3. Dezember 2020

Was ist Sales Intelligence und wie verhilft es Dir zu mehr Vertriebserfolg

Sales Intelligence ist der Begriff der Stunde. Als Vertriebsmitarbeiter, Sales Manager und Außendienstler den Begriff nur gehört zu haben, bringt Dich jedoch kaum weiter. 


Die Frage ist eher: Wo kannst Du Sales Intelligence einsetzen? Und wie kann Sales Intelligence Dir und Deinem Vertrieb konkret helfen? 


Wichtig ist, Dein Ziel vor Augen zu haben. Es gibt auch einige Vertriebler, die Sales Intelligence nutzen, jedoch gar nicht wissen, was ihr Ziel ist und was sie damit genau erreichen wollen. Software ziellos einsetzen hat allerdings noch nie jemandem etwas gebracht. 


Dieser Artikel hilft Dir dabei, das Wichtigste zum Thema Sales Intelligence zu verstehen und für Deine Zwecke zu nutzen. Legen wir los!

Was ist Sales Intelligence?

Unter Sales Intelligence versteht man in der Regel eine Reihe von Technologien, die Mitarbeitern im Vertrieb, und teilweise auch im Marketing, dabei helfen, Daten zu potenziellen Kunden zu finden, zu sammeln, zu analysieren und auszuwerten. Mehr noch: Sales Intelligence unterstützt Dich bei Deiner Leadgenerierung und liefert Dir zusätzlich die aktuellsten Informationen, die es über Deinen potenziellen Kunden im Internet zu finden gibt! Häufig finden solche Technologien im B2B-Bereich Anwendung, wo sie viel Recherchezeit ersparen können.


Daher ist Sales Intelligence so etwas wie der Energy Drink für effektives Verkaufen – es gibt Dir alles an die Hand, um Deinen Markt, Deine Zielgruppe und Deinen Wunschkunden erfolgreich für Dich zu gewinnen – vor allem im B2B! Dabei kratzt Sales Intelligence nicht an der Oberfläche! Solche Tools liefern Dir nicht einfach Kontaktdaten und fertig. Häufig siehst Du konkrete Finanzkennzahlen, die Firmengeschichte, Mitarbeiterkontaktdaten und vieles mehr.


Sales Intelligence bezeichnet sowohl Software als auch Tools


Du kannst mit Sales Intelligence Tools unter anderem Deine Zielkunden definieren und eingrenzen – so liefert Dir die Software konkretere Ergebnisse. Dafür kann es sehr nützlich sein, wenn Du ein Kundenprofil bzw. Kundenprofile erstellst, die Du mit solchen Tools abfragst.


Häufig lässt sich Sales Intelligence auch in CRM-Systeme integrieren, was Deine Arbeit zusätzlich erleichtern kann. Auch Datenpflege ist häufig ein Bestandteil von Sales Intelligence. Das bedeutet, bei vielen Tools ist Datenanreicherung und Leadqualifizierung ebenfalls Teil des Pakets, da solche Software auch zusätzliche Daten aus Social Media oder aktuellen News herauszieht und ergänzen kann. Des Weiteren fällt unter Sales Intelligence auch das automatische generieren von Leadlisten, Websitetracking und automatische Alerts für Dein Postfach. Außerdem gibt es Software, die Dein Sales Engagement und Dein Sales Enablement unterstützen, was wiederum Deine Vertriebsperformance allgemein deutlich verbessert.


Welche Funktionen noch in den Bereich Sales Intelligence fallen, findest Du unter dem Punkt “Welche Eigenschaften haben Sales Intelligence Tools?”.

Wie funktioniert Sales Intelligence?

Zusammenfassend liefert Dir Sales Intelligence Software den entscheidenden Wissensvorsprung durch hochwertige und maßgeschneiderte Daten. Doch wie genau macht eine Software das? Häufig ist der Grund dafür Künstliche Intelligenz (KI). Wenn KI auf Sales trifft, ist einiges möglich – vor allem Wachstum und Vorsprung durch deren cleveren Einsatz im eignen Unternehmen. 


Meistens basieren Sales Intelligence-Tools auf einer Crawler-Technologie, die das Internet nach öffentlich verfügbaren Informationen durchforstet. Diese fließen dann wiederum in die Software bzw. die Tools ein. 


