27. Oktober 2020

14 Sales Trigger für mehr Erfolg im Vertriebsgespräch

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INHALTE:

Was ist ein Sales Trigger? 

Sales Trigger entstehen auf der Grundlage sogenannter Trigger Events. Ein Trigger Event kann aus Unternehmenssicht sowohl positiv als auch negativ sein. Zum Beispiel kann die internationale Expansion einer Firma ebenso ein Trigger Event sein wie etwa der Abbau von Arbeitsplätzen aufgrund sinkender Einnahmen.


Der Begriff Sales Trigger ist somit relativ selbsterklärend – es geht dabei darum, ein Trigger Event als Aufhänger für die Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden zu verwenden


Einerseits können Sales Trigger eine Möglichkeit darstellen, um völlig neue Personen oder Unternehmen anzusprechen. Andererseits eignen sich Sales Trigger auch als Erinnerung, die bestehenden Kundenbeziehung mehr zu pflegen und beispielsweise einem Bestandskunden zu einem Jubiläum oder der Eröffnung eines neuen Standorts zu gratulieren. 

 

Die richtige Strategie ist der Schlüssel

Vertriebserfolg im B2B ist grade kurzfristig von einer Vielzahl unterschiedlichster Faktoren abhängig. Neben individuellen Fähigkeiten des Vertriebsmitarbeiters im Kundenkontakt, entscheidet hier die richtige Verkaufsstrategie.


Das beste Produkt, perfektes Marketing und ausgeklügelte Werbung haben jedoch wenig Chancen auf Erfolg, wenn beim potenziellen Kunden kein Bedarf vorhanden ist. Im Gegensatz zum B2C, gelingt es im B2B nur sehr begrenzt, einen Bedarf zu erzeugen.


Geschäftskunden handeln deutlich rationaler und lassen sich selten durch emotionale Werbung motivieren. Aus diesem Grund ist das richtige Timing im B2B-Vertrieb von zentraler Bedeutung. Dies gilt sowohl für höher spezialisierte Produkte und Dienstleistungen, die nur unter besonderen Bedingungen angeschafft werden und meist mit höheren Investitionen verbunden sind als auch für Angebote des regelmäßigen Bedarfs, die von einer Vielzahl an Wettbewerbern in vergleichbarer Qualität, zu ähnlichen Konditionen angeboten werden.


Einfach ausgedrückt: nur der Anbieter, der mit seinem Angebot zur richtigen Zeit, mit den richtigen Verkaufsargumenten beim Kunden vorstellig wird, hat die besten Chancen auf einen Abschluss. Genau diese optimalen Voraussetzungen signalisieren Sales Trigger-Events.

So interpretierst Du Sales Trigger zu Deinem Nutzen

Welche Sales Trigger für Dich als Anbieter im B2B von Bedeutung sind, hängt maßgeblich von der Art Deines Angebots ab. Die Aufgabe des B2B-Vertriebes besteht darin, zu erkennen, an welcher Stelle ein Bedarf entsteht, der mit dem eigenen Angebot bedient werden kann.

Trigger Events im Überblick

1. Neueintragungen

Jährlich werden in Deutschland aktuell mehr als eine halbe Million neuer Unternehmen gegründet. Viele von ihnen beginnen buchstäblich bei Null.


Dies beinhaltet einen gesteigerten Bedarf an Waren und Dienstleistungen unterschiedlichster Art, von der einfachen Büroeinrichtung bis hin zu hochspezialisierten Produktionseinrichtungen und damit verbundenen Dienstleistungen. 


Neugründungen sind deshalb für viele Anbieter im B2B einer der wichtigsten Sales Trigger. Angebote fallen hier häufig auf fruchtbaren Boden und müssen sich noch nicht gegen einen bereits etablierten Wettbewerber behaupten


Eine genaue Beobachtung von Neugründungen innerhalb der Zielkundenbranche gehört für den B2B-Vertrieb deshalb gewissermaßen zum Basis-Einmaleins. 

2. Umzug

Dass Unternehmen umziehen, ist ein auf den ersten Blick alltägliches Ereignis. Die Gründe hierfür können vielfältig sein. Die Verlegung eines Standorts aus logistischen Gründen kommt hierbei ebenso in Frage, wie erhöhter Raumbedarf aufgrund einer Ausweitung der Produktion oder der Vergrößerung der Belegschaft. 


Als Sales Trigger liefert die Nachricht über einen Umzug deshalb einerseits ein Grund, die genaueren Hintergründe zu analysieren, andererseits ist sie für sich genommen in vielen Fällen ein Ansatzpunkt für den Vertrieb.


