31. Januar 2022

Nie mehr Angst vor Kaltakquise: Dein Leitfaden für spielend leichte Kaltakquise im B2B

Die Kaltakquise im B2B ist die Königsdisziplin im Vertrieb – sagen viele Vertriebler*innen. Der „kalte“ Erstkontakt birgt Chancen, aber mitunter auch einige Risiken. B2B-Kaltakquise sollte nicht leichtfertig als „Klinkenputzen“ betrachtet und als schneller Griff zum Telefonhörer, nach kurzem Blick ins Branchenverzeichnis missverstanden werden.


B2B-Kaltakquise bietet Dir grundsätzlich einen schnellen Einstieg in die Vertriebstätigkeit: Mit dem berüchtigten „Sprung ins kalte Wasser“ gehst Du oft Deine ersten Schritte im B2B-Vertrieb. In der B2B-Kaltakquise hast Du die Möglichkeit, Deine eigenen Vertriebsqualitäten auszuprobieren und Dir die „Hörner abzustoßen“. Wer jedoch den Vertriebserfolg nicht dem Zufall überlassen will, sollte auch die Kaltakquise im B2B sorgfältig planen und vorbereiten.


In diesem Artikel erfährst Du daher nicht nur, was die Kaltakquise im B2B ausmacht und was Du in Bezug auf Datenschutz beachten muss, sondern wir verraten Dir die ultimativen Tipps, wie Du in der B2B-Kaltakquise richtig durchstartest.

Was ist Kaltakquise im B2B?

Die Kaltakquise im B2B ist nichts anderes als eine Form der Neukundengewinnung, bei der Unternehmen „kalt“ kontaktiert werden. Kalt bedeutet hier, dass zuvor kein Kontakt zwischen Dir und Deinem potenziellen Kunden bestand und Du ihn oder sie daher in wenigen Augenblicken mit einem interessanten Pitch von Deinem Angebot überzeugen – oder zumindest sein Interesse wecken – musst.

Im Gegensatz dazu steht die Akquise von „warmen“ Leads. In der B2B-Akquise sind das Firmen, die Dich kontaktiert haben oder zu denen Du vorher in irgendeiner Form bereits eine Beziehung aufbauen konntest – beispielsweise über die Website, eine Messe, bei einem Webinar oder über soziale Netzwerke.

Welche Formen der Kaltakquise im B2B gibt es?

Die B2B-Kaltakquise kennt viele verschiedene Formen – Du solltest Dich am besten für die Variante entscheiden, mit der Deine Zielgruppe am meisten anfangen kann. Dein Angebot richtet sich eher an traditionelle Unternehmen? Dann probiere besser kein Social Selling. Du willst junge Start-ups ansprechen? Dann muss Dein Kaltakquise-Kanal ebenso jung und frisch sein.

a) B2B-Kaltakquise per Telefon

Die wohl bekannteste Form der Kaltakquise im B2B ist über das gute, alte Telefon. Hier rufst Du Unternehmen direkt an, pitchst Dein Produkt und hoffst, dass er oder sie gewillt ist, Dir kurz Aufmerksamkeit zu schenken. Diese Form der Kaltakquise im B2B ist sehr direkt – das bedeutet, dass du sowohl auf heftige Ablehnung als auch auf direktes Feedback und offene Ohren stoßen kannst. Probier es aus! Alles, was Du verlierst, ist eine Firma, die vorher nicht Dein Kunde war und es nach Deinem Call immer noch nicht ist.

b) B2B-Kaltakquise per LinkedIn

LinkedIn und Xing sind aus der heutigen Arbeitswelt kaum noch wegzudenken. Also nicht verwunderlich, dass auch hier B2B-Kaltakquise betrieben wird! Meistens startet diese mit einer “harmlosen” Vernetzungsanfrage und geht dann über in eine Direktnachricht inklusive Pitch. Obwohl das nicht ganz so direkt ist wie per Telefon, bevorzugen LinkedIn-User auch hier eine persönliche und individuelle Ansprache – an 100 Leute die gleiche Direktnachricht zu versenden gilt als absolutes No-Go! 