Bei Sales Intelligence dreht sich alles um Daten – viele Daten! Dabei übernehmen Sales Intelligence Tools je nach Schwerpunkt das Sammeln, Sortieren, Analysieren, Bewerten und Anreichern von riesigen Datenmengen aus dem Internet. Alles, was Dein Zielkunde jemals öffentlich gemacht hat, wird von einer Sales Intelligence Software gefunden. Im Anschluss kannst Du selbst einsehen, ob ein Zielkunde womöglich Bedarf hat. Meistens erkennst Du das an sogenannten Kaufsignalen, die dir Sales Intelligence liefert.


Das kann der Download Deines Whitepapers, ein Messebesuch, ein Kommentar bei LinkedIn oder die Teilnahme an einem Deiner Webinare sein. Mithilfe solcher Signale erkennst Du recht gut, auf welcher Stufe sich Dein potenzieller Kunde befindet.

Das bedeutet, Sales Intelligence Software bezieht ihre Daten aus einer Handvoll Quellen wie etwa:

  • Webseite/Social-Media-Profile Deines Zielkunden
  • Veröffentlichungen/Berichte/Bewertungen über den Zielkunden auf anderen Seiten
  • Besuchertracking/Cookies – wie verhält sich jemand auf Deiner Webseite?
  • uvm.

Insofern unterstützt Dich Sales Intelligence, indem es für Dich viele Daten aus verschiedensten Quellen sammeln und Dir geordnet zur Verfügung stellt.

Welche Eigenschaften haben Sales Intelligence Tools?

Sales Intelligence Software muss nicht immer identisch sein – es gibt viele verschiedene Tools mit unterschiedlichen Eigenschaften. Je nachdem, worauf der Fokus bzw. das Ziel des jeweiligen Tools und dessen NutzerInnen liegt.


Es gibt Sales Intelligence Tools für:

1. Leadgenerierung / Leadlisten

Sales Intelligence-Tools unterstützen Dich beim Lead Prospecting und der Leadgenerierung. Anhand von Deinen vorgegebenen Kriterien zeigt Dir Sales Intelligence genau die Unternehmen und Personen, die mit großer Wahrscheinlichkeit Deine zukünftigen Kunden werden können.


Du erhältst Leadlisten, auf denen Deine abgefragten Zielkunden mit vielen wichtigen Informationen wie etwa Adresse, Firmendetails, öffentlich verfügbare Kontaktdaten zu Mitarbeitern und aktuelle News aufgeführt werden.


Das liefert Vertriebsmitarbeitern mit wenigen Klicks heiße Leads! Mit diesen zusätzlichen Informationen, die Sales Intelligence Software Dir an die Hand gibt, können Du und Dein Sales-Team direkt in die Ansprache übergehen.


Häufig gibt es auch die Funktion, ähnliche Firmen zu Deinen Kunden zu finden. Diese sogenannten Lookalikes zeigen Dir direkt, welche Firmen es in Deinem Zielmarkt noch gibt, die genau Deinem Suchprofil entsprechen. Bei ähnlichen Firmen kannst Du Dir außerdem sehr sicher sein, dass der Bedarf an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung da ist.

Ein weiteres Feature stellen Alerts dar. Dieses Feature ist besonders nützlich und zeitsparend, da Du immer bequem per E-Mail über die neusten Entwicklungen Deiner Zielgruppe und Deiner Zielmärkte informiert wirst. Hier wirst Du bei neuen Verkaufschancen, geänderten Daten, einer neuen Eintragung direkt per Mail informiert – bequem und einfach.

2. Leadqualifizierung und Lead-Tracking


Außerdem hilft Sales Intelligence dem Vertrieb herauszufinden, welche Leads targetiert werden sollen und welche sich eher nicht eignen. Solche Tools priorisieren Leadlisten zum Beispiel automatisch auf der Grundlage voreingestellter Regeln.


Häufig liefert Sales Intelligence Software Dir auch Informationen, die Du oder Dein Team benötigen, um manuell Leadlisten zu erstellen. Insofern bekommst Du hier Hilfe bei der Leadqualifizierung und –priorisierung. So können Vertrieb, und auch das Marketing, einschätzen, wie viele Ressourcen in die Aktivierung eines Leads fließen sollen.