Ein Unternehmensumzug ist immer mit einem hohen Bedarf an Produkten und Dienstleistungen verbunden, vom eigentlichen Umzug bis hin zur Neuausstattung der IT-Infrastruktur und deren Einrichtung. 

3. Neubau

Ähnlich dem Umzug birgt auch die Ankündigung eines Neubaus für den B2B-Vertrieb großes Potenzial für Neugeschäft. Neubauprojekte werden von Unternehmen meist bereits weit im Voraus angekündigt, oft schon vor Beginn der eigentlichen Planungsphase. 


Für den B2B-Vertrieb bietet sich so die Möglichkeit, schon vor dem sprichwörtlichen ersten Spatenstich aktiv zu werden und Produkte und Dienstleistungen zu allen Phasen eines solchen Projekts erfolgreich anzubieten. 


Bei Bestandskunden ergeben sich durch einen Neubau in vielen Fällen auch personelle Veränderungen. So können Zuständigkeiten sowohl auf Seiten des Kunden als auch seitens der eigenen Vertriebsabteilung wechseln. 


Damit bietet ein Neubau als Sales Trigger immer auch eine gute Gelegenheit, bestehende Kontakte zu pflegen und so langfristig Umsatz zu generieren. 

4. Personelle Veränderungen

Trigger-Events sind nicht allein Signale für einen zu erwartenden Bedarf, sie sind immer auch potenzielle Katalysatoren für den Vertrieb. Sie bieten zum Beispiel einen geeigneten Aufhänger für eine Kontaktaufnahme und sogar die Möglichkeit zur Reaktivierung totgeglaubter Kontakte. 


Nicht immer sind es rationale Gründe, weshalb es letztlich nicht zu einem Abschluss kommt. Manchmal stimmt auch einfach die „Chemie“ zwischen Vertriebsmitarbeiter und Einkäufer im Unternehmen nicht. Oder der Verantwortliche im Unternehmen hat persönliche Präferenzen zugunsten eines Wettbewerbers. 


In solchen Fällen kann ein Personalwechsel einen Neueinstieg ermöglichen. 

5. Managementwechsel

Abhängig von der Größe eines Unternehmens und dem Investitionsvolumen, haben Vertriebsmitarbeiter zwar nicht unbedingt Kontakt zur Managementebene des Kunden, ein Managementwechsel kann jedoch in vielen Unternehmensbereichen grundlegende Veränderungen mit sich bringen, die auch für den B2B-Vertrieb von Bedeutung sind. 


So kann eine neue Geschäftsführung Veränderungen in der Unternehmensstrategie mit sich bringen und zum Beispiel Investitionsbereitschaft signalisieren. 


Auf jeden Fall macht es sich auf lange Sicht bezahlt, frühzeitig den Kontakt zu Entscheidern im Unternehmen herzustellen und zu pflegen. 

6. Teamerweiterungen 

Grundsätzlich gilt: wächst ein Unternehmen, wächst auch sein Bedarf an Produkten und externen Dienstleistungen.


Ein sicheres Zeichen für Wachstum ist dabei Personalzuwachs; er signalisiert eine solche Entwicklung, kann aber ebenfalls auf eine Diversifikation, also die Erweiterung des Geschäfts auf neue Geschäftsbereiche hinweisen. Diese wiederum können zu einer starken Veränderung im Bedarf an externen Produkten und Dienstleistungen führen, auf die der B2B-Vertrieb entsprechend reagieren kann. 


Als Sales Trigger signalisieren personelle Erweiterungen also die Möglichkeit, bereits bekannte Produkte erneut abzusetzen, durch Upselling veränderten Voraussetzungen anzupassen oder aber bisher für einzelne Angebote nicht als Teil der Zielgruppe definierte Unternehmen in die zugehörigen Vertriebsaktivitäten einzubeziehen. 

7. Stellenangebote

Stellenangebote sind ebenfalls wichtige Sales Trigger, die direkt und indirekt relevante Informationen aus dem Unternehmen liefern.


Ein Stellenangebot, zum Beispiel für die Position eines Einkäufers, informiert über einen möglicherweise bevorstehenden Wechsel eines direkten Ansprechpartners und liefert somit Gelegenheit für die Planung einer erneuten Ansprache. 


Andererseits kann schon das Stellenangebot als solches einen Hinweis auf einen Bedarf signalisieren. Für Personaldienstleister bietet es zum Beispiel einen Anknüpfungspunkt, geeignete Dienstleistungen vorzustellen und anzubieten. 

8. Messebesuche

Messen bieten die Gelegenheit, eine große Zahl von Zielkunden, mit minimalem logistischem Aufwand, persönlich zu kontaktieren.


