{"id":11802,"date":"2022-10-27T15:26:08","date_gmt":"2022-10-27T13:26:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/b2b-growth\/demand-generation-vs-lead-generation\/"},"modified":"2022-11-17T13:24:54","modified_gmt":"2022-11-17T12:24:54","slug":"demand-generation-vs-leadgenerierung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/b2b-growth\/demand-generation-vs-leadgenerierung\/","title":{"rendered":"Die Symbiose zwischen Demand Generation und Leadgenerierung \u2013 einfach erkl\u00e4rt"},"content":{"rendered":"<p>Genau in diesem Moment verarbeitet Google knapp <strong>99.000 Suchanfragen pro Sekunde!<\/strong> Vielleicht hast Du gerade vor wenigen Sekunden \u201eWas ist Demand Generation?\u201c bei Google eingegeben und bist deshalb auf diesem Artikel gelandet. Bei Suchmaschinen wie <strong>beispielsweise Google suchen wir meistens recht ungeniert <\/strong>nach allem, wozu wir eine Antwort oder mehr Informationen brauchen \u2013 egal, ob zu privaten Dingen oder beruflichen Themen.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Jede Suchanfrage produziert dabei tausende von Ergebnissen auf hunderten von Seiten. <strong>Das Ziel jedes Unternehmens \u2013 also auch von Dir \u2013 sollte es sein so weit oben in den Suchergebnissen zu erscheinen wie m\u00f6glich<\/strong>. Wenn Du Deine Inhalte auf Seite 1 bei Google platzierst und unter den ersten Ergebnissen zu finden bist, hast Du alles richtig gemacht.<\/p>\n<p>Sagen wir, <strong>Dein k\u00fcnftiger Kunde klickt dann auf Deinen Inhalt<\/strong> \u2013 einen Link, der zu Deiner Webseite oder Deinem Blog f\u00fchrt. Was passiert danach? <strong>Im Idealfall stiftet Deine Seite einen Mehrwert<\/strong> f\u00fcr Deine Leserschaft aka. Interessenten. Doch was genau versteht man unter \u201eMehrwert\u201c? Gut, dass Du fragst, denn genau hier kommt Demand Generation ins Spiel.<\/p>\n<p>Bevor wir jedoch im Detail loslegen, gelangst Du hier zu den wichtigsten Fragen:<\/p>\n<ul>\n<li dir=\"ltr\">Was ist<a style=\"outline: none;\" href=\"#tve-jump-1848570ed73\"> B2B-Leadgenerierung?<\/a><\/li>\n<li>Was ist der <a style=\"outline: none;\" href=\"#tve-jump-18485711cc2\">Unterschied zwischen Demand Generation und Leadgenerierung<\/a>?<\/li>\n<li dir=\"ltr\"><a style=\"outline: none;\" href=\"https:\/\/www.echobot.com\/sales-blog\/?p=11377&amp;tve=true&amp;tcbf=bb7185832a#tve-jump-183f97417b7\">Was ist wichtiger: Demand Generation oder Leadgenerierung?<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<h2 id=\"t-1666344558928\" style=\"text-align: left;\"><strong>Was ist Demand Generation?<\/strong><\/h2>\n<p>Kurz gesagt, ist Demand Generation (Deutsch: Bedarfsgenerierung) dazu da, um zun\u00e4chst einmal die <strong>Aufmerksamkeit Deiner Zielgruppe auf Dich zu lenken<\/strong> und im n\u00e4chsten Schritt das Interesse an Deinem Produkt aufrecht zu erhalten. Genau dieser erste Klick, den ein Prospect t\u00e4tig, um auf Deine Inhalte zu gelangen \u2013 das ist Demand Gen!<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Dein <strong>Demand Gen Content<\/strong> sollte Deinem Prospect helfen, ihr <strong>Problem zu benennen und Dich wiederum als verl\u00e4ssliche Informationsquelle<\/strong> dastehen lassen. Der Mehrwert f\u00fcr Deinen Interessenten? Weiterbildung und Informationen. Der Mehrwert f\u00fcr Dich? Ein neuer Interessent hat Dich gefunden.