Quelle: www.neilpatel.com<\/span><\/a><\/p>\n Im Grunde k\u00f6nntest Du jetzt sagen: Bisher stimme ich doch meine Inbound Ma\u00dfnahmen und Inhalte auch passgenau auf meine Zielgruppe ab. Und da meine Zielgruppe sich auf eine bestimmte Branche beschr\u00e4nkt, ist das doch auch Account Based Marketing, richtig? Nein, nicht ganz. W\u00e4hrend Du mit I<\/strong>nbound Marketing<\/strong> gezielt durch die Webseite, Artikel und Leadgenerierung Interessenten heranziehst und diese im Anschluss erst selektierst, \u00fcbernimmst Du die Selektion beim ABM schon ganz zu Beginn (siehe Leadfunnel).<\/p>\n Das ABM konzentriert sich auf hochindividuelle Accounts anstelle von so vielen Zielkunden wie m\u00f6glich.<\/p>\n Im ABM kommunizierst Du daher nur mit den schon ausgew\u00e4hlten Interessenten, hast daher eine sehr viel spitzere Zielgruppe<\/strong> und kannst diese einzeln und individuell ansprechen. Bei Deiner Kommunikation im Inbound Marketing<\/strong> richtest Du Dich hingegen an die breite Masse<\/strong>. \u00c4hnlicher, aber auch nicht zu verwechseln, ist der Begriff des Key Account Managements<\/strong>. Dieser beschreibt die individuelle Betreuung von Kunden, die einen hohen Stellenwert f\u00fcr das Unternehmen haben. Obwohl ein Key Account Manager auch daf\u00fcr zust\u00e4ndig ist, Neukunden zu gewinnen und Cross-Selling zu betreiben, liegt sein Schwerpunkt auf der pers\u00f6nlichen Betreuung und Kundenbindung<\/strong> seiner wenigen aber wichtigen Kunden. Trotz der Gemeinsamkeit, sich auf eine Handvoll wichtiger Zielaccounts zu fokussieren, zielt das Account Based Marketing viel mehr auf die Neukundengewinnung<\/strong> und die damit verbundenen Ma\u00dfnahmen ab. Account Based Marketing ist prinzipiell eine Schnittstelle zwischen Inbound Marketing, Key Account Management und dem klassischen Leadmanagement<\/strong>.<\/p>\n Quelle: www.marketinginstitut.biz<\/span><\/a><\/p>\n Nachdem Du jetzt wei\u00dft, was Account Based Marketing ist, brennt Dir sicher die Frage unter den N\u00e4geln, wie genau Du das bei Dir im Unternehmen umsetzen kannst. Wenn Du strategisch vorgehen m\u00f6chtest, durchl\u00e4ufst Du am besten diese f\u00fcnf Schritte<\/strong>:<\/p>\n Noch entscheidender als bei anderen Marketing-Strategien ist im Account Based Marketing die Zielgruppe<\/strong>. Da der Aufwand vergleichsweise hoch ist, muss die Zielgruppe so gew\u00e4hlt sein, dass es sich rechnet. Finde heraus, wen du adressieren m\u00f6chtest und was Dein Zielunternehmen oder Deine Zielperson ausmacht<\/strong>! Beziehe deshalb alle Informationen mit ein, die Du auftreiben kannst. Das hei\u00dft: Bespreche Dich bei der Auswahl der Zielkunden mit Vertrieb, Kundenberatung, und evtl. sogar der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung<\/strong>. Erstellt gemeinsam sogenannte Ideal Customer Profiles (ICP)<\/strong> und definiert darin, wie Euer optimaler Zielkunde aussieht. Macht ihr die Qualit\u00e4t ausschlie\u00dflich am Umsatz fest oder spielen wom\u00f6glich noch Kriterien, wie der Standort oder vielleicht die Mitarbeiteranzahl eine Rolle? Um die Ansprache zu personalisieren, ist es hilfreich, dass Du auch die EntscheiderInnen <\/strong>der Zielunternehmen kennst. Um auf diese sp\u00e4ter besser einzugehen, k\u00f6nnen dir Personas <\/strong>weiterhelfen, die Deine EntscheiderInnen genauer definieren. Du musst die Pains <\/strong>Deiner Personas genau kennen, um im weiteren Verlauf Deinen Content genau darauf auszurichten.