Wenn das für Dich und Deine Zielgruppe in Frage kommt, solltest Du Social Selling via LinkedIn ausprobieren. Social Selling ist der Sales-Trend im B2B! Doch während Social Selling darauf fußt, dass sich Gesprächspartner bereits ein Netzwerk teilen und sich über die Plattform bereits “kennen”, ist die B2B-Kaltakquise über LinkedIn immer noch recht...nun ja...”kalt”.

c) B2B-Kaltakquise auf der Messe

Selbstverständlich gelten Messen im B2B-Bereich als absoluter Boost in der B2B-Kaltakquise. Auf der Messe sind Unternehmen in Form von ihren Mitarbeiter*innen wesentlich gewillter, auf Deinen Pitch einzugehen und sich mit Deinem Produkt zu befassen. Meist ist die Atmosphäre auch noch ungezwungener und im Anschluss ans Business geht’s an die Messe-Bar!

Messe-Trends 2019

Quelle: www.fkm.de

d) B2B-Kaltakquise per Brief

Ein bisschen Old-School, bitte! Der Brief ist in der Kaltakquise im B2B vielleicht etwas in Vergessenheit, aber sicherlich nicht in Verruf geraten. Während heutzutage alles digital stattfindet, schätzen es einige Firmen noch per Post angeschrieben zu werden. Wenn Du Dich mit einem Flyer oder einem Brief kreativ von der Konkurrenz abheben kannst, wirst Du bestimmt auch auf diesem Weg Erfolg haben!

e) B2B-Kaltakquise per E-Mail

Kaltakquise im B2B per E-Mail – ist das denn erlaubt? Jein muss man hier leider sagen. Die Ansprache per E-Mail ist in Deutschland durch das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) geregelt. Dieses untersagt eindeutig das Versenden von Massen- und Spammails aus werblichen Zwecken. Daher ist die B2B-Kaltakquise per E-Mail nur bedingt zu empfehlen. Die Wahrscheinlichkeit, abgemahnt zu werden ist bei einer persönlichen und individuellen E-Mail, die direkt auf die Person und ihren Use Case zugeschnitten ist zwar minimiert, dennoch nicht 100% zulässig.

Wie finde ich relevante Kontakte für die Kaltakquise im B2B?

Alle Arten der B2B-Kaltakquise nützen Dir nicht viel, wenn Du niemanden zum Akquirieren hast. Daher natürlich die Frage: Woher bekommst Du geeignete Adressen von Firmen, die sich für Deine Lösung interessieren könnten?

Tools zur B2B-Leadgenerierung

Die wohl nützlichste Unterstützung in der B2B-Kaltakquise sind Tools zur Leadgenerierung. Eine solche Software lässt Dich innerhalb ihrer Firmendatenbank nach Deinen Wunschfirmen filtern und spuckt Dir daraufhin meistens eine Adressliste aus, die Du in der Kaltakquise im B2B angehen kannst. Im Gegensatz zum Adresslistenkauf kannst Du mit diesen Tools – oft fallen diese unter die Kategorie “Prospecting” oder “Sales Intelligence” – sicherstellen, dass die bezogenen Kontakte und Unternehmen auch wirklich aktuell sind.

Als Beispiele können wir Dir hier Echobot und den LinkedIn Sales Navigator empfehlen. Ersteres gibt Dir zahlreiche Filtermöglichkeiten - etwa nach Standort, Unternehmensgröße, Branche, Finanzkennzahlen oder Schlagwörter – an die Hand, mit der Du Deine Zielgruppe feingranular filtern und so ausschließlich relevante Unternehmen erhältst, die Du in der B2B-Kaltakquise angehen kannst.