<\/p>\n<p>Am besten kurbelst Du Deine Demand Gen mit dem<strong> richtigen Content zur richtigen Zeit f\u00fcr den richtigen Kunden<\/strong> an. Deine Strategie muss langfristig ausgerichtet sein: Dein Content sollte Interessenten und Kunden gleicherma\u00dfen in ihrer Customer oder Buyer\u2019s Journey begleiten. Das hei\u00dft im Umkehrschluss, dass es gut und gerne eine Weile dauert, bis sich Erfolg abzeichnet. Aber Durchhalten lohnt sich!<\/p>\n<p>Auch Dein <strong>Branding ist ein wesentlicher Bestandteil der Demand Generation.<\/strong> Einige bekanntere Marken verlassen sich mittlerweile einzig und alleine auf ihren guten Ruf, um Kaufinteresse zu wecken. <a style=\"outline: none;\" href=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/b2b-sales\/personal-branding-b2b-vertrieb\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Gutes Branding<\/a> f\u00f6rdert die Demand Generation demnach ebenso wie <strong>hochwertige, wertvolle Inhalte!<\/strong> Es besteht jedoch auch die Gefahr, dass Dein Ruf Dir irgendwann vorauseilt: Behalte Dein Image als Marke lieber genau im Auge, um sicherzustellen, dass Prospects, die nur wegen Deiner Brand auf Dich aufmerksam werden, nicht entt\u00e4uscht werden.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Wenn Du jedoch gerade erst anf\u00e4ngst oder versuchst, Deine Marke strategisch zu positionieren, unterst\u00fctzt Dich Demand Gen auch dabei. Marketing- und Vertriebsteams verwenden meistens einen <strong>Funnel, um abzubilden, welche Touchpoints ein Interessent oder Kunde durchl\u00e4uft<\/strong>.<\/p>\n<h3><strong>Die Reise durch den Funnel<\/strong><\/h3>\n<p>Der ber\u00fchmte Marketing- und Sales-Funnel ist eine visuelle Darstellung der Reise Deines Prospects. <strong>In seiner grundlegendsten Form hat der Funnel drei Phasen: Awareness, Consideration und Conversion.<\/strong><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" title=\"The Marketing and Sales Funnel\" src=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/Screen-Shot-2022-10-18-at-12.53.59.png\" alt=\"The Marketing and Sales Funnel\" width=\"604\" height=\"512\" data-id=\"11383\" data-init-width=\"617\" data-init-height=\"523\" data-width=\"604\" data-height=\"512\" \/><\/p>\n<p>Wie Du auf der Abbildung erkennen kannst, steht die <strong>Awareness-Phase ganz oben<\/strong> \u2013 sie bildet den Anfang Deiner Beziehung mit einem potenziellen Kunden. In dieser Phase ist datengetriebener Content der Schl\u00fcssel und als Marketer musst Du Dich fragen:<\/p>\n<ol>\n<li dir=\"ltr\"><strong>Welche Pain Points<\/strong> besch\u00e4ftigen meine Zielgruppe und wie versuchen sie diese zu l\u00f6sen?<\/li>\n<li dir=\"ltr\"><strong>Wie <\/strong><strong>erhalten sie Informationen<\/strong>, um sich selbst zu helfen?<\/li>\n<\/ol>\n<p>Es gibt zahlreiche M\u00f6glichkeiten wie ein Interessent auf Dich und Dein Unternehmen aufmerksam werden kann:<\/p>\n<ul>\n<li dir=\"ltr\">durch eine <strong>Google-Suche<\/strong>, mit der sie eine Frage oder einen Bedarf abdecken wollten,<\/li>\n<li dir=\"ltr\">durch<strong> Ads auf Social Media<\/strong> oder in Suchmaschinen,<\/li>\n<li>durch Deine Social Media-Aktivit\u00e4ten,<\/li>\n<li>durch Reviews zu Deiner L\u00f6sung auf <a style=\"outline: none;\" href=\"https:\/\/www.g2.com\/products\/echobot\/reviews\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" class=\"broken_link\">Plattformen wie G2<\/a><\/li>\n<li>und vieles mehr!