{"id":1222,"date":"2020-10-23T12:21:44","date_gmt":"2020-10-23T10:21:44","guid":{"rendered":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/?p=1222"},"modified":"2023-04-27T15:29:09","modified_gmt":"2023-04-27T13:29:09","slug":"besuchertracking-b2b-leadgenerierung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/b2b-data\/besuchertracking-b2b-leadgenerierung\/","title":{"rendered":"Websitebesucher identifizieren: Das ultimative Werkzeug in der B2B-Leadgenerierung"},"content":{"rendered":"<p>Laut Statistik besitzen in Deutschland <strong>knapp 70 Prozent<\/strong> aller Unternehmen eine eigene <strong>Website.<\/strong> Der Anteil steigt abh\u00e4ngig von der Gr\u00f6\u00dfe des Unternehmens, sodass bei kleinen Unternehmen mit weniger als zehn Besch\u00e4ftigten nur etwa 60 Prozent eine Webpr\u00e4senz nutzen. Bei Unternehmen mit 50 und mehr Besch\u00e4ftigten sind es bereits <strong>mehr als 90 Prozent<\/strong>.<\/p>\n<\/p>\n<p>Die verf\u00fcgbaren Statistiken unterscheiden nicht ausdr\u00fccklich zwischen Unternehmen im B2C und solchen im B2B. Allerdings ist insgesamt jedoch davon auszugehen, dass der Anteil im B2B gleich oder gegebenenfalls etwas geringer sein wird.<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>Anteil der Unternehmen mit eigener Website in Deutschland <\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>in den Jahren 2015 bis 2019<\/strong><\/p>\n<p><span><img decoding=\"async\" alt=\"Unternehmen mit Website in Deutschland\" data-id=\"1241\" width=\"683\" data-init-width=\"800\" height=\"434\" data-init-height=\"508\" title=\"Unternehmen mit Website in Deutschland\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/Unternehmen-mit-Website-in-Deutschland.png\" data-width=\"683\" data-height=\"434\" style=\"\" data-link-wrap=\"true\"><\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><span style=\"font-size: 13px;\">Quelle:<\/span>&nbsp;<a href=\"https:\/\/de.statista.com\/statistik\/daten\/studie\/151766\/umfrage\/anteil-der-unternehmen-mit-eigener-website-in-deutschland\/\"><span style=\"font-size: 13px;\">www.statista.com<\/span><\/a><\/p>\n<p>Die eigene Business-Website erf\u00fcllt innerhalb einer&nbsp;<strong>Kommunikationsstrategie<\/strong> zahlreiche Funktionen. Sie dient als:<\/p>\n<ul>\n<li>Informationsmedium<\/li>\n<li>Medium zur Eigendarstellung und Imagebildung<\/li>\n<li>Kontaktschnittstelle zu Interessenten und Kunden<\/li>\n<li>Werkzeug zur Leadgenerierung<\/li>\n<\/ul>\n<p>Die M\u00f6glichkeiten der Leadgenerierung \u00fcber die eigene <strong>Businesswebsite <\/strong>beschr\u00e4nkt sich in den meisten F\u00e4llen auf <strong>Call-to-Action-Angebote<\/strong>:<\/p>\n<h2 id=\"t-1610376708056\">Websitebesucher identifizieren \u2013 was ist das genau?<\/h2>\n<p>Website-Besucher k\u00f6nnen \u00fcber Online-Formulare Anfragen stellen, sie erhalten die M\u00f6glichkeit sich zu registrieren oder ihnen wird Content zum Download gegen die <strong>Preisgabe von Kontaktinformationen<\/strong> angeboten. In allen F\u00e4llen muss der Besucher der Website von sich aus aktiv werden.