Die Information über die Messeteilnahme ist deshalb ein Sales Trigger, der Vertriebsmitarbeitern im Vorfeld Gelegenheit bietet, sich intensiv auf zu erwartende Kontakte vorzubereiten und schon im Vorfeld Termine zu vereinbaren. 

9. Auslandsexpansion

Die Erschließung neuer Märkte, vor allen Dingen im Ausland, ist für Unternehmen in aller Regel mit enormem Aufwand verbunden. Auch in einer zunehmend globalisierten Welt stehen Unternehmen vor strategischen, organisatorischen und logistischen Herausforderungen


Geeignete Produkte und Dienstleistungen können expandierenden Unternehmen das Leben deutlich erleichtern. Als Anbieter solcher Hilfsmittel und Dienste ist die Information über Expansionspläne deshalb ein wichtiger Sales Trigger, der frühzeitig Gelegenheit bietet, den Kontakt zum Zielkunden herzustellen und Unterstützung für beide Seiten gewinnbringend anzubieten. 

10. Großaufträge / Großkunden

Abhängig von der Art des Angebots leben Unternehmen vom Absatz ihrer Waren und Dienstleistungen an einen möglichst großen Kundenkreis oder aber von großen Auftragsvolumina bei einer kleineren Zahl aktiver Kunden.


Ein Großauftrag bzw. das Gewinnen eines Großkunden ist deshalb für die meisten Unternehmen die Belohnung für intensive Anstrengungen. Gleichzeitig führt ein Vertragsschluss mit einem Großabnehmer meist zu einem sprunghaft ansteigenden Bedarf an Produkten und Dienstleistungen, der schnellstmöglich gedeckt werden muss, um vertraglichen Verpflichtungen gerecht werden zu können.


Schon wenn sich ein solcher Großauftrag beim Zielkunden ankündigt, ist der B2B-Vertrieb deshalb gefragt, den Kontakt herzustellen und Unterstützung anzubieten. 

11. Gewinnsteigerung

Jeder Vertriebsmitarbeiter wünscht sich einen Kunden, der über ausreichende finanzielle Mittel verfügt und entsprechend unbekümmert eine Kaufentscheidung fällen kann. 


Gewinne steigern zudem in den meisten Fällen die grundlegende Investitionsbereitschaft, auch weil es für Unternehmen oft fiskalisch sinnvoller ist, Gewinne frühzeitig zu reinvestieren. 


Eine Gewinnsteigerung ist als Sales Trigger deshalb besonders attraktiv, da sie die Einstiegsschwelle in Verkaufsverhandlungen deutlich absenkt und beim potenziellen Kunden eine erhöhte Kaufbereitschaft vermuten lässt.

12. Gutes Quartal / Schlechtes Quartal

Beide Fälle können enormes Potenzial darstellen, Produkte vorzustellen und Geschäfte abzuschließen.


Ein Unternehmen schließt sein Quartal hervorragend ab? Wahrscheinlich ist dadurch mehr Budget übrig, was wiederum in neue Dienstleistungen oder Tools investiert werden kann – oder der Erfolg eines Unternehmens lässt sich noch weiter steigern. 


Eine Firma verliert viel Geld oder hat andere wirtschaftliche Probleme, vielleicht sogar einen Skandal, sodass es das Quartal eher schlecht abschließen muss? Hier ist Fingerspitzengefühl gefragt: Gezielte Unterstützung kann dem potenziellen Kunden dabei helfen, wieder auf die Beine zu kommen. Jedoch ist gerade hier der richtige Gesprächseinstieg zum richtigen Zeitpunkt wichtig.

13. Auszeichnungen

Wenn eine Firma in ihrem Fachgebiet belohnt wird oder eine Auszeichnung für eines ihrer Produkte erhält, bietet sich eine Kontaktanfrage ebenso an. Sowohl potenzielle Neukunden als auch Bestandskunden freuen sich bestimmt über eine Gratulation oder eine kleine Aufmerksamkeit in irgendeiner Form. In jedem Fall sind Glückwünsche vermutlich einer der positivsten Gesprächseinstiege und sollten nicht ungenutzt bleiben.


Hier ist Schnelligkeit gefragt – wenn man noch vor der Konkurrenz gratuliert, sticht man aus der breiten Masse hervor. 

14. Wettbewerb

Apropos Konkurrenz: Marktbeobachtung ist das A und O. Informationen über Wettbewerber oder Einblicke in den eigenen Markt bedeuten enormes Wissen!


Oft lässt sich über Social Media oder Gespräche herausfinden, ob ein potenzieller Kunde mit seinem aktuellen Anbieter unzufrieden ist. Das sind häufig konkrete Anhaltspunkte, den Austausch zu suchen und sich als Problemlöser zu positionieren. 