Außerdem liefert Dir Echobot passende Trigger Events wie beispielsweise eine Expansion oder Umzüge einer Firma, die Du in Deiner Ansprache nutzen kannst, um so Deine B2B-Kaltkaquise möglichst “warm” zu gestalten. Angenommen Du stellst Lagerregale her und Echobot zeigt Dir, wo Firmen gerade den Neubau einer Lagerhalle planen – dann haben diese Firmen einen akuten Bedarf, den Du im Gespräch aufgreifen kannst. Die richtigen Ansprechpartner mit gefundener E-Mail-Adresse und Durchwahl gibt es im Tool inklusive! Beim LinkedIn Sales Navigator findest Du ebenso Kontakte und Entscheider, die Du direkt im beliebten Business-Netzwerk targetieren kannst.

Weiter unten findest Du weitere Tools, die wir Dir für die Kaltakquise im B2B wärmstens empfehlen können.

Adresslisten kaufen

Indem Du Adresslisten kaufst, erhältst Du sehr direkt einige Namen und Adressen an die Hand, die Du zum Beispiel stumpf abtelefonieren kannst. Doch diese Methode hat einige Fallstricke: So sind diese Adresslisten häufig fehlerhaft und nach wenigen Wochen häufig unbrauchbar, weil sich Daten geändert haben. Über die Vor- und Nachteile von Adresslisten erfährst Du in diesem Artikel mehr.

B2B-Kaltakquise und Datenschutz: Was ist erlaubt?

Jetzt ist die Verwirrung natürlich groß: Darf ich potenzielle Kunden überhaupt einfach so anrufen? Darf ich einem Prospect eine E-Mail senden? Und wie ist es mit LinkedIn – darf ich da einfach so jemandem eine Direktnachricht senden?


Zunächst einmal: Keine Panik! Die Kaltakquise im B2B über Telefon und Brief ist dann erlaubt, wenn Du von einer „mutmaßlichen Einwilligung“ ausgehen kannst (§7 Abs. 2 Nr. 2 UWG). Eine mutmaßliche Einwilligung besteht meistens dann, wenn Du Dir absolut sicher bist, dass Dein Produkt Deinem Gegenüber helfen wird. Das kann beispielsweise zutreffen bei:

  • Einem Branchenbezug: bei Produkten, die besonders für bestimmte Branchen in Frage kommen, z.B. landwirtschaftliche Nutzfahrzeuge an Landwirte vorstellen
  • Einem Zeitbezug: bei Angeboten, die Firmen in regelmäßigen Abständen nutzen, z.B. Steuerberater zur Erstellung des Jahresabschlusses 
  • Einem Personenbezug: bei Produkten, die nur von bestimmten Personengruppen genutzt werden, z.B. Softwaretools für die Personalverwaltung an HR-Mitarbeiter bewerben 
  • Einem Anlassbezug: bei Angeboten, die bei bestimmten Anlässen gefragt sind, z.B. Ausschreibungen oder Trigger Events
Zulässigkeit der B2B-Kaltakquise gemäß UWG prüfen

Quelle: www.vinya.io

Sind E-Mails in der B2B-Kaltakquise verboten?

Soweit zu Brief und Telefon. Aber Du wirst Dich bestimmt fragen, ob das gleiche für die E-Mail gilt? Leider nicht wirklich. Allgemein gilt nämlich, dass für E-Mails mit werblichem Charakter eine ausdrückliche Erlaubnis des Empfängers per Double-Opt-In vorliegen muss – und die hast Du in der Regel nicht, wenn Du jemanden zum 1. Mal kontaktierst.

 
Daher lautet die Empfehlung hier: Nimm zuerst anderweitig Kontakt auf – beispielsweise per Telefon. Im Nachgang kannst Du immer noch eine E-Mail versenden und auf den Kontakt verweisen.

Exkurs: B2B-Kaltakquise auf sozialen Netzwerken

Auch bei sozialen Netzwerken ist es längst üblich B2B-Kaltakquise zu betreiben. Hier haben die meisten Plattformen es so geregelt, dass Du nur Nachrichten versenden kannst, wenn eine Person Deine Vernetzungsanfrage annimmt – das ist dann sozusagen deren Double-Opt-In und mit der Bestätigung zur Vernetzung stimmst Du auch der Kontaktaufnahme zu.