<\/p>\n<\/p>\n<p>Einen anderen Weg geht die Besucheridentifizierung. Bildlich gesprochen hinterl\u00e4sst jeder Besucher einer Website <strong>Fingerabdr\u00fccke<\/strong>, die mit geeigneten Identifizierungs- und Tracking-Tools ausgewertet werden k\u00f6nnen. Diese liefern dem Seitenbetreiber wertvolle Informationen.<\/p>\n<\/p>\n<p>Gut zu wissen: Es gibt einen Unterschied zwischen <strong>Websitebesuchertracking <\/strong>und der <strong>Identifizierung von Websitebesuchern<\/strong>. Ersteres sammelt anonymisiert Informationen \u00fcber Besucher und ihr Verhalten, das andere sagt Dir, wer genau Deine Website besucht hat!<\/p>\n<\/p>\n<p>Tools wie <strong>Google Analytics<\/strong> und andere Website-Analyse-Werkzeuge geben unterschiedlichste Erkenntnisse \u00fcber die Besucher einer Website preis.<\/p>\n<\/p>\n<p>Hierzu geh\u00f6ren unter anderem:<\/p>\n<ul>\n<li>regionale Herkunft des Besuchers<\/li>\n<li>Besucherquelle (zuvor besuchte Website, die via Link auf die Landingpage verweist)<\/li>\n<li>Verweildauer auf einzelnen Webseiten sowie Abfolge besuchter Seiten<\/li>\n<li>Art des zum Seitenaufruf genutzten Endger\u00e4ts bzw. der verwendeten Software<\/li>\n<\/ul>\n<p>Lead Forensics und andere Tools zeigen Dir genau, wer bzw. welches Unternehmen Deine Website, Deinen Blog oder Deine Landing Page besucht hat.<\/p>\n<\/p>\n<p>Solche Informationen k\u00f6nnen dazu genutzt werden, die Website zu optimieren. Im Gegensatz dazu helfen Dir klassische Tracking-Tools dabei, statistische Informationen \u00fcber Deinen Besucher herauszufinden \u2013 sie verraten Dir aber nichts \u00fcber seine Identit\u00e4t. Wie erkennt nun ein Tool zur Besucheridentifikation die IP-Adresse eines Besuchers? Das schauen wir uns jetzt an!<\/p>\n<h2 id=\"t-1606127374450\">Ist Identifizierung von Websitebesuchern datenschutzkonform?<\/h2>\n<p>Jedes Endger\u00e4t, das mit dem Internet verbunden ist, erh\u00e4lt eine <strong>unverkennbare IP-Adresse<\/strong>. Der Zahlencode dient als Zustelladresse, die einen Austausch von Daten erm\u00f6glicht. Mit ihrer Hilfe l\u00e4sst sich ein Teilnehmer <strong>eindeutig identifizieren<\/strong>.&nbsp;<strong>Private Internetnutzer<\/strong> erhalten in der Regel bei jeder Verbindung zum Internet von ihrem Provider eine neue IP-Adresse zugewiesen.<\/p>\n<h3>Wie sind die Bestimmungen in Deutschland und der EU?<\/h3>\n<p>In der EU werden die letzten drei Stellen allerdings anonymisiert. Insofern kann nur der Provider durch die Speicherung von Protokollen den Teilnehmer identifizieren.&nbsp;<\/p>\n<\/p>\n<p>Anders sieht es bei den meisten <strong>gewerblichen Internetnutzern<\/strong> aus: Diese arbeiten mit einer statischen, also dauerhaft unver\u00e4nderten IP, die eindeutig einem Unternehmen zuzuordnen ist. Das <strong>Auslesen der IP eines<\/strong><strong>Website-Besuchers<\/strong> ist technisch kein Problem.Auch ist es grunds\u00e4tzlich m\u00f6glich, durch <strong>Tracking<\/strong>, also gezielte Verfolgung der Aktivit\u00e4ten eines Website-Besuchers, einer IP weitere <strong>personenbezogene Daten <\/strong>zuzuordnen. Nicht zuletzt durch die <strong>Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) <\/strong>wurden Websitebetreibern bei der Nutzung dieser Daten jedoch klare Grenzen gesetzt. Dies gilt jedoch vorrangig f\u00fcr private Website-Besucher, also f\u00fcr B2C-Unternehmen.