<\/p>\n Stelle zun\u00e4chst sicher, dass Du wirklich alle Unternehmen auf Deiner Liste hast, die Deinem ICP <\/strong>entsprechen. Es w\u00e4re doch sehr \u00e4rgerlich, wenn Du manch einen wertvolle Kandidaten gar nicht auf dem Schirm hast. Ein einfacher Weg, wie Du schnell herausfinden kannst, welche Firmen Du unbedingt auch in Dein Account Based Marketing mitaufnehmen musst, findest Du \u00fcber Lookalikes zu schon bekannten High-Value-Zielkunden<\/a>. Nun geht es darum, noch fehlende Informationen<\/strong> zu Deinen Zielaccounts zu gewinnen. Kennst Du wirklich alle Personen, die im Entscheidungsprozess mitreden? Wo befinden sich die Touchpoints, an denen Du sie erreichen kannst? Sicher befinden sich einige Deiner Zielaccounts bereits im Leadfunnel, was Dir die M\u00f6glichkeit f\u00fcr wertvolle Analysen gibt. Hieraus kannst Du Informationen ziehen, wie z.B. f\u00fcr welche Websiteinhalte sich einzelne Accounts interessieren oder was sie letztendlich zur Conversion bewegt hat.<\/p>\n Quelle: <\/span>www.clickdimensions.com<\/span><\/a><\/p>\n Jetzt ist Kreativit\u00e4t gefragt. Du musst die Informationen, die Du gesammelt hast, nutzen, um zu entscheiden, welcher Content aufbereitet wird<\/strong>. F\u00fcr was interessiert sich Dein Zielaccount? Es kann auch durchaus Sinn machen, einzelne EntscheiderInnen innerhalb des Zielaccounts mit unterschiedlichen Informationen zu versorgen. Es gen\u00fcgt heute nicht mehr, mit seinem Firmennamen auf der Webseite begr\u00fc\u00dft zu werden. Eine richtige Beziehung l\u00e4sst sich nur aufbauen, indem Du Deinem Prospect genau die Informationen lieferst, die er sucht. Vielleicht braucht es ein Whitepaper<\/strong>, vielleicht eine individuelle Landingpage <\/strong>oder aber einen einzigartigen Ad-Banner<\/strong>? Sei interessant, \u00fcberraschend und vor allem relevant<\/strong>! Das Ziel soll sein, nicht nur die Aufmerksamkeit zu gewinnen, sondern den Interessenten langfristig zu binden. Das gelingt nur mit den richtigen Inhalten.<\/p>\n Ziel ist es zun\u00e4chst, die EntscheiderInnen Deines Zielaccounts zu einer ersten Conversion<\/strong> zu bewegen. Daf\u00fcr bietet es sich an, personalisierte Ads auszuspielen und Retargeting zu nutzen, z.B. \u00fcber Google, LinkedIn oder auch Native Advertising. Die M\u00f6glichkeiten sind so vielf\u00e4ltig und entscheidend, dass dieser Schritt einen eigenen Namen verdient: Account Based Advertising<\/strong>. Hierzu sp\u00e4ter mehr. Schaffst du es, Deine Zielperson auf eine personalisierte Landingpage zu bringen, kannst Du dort \u00fcber ein Leadformular weitere relevante Inhalte anbieten. Optimalerweise erh\u00e4ltst Du dar\u00fcber ein Mail-Opt-In<\/strong>. In diesem Fall kannst Du auf Marketing-Automation<\/strong> setzen, um die Zielperson in der gesamten Customer Journey mit passenden Inhalten zu versorgen. Ganz wichtig: Oberste Priorit\u00e4t hat hierbei, dass Du das Vorgehen bestm\u00f6glich auf die vorher definierten Personas abstimmst<\/strong>. Daher m\u00fcssen nicht immer die genannten Kan\u00e4le die richtigen sein. Manchmal kann ein pers\u00f6nlicher Anruf passender sein oder vielleicht eine Einladung zu einem Event? Auch bei der Auswahl der Kan\u00e4le kannst und solltest Du kreativ sein.