalten. Wie groß sind die Firmen, mit denen Du planst zusammenzuarbeiten? Was macht die Konkurrenz? Mit einem umfangreichen Online-Tool, wie beispielsweise Sales Intelligence-Tools, lassen sich all diese Fragen mit wenigen Klicks beantworten.

4. Deine Marketingmaßnahmen mit Trigger Events konkretisieren

Mit ausführlichen Datensätzen oder noch besser: einer kompletten Online-Datenbank kannst Du Dein Marketing viel zielgerichteter gestalten. Sagen wir, Du vertreibst eine Software für einen Chatbot und Du lässt Dir eine Firmenadressliste geben, die Firmen beinhaltet, die einen Kundenservice oder eine Hotline anbieten. Diese Firmen wollen vielleicht ihr bestehendes Angebot mit Deinem Chatbot ergänzen, um ihren Kunden eine noch bessere Customer Experience zu bieten! Zielgerichteter geht es kaum.

Sogenannte Sales Intelligence Tools – die automatisierte Variante des Adresskaufs – bieten auch die Möglichkeit, nach Trigger Events zu suchen. So erfährst Du vor der Konkurrenz, ob es einen Wechsel im Management gab. Solche Trigger Events bieten Dir zudem die perfekte Steilvorlage für einen Gesprächsöffner und verraten den richtigen Zeitpunkt für die Ansprache.

5. Streuverluste bei Kampagnen minimieren

Streuverluste entstehen, wenn Du beispielsweise in einer Marketing-Kampagne eine Zielgruppe ansprichst, die nicht wirklich zu Deinem Angebot passt. Klar, Streuverluste sind nicht zu vermeiden und zu 100 % wird eine Zielgruppe auch nicht passen – das wäre auch zu schön, oder?

Wenn Streuverluste jedoch zu hoch ausfallen, stimmt die Relation von ausgegebenen Ressourcen für einen Lead nicht mehr. Glücklicherweise kannst Du beim Adresskauf auch bereits darauf achten, Deine Streuverluste gering zu halten. Kaufe nur noch Firmenadressen, die in Dein Ideal Customer Profile (ICP) passen und sprich so nur noch die Zielgruppe an, die tatsächlich für Dein Angebot infrage kommt.

6. Deine Buyer Persona definieren

Buyer Personas sind heute aus dem B2B-Marketing nicht mehr wegzudenken. Eine Buyer Persona beschreibt – im Gegensatz zum ICP – nicht direkt Deinen Idealkunden, sondern den oder die Käuferin Deines Produkts innerhalb einer Firma. Bevor Du also Adressen kaufst, solltest Du Dein ICP kennen, um wirksame Firmenadressen zu erhalten.

Mithilfe dieser Adressliste oder eines Sales Intelligence-Tools, das eine Vielzahl von Filtermethoden anbietet, kannst Du im Anschluss Deine Buyer Persona konkreter ausarbeiten. Wen spricht Dein Angebot im Unternehmen meistens an? Welche Abteilung ist an einer Kaufentscheidung beteiligt? Gerade Sales Intelligence-Tools können Dir maßgeblich helfen, Deine Buyer Persona – aber auch Deinen ICP – so genau wie möglich zu definieren.

Wo kann ich geeignete Adressen kaufen im B2B?

Grundsätzlich gibt es viele verschiedene Wege, um B2B-Adressen zu kaufen – aber nicht jeder dieser Wege ist optimal. Gerne zeigen wir Dir die gängigsten Anbieter und unsere Empfehlung.

Klassisch: Adressen kaufen beim Adresshändler

Die klassische Form ist der Kauf von Firmenadressen über einen Adresshändler bzw. eine Adressdatenbank. Dort wählst Du Deine Branche und häufig auch einen Standort aus und erhältst einen Katalog mit Firmenadressen. Je nach Anbieter und Kosten sind die enthaltenen Informationen mehr oder weniger umfangreich. Meistens bekommst Du für Dein Geld den Unternehmensnamen, die Adresse oder auch den Ansprechpartner im Unternehmen. Auch wenn solche Pakete preiswert erscheinen, können sie mehr Nachteile beinhalten als Du vielleicht denkst. Zum Beispiel können die Daten veraltet, nicht besonders umfangreich oder schlichtweg falsch sein.