&nbsp;<\/p>\n<\/p>\n<p>Anders verh\u00e4lt es sich im B2B. Hier ist es Unternehmen grunds\u00e4tzlich erlaubt, die <strong>gewonnenen Daten zur Kontaktanbahnung<\/strong> zu nutzen.<\/p>\n<h2 id=\"t-1606127374451\">Wie funktioniert das Identifizieren von Websitebesuchern?<\/h2>\n<p>Seit einigen Jahren kennen Besitzer eines Telefonanschlusses die sogenannte <strong>Inverssuche<\/strong>: Anhand der Eingabe einer Telefonnummer l\u00e4sst sich hierbei der Anschlussinhaber ermitteln.<\/p>\n<\/p>\n<p>Nach dem gleichen Grundprinzip arbeitet ein <strong>Reverse DNS Lookup<\/strong>. Mit seiner Hilfe l\u00e4sst sich zu einer (statischen) IP die Netzwerkdomain und damit das Unternehmen ermitteln, das die IP bei einem Website-Besuch hinterlassen hat.F\u00fcr die Zuordnung weitergehender Unternehmensdaten finden sich unterschiedliche <strong>Tools zur Besuchererkennung<\/strong>. Hinter diesen Tools stehen solche Unternehmen, die umfangreiche Recherchearbeiten erbringen.<\/p>\n<\/p>\n<p>Solche intensiven Recherchen sind erforderlich, um Firmendaten und Netzwerkadressen miteinander zu verkn\u00fcpfen. Immer mehr Anbieter verzichten darauf jedoch und nutzen stattdessen Daten, die \u00fcber die <strong>Google Analytics API <\/strong>gewonnen werden. Insgesamt gelten die auf diese Weise bereitgestellten Informationen jedoch als vergleichsweise <strong>ungenau und fehleranf\u00e4llig<\/strong>.<\/p>\n<p><span><img decoding=\"async\" alt=\"Besuchertracking: DNS-Lookup\" data-id=\"1233\" width=\"683\" data-init-width=\"800\" height=\"337\" data-init-height=\"395\" title=\"Besuchertracking: DNS-Lookup\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/Besuchertracking-DNS-Lookup.png\" data-width=\"683\" data-height=\"337\" style=\"\"><\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><span style=\"font-size: 13px;\">Quelle: <\/span><a href=\"https:\/\/www.whatismyip.com\/reverse-dns-lookup\/\" class=\"broken_link\"><span style=\"font-size: 13px;\">www.whatismyip.com<\/span><\/a><\/p>\n<h2 id=\"t-1606127374452\">Wie profitierst Du von Websitebesuchertracking?<\/h2>\n<p>Nat\u00fcrlich verursachen das IP-Identifizierung und ein anschlie\u00dfendes Reverse Lookup einigen <strong>Aufwand und Kosten<\/strong>. Entsprechend stellt sich die Frage, welchen Nutzen der Website-Betreiber davon hat und wer genau eine Unternehmenswebsite besucht.<\/p>\n<\/p>\n<p>Nat\u00fcrlich w\u00e4re es sehr optimistisch anzunehmen, dass es sich bei allen Website-Besuchern einer <strong>B2B-Website <\/strong>um Interessenten handelt. Unter den t\u00e4glichen Aufrufen finden sich immer auch eigene Mitarbeiter, Zufallsbesucher oder Besucher, die einfach so nach Informationen suchen. Letztere finden sich vor allen Dingen dann, wenn auf der Website fachbezogener Content angeboten wird.Untersuchungen zeigen jedoch, dass sich <strong>Entscheider im B2B <\/strong>vor einer Kaufentscheidung vornehmlich auf der Website des Anbieters informieren.