<\/p>\n Quelle: www.titangrowth.com<\/span><\/a><\/p>\n Das Sch\u00f6ne an einer langfristigen Strategie ist, dass Du dauerhaft Daten sammeln kannst, um sie regelm\u00e4\u00dfig zu optimieren. Es macht also gar nichts, wenn Deine Account Based Marketing-Strategie von Anfang an nicht ganz perfekt ist.<\/p>\n<\/p>\n Beobachte am besten den gesamten Verkaufszyklus mit entsprechenden Tools<\/strong>, wie z.B. Hubspot oder auch anderen CRM-Systemen. Damit kannst Du auswerten, inwieweit Deine Ma\u00dfnahmen Wirkung zeigen und an welchen Stellen Du nachjustieren solltest. <\/p>\n<\/p>\n Fragen, die Dir bei der Analyse <\/strong>helfen k\u00f6nnen, sind z.B.:<\/p>\n <\/p>\n Die Liste kannst Du beliebig erweitern. Es bietet sich auch immer an, direkt beim Zielaccount nachzufragen<\/strong>, welche Inhalte hilfreich waren und welche Informationen zu welchem Zeitpunkt noch fehlen. Du kannst auch direkt nach Abschluss oder noch w\u00e4hrend des Verkaufsprozesses fragen, was ein gewisses Fingerspitzengef\u00fchl <\/strong>verlangt \u2013 schlie\u00dflich m\u00f6chtest Du den Interessenten nicht mit zu langen Fragelisten abschrecken. <\/p>\n<\/p>\n Wenn Du jetzt am liebsten gleich mit ABM loslegen willst, haben wir f\u00fcr Dich einen \u00fcbersichtlichen Leitfaden<\/strong> erstellt, der Dir dabei hilft<\/p>\n Alle Vorteile von ABM im \u00dcberblick:<\/p>\n Indem Du Dich auf einzelne Keyaccounts fokussierst und deren Customer Journey immer wieder analysierst und optimierst, profitieren nat\u00fcrlich auch die Kunden davon. Mit einer individuell abgestimmten Customer Journey als Kauferlebnis<\/strong> beginnt die Kundenbeziehung gleich bestm\u00f6glich. <\/p>\n<\/p>\n Diese einzigartige Customer Experience sorgt letztendlich auch daf\u00fcr, dass die Abschlusswahrscheinlichkeit steigt<\/strong> und der Grundstein f\u00fcr eine erfolgreiche Kundenbindung gelegt ist. <\/p>\n<\/p>\n Im Vergleich zu Marketingma\u00dfnahmen, die Deine gesamte Zielgruppe ansprechen, kannst Du auf der 1:1-Ebene im Account Based Marketing Streuverluste gezielt vermeiden<\/strong>. Du steuerst Deine Ma\u00dfnahmen nur an die Adressaten aus, auf die sie zugeschnitten sind. Das ist maximale Effizienz. <\/p>\n<\/p>\n Sicher steckst Du viel Arbeit in Deine Ma\u00dfnahmen, der Outcome ist daf\u00fcr aber umso h\u00f6her, da Du deine Zielkunden vorher schon bewusst ausw\u00e4hlst und die Kundenbeziehung von Deinen Anstrengungen nur profitieren kann. Das und die Tatsache, dass Du Streuverluste vermeidest, hei\u00dft im Klartext: Hoher Return in Investment (ROI)<\/strong> und mehr Umsatz. <\/p>\n<\/p>\n Es ist allgemein bekannt, dass Vertrieb und Marketing zusammengeh\u00f6ren wie Kaffee und Kuchen. Meistens funktioniert die Zusammenarbeit aber eher wie Cola und Mentos. Account Based Marketing zwingt Vertrieb und Marketing zur effektiven Teamarbeit<\/strong>, da beide in h\u00f6chstem Ma\u00dfe davon profitieren.