Wie erkennt man Sales Trigger frühzeitig?

Warum und wie Sales Trigger zum Erfolg im B2B-Vertrieb beitragen können, ist an genannten Beispielen leicht nachzuvollziehen. Damit bleibt jedoch die Frage, woher der Vertrieb die erforderlichen Informationen überhaupt erhält.


Grundsätzlich sind alle genannten Unternehmensereignisse keine Geheimnisse, die nur als interne Informationen vorliegen und entsprechend schwer für Außenstehende zu erlangen sind.


Vielmehr haben Unternehmen in den meisten Fällen, vorrangig natürlich dann, wenn Sales Trigger-Events Signale für eine unternehmerisch positive Entwicklung sind, ein ureigenes Interesse, sie nach außen zu kommunizieren, da sie in den meisten Fällen zum Beispiel zu einer positiven Imagebildung beitragen. 

Infos zu Trigger Events

 

Entsprechend finden sich Informationen zu Sales Triggern in Meldungen aus den betroffenen Unternehmen, auf deren eigenen Corporate Websites, in unabhängiger Berichterstattung sowie in den sozialen Medien.


Legale Informationen, begonnen mit der Bekanntmachung einer Neugründung, über Fusionen bis hin zu Adressänderungen und Bilanzen, finden sich zudem in vielen Fällen in öffentlich zugänglichen Firmenverzeichnissen und Registerndenen entsprechende Veränderungen verpflichtend anzuzeigen sind.

 

Die eigentliche Herausforderung, für den einzelnen Verantwortlichen im Vertrieb, besteht jedoch darin, aus der Flut der täglich vor allen Dingen online zugänglichen Daten, zeitnah jene Informationen herauszufiltern, die auf einen solchen Sales Trigger hinweisen.


Diese Form der manuellen Recherche zählt häufig nicht zu den Kernkompetenzen des Vertriebsmitarbeiters und erfordert zudem Ressourcen, die neben der eigentlichen Vertriebsarbeit bereitzustellen sind.


Einzelne Zielkunden in dieser Form zu „überwachen“, mag noch möglich sein, einen umfangreichen Datenbestand aus Leads und Bestandskunden dauerhaft im Auge zu behalten ist hingegen konservativ kaum mehr möglich. 

Die Lösung?

Die Herausforderung für Vertriebsmitarbeiter besteht darin, Trigger Events zu erkennen, ohne viel Zeit zu verschwenden.


Eine manuelle Recherche ist sehr zeitaufwendig und sollte auf jeden Fall vermieden werden. Wer will schon ewig nach bestimmten Informationen suchen, wenn man stattdessen Discovery Calls machen und direkt mit seinen Kunden interagieren kann? 


Aber was ist die Alternative? Ein Sales-Mitarbeiter bzw. das komplette Vertriebsteam können zum Beispiel auf bestimmte Tools aus dem Bereich Sales Intelligence setzen. Solche Tools helfen enorm, Zeit und Geld zu sparen, indem sie hochwertige Leads und Informationen liefern. Klingt zu gut, um wahr zu sein?


Weitere Optionen, um Sales Trigger möglichst frühzeitig zu erkennen, sind unter anderem:  

  • LinkedIn & Google: Potenziellen Kunden aus der jeweiligen Zielgruppe, Bestandskunden oder einzelnen Personen auf Social Media zu folgen, zeigt oft Verkaufspotenziale auf und fördert den Austausch. Präsenz lohnt sich also. 
  • Newsletter & Berichte: Sich für den Newsletter eines potenziellen Kunden einzutragen, bedeutet, automatisch up-to-date zu bleiben. Jahresberichte wiederum eignen sich, um über die genaue wirtschaftliche Situation einer Firma informiert zu sein. 

Fazit

Sales Trigger oder Business-Signale können den Erfolg im B2B-Vertrieb erkennbar steigern. Den Zielkunden zum richtigen Zeitpunkt, mit dem passenden Aufhänger und einem sinnvollen Angebot anzusprechen, reduziert Streuverluste im Gegensatz zu klassischen Methoden deutlich. 


Dennoch ist es wichtig, die Zeitkomponente stets im Blick zu behalten. Zeit ist Geld! Wenn Recherche im Gegensatz zur Interaktion mit dem Kunden mehr Zeit einnimmt, sollte man sich Gedanken machen. 


E-Mail-Alerts, Sales Intelligence-Tools oder ein simples „Follow” bei Social Media können hier wahre Wunder in Bezug auf Vertriebsgespräche und Umsatz wirken. 

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