<\/p>\n<\/p>\n<p>Entsprechend ist die Annahme berechtigt, dass sich unter den Besuchern der eigenen Business-Website auch ein <strong>relevanter Prozentsatz an potenziellen Kunden<\/strong> befindet. Das Besuchererkennung liefert Firmennamen, die, nachdem sie mit weiteren Informationen angereichert wurden, sinnvoll von Marketing und Vertrieb zur <strong>Leadgenerierung und <\/strong><a href=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/b2b-sales\/neukundengewinnung-b2b-akquise\/\" target=\"_blank\" style=\"outline: none;\" rel=\"noopener\"><strong>Neukundengewinnung<\/strong><\/a> genutzt werden k\u00f6nnen.<\/p>\n<p><span><img decoding=\"async\" alt=\"Websitebesucher identifizieren\" data-id=\"1947\" width=\"683\" data-init-width=\"850\" height=\"482\" data-init-height=\"600\" title=\"Websitebesucher identifizieren\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/websitebesucher-identifizieren.png\" data-width=\"683\" data-height=\"482\" style=\"\"><\/span><\/p>\n<h2 id=\"t-1606127374453\">Wie Du Websitebesuchertracking am cleversten einsetzt<\/h2>\n<p>Eine <strong>Schwierigkeit<\/strong>, die sich bei der Identifizierung Deiner Websitebesucher und den \u00fcber die Netzwerkdomain ermittelten Unternehmen ergibt, ist die <strong>Genauigkeit der Informationen<\/strong>. Der Reverse DNS Lookup liefert im g\u00fcnstigsten Fall den <strong>Namen der Firma<\/strong>, die sich hinter der IP-Adresse des Besuchers verbirgt.&nbsp;<\/p>\n<\/p>\n<p>Es kann aber durchaus auch passieren, dass es sich hierbei um einen IT-Dienstleister handelt, der im Auftrag verschiedener Firmen IP-Adressen belegt. Selbst wenn sichergestellt ist, dass es sich um die Firma an sich handelt, geht aus der Information nicht hervor, <strong>wer im Unternehmen die Website aufgerufen<\/strong> hat.Dadurch, dass man lediglich mit einem Firmennamen arbeitet, liegt die <strong>Herausforderung in der <\/strong><a href=\"https:\/\/www.dealfront.com\/de\/datacare\/\" target=\"_blank\" style=\"outline: none;\" rel=\"noopener\"><strong>Datenanreicherung<\/strong><\/a>. Erforderlich ist hierf\u00fcr zuverl\u00e4ssiges Datenmaterial, das entweder durch manuelle Recherche oder mithilfe eines <a href=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/b2b-sales\/kuenstliche-intelligenz-im-vertrieb\/\" target=\"_blank\" style=\"outline: none;\" rel=\"noopener\">Sales Intelligence-Tools<\/a> wie <a href=\"https:\/\/www.dealfront.com\/de\/\" target=\"_blank\" style=\"outline: none;\" rel=\"noopener\">Dealfront<\/a> aus <strong>\u00f6ffentlichen Daten<\/strong> gewonnen werden kann.<\/p>\n<\/p>\n<p><strong>Gut zu wissen: Selbstverst\u00e4ndlich kannst Du auch tracken, wer Deinen Blog liest!<\/strong><\/p>\n<\/p>\n<p>So entsteht aus einem einzelnen Firmennamen mit wenig Aufwand ein <strong>komplettes Firmendossier<\/strong>. Diese Informationen k\u00f6nnen im Anschluss f\u00fcr eine <strong>strategische Kontaktaufnahme <\/strong>verwendet werden.<\/p>\n<p><span><img decoding=\"async\" alt=\"Trigger Events\" data-id=\"1239\" width=\"683\" data-init-width=\"800\" height=\"521\" data-init-height=\"610\" title=\"Trigger Events\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/Buying-Signals.png\" data-width=\"683\" data-height=\"521\" style=\"\"><\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><span style=\"font-size: 13px;\">Quelle: <\/span><a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/sales\/use-sales-intelligence\"><span style=\"font-size: 13px;\">www.hubspot.com<\/span><\/a><\/p>\n<p>Anhand der eigenen <strong>Zielgruppendefinition<\/strong> l\u00e4sst sich so auch kl\u00e4ren, ob das ermittelte Unternehmen als Zielkunde gewertet werden kann und welcher Ansprechpartner im Unternehmen f\u00fcr eine Kontaktaufnahme in Frage kommt.