Außerdem kannst Du Sales Intelligence auch für das Sales Forecasting einsetzen – so trackst Du die Leistung Deines Teams effizient und ihr versteht besser, welche Prozesse und Strategien verbessert werden können. Das hilft Dir dabei, Deine Vertriebsprozesse nachhaltig zu verbessern sowie bevorstehende Abschlüsse zu prognostizieren.

3. Datenanreicherung & Datenpflege

Selbstverständlich kannst Du mit Sales Intelligence-Software auch unvollständige Kundendatensätze innerhalb Deines CRMs anreichen und vervollständigen. Die meisten Tools ergänzen für Dich fehlende E-Mail-Adressen oder Telefonnummern. Einige fügen auch Firmen- oder Branchendetails, Organigramme, technografische Informationen und vieles mehr hinzu!


Sales Intelligence bietet Dir insofern eine stabile Grundlage für die Qualifizierung und Priorisierung von Leads. Außerdem liefert sie Kontext für Verkaufsgespräche und häufig auch einen geeigneten Gesprächseinstieg! 


Auch beim Lead Scoring – bei dem Du Leads bewertest – oder beim Lead Nurturing, also dem kontinuierlichen Beziehungsaufbau zu Deinen Leads, greift Dir Sales Intelligence unter die Arme. So arbeitest Du am Ende nur mit fehlerfreien, hochwertigen Daten, verschwendest keine Zeit und investierst in die Beziehung zu diesen (potenziellen) Kunden.

4. Sales Enablement / Sales Engagement

Unter Sales Enablement versteht man meistens eine Disziplin mit dem Ziel, die Vorhersagbarkeit von Verkäufen zu erhöhen. Das geschieht meistens in der Form, dass der Vertrieb mit besserem Content, geeigneteren Tools und punktgenauen Informationen ausgestattet wird.


So wird dem Sales-Team ein zielgerichteteres, zeitsparendes Arbeiten ermöglicht, das am Ende zu mehr Abschlüssen führen soll, da Kunden sich häufiger auf ein Angebot einlassen, wenn sie sich im gesamten Kaufprozess verstanden und abgeholt fühlen.

Sales Engagement wiederum bezieht sich auf das Verhältnis zwischen Vertriebler und Kunde. Dieses kann häufig durch die Zeit, die in Gespräche geflossen und die Häufigkeit von Austausch (Mails, Telefonate etc.) gemessen werden. Bei Sales Engagement werden die Vertriebs- und Marketingprozesse verbessert, die wiederum den Kontakt zum Kunden optimieren. Eine personalisierte und automatisierte Customer Journey, die E-Mails, Anrufe, Social Media-Posts und Meetings optimiert, spart Zeit und bindet Kunden. Zudem kannst Du so den Erfolg bestimmter Nachrichten und Taktiken tracken und gleichzeitig den Aufwand für Vertriebsmitarbeiter reduzieren.


Einige Sales Intelligence Tools haben sich mehr auf die Optimierung dieser beider Bereiche fokussiert. 

Manchmal gibt es auch Überschneidungen zwischen Sales Intelligence Software und CRM, Tools zum Tracken von Verkaufs-E-Mails und Tools zur Verkaufsanalyse. Viele Sales Intelligence Tools sind darauf ausgelegt, neue Lead-Datensätze in CRM-Systeme einzuspeisen und diese auf dem neuesten Stand zu halten. Einige CRM-Plattformen liefern selbst Vertriebsinformationen wie etwa Informationen zur Firmengeschichte oder Verzweigungen.

Wie startest Du mit Sales Intelligence?

Da wir bereits über die Eigenschaften von Sales Intelligence Software bzw. Tools gesprochen haben, wirst Du Dir sicher über den Einsatz bei Deinem ganz persönlichen Use Case Gedanken gemacht haben.


Je nachdem in welcher Branche Du tätig bist oder welche Dienstleistung Du anbietest, kann Sales Intelligence Dir individuell unter die Arme greifen. Konkret gehst Du so vor:

1. Du suchst Dir einen Anbieter von Sales Intelligence aus

Hier lohnt sich zu vergleichen, welcher Anbieter Dir am meisten zusagt – sowohl von den Produkteigenschaften als auch vom Service (Vergleichsplattformen wie Capterra bieten sich hierfür an).