<\/li>\n<\/ul>\n<p>So. Jetzt hast Du Deinen potenziellen Kunden quasi direkt vor Deiner Haust\u00fcr \u2013jetzt braucht er nur einen Grund, auch einzutreten. Mit Demand Generation setzt Du genau hier an und<strong> l\u00e4dst den Interessenten quasi ein, noch eine Weile bei Dir zu verweilen.<\/strong><\/p>\n<p><strong>Dein Vertriebs- und Marketing-Team <\/strong>m\u00fcssen genau f\u00fcr diesen Fall \u00fcber Content und andere Materialien verf\u00fcgen, um <a style=\"outline: none;\" href=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/b2b-growth\/marketing-automation-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Prospects in jeder Phase der Journey zu begleiten<\/a>.<\/p>\n<p>Jeder Touchpoint und jedes Content Piece muss hier einen <strong>bestimmten Zweck erf\u00fcllen<\/strong> \u2013 egal, ob es sich um eine Landingpage, ein Social Media Snippet oder Gated Content wie ein Whitepaper handelt. Dieser Zweck ergibt sich aus <strong>Deinen Analysen Deiner Zielgruppe<\/strong> sowie deren Anforderungen und Pains.<\/p>\n<p>Auf der einen Seite brauchst Du also hochwertige Leads, auf der anderen Seite muss erstmal ein Bedarf geschaffen werden.<\/p>\n<p><strong>Was ist also wichtiger: Demand Gen oder Lead Gen?<\/strong><\/p>\n<h2 id=\"t-1666344558929\" dir=\"ltr\"><strong>Demand Generation vs. Leadgenerierung<\/strong><\/h2>\n<p dir=\"ltr\">Jeder liebt eine gute Rivalit\u00e4t. Die Tenniswelt hat gerade mit Federer und Nadal eine der gr\u00f6\u00dften Rivalit\u00e4ten aller Zeiten verloren. Aber <strong>brauchen Marketing und Vertrieb auch eine gewisse Rivalit\u00e4t,<\/strong> um erfolgreiche Demand Generation oder Leadgenerierung zu betreiben?<\/p>\n<p><strong>Betrachten wir noch einmal den Trichter, aber etwas detaillierter:<\/strong><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" title=\"DE Advanced Funnel\" src=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/DE-Advanced-Funnel.png\" alt=\"\" width=\"683\" height=\"405\" data-id=\"11828\" data-init-width=\"1600\" data-init-height=\"950\" data-width=\"683\" data-height=\"405\" \/><\/p>\n<p>Du siehst die Bereiche, die sich auf der linken Seite \u00fcberschneiden? In der <strong>Consideration-Phase<\/strong>, wenn ein Interessent \u00fcber Dein oder andere Angebote nachdenkt, spielen <strong>sowohl Demand Gen als auch Leadgenerierung<\/strong> eine Rolle.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Wenn Du Dich nur darauf konzentrierst, welcher Bereich wichtiger ist, verpasst Du die Chance, <strong>beide Bereiche in eine Symbiose zu bringen<\/strong> \u2013 und so das Beste f\u00fcr Deine Kunden rauszuholen.<\/p>\n<p><strong>Doch wie unterscheiden sich beide Bereiche nun?<\/strong><\/p>\n<h2 id=\"t-1666344558930\">Hauptunterschiede zwischen Demand Generation und Leadgenerierung im B2B<\/h2>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" title=\"Demand Generation vs. Leadgenerierung\" src=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/DE-Dem-gen-vs-lead-gen.png\" alt=\"Demand Generation vs. Leadgenerierung\" width=\"683\" height=\"405\" data-id=\"11830\" data-init-width=\"1600\" data-init-height=\"950\" data-width=\"683\" data-height=\"405\" \/><\/p>\n<h2 id=\"t-1666344558931\">Was ist Leadgenerierung?