Aber keine Sorge: Mittlerweile gibt es intelligentere Lösungen. Moderner B2B-Vertrieb und schlaue B2B-Marketing-Abteilungen setzen heute lieber auf Software und Künstliche Intelligenz (KI), um detaillierte, aktuelle und vollständige Firmenadressen zu erhalten.

Cleverer: Sales Intelligence liefert Dir relevante B2B-Adressen

Sales Intelligence ist der Begriff der Stunde, wenn es um hochwertige Firmenadressen geht. Hinter dem Begriff verbergen sich digitale Tools bzw. Software, die Dir dabei helfen, potenzielle Kunden zu finden und gezielt anzusprechen.

Beispiel Sales Intelligence Tool: Dealfront

Sales Intelligence-Tools (SI-Tools) sammeln und analysieren diverse Business-Daten aus dem Netz und stellen sie Dir in einer kompakten Form zur Verfügung. In der Regel basiert solche Software auf KI und Machine Learning, sodass sie Dir nicht nur sämtliche Informationen zu übersichtlichen Profilen aufbereiten können, sondern Du zu einer Adresse auch noch Trigger Events – wie beispielsweise eine Auslandsexpansion – dazubekommst. Auch veraltete Daten spielen bei SI-Tools keine Rolle mehr, da die Crawling-Technologien automatisch dafür sorgen, dass aktuelle Informationen bereitstehen.

Wie bereits weiter oben erwähnt, können Dir diese Tools langfristig eine Menge Arbeit sparen. Der Clou: Du bekommst B2B-Daten, auf die Du normalerweise vielleicht gar nicht gestoßen wärst oder für die Du unzählige Stunden Recherche hättest aufwenden müssen. So sind SI-Tools auch in der Lage, Dir mit ihren umfangreichen Daten bei der Erstellung Deiner Buyer Persona zu helfen – klassische Adress-Pakete kommen hier einfach nicht ran.

Ein weiterer Pluspunkt: Viele dieser Technologien lassen sich in bestehende CRM-Systeme integrieren. So kannst Du Deine Arbeit smart gestalten und musst nicht zwischen Tools hin- und herspringen.

Unser Tool-Tipp: Dealfront

Die Sales Intelligence Platform von Dealfront geht weiter über das Kaufen von Adressen hinaus. Du erhältst eine intelligente B2B-Datenbank mit über 180 Millionen Kontakte und über 40 Millionen Firmen aus ganz Europa. Das bedeutet, dass Du neben einer umfangreichen Firmensuche auch auf weitere intelligente Features wie zum Beispiel B2B-Lookalikes, Trigger Events oder Lead Alerts zugreifen kannst. So kannst Du etwa Deine besten Kunden „klonen“ und Du verpasst nie mehr den richtigen Moment für eine Ansprache oder einen Lead.

Blick ins Tool: Suche mit Filtern in Dealfront

Darauf musst Du achten, wenn Du Adressen kaufst

Wenn Du Firmenadressen kaufen willst, solltest Du Dir die verschiedenen Anbieter ganz genau anschauen. Nicht jeder Anbieter ist seriös und wenn ein Angebot zu schön erscheint, gibt es meist einen Haken. Auf die folgenden Punkte solltest Du daher beim Adresskauf im B2B unbedingt achten:

Kaufe aktuelle Adressen

Was bringt es Dir, wenn Du Adressen kaufst, die gar nicht mehr auf dem neusten Stand sind. Die B2B-Daten, die Du kaufst, sollten aktuell sein. B2B-Adressen, die mehrere Monate alt sind, bringen Dir nämlich herzlich wenig, da Du nie weißt, ob die Firma noch existiert oder der Ansprechpartner noch stimmt. Gerade bei Adresssätzen, die besonders günstig sind, kommt es oft vor, dass diese inaktuell sind.

