Die Entstehungsgeschichte des Vertrieb 4.0<\/h2>\n
Zum Verst\u00e4ndnis unternehmen wir eine kleine Zeitreise zur\u00fcck durch die vorangehenden drei Vertriebs-Formen.<\/p>\n<\/p>\n
Mitte des letzten Jahrhunderts befanden sich die Anbieter sozusagen in einem Wunschszenario, das den passenden Namen \u201eVerk\u00e4ufermarkt\u201c tr\u00e4gt: Gro\u00dfe Nachfrage, kaum Wettbewerb und daher leicht zufriedenzustellende Kunden. Aber wenn wir ehrlich sind, ist dieser Vertrieb 1.0<\/strong> als Vollblut-Vertriebler keine gro\u00dfe Herausforderung und auf Dauer keine erf\u00fcllende Aufgabe. Dieser Zustand hielt auch nicht allzu lange an.<\/p>\n<\/p>\n Bei wachsender Wirtschaft lie\u00df auch die Konkurrenz nicht lange auf sich warten und belebte das Gesch\u00e4ft. Es galt nun, sich besser an die Bed\u00fcrfnisse der Kunden anzupassen als der Wettbewerb (Vertrieb 2.0<\/strong>). Mit dem Einzug des Internets in den Alltag der Kunden stiegen auch deren Anspr\u00fcche.<\/p>\n<\/p>\n Der Wettbewerb nahm noch einmal zu, der Kunde war pl\u00f6tzlich \u00fcber alles informiert (Vertrieb 3.0<\/strong>). Ein zus\u00e4tzlicher Vertriebskanal war geboren: der Online-Shop. Alles wird global, alles funktioniert auf Knopfdruck.<\/p>\n<\/p>\n Nun ist das Internet, zumindest f\u00fcr den Gro\u00dfteil von uns, kein Neuland mehr. Die Digital Natives<\/strong> besetzen zum Teil schon Entscheider- und F\u00fchrungspositionen. Entsprechend \u00e4ndern sich auch die Bedingungen, wenn es darum geht, Einkaufsentscheidungen zu treffen. Denn wenn der Kunde in der Lage ist, sich alle Informationen zu beschaffen, wird das zurecht auch vom Verk\u00e4ufer erwartet.<\/p>\n<\/p>\n Die Zeit ist knapp, lange Verkaufsgespr\u00e4che und Anpreisungen der Produkte will keiner mehr h\u00f6ren. Was z\u00e4hlt sind passgenaue und individuell zugeschnittene Angebote<\/strong>. Der Kunde erwartet von uns, dass wir uns mit seinem Unternehmen und seinen Anforderungen auseinandergesetzt haben. Er m\u00f6chte nicht wissen, warum er DAS PRODUKT kaufen sollen, sondern warum gerade ER das Produkt kaufen soll. Und genau das k\u00f6nnen wir leisten.<\/p>\n<\/p>\n Denn wir befinden uns im Zeitalter des Vertrieb 4.0<\/strong>. Dieser ist jedoch noch nicht in jedem Gesch\u00e4ftskundenvertrieb angekommen. 60% der Vertriebsverantwortlichen in B2B Unternehmen sind sich bewusst, dass sie ihren Vertrieb digitalisieren m\u00fcssen, um weiterhin am Markt zu bestehen. Jedoch sind insbesondere die kleineren Unternehmen noch nicht zur Umsetzung bereit (Studie: Die digitale Zukunft des B2B Vertriebs<\/a>).<\/p>\n Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb. Business to Business<\/strong>, also der Gesch\u00e4ftskundenvertrieb unterscheidet sich in einigen Punkten zu dem im Consumer-Bereich. Dadurch ergeben sich auch andere Herausforderungen<\/strong>.<\/p>\n<\/p>\n Meist finden wir im B2B Bereich komplexere Produkte, die einen gr\u00f6\u00dferen Erkl\u00e4rungsbedarf mit sich bringen. Dadurch haben wir es meist auch mit pers\u00f6nlichen Vertriebsformen, h\u00f6heren Auftragswerten und l\u00e4ngeren Vertriebszyklen zu tun, da die Entscheidung m\u00f6glicherweise auch mehrere Personen f\u00e4llen.<\/p>\n<\/p>\n Vielleicht hast Du sogar die Aufgabe, das Buying-Center und die k\u00fcnftigen Nutzer Eurer Produkte oder Dienstleistungen zu gewinnen. Als Vertriebler hast Du hier den gro\u00dfen Vorteil, dass die Eink\u00e4ufer Eurer Produkte nicht \u2013 wie oft im B2C \u2013 aus einem Impuls heraus kaufen, sondern weil sie sie zum gesch\u00e4ftlichen Erfolg ben\u00f6tigen<\/strong>. Das hei\u00dft, das Involvement ist deutlich h\u00f6her.