<\/h2>\n<p><a style=\"outline: none;\" href=\"https:\/\/www.echobot.de\/leadgenerierung-b2b\/?utm_source=salesblog&amp;utm_medium=artikel&amp;utm_campaign=demandgenleadgenDE\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Leadgenerierung <\/a>\u2013 wenn sie gut ist \u2013 bringt einen potenziellen Kunden dazu, ein (Online) Formular auszuf\u00fcllen. Meistens sind Interessenten dann schon l\u00e4ngst \u00fcber die \u201eFlanierphase\u201d hinaus und wollen mehr. Vielleicht haben sie deshalb Deinen Newsletter abonniert, was den Prozess der Leadqualifizierung anst\u00f6\u00dft.<\/p>\n<h3 dir=\"ltr\"><strong>Ein Lead ist nicht einfach nur ein Lead<\/strong><\/h3>\n<p>Jeder wird Dir best\u00e4tigen was f\u00fcr ein <strong>Zeitfresser das Sichten von Leads<\/strong> ist \u2013 und dabei ist ein Lead alleine nicht mal ein Garant f\u00fcr den Erfolg Deiner Firma. Schlie\u00dflich kann es gut sein, dass die Person, die Deinen Newsletter abonniert hat, nicht unbedingt Deinem <a style=\"outline: none;\" href=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/b2b-sales\/ideal-customer-profile-im-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Ideal Customer Profile (ICP)<\/a> entsprechen.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">61% aller Marketers beurteilen die <strong>Leadgenerierung als ihre gr\u00f6\u00dfte Herausforderung<\/strong> laut einer <a style=\"outline: none;\" href=\"https:\/\/www.hubspot.de\/marketing-statistics#widget_1662106996491\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">HubSpot-Studie<\/a>.<\/p>\n<p>Ein Lead muss bestimmte Anforderungen erf\u00fcllen, damit der Vertrieb ihn weiterverfolgen kann. An dieser Stelle kommt die <a style=\"outline: none;\" href=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/b2b-growth\/guide-lead-qualifizierung\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">B2B-Leadqualifizierung<\/a> ins Spiel. Meistens hat Dein Vertriebsteam daf\u00fcr bestimmte Kriterien \u2013 sie qualifizieren die SQLs (Sales Qualified Leads), ebenso wie das Marketing mit die MQLs (Marketing Qualified Lead). Mit anderen Worten: <strong>Erst nach dieser Qualifizierung spricht man in der Regel von wirklich hochwertigen Leads<\/strong>.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Im Grunde ist ein<strong> MQL ein Lead, der mit hoher Wahrscheinlichkeit Dein n\u00e4chster Kunde wird. <\/strong>Diese Leads werden an den Vertrieb weitergegeben, der dann seinen eigenen Lead-Qualifizierungsprozess durchf\u00fchrt. HubSpot berichtet, dass lediglich <a style=\"outline: none;\" href=\"https:\/\/www.hubspot.de\/marketing-statistics#widget_1662106996491\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">56 % der B2B-Unternehmen Leads \u00fcberpr\u00fcfen<\/a>, bevor sie an den Vertrieb weitergeleitet werden.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Es gibt zwei Strukturen und Prozesse, die vorhanden sein sollten, wenn Du in Sachen Leadgenerierung und \u2013qualifizierung erfolgreich sein willst:<\/p>\n<ul>\n<li dir=\"ltr\"><a style=\"outline: none;\" href=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/b2b-sales\/sales-und-marketing-alignment\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Marketing und Sales Alignment:<\/a> Die <strong>Zahl der Leads, die vom Vertrieb ignoriert oder aussortiert werden, wird drastisch reduziert<\/strong>, weil es ein gemeinsames Verst\u00e4ndnis davon gibt, was ein qualifizierter Lead f\u00fcr Dein Unternehmen ist.