Kaufe DSGVO-konforme Adressen

Häufig wird angenommen, dass die neuen Vorschriften der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) ausschließlich für den B2C-Bereich in Deutschland gültig sind. Doch sobald Du personenbezogene Daten verarbeitest, gilt diese Verordnung natürlich auch im B2B. Deshalb brauchst Du für personenbezogene B2B-Daten stets eine Rechtsgrundlage für die Verarbeitung dieser Daten. Verarbeitest Du personenbezogene Daten ohne Rechtsgrundlage, ist dies rechtswidrig und kann (falls es aufgedeckt wird) zu Geldstrafen und anderen negativen Folgen führen.

Im Falle der Datenverarbeitung von personenbezogenen B2B-Daten ist in der Regel Artikel 6 (1) lit. f (berechtigtes Interesse) DSGVO die einzig mögliche Rechtsgrundlage.

Um sich auf ein solches „berechtigtes Interesse" berufen zu können, muss ein Unternehmen

• einen legitimen Grund für die Datenverarbeitung haben UND

• das Interesse des Unternehmens an dieser Datenverarbeitung muss das Interesse des Einzelnen, seine Privatsphäre zu schützen, überwiegen (Interessenabwägung).

Natürlich musst Du die im Rahmen von Artikel 6 (1) lit. f DSGVO geforderte Interessenabwägung immer auf den Einzelfall bezogen selbst durchführen und entsprechend dokumentieren. Die Wahrscheinlichkeit, dass die geforderte Interessenabwägung zu Deinen Gunsten ausfällt, ist jedoch weitaus höher, wenn es sich um Daten handelt, die öffentlich verfügbar sind.

Manche Anbieter liefern Dir beispielsweise (private) Handynummern von Ansprechpartnern – auch wenn das sehr verlockend ist, gerade bei solchen „persönlichen” Daten ist Vorsicht geboten. Wenn Du nicht genau weißt, wie der Anbieter zu diesen Daten kommt oder kein Einverständnis der betroffenen Person vorliegt, kann die im Rahmen von Artikel 6 (1) lit. f DSGVO geforderte Interessenabwägung kaum zu Deinen Gunsten ausfallen. In diesem Fall hast Du also keine Rechtsgrundlage für die Verarbeitung und diese ist dementsprechend illegal.

Bitte beachte zudem, dass neben den Regelungen der DSGVO noch ggf. länderspezifischen Gesetze für die Kaltakquise zu berücksichtigen sind. Je nachdem, wie Du die Adressen nutzen willst, musst Du also weitere Regeln berücksichtigen. In Deutschland ist dies beispielsweise das UWG.

Kaufe vollständige Adressen

Welche Daten sind für Dich wichtig? Prüfe vorher, ob der Anbieter diese auch liefern kann. Was bringt Dir ein Firmenname und eine Anschrift, wenn Dein Vertrieb hauptsächlich mit Online-Marketing Erfolge — via Blogartikel, B2B-Ads, E-Mail-Marketing oder Social Media — verbucht? Hier würden Dir die wichtigsten Informationen fehlen. Wenn Du mit einer Dir noch unbekannten Firma Kontakt aufnehmen willst, ist es wichtig, zu wissen, wer der Ansprechpartner ist oder auch wie groß eine Firma ist. Je mehr Informationen Du hast, umso besser kannst Du entscheiden, ob das Unternehmen zu Deiner Dienstleistung passt.

Achte auf Flexibilität der Filter & Listen

Beim Adresskauf reden wir von statischen B2B-Daten. Nutzt Du hingegen eine Software, handelt es sich um „flexible“ Daten. Was das bedeutet? Statische Daten bleiben unverändert, auch wenn in der Zwischenzeit die Ansprechpartnerin wechselt oder das Unternehmen umzieht – Du bekommst also einmal einen Datensatz, der zwangsweise mit der Zeit veraltet und unbrauchbar wird. Der Vorteil von flexiblen bzw. dynamischen B2B-Daten, die Du mit Sales Intelligence erhältst, ist, dass sie sich permanent anpassen und aktualisieren. Neue Informationen werden ergänzt und können von Dir entsprechend Deiner Marketing- und Sales-Strategien genutzt werden. So hast Du die volle Flexibilität!