2. Du testest verschiedene Tools von verschiedenen Anbietern

In der Regel kannst Du bei Sales Intelligence-Anbietern Demos vereinbaren oder Dir Webinare/Videos zu den Produkten ansehen. Manche vergeben auch Lizenzen für Testaccounts, sodass Du selbst ausprobieren kannst, ob ein Tool zu Dir passt.

3. Du erwirbst ein Sales Intelligence-Tool aus seinem Produktportfolio

Viele Anbieter offerieren mehrere Tools/Produkte und meistens wird als Abonnement abgerechnet.

4. Du erhältst ein Onboarding, in dem Dir genau gezeigt wird, wie Du die Sales Intelligence

Hier wird Dir genau gezeigt, wie du die Sales Intelligence Software verwendest und optimal in Deine Prozesse integrierst. Der Anbieter kann Dir im Onboarding auch zeigen, welche möglichen Integrationen in andere Tools es gibt.

5. Du verwendest das erworbene Produkt und beobachtest / analysierst, welchen Nutzen es Dir gebracht hat

Hier solltest Du messen, ob Du Zeit gespart, mehr Termine oder Abschlüsse gemacht hast.

Der Einsatz von Sales Intelligence ist so individuell wie das Unternehmen selbst. Wenn Du beispielsweise Coachings in Deiner Region anbietest, wirst Du nach anderen Suchkriterien filtern als ein Einrichtungsunternehmen, das Abnehmer für Bürostühle in ganz Deutschland finden will.

Wie wählst Du eine geeignete Sales Intelligence Software für Dich aus?

Welche Sales Intelligence Software für Dich optimal ist, hängt ganz davon ab, welche Ziele Du verfolgst. Möchtest Du Deine Daten aktuell halten oder bereinigen? Willst Du Leads generieren? Oder geht es Dir um Marktbeobachtung?


Sales Intelligence muss zu Deinem individuellen Business passen!


Wie oben bereits erwähnt, gibt es verschiedene Tools mit verschiedenen Schwerpunkten. Such Dir also genau das Tool aus, dass den für Dich passenden Schwerpunkt bereithält. 


Häufig ist dies natürlich von Deiner Branche und NutzerInnen Deines Produkts bzw. Deiner Dienstleistung abhängig. Vielleicht kannst Du Dich diesbezüglich auch mit Kunden, Partnern austauschen, Dein Netzwerk um Hilfe bitten (zum Beispiel auf LinkedIn!) oder bei Mitbewerbern nachsehen.

Kann man Sales Intelligence mit einem CRM kombinieren?

Im Idealfall kannst Du die Sales Intelligence Software Deiner Wahl mit einem CRM kombinieren. Bei einer solchen Integration ist es wichtig, dass die Schnittstelle ohne Reibungen verläuft – das kann etwa in Form eines Plugins sein, das die Sales Intelligence Software direkt innerhalb Deines hauseigenen CRM-Systems anzeigt.


Einige bekannte CRM-Systeme auf nationaler, aber auch internationaler Ebene sind:

  • Salesforce
  • Zoho
  • Pipedrive
  • Hubspot
  • SuperOffice
  • Apollo
  • Microsoft Dynamics
  • SAP Sales Cloud
  • Sugar Sell
    uvm.

Solltest Du also bereits ein CRM im Einsatz haben, kann es sinnvoll sein, bei dem Erwerb eines Sales Intelligence Tools zu erfragen, ob eine Integration möglich ist. Damit sparst Du Dir viel Arbeit und Dein Team bzw. Deine Mitarbeiter werden es Dir danken.


Sollte das Sales Intelligence Tool Deiner Wahl keine Schnittstelle zu Deinem CRM-System besitzen, kannst Du auch mithilfe von Zapier eine solche Schnittstelle herstellen.

Welche Vorteile erhältst Du durch Sales Intelligence?