<\/li>\n<li><a style=\"outline: none;\" href=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/b2b-data\/b2b-daten-anreichern\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Leadanreicherung<\/a>: Hier werden zus\u00e4tzliche Informationen gesammelt und zu einem Lead hinzugef\u00fcgt. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass die Leads, die Du qualifizierst und weitergibst, so vollst\u00e4ndig wie m\u00f6glich sind.<\/li>\n<\/ul>\n<p dir=\"ltr\">Was das genau bringt? Eine ganze Menge! <strong>So unterst\u00fctzt Du Dein Vertriebsteam aktiv dabei, aus Interessenten Kunden zu machen<\/strong>.<\/p>\n<h2 id=\"t-1666344558932\"><strong>Synergien zwischen Demand Generation und Leadgenerierung im B2B<\/strong><\/h2>\n<p>Erinnerst Du Dich an unsere Frage, was wichtiger ist? Man k\u00f6nnte sagen, dass die <strong>Leadgenerierung ein Teilbereich der Demand Generation ist<\/strong> \u2013 aber das bedeutet nicht, dass sie weniger wichtig ist! Beide spielen in der gesamten Customer Journey eine unglaublich wichtige Rolle. Schauen wir uns also an, wo sie sich \u00fcberschneiden:<\/p>\n<h3 dir=\"ltr\">Wo Demand Gen und Lead Gen sich beeinflussen<\/h3>\n<p><strong>Im mittleren Abschnitt des Lead Funnels wird Dein Interessent &#8222;genurtured\u201d<\/strong>. Du solltest also noch warten, bevor Du Dir selbst auf die Schulter zu klopfst. Noch ist nichts unterschrieben! Wenn Du gut planst, hat Dein Marketingteam relevante <strong>Inhalte f\u00fcr jeden Teil der Customer Journey <\/strong>vorbereitet \u2013 auch f\u00fcr die Zeit, in der ein Prospect gr\u00fcbelt und vergleicht.<\/p>\n<p><strong>Lead Nurturing: Warum ist das wichtig?<\/strong><\/p>\n<p>Ein Garten mit sch\u00f6nen Blumen entsteht nicht von selbst. Das ganze Jahr \u00fcber muss man sich um sie k\u00fcmmern, damit sie wachsen. Das <strong>Gleiche gilt f\u00fcr Deine Leads<\/strong> \u2013 Dein Marketing- und Vertriebsteam muss sie an allen Punkten des Funnels pflegen, um ihnen einen Mehrwert zu bieten und Vertrauen aufzubauen. Prospects werden viel eher zu Kunden, wenn sie sich an<strong> allen Punkten der Customer Journey <\/strong>abgeholt und verstanden f\u00fchlen.<\/p>\n<p>Sowohl <a style=\"outline: none;\" href=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/b2b-sales\/sales-und-marketing-alignment\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">das Vertriebs- als auch das Marketingteam sind hier aktiv und m\u00fcssen sich abstimmen<\/a>, um sicherzustellen, dass der Lead auf seiner Reise nicht verloren geht. Awareness ist nat\u00fcrlich gro\u00dfartig, aber die B2B-Leadgenerierung symbolisiert die letzte H\u00e4lfte des <strong>Prozesses, der dazu f\u00fchrt, dass ein Interessent Dein Kunde wird<\/strong>.<\/p>\n<h3><strong>Aber worauf sollte ich mich konzentrieren?<\/strong><\/h3>\n<p>Nun, das h\u00e4ngt ganz von den Bed\u00fcrfnissen Deines Unternehmens ab. <strong>Wo verlierst Du die meisten Interessenten im Funnel?