<\/p>\n<\/p>\n Sind wir ehrlich: Die Bedingungen waren f\u00fcr den B2B Vertrieb nie besser. Du hast auf der einen Seite gut informierte Kunden, die wissen was sie wollen, auf der anderen Seite meist alle Informationen, die Du \u00fcber den Kunden ben\u00f6tigst. Du erh\u00e4ltst bei Bedarf Hinweise auf ein direktes Kaufinteresse und musst das nur noch anpacken. Jetzt wird es interessant, denn wie erkennst Du dieses Interesse?<\/p>\n Um aber auf Vertrieb 4.0 \u201eumzur\u00fcsten\u201c, ist es in vielen Unternehmen notwendig, dass sie zuerst gr\u00fcndlich aufr\u00e4umen. Hab davor keine Angst! Wir kennen einige Tricks, die Dir dabei helfen.<\/p>\n<\/p>\n Die erste Baustelle ist meist die Grundlage f\u00fcr jegliche Kundenkommunikation: die Qualit\u00e4t und Aktualit\u00e4t Deiner Daten<\/strong> (Tipp: Adressbereinigung und -pflege mit Dealfront<\/a>).<\/p>\n<\/p>\n Sorge daf\u00fcr, dass Deine Daten dauerhaft auf aktuellem Stand<\/strong> sind. Zu einem Kundendatensatz geh\u00f6rt heute aber mehr, als die Adresse und Rufnummer der Zentrale. Reichere an dieser Stelle weitere hilfreiche Informationen an<\/a>. Du wirst \u00fcberrascht sein, was Du heute \u00f6ffentlich zug\u00e4nglich alles findest.<\/p>\n<\/p>\n Erfahre auf der Firmenwebsite mehr \u00fcber das Selbstverst\u00e4ndnis des Unternehmens und die Branche. In sozialen Netzwerken liest Du Kundenrezensionen und findest Deinen direkten Ansprechpartner. Aus dem Handelsregister erh\u00e4ltst Du Finanzkennzahlen und weitere Firmenmerkmale. Vielleicht verraten Dir aktuelle Pressemitteilungen direkt einen Bedarf?<\/p>\n<\/p>\n Die Notwendigkeit, sich zu informieren, ist jedem bekannt. Phil Kreindler und Gopal RajGuru weisen im Harvard Business Manager<\/a> darauf hin, dass das leidige Problem der Vertriebsmitarbeiter einfach ein Mangel an Zeit ist.<\/p>\n<\/p>\n Und hier liegt oft auch ein Kernproblem. Deshalb greift Dealfront<\/a> hier an.<\/p>\n In Dealfront siehst Du alle Daten auf einen Blick.<\/em><\/p>\n Wichtig ist, dass die Vorgesetzten die Priorit\u00e4ten den ge\u00e4nderten Bedingungen anpassen. Digitalisierung im Vertrieb \u2013 Das bedeutet nicht direkt, dass Du Euren Vertriebsmitarbeitern jetzt Block und Stift verbietest. Auch nicht, dass sie die meiste Zeit hinter den Bildschirm verfrachtet werden.<\/p>\n<\/p>\n Es bedeutet, dass der B2B-Vertrieb jederzeit Zugriff zu aktuellen Informationen haben muss<\/strong> \u2013 automatisiert und ohne Zeit zu verlieren. Es bedeutet, dass sie Euren Kunden auf Augenh\u00f6he begegnen. Das setzt voraus, dass sie den gleichen Kenntnisstand haben und seinen Bedarf kennen.<\/p>\n Der erste Schritt ist die Zusammenarbeit mit dem Marketing, falls dies nicht schon geschehen ist, zu optimieren. Gewinne Kunden durch Inbound Marketing<\/strong> und liefere Deinem Vertrieb eine Steilvorlage.<\/p>\n<\/p>\nDer Unterschied zwischen B2C und B2B Vertrieb<\/h2>\n
Umr\u00fcstung auf einen digitalen B2B Vertrieb<\/h2>\n
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<\/a><\/span><\/p>\nZusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb<\/h2>\n
![\"Sales](\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/Sales-Funnel.jpg\" "\\"Sales")
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