Allgemein gilt: Halte Deine Ansprache so individuell wie möglich – egal, welches Medium Du letzten Endes wählst. Davon profitieren nicht nur Deine Prospects, sondern ein solches Vorgehen wird sich auch in Deiner Erfolgsquote in der Kaltakquise im B2B abzeichnen.

5 Tipps für die erfolgreiche Kaltakquise im B2B

Soweit zur rechtlichen Seite und dem Datenschutz in Bezug auf die B2B-Kaltakquise – doch jetzt Butter bei die Fische: Wie gelingt Dir die Kaltakquise im B2B? Wie ziehst Du am effektivsten Neukunden an Land? Wir verraten es Dir.

1. Definiere Deine Zielkunden

Die B2B-Kaltakquise bietet einen unerschöpflichen Fundus an potenziellen Kunden, die für ein Gespräch in Frage kommen. Bildlich gesprochen wartet jede veröffentlichte Telefonnummer eines der rund 3,5 Millionen deutschen Unternehmen nur darauf, von Dir gewählt zu werden.

Einfach nur wahllos Telefonnummern anzurufen, verspricht jedoch mehr Frustration als messbaren Erfolg. Wenn Du erst im Rahmen eines Erstkontaktes herausfindest, ob ein Produkt oder eine Dienstleistung für den Angesprochenen überhaupt in Frage kommt, waren Deine investierte Zeit und Energie bis zu diesem Punkt im Zweifelsfall verschenkt. Denn: Je tiefer im Vertriebsprozess sich die Erkenntnis abzeichnet, dass Angebot und Kunde nicht zusammenpassen, desto höher Dein Verlust.

Daher brauchst Du eine möglichst präzise B2B-Zielgruppenselektion. Definiere Dein Ideal Customer Profile (ICP) so tief wie möglich, um die wirklich erfolgversprechenden Leads anzusprechen! Dabei geht es nicht um die Menge, sondern um die Qualität der Leads! Besser, Du hast fünf hochqualifizierte Leads in der B2B-Kaltakquise anstelle von 15 Firmen, die so gar nichts mit Deinem Produkt anfangen können.

Wie konkret kannst Du Dein ICP definieren? Das ist unterschiedlich: Von einfachen Kategorisierungen wie der Branchenzugehörigkeit, einer lokalen oder regionalen Zuordnung bis hin zu sehr detaillierten Merkmalen wie Umsatz, Unternehmensstruktur oder sogar im Unternehmen eingesetzter Technologie – je genauer Du Deinen Wunschkunden festlegst, desto mehr Erfolg in der B2B-Kaltakquise ist Dir sicher.

2. Ermittle den richtigen Ansprechpartner

Einer Tatsache kannst Du Dir gewiss sein: Du bist nicht der/die Einzige, der um die Gunst des Kunden wirbt. Täglich erreichen Unternehmen etliche Anrufe, Postsendungen und E-Mails mit den unterschiedlichsten Angeboten, vom Büromaterial bis hin zur hochspezialisierten Dienstleistung.


Die wenigsten von ihnen richten sich gezielt an den zuständigen Mitarbeiter im Unternehmen. Das bedeutet, die meisten Anfragen landen grade in größeren Unternehmen in einer Telefonzentrale bzw. einem Sekretariat oder Backoffice.


Wie hier mit unaufgefordert eingehenden Angeboten ohne persönliche Ansprache umgegangen wird, ist eine individuelle Entscheidung der Unternehmensleitung. Die Wahrscheinlichkeit, dass Du mit einer Anfrage tatsächlich an die zuständige Mitarbeiterin weitergeleitet wirst, ist jedoch vergleichsweise gering.