<\/strong> Wenn Du neu am Markt bist, solltest Du Deine Marketing-Aktivit\u00e4ten priorisieren \u2013 und wenn Du dann immer noch Probleme hast, <strong>Newsletter-Abonnenten zu gewinnen oder Checklisten-Download<\/strong>s zu generieren, dann wirf einen konkreten Blick auf Deine Leadgenerierung \u2013 vielleicht wirkt ein anderer <strong>Call-to-Action (CTA)<\/strong> bereits Wunder?<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" title=\"Aligning Demand and Lead Generation\" src=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/Screen-Shot-2022-10-21-at-10.45.02.png\" alt=\"Aligning Demand and Lead Generation\" width=\"370\" height=\"381\" data-id=\"11395\" data-init-width=\"625\" data-init-height=\"644\" data-width=\"370\" data-height=\"381\" \/><\/p>\n<p><strong>Profi-Tipp<\/strong>: Wirf einen Blick auf Deine CTAs und optimiere sie f\u00fcr eine bessere Conversion. Oder <strong>f\u00fchre A\/B-Tests f\u00fcr Deine Landing Pages<\/strong> durch, um die beste Version einer Seite zu erstellen, die mehr Klicks generiert und die Bounce Rates reduziert.<\/p>\n<p><strong>Deine Marketing- und Vertriebsaktivit\u00e4ten m\u00fcssen fein auf einander abgestimmt sein<\/strong>, damit Du Dein Ziel am Ende auch erreichst. Versuche dabei Demand Gen und Leadgenerierung gleicherma\u00dfen anzugehen. Der Trick dabei ist, dass Du nicht in die Falle tappst, zu glauben, dass das Eine ohne das Andere auskommt.<strong> Wenn nichts in Deinen Funnel kommt, wird unten im Funnel auch nichts ankommen<\/strong> \u2013 sprich Deine Lead Gen stagniert!<\/p>\n<h2 id=\"t-1666344558933\"><strong>Fazit: H\u00f6r auf zu vergleichen und optimiere beides!<\/strong><\/h2>\n<p>Den <strong>Unterschied zwischen Demand Generation und Leadgeneration<\/strong> zu kennen, ist erst der Anfang. Deine Teams m\u00fcssen gemeinsame Strategien entwickeln, um Interessenten effektiv durch den Funnel zu begleiten. <a style=\"outline: none;\" href=\"https:\/\/www.echobot.de\/?utm_source=salesblog&amp;utm_medium=artikel&amp;utm_campaign=demandgenleadgenDE\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Sales Intelligence Tools<\/a> wie beispielsweise <a style=\"outline: none;\" href=\"https:\/\/www.echobot.de\/?utm_source=salesblog&amp;utm_medium=artikel&amp;utm_campaign=demandgenleadgenDE\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Echobot <\/a>k\u00f6nnen hier helfen \u2013 und sowohl Deine Lead- als auch Deine Demand Generation verbessern!<\/p>\n<p><strong>Hol Deine Kunden dort ab, wo sie sich in der Customer Journey befinden, und zeige dann, wie sie die Ziellinie erreichen k\u00f6nnen.<\/strong><\/p>\n<p dir=\"ltr\">Bleib immer flexibel und passe Deine Strategien bei Bedarf an. Es gibt nichts Frustrierenderes als einen blockierten Funnel, weil sich die Kundenbed\u00fcrfnisse ge\u00e4ndert haben, Dein Funnel aber nicht. Schaffe <strong>wiederholbare und skalierbare Prozesse<\/strong> mit Synergieeffekten bei der Demand Gen und Leadgenerierung ineinander spielen \u2013 und beobachte Deine Erfolge!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Genau in diesem Moment verarbeitet Google knapp 99.000 Suchanfragen pro Sekunde! Vielleicht hast Du gerade vor wenigen Sekunden \u201eWas ist Demand Generation?\u201c bei Google eingegeben und bist deshalb auf diesem Artikel gelandet. 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