<\/p>\n<\/p>\n<p>Dar\u00fcber hinaus liefern Systeme auf der Grundlage K\u00fcnstlicher Intelligenz weitere Informationen, die einen <strong>optimalen Gespr\u00e4chseinstieg<\/strong> bieten und helfen, die Conversion Rate zu verbessern. Hierzu geh\u00f6ren zum Beispiel <a href=\"https:\/\/www.dealfront.com\/de\/solutions\/buying-intent-signals\/\" target=\"_blank\" style=\"outline: none;\" rel=\"noopener\">Trigger-Events<\/a>, die aktuelle oder absehbare Entwicklungen im Unternehmen widerspiegeln.Solche <strong>unternehmensrelevanten Ereignisse<\/strong> sind zum Beispiel ein angek\u00fcndigter Umzug, ein Managementwechsel oder die Ank\u00fcndigung eines neuen Produktes. Auch eine anstehende Fusion, Beteiligung oder \u00dcbernahme, Berichte \u00fcber einen Gro\u00dfauftrag oder auch Wirtschaftsinformationen wie Jahresbilanzen k\u00f6nnen hier relevant sein.&nbsp;<\/p>\n<\/p>\n<p>Trigger-Events helfen einerseits dabei, <strong>Chancen zu erkennen<\/strong>, da sie zum Beispiel einen Bedarf signalisieren, andererseits dienen sie einer <strong>Risikoeinsch\u00e4tzung<\/strong>, indem sie zum Beispiel fr\u00fchzeitig auf zu erwartende Zahlungsschwierigkeiten hinweisen. Dar\u00fcber hinaus liefern Trigger-Events einen optimalen Gespr\u00e4chseinstieg f\u00fcr eine konkrete Kontaktaufnahme durch den Vertrieb.<\/p>\n<h2 id=\"t-1606127374454\">Fazit: Websitebesucher identifizieren ist ein Muss<\/h2>\n<p>Die eigene Website ist auch im B2B heute eine unverzichtbare Schnittstelle zum Kunden. Die dauerhafte Analyse des Traffics auf der eigenen Business-Website ist dabei ein geeignetes Mittel, mehr \u00fcber das <strong>Nutzungsverhalten des Seitenbesuchers<\/strong> zu erfahren und die Seite entsprechend <strong>kontinuierlich zu optimieren<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n<\/p>\n<p>Dar\u00fcber hinaus ist die Business-Website aber auch eine hervorragende <strong>M\u00f6glichkeit zur Leadgenerierung<\/strong> und damit ein nicht zu vernachl\u00e4ssigendes Werkzeug der Neukundengewinnung.<\/p>\n<\/p>\n<p>Mit Hilfe der IP-Identifikation und des Reverse DNS Lookup erfahren Seitenbetreiber im B2B sogar, <strong>wer konkret ihre Seite besucht<\/strong> hat. Diese Daten lassen sich mit den geeigneten Tools umfangreich anreichern und so <strong>in Leads umwandeln<\/strong>, die durch Marketing und Vertrieb aktiv genutzt werden k\u00f6nnen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Laut Statistik besitzen in Deutschland knapp 70 Prozent aller Unternehmen eine eigene Website. Der Anteil steigt abh\u00e4ngig von der Gr\u00f6\u00dfe des Unternehmens, sodass bei kleinen Unternehmen mit weniger als zehn Besch\u00e4ftigten nur etwa 60 Prozent eine Webpr\u00e4senz nutzen. Bei Unternehmen mit 50 und mehr Besch\u00e4ftigten sind es bereits mehr als 90 Prozent. 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