Die Zeit und Energie, die Du dafür aufwendest, mit dem oder der Falschen im Unternehmen zu sprechen, kannst Du Dir sparen – dazu musst Du nur wissen, wo Du den richtigen Kontakt herbekommst.


Wenn sich im letzten Moment jedoch herausstellt, dass ein Abschluss nicht möglich ist, weil der sorgsam gepflegte Kontakt überhaupt nicht die nötige Entscheidungsgewalt hat, ist das ärgerlich. Im günstigsten Fall musst Du alle unternommenen Anstrengungen gegenüber dem tatsächlichen Entscheider wiederholen – aufwändig! 


Von Anfang an mit demjenigen mit den entsprechenden Befugnissen zu sprechen, ist für Deinen Erfolg in der B2B-Kaltakquise deshalb ein entscheidender Faktor.

Ein falscher Erstkontakt bedeutet in diesem Fall, dass er oder sie sich vielleicht als empfänglich für Dein Angebot präsentiert, sogar tiefer in eine Customer Journey eintaucht, sich ein Produkt zum Beispiel genauer beschreiben oder auch präsentieren lässt und Du tatsächlich denkst, Deine B2B-Kaltakquise wäre erfolgreich.

3. Wähle den richtigen Gesprächseinstieg

Ob ein Akquisitionsversuch erfolgreich verläuft, entscheidet sich meist schon sehr früh. Zwar werden Kaufentscheidungen im B2B seltener emotional getroffen, trotzdem ist der richtige Aufhänger für eine Ansprache bereits die sprichwörtliche „halbe Miete“.


In erster Linie muss der Angesprochene den individuellen Nutzen Deines Angebots auf Anhieb erkennen. Dieser ergibt sich im Einzelfall aus eben den Merkmalen, die bereits für eine Zielgruppendefinition herangezogen wurden. Darüber hinaus können aber auch aktuelle Unternehmensereignisse auf einen Bedarf hinweisen und entsprechend genutzt werden, um in ein Verkaufsgespräch einzusteigen.


Unterschiedliche Business-Signale bzw. Trigger Events bieten Dir in der B2B-Kaltakquise die Möglichkeit, einen Bedarf einzuschätzen und so eine Vorauswahl unter möglichen Ansprechpartnern zu treffen. Außerdem erhältst Du mit den richtigen Trigger Events auch noch einen eleganten Gesprächseinstieg dazu!


Sehen wir uns ein Beispiel an: Informiert ein Unternehmen etwa über einen bevorstehenden Umzug in neue Geschäftsräume, liegt nicht nur die Vermutung nahe, dass grundsätzlich ein Bedarf für neue Büroausstattung vorliegt. Wenn Du im Gesprächseinstieg diese Informationen nun nutzt, zeigt das, dass Du Deine „Hausaufgaben“ gemacht hat, was Deinem Gegenüber sicherlich imponieren wird.

4. Dokumentiere den Vertriebsprozess

Die beste Basis für den B2B-Vertrieb bildet ein sorgfältig gepflegtes CRM-System. Lose-Blätter-Sammlungen, eine Excel-Tabelle oder das geschulte Gedächtnis des Vertriebsprofis sind keine Grundlage für langfristigen Erfolg.

Nicht jeder Kontaktversuch bei der B2B-Kaltakquise führt auf Anhieb zum Erfolg. Nicht immer bedeutet dies jedoch, dass ein Kontakt grundsätzlich nicht als Kunde in Frage kommt. Vielleicht erfolgte die Erstansprache einfach zum falschen Zeitpunkt, eventuell war ein zuständiger Mitarbeiter vorübergehend nicht erreichbar oder ein konkreter Bedarf zwar aktuell nicht vorhanden, aber absehbar wahrscheinlich oder sonst ein Grund führte zur Entscheidung die Bemühungen einzustellen und zu einem späteren Zeitpunkt wieder aufzunehmen.