Tatsächlich ist es so, dass es wesentlich mehr Möglichkeiten gibt, passende Zielfirmen zu finden als nur über die Parameter Firmengröße, Branche oder Postleitzahlgebiet. Klar, diese Filter helfen Dir auf jeden Fall schonmal, einige unpassende Unternehmen rauszuwerfen. Aber es gibt noch viel genauere Einstellungen! Mit Sales Intelligence Tools, wie beispielsweise Dealfront, kannst Du  etwa nach Unternehmen mit bestimmten Keywords auf einer Website suchen, die für Dich und Deinen Bereich hochrelevant sind. So findest Du genau die Firmen, die dieses Keyword auf ihrer Website erwähnen und kannst mit einem individuellen und zielgenauen Pitch überzeugen.

FAQ: Adressen kaufen im B2B

Zugegeben, beim Thema Adressen kaufen brennen einem viele Fragen unter den Nägeln — egal, ob Du bereits gekaufte Adressen verwendest oder neu damit anfangen willst. Wir haben die wichtigsten für euch gesammelt.

Ist es teuer, Adressen zu kaufen?

Diese Frage lässt sich weder eindeutig mit Ja noch mit Nein beantworten. Wenn Du Dich online umschaust, dann findest Du bei zum Thema „Firmenadressen kaufen” teilweise einen enorm großen Preisunterschied.

Wie bereits gesagt: Günstig ist hier nicht immer die beste Wahl, da diese Angebote oft veraltete oder unkorrekte B2B-Adressen enthalten. Ansonsten kommt es bei dem Preis auf Deine eigenen Ansprüche an. Konkret bedeutet das: Je mehr Informationen Du über das Unternehmen haben möchtest, umso teurer wird der Kauf von Firmenadressen.

Wahrscheinlich fragst Du Dich jetzt, wie viele Informationen Du überhaupt benötigst? Gegenfrage: Welche Informationen brauchst Du, um mit einem Unternehmen in Kontakt zu kommen? Wenn Du ausschließlich die Adresse und den Firmennamen erhältst, kannst Du das Unternehmen nur in einer sehr unpersönlichen Form kontaktieren. Solche Nachrichten erhalten Unternehmen zuhauf und Deine Chance eine Antwort zu erhalten sind daher eher gering.

Wenn Du Dir also im Klaren darüber bist, welche Informationen Du genau benötigst, dann weißt Du auch, welche Informationen der Adresshändler bereitstellen muss. Natürlich kosten mehr Informationen auch mehr Geld. Hier musst Du selbst abwägen, wie viel Du in den Kauf von Firmenadressen investieren möchtest.

Ist es legal, Adressen zu kaufen?

Grundsätzlich bedarf jede Datenverarbeitung von personenbezogenen Daten, auch im B2B Bereich, nach der DSGVO einer Rechtsgrundlage. Im Falle des Ankaufs von B2B-Adressen kommt als Rechtsgrundlage in der Regel Artikel 6 (1) lit. f (berechtigtes Interesse) DSGVO in Betracht. Die DSGVO nennt ausdrücklich Verkaufs- und Marketingaktivitäten als Beispiel für ein berechtigtes Interesse (siehe Erwägungsgrund 47 der DSGVO).

Du musst natürlich die im Rahmen von Artikel 6 (1) lit. f DSGVO geforderte Interessenabwägung für den jeweiligen Einzelfall vornehmen. 

Achtung: die DSGVO gilt jedoch allein für personenbezogene Daten. Daten ohne Personenbezug, also reine Unternehmensdaten, fallen von vornherein nicht in den Anwendungsbereich der DSGVO. Eine Verarbeitung solcher reinen Firmendaten ohne Personenbezug ist grundsätzlich unproblematisch möglich. Für Daten mit Personenbezug (beispielsweise mit Namen und E-Mail-Adressen konkreter Einzelpersonen findet die DSGVO allerdings Anwendung.