<\/p>\n<\/p>\n Das Marketing gewinnt wertvolle Insights \u00fcber den Zielaccount und die Customer Journey und der Vertrieb erh\u00e4lt fast schon abschlussbereite Leads. Warum funktioniert die Zusammenarbeit im ABM tats\u00e4chlich besser? Ganz einfach: Das Marketing rutscht dank der 1:1-Perspektive gedanklich viel n\u00e4her an den Vertrieb. Das gegenseitige Verst\u00e4ndnis w\u00e4chst also. <\/p>\n<\/p>\n Die gezielte Ansprache und individuell relevante Kommunikation mit dem Zielaccount macht ABM zu einer DSGVO-konformen<\/strong> Marketingstrategie. <\/p>\n<\/p>\n Letztendlich sind ABM-Ma\u00dfnahmen auch leicht messbar und sehr aufschlussreich<\/strong>. Anstatt der sonst gro\u00dfen Datenmengen, erh\u00e4ltst Du im Account Based Marketing Einblicke, wie einzelne Accounts genau auf Deine Ma\u00dfnahmen reagieren. Diese w\u00fcrden in den gro\u00dfen Massen f\u00fcr gew\u00f6hnlich untergehen.<\/p>\n Mit Account Based Marketing erh\u00f6hst Du Deine Relevanz und damit gleichzeitig Deine Abschlusswahrscheinlichkeit innerhalb Deiner Top-Kunden. Die Kombination aus Content, Paid Ads und Direktansprache – zielgruppenspezifisch angepasst – macht Account Based Marketing so effektiv!<\/span><\/p>\n Zoran Katic<\/span><\/a><\/p>\n Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer Pluspulso GmbH<\/span><\/p>\n Grunds\u00e4tzlich eignet sich ABM f\u00fcr jedes Unternehmen<\/strong>, das seine Ma\u00dfnahmen in Marketing und Vertrieb gezielter und individueller gestalten will. Dabei spielt es zun\u00e4chst keine Rolle, welchen Umsatz Du machst, in welcher Branche Deine Zielkunden arbeiten oder wie gro\u00df Dein Marketingbudget ist. Es gibt allerdings einige \u00dcberlegungen, die Du bei der Implementierung von ABM-Strategien nicht unber\u00fccksichtigt lassen solltest. Der Einsatz von ABM lohnt sich dementsprechend vor allem, wenn die folgenden Punkte erf\u00fcllt sind: <\/p>\n<\/p>\n Des Weiteren profitieren auch bestimmte Gesch\u00e4ftsmodelle oder Produkte von ABM: Stellen wir uns vor, eine Firma stellt eine spezielle Dichtung f\u00fcr einen bestimmten Fahrzeugtyp her, dann liegt es nahe, dass diese Firma ausschlie\u00dflich Hersteller, Verk\u00e4ufer oder Werkst\u00e4tten dieses Fahrzeugtyps mit Kampagnen, Mailings und Co ansprechen m\u00f6chte.<\/p>\n ABM eignet sich sehr gut f\u00fcr Nischenprodukte.<\/p>\n Umgekehrt ist das nat\u00fcrlich genauso. Gro\u00dfe Automobilhersteller sind ebenso auf ihre Zulieferer und deren Qualit\u00e4t<\/strong> angewiesen. Wenn zum Beispiel f\u00fcr ein neues Modell bestimmte Teile ben\u00f6tigt werden, findet h\u00e4ufig eine Ausschreibung statt, damit am Ende nur die besten Teile verbaut sind. Aus diesem Grund kann sich eine personalisierte Marketing-Strategie auch umgekehrt f\u00fcr den Big Player<\/strong> lohnen, der gezielt Hersteller eines Nischenprodukts<\/strong> sucht. ABM eignet sich auch f\u00fcr alle \u201eunternehmensnahen\u201d Dienstleistungen<\/strong>. Beispielsweise k\u00f6nnen AnbieterInnen von Beratungen oder Coachings mit ABM hoch individuelles Marketing f\u00fcr genau ihre Kundensparte betreiben. Ein Beispiel? Angenommen Du bietest Aussprachetraining f\u00fcr VertrieblerInnen an, dann kannst Du Dich mit ABM auf Unternehmen mit einer Vertriebsabteilung<\/strong> konzentrieren. Sprich genau die Pain Points von Sales Managern in Bezug auf Sprachcoaching an und suche nach Firmen, die beispielsweise \u00fcber eine eigene Vertriebsabteilung verf\u00fcgen und entsprechend Budget zur Verf\u00fcgung haben.<\/p>\n ABM eignet sich sehr gut f\u00fcr Beratungst\u00e4tigkeiten und spezifische Marktsegmente.