Sales Intelligence bietet Dir viele neue Möglichkeiten, wie Du an Verkaufschancen kommst. Wie bereits erwähnt, findest Du zahlreiche nützliche Informationen, die Du direkt verwerten kannst. Doch wie hilft Dir Sales Intelligence konkret? Hier sind 7 gute Gründe für Deinen Erfolg mit Sales Intelligence:

1. Mit Sales Intelligence entdeckst Du Dein Marktpotenzial

Viele Unternehmen wissen gar nicht, wie viele potenzielle Kunden es in ihrem Zielmarkt oder ihrem Zielsegment gibt. Einige kratzen nur an der Spitze des Eisbergs und sprechen nur mit wenigen Personen in ihrer Zielgruppe. Mit Sales Intelligence erhältst Du einen ausführlichen und detaillierten Marktüberblick.

2. Mit Sales Intelligence findest Du exakt Deine Zielgruppe

Keine schwammigen Recherchen – mithilfe von Sales Intelligence findest Du in Deinem Markt genau Deine Zielkunden. Mit der Kombination aus statischen Daten wie Firmenname, Branche, Adresse und dynamischen Daten wie aktuelle News, Auszeichnungen, Abschlüsse selektierst Du zielgerichtet nach Deinen Zielkunden.

3. Mit Sales Intelligence sparst Du Recherchezeit

Du lernst jemanden auf einer Messe kennen und musst im Anschluss alle weiteren Informationen zu diesem Kontakt händisch recherchieren? Das dauert länger als es dauern muss. Mit Sales Intelligence bekommst Du alle weiteren Daten mit einem oder zwei Klicks, ohne aufwändige Suche.

4. Mit Sales Intelligence beobachtest Du Deine Mitbewerber

Häufig kannst Du mit Sales Intelligence Tools auch konkret Deine Mitbewerber identifizieren und beobachten. Viele Namen in Deiner Branche kennst Du vermutlich schon, aber wer sagt, dass Du alle kennst? Mit Sales Intelligence findest Du jeden Konkurrenten und kannst die komplette Bandbreite an Mitbewerbern automatisiert beobachten.

5. Mit Sales Intelligence findest Du den richtigen Ansprechpartner & Entscheider

Mit Sales Intelligence Tools erkennst Du auf einen Blick, wer der beste Ansprechpartner für Dich ist. Häufig kannst Du nach Hierarchieeben oder Positionsbezeichnungen filtern und suchen. Somit kannst Deine Ansprache direkt an sie oder ihn richten und bleibst nicht an jemandem hängen, der Dein Produkt nicht benötigt und/oder nicht die entsprechende Entscheidungsbefugnis.

6. Mit Sales Intelligence erkennst Du den besten Zeitpunkt der Ansprache

Wann Du am besten mit potenziellen Kunden in Kontakt treten kannst, ist so eine Sache. Sales Intelligence hilft Dir jedoch durch Signale und News jedoch, aktuelle Themen bei Personen im Unternehmen oder der ganzen Firma zu erkennen. Durch ausgewertete Trigger Events erkennst Du akuten Bedarf und kannst direkt darauf eingehen!

7. Mit Sales Intelligence verbesserst Du Leadanreicherung & Leadqualifikation

Oft erhältst Du einen Lead über ein Leadformular, das nur Name und E-Mail abfragt oder klassisch über eine Visitenkarte. Mithilfe von Sales Intelligence werden wichtige Daten und Informationen wie etwa Branche, Finanzkennzahlen uvm. automatisch ergänzt. Das erleichtert Dir die Recherche und beschleunigt die Qualifikation Deiner Leads bevor sie im Vertrieb landen.

Welche Sales Intelligence Tools gibt es?

Sales Intelligence Tool ist nicht gleich Sales Intelligence Tool. Verschiedene Tools haben verschiedene Schwerpunkte. An dieser Stelle möchten wir Dir unsere Top 10 der Tools vorstellen, die Dir helfen, mehr Feuer in Deinen Vertrieb und Deine Leadgenerierung zu bekommen. Wir lassen die Firmen am besten selbst für sich sprechen. Los geht’s!

KI-Software

1. Clari

Revenue Operations Platform

Clari liefert Dir eine Menge Informationen für erfolgreiches Sales Forecasting. Mithilfe von Daten aus E-Mails, CRM, Gesprächsaufzeichnungen und vielem mehr liefert Dir Clari eine Auskunft über Deine künftigen Umsätze.