Vielleicht zeigt eine genauere Analyse auch, dass ein Unternehmen aufgrund veränderlicher Merkmale nicht der Zielgruppendefinition entspricht, aber durch vorhersehbare Veränderungen zukünftig die vorgegebenen Kriterien erfüllen wird oder für andere Angebote – Stichwort Crossselling – in Frage kommt. Nur wenn Du Informationen kontinuierlich im Rahmen gesetzlicher Vorschriften pflegst und Vertriebsaktivitäten dokumentierst, entsteht langfristig ein stetig nachwachsender Fundus an regelmäßig „reifen“ Kontakten.

Vertrieb-Strategie

Quelle: www.salsup.de

Sorgfältige Dokumentation hilft Dir außerdem dabei, unangenehme und für den langfristigen Vertriebserfolg schädliche Fehler zu vermeiden: Die gleichzeitige Kontaktaufnahme zu verschiedenen Ansprechpartnern in einem Unternehmen, eine zeitnah erneute Ansprache nach bereits erhaltener (vorläufiger) Absage oder auch ein Folgekontakt, bei dem bereits erhaltene Informationen erneut abgefragt werden – viele vermeintliche Kleinigkeiten können dazu beitragen, dass aus einem ansonsten vielversprechenden Kontakt kein Neugeschäft generiert wird. Dies gilt insbesondere dann, wenn mehrere Vertriebsmitarbeiter an einem Projekt arbeiten.

Daneben schafft eine umfassende Dokumentation gerade bei der Kaltakquise im B2B immer wieder Gelegenheiten für eine Kontaktaufnahme zu Bestandskunden und liefert die Basis für strategische Erfolgskontrolle.

5. Nutze intelligente Technologien

Vertriebserfolg – besonders bei der B2B-Kaltakquise – hängt von zahlreichen Faktoren ab. Einige wenige davon sind nicht zu beeinflussen, die meisten jedoch hängen mehr oder weniger unmittelbar mit der Sorgfalt und Präzision der Vorbereitung des Akquisitionsprozesses zusammen.

Die Basis für all diese vorbereitenden und begleitenden Aufgaben bilden Daten. Daten deren Sammlung, Aufbereitung, Auswertung und Pflege für Dich mit dauerhaft großem Aufwand verbunden sind. Aufwand, den Du neben Deinen täglichen Aufgaben in der B2B-Kaltakquise kaum leisten kannst oder willst.

Mithilfe von Sales Intelligence-Tools lassen sich viele dieser Aufgaben jedoch automatisieren und in bestehende Systeme integrieren. Ein intelligentes CRM-System mit Schnittstellen zu Sales Intelligence etwa vergleicht Kontaktdaten von Bestandskunden oder bereits erfassten Zielkunden mit tagesaktuellen Online-Quellen, findet und korrigiert Fehler und ergänzt für die Leadqualifizierung und die strategische Kontaktaufnahme relevante Daten. Außerdem durchsuchen solche Systemerweiterungen Online-News, Unternehmenswebsites und soziale Medien gezielt nach Business Signalen und verknüpfen diese mit Datensätzen zu potenziellen Kunden.

So reduzierst Du den Aufwand für Datenbankpflege und Datenanreicherung mit wenigen Klicks! Reduziere mühselige und zeitraubende Recherche werden auf ein Minimum und konzentriere Dich auf das, was Du wirklich tun musst: die Kaltakquise im B2B!

Tools für die B2B-Kaltakquise

Mit dem richtigen Tech-Stack kannst Du nochmal einiges aus Deiner Kaltakquise im B2B herausholen! Sales Intelligence, Sales Engagement oder Video-Tools pushen Deine B2B-Kaltakquise mehr als Du vielleicht erwarten würdest. Wir haben einige coole Tools gesammelt, die Dich konkret in Deinen Prozessen unterstützen.