<\/p>\n Auch wenn Du viele Target bzw. Key Accounts in einem bestimmten Marktsegment<\/strong> bedienst, kann ABM f\u00fcr Dich von Vorteil sein. Sagen wir, Du hast Dich auf eine bestimmte Branche<\/strong> fokussiert, weil Du zum Beispiel Steuersoftware f\u00fcr SteuerberaterInnen und Anw\u00e4lte vertreibst \u2013 dann ist ABM genau das richtige f\u00fcr Dich! Definierst Du eine passgenau Werbestrategie<\/strong> f\u00fcr diese Marktsegmente, werden diese Zielkunden sich angesprochen f\u00fchlen. Wie bereits zu Beginn gesagt, kann grunds\u00e4tzlich jeder ABM anwenden. Allerdings solltest Du eine Sache bedenken: ABM ist sowohl zeit- als auch kostenintensiver<\/strong> als generalistische Marketingans\u00e4tze. Daher lohnt sich der Einsatz meistens vor allem dann, wenn mit Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung ein hoher Umsatz<\/strong> erzielt wird.<\/p>\n ABM hat mehrere Anwendungsbereiche. Grunds\u00e4tzlich kann es in jeder Phase der Customer Journey zum Einsatz kommen. Sowohl in der Neukundenakquise<\/strong>, im Nurtering bzw. Vertriebsphase<\/strong> bis hin zur Kundenbetreuung <\/strong>als auch im Retargeting<\/strong>.<\/p>\n Sehen wir uns das ein bisschen genauer an: Sicherlich denken viele bei ABM zun\u00e4chst an die Neukundenakquise \u2013 ma\u00dfgeschneiderte und hochindividuelle<\/strong> Ads, Mailings oder Content-Strategien sind hier an der Tagesordnung. Interessant ist in diesem Feld der sogenannte Dynamische Content<\/strong>. Dabei handelt es sich um Content, der nur f\u00fcr bestimmte Personen zu sehen ist.<\/p>\n<\/p>\n Sagen wir, Du stellst Naturkosmetika her und m\u00f6chtest dm als Kunden gewinnen. Du erstellst zum Beispiel Brosch\u00fcren und Infomaterial zum Vertrieb Deiner Marke bei dm. Nur MitarbeiterInnen des Marktes, die sich auf Deiner Seite befinden, k\u00f6nnen diese Materialien nun sehen, da sie nur bei der dm-IP-Adresse ausgespielt werden. Kombinierst Du diese Technik noch mit Ads, Mailings oder weiterem relevanten Content, stehen Deine Erfolgschancen sehr hoch.<\/p>\n Auch im Retargeting ist ABM sehr n\u00fctzlich. Wenn jemand Deine Webseite besucht, aber nicht durch einen Download oder eine andere Anfrage interagiert und wieder abspringt, kannst Du mit personalisiertem Marketing<\/strong>, das Interesse erneut wecken.<\/p>\n<\/p>\n Beim Retargeting im ABM geht es darum, die richtigen Personen, Ansprechpartner und Entscheider<\/strong>, anzusprechen. So kannst Du beispielsweise, unterst\u00fctzt durch die richtigen Tools, Dein Budget perfekt einsetzen. Account Based Retargeting<\/strong> erm\u00f6glicht es Dir, Deine Retargeting-Ads bei Entscheidern zu platzieren. Mit Account Based Retargeting kannst Du Besucher auf bestimmte URLs r\u00fcckverfolgen<\/strong> und dabei firmenbezogene Filter<\/strong> (wie z.B. Gr\u00f6\u00dfe oder Branche) und individuelle Merkmale (wie z.B. Stellenbeschreibung, Hierarchie) einbauen. So kannst Du sicherstellen, dass Dein Retargeting die richtige Person erreicht.<\/p>\n Quelle:<\/span>www.retargeter.com<\/span><\/a><\/p>\n ABM hilft Dir auch im Vertriebsprozess \u2013 vor allem beim Leadmanagement<\/strong>. Wenn Du die Merkmale der Kundensegmente<\/strong> kennst, die Du mit ABM targetieren willst, kannst Du diese weiter segmentieren und eine