2. Echobot TARGET

Die größte B2B-Datenbank für aktuelle Verkaufschancen

Echobot TARGET unterstützt Dein Marketing und PreSales bei der Auswahl der richtigen Zielgruppen und Deiner Leadgenerierung. Das Ergebnis? Eine Zielgruppen-Selektion mit allen relevanten Firmendaten und Ansprechpartnern. Die Kombination aus Adressdaten und Merkmalen mit aktuellen geschäftsrelevanten Ereignissen garantieren Deinen Erfolg!

3. Showpad

Optimiere die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing
Showpad liefert eine Plattform für Sales Enablement, das die Stärken Deines Vertriebs- und Marketingteams vereint. Die Kombination aus CRM, Content Management und Marketing Automation ermöglicht dem Vertrieb bessere Verkäufe durch maßgeschneiderten Content und dem Marketing Einblicke in den Sales-Alltag. 

4. Autoklose

Close More Deals Faster and Save Time
Mit Autoklose hast Du Zugriff auf eine umfangreiche B2B-Firmendatenbank, kümmerst Dich aber auch um Mailings, Reports, Zeit- und Kundendatenmanagement. Dafür liefert Dir die Software auch gleich einige Vorlagen, die Du im Vertrieb direkt nutzen kannst.

5. Apollo

Data-First Sales Platform
Apollo widmet sich eher dem Prospecting und der Leadgenerierung. Hierfür liefert es Dir zahlreiche Informationen zu Ansprechpartnern und Unternehmen. Außerdem wird Dir auch Datenanreicherung mithilfe von automatischen Alerts bei einer Änderung von Kundendaten erleichtert.

6. Gong

Revenue Intelligence Technology for Sales Teams

Laut Gong selbst, liefern sie Dir “Deal Intelligence” und “People Intelligence”. Ersteres liefert Dir Daten dazu, wie Deine Deals zustande kamen, sodass Du deutliche Deine Erfolgsmuster erkennst. Zweiteres analysiert die Leistung Deines Vertriebsteams und erkennt, wo Verbesserungspotenziale liegen, die Du konkret angehen kannst.

7. Zoominfo

B2B Data, Business Leads & Company Contacts
ZoomInfo sammelt seine Daten durch systematische Befragungen und Recherchen. Dabei erstellt das Tool Organigramme und Informationen zu beispielsweise neuen Projekten eines Zielkunden. Besonders für B2B-Sales an IT-Abteilungen nützlich!

8. Adapt

Sales Acceleration Platform / B2B Contact Database
Das Produktportfolio von Adapt liefert Dir branchenübergreifende B2B-Kontakt- und Unternehmensdaten, das Dir mehr Abschlüsse garantiert. Hier bekommst Du Millionen von Geschäftskontakten für den qualifizierten und vor allen Dingen beschleunigten Pipelineaufbau.

9. Outreach

Sales Engagement Platform, Sales Automation
Outreach unterstützt Dich mit Sales Engagement Software und hält Dir mit seiner funktionalen Anwendung den Rücken frei. So kannst Du Dich voll auf Deine Gespräche und Abschlüsse fokussieren! Der Schwerpunkt liegt hier ganz klar auf einer Personalisierung der Kundenkommunikation.

10. UpLead

B2B Database & Business Contact Data Provider
UpLead stellt Dir eine Plattform zur Leadanreicherung und -generierung zur Verfügung. Damit boostest Du gezielt Dein Prospecting und findest passende Zielkunden. Hier erhältst Du mit wenig Aufwand den richtigen Ansprechpartner, reicherst Deine Daten an und sicherst Dir mehr Abschlüsse.

Fazit: Sales Intelligence ist die Zukunft des Vertriebs

Jetzt weißt Du also ganz genau, was Sales Intelligence ist, was diese Software/Tools genau tun und wie Du sie einsetzten kannst.


Klar ist: Du kommst an Sales Intelligence nicht mehr vorbei – vor allem dann nicht, wenn Du das beste für Deinen Vertrieb möchtest! Du willst mehr Leads? Mehr hochwertige Daten? Weniger Recherchezeit und einfach mehr Umsatz? Dann weißt Du, was zu tun ist! Setzt Dich mit den verschiedenen Anbietern auseinander und suche Dir das Tool, das zu Deinen Bedürfnissen passt.


Wir wünschen Dir viel Erfolg beim Start in den digitalen Vertrieb!

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