Echobot

Echobot haben wir vorhin bereits genannt und tun es gerne noch einmal: Mit dieser Sales Intelligence Cloud Software findest Du genau die Firmen, die Du gerne als Kunden hättest. Mithilfe von über 300 Filtern selektierst Du Deine Zielgruppe exakt so, dass in sich die B2B-Kaltakquise im Anschluss fast so anfühlt, als sei sie gar nicht “kalt”. So entdeckst Du Firmen, die einen echten Bedarf an Deiner Lösung haben. Dank wertvollen Sales Trigger Events kannst Du sogar nach aktuellen Herausforderungen eines Unternehmens filtern oder Dir mithilfe von Künstlicher Intelligenz ähnliche Firmen zu Deinen Bestandskunden anzeigen lassen – so überzeugst Du nicht nur in der Ansprache, sondern hast gleich den passenden Use Case eines Kunden parat, um Leads zu überzeugen.


Apropos Ansprache: Echobot liefert Dir für Deine B2B-Kaltakquise auch 360°-Firmendossiers, die Dir wichtige Informationen über die Firma liefern. So erkennst Du auch den richtigen Ansprechpartner und Entscheider und erhältst seine bzw. ihre E-Mail-Adresse und Telefonnummer obendrauf!

Tolstoy

Tolstoy ist ein Video-Tool der anderen Art. Während Du mit Videotools wie etwa Vidyard Videos lediglich aufnehmen und versenden kannst, gestaltet Tolstoy Videos, die Du an Kunden und Interessenten verschickst, interaktiv. Das heißt, Du kannst im Video selbst, Fragen stellen und Dein Interessent erhält klickbare Auswahlmöglichkeiten – je nachdem, welche Antwort ihn oder sie am meisten abholt in seinem Pain. Der Vorteil ist, dass Dein Wunschkunde sich so nicht nur wesentlich aktiver am Prozess beteiligt, sondern auch, dass Du unheimlich viele nützliche Informationen über ihn bzw. sie sammelst. Das birgt einen unverwechselbaren Videocharakter, der Deine B2B-Kaltakquise sehr persönlich und individuell macht.

Auswahlmöglichkeiten bei Tolstoy

Beispielbild für Auswahlmöglichkeit in Tolstoy

Gong

Erinnerst Du Dich noch an Deinen letzten Call in der B2B-Kaltakquise? Wie war Dein Pitch? Hattest Du viele Sprechpausen? Hast Du Deinem Gegenüber ausreden lassen und ihr oder ihm auch zugehört? Falls Du Dich absolut nicht an solche Details erinnern kannst, legen wir Dir Gong ans Herz. Gong ist eine Revenue Intelligence Plattform, die Dir dabei hilft, jegliche Interaktion mit Deinen Leads oder Bestandskunden zu analysieren und unterstützt Dich dabei, eure Touchpoints zu verbessern. Beispielsweise kannst Du mit Gong Deine Calls aufzeichnen und sehen, wo Verbesserungspotenzial besteht. Gerade in der Kaltakquise im B2B liefern Dir die Gong-Insights Lösungsansätze für die nächsten Prozessschritte.

Fazit: Deine B2B-Kaltakquise profitiert von intelligenten Tools

Wie Du siehst: Allein die Worte „Kaltakquise im B2B“ verbreitet unter sensibleren Gemütern im Vertrieb Angst und Schrecken. Der „kalte Kontakt“ ist weitgehend verpönt und gilt manch einem als notwendiges Übel, zu dem nur dann als letzter Ausweg gegriffen wird, wenn keine „wärmeren“ Alternativen zur Verfügung stehen. Doch das muss nicht sein!

Diese Zurückhaltung ist unberechtigt und gleichzeitig eine Chance. Viele Unternehmen, die heute im Vertrieb auf B2B-Kaltakquise bauen, tun dies bildlich gesprochen mit dem großen Treibnetz. Maßnahmen werden möglichst unspezifisch gehalten und auf Quantität statt auf Qualität ausgerichtet. Dabei kannst Du mit guter Planung und Vorbereitung und unter Einsatz moderner Technologien die Qualität in der Kaltakquise im B2B hoch halten – und einige Erfolge erzielen!

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