Während die DSGVO regelt, wie und wann personenbezogene Daten verarbeitet werden dürfen, regeln die jeweils länderspezifischen E-Privacy Gesetze, in Deutschland beispielsweise das UWG, wie und wann Kontakt per E-Mail, Social Media oder Telefon aufgenommen werden kann. Dementsprechend musst Du zusätzliche Regelungen beachten, wenn Du die gekauften Firmen- und Kontaktdaten für die Leadgenerierung und die Akquise im B2B verwendest. Es kommt hier ganz auf den Kanal und die länderspezifischen Regelungen an! Ignorierst Du diese länderspezifischen Regelungen, riskierst Du saftige Geldbußen!

Abwägen von Interessen der natürlichen Person vs. Interessen des Unternehmens an der Datenverarbeitung 

Kann man auch nur E-Mail-Adressen im B2B kaufen?

Der Gedanke, nur E-Mail-Adressen zu kaufen, leuchtet einem zunächst als ganz logisch ein: Die meisten Kontakte im B2B-Bereich laufen heute ausschließlich über den Mailverkehr. Wozu brauche ich also weitere Informationen? Wie Du bereits weiter oben gelesen hast, sind mehr Informationen beim Adresskauf jedoch immer sinnvoll.

Zumindest einige Kontaktdaten wie der Name der Firma oder des Ansprechpartners solltest Du kennen, damit Du im Falle einer Rückmeldung entsprechend schnell reagieren kannst. Ansonsten bringen Dir die bloßen E-Mail-Adressen herzlich wenig. So kannst Du Dich ganz gezielt zum perfekten Zeitpunkt an einen Entscheider wenden und ihn oder sie mit einer individuellen Nachricht ansprechen.

Wenn Du ausschließlich E-Mail-Adressen kaufst, hast Du daher ein gewisses Risiko. Sobald Du nun an eine Vielzahl dieser E-Mail-Adressen die immer gleiche Nachricht verschickst, kann diese sehr leicht wie Spam aussehen – und Du kannst abgemahnt werden. Mal ganz abgesehen davon, dass die Erfolgsquote mit dieser Methode nur sehr gering ist. Ein weiteres Risiko ist der Kauf selbst: Anbieter, die ausschließlich E-Mail-Adressen verkaufen, handeln häufig an der Grenze des Legalen, da sie ihre Daten für Massen-Mailings verwendet werden. Solltest Du also ein solches Angebot sehen, verzichte lieber darauf.

Fazit: Adressen kaufen war gestern. Heute streamt man B2B-Daten!

Firmenadressen zu kaufen ist zwar ein einfacher, aber recht veralteter Weg, Deine Datenbank zu erweitern. Moderner, eleganter und umfangreicher ist der Weg über Sales Intelligence Tools wie beispielsweise Dealfront – hier streamst Du topaktuelle und hochwertige B2B-Daten genau dann, wenn Du sie brauchst und zu einer unbestechlichen Qualität.

Das macht es nicht mehr notwendig, einen festen Satz von B2B-Adressen zu kaufen, der statisch, unflexibel und fehleranfällig ist. Mit den modernen Software-Lösungen, zum Beispiels durch Dealfront, erhältst Du außerdem noch weitere nützliche Features wie Trigger Events, B2B-Lookalikes und Lead Alerts, dazu. So kannst Du nicht nur Deine Leadgenerierung vorantreiben und mehr Kaufabschlüsse erzielen.

Zusätzlich dazu beinhaltet diese Lösung noch viele weitere Tools, die Dein Marketing besonders smart machen. Du kannst Firmen nach bestimmten Kriterien filtern, Dich informieren lassen, wenn ein Wechsel im Management ansteht und noch vieles mehr. Adressen kaufen im B2B kann also auch smart sein!

In diesem Sinne: Kaufst Du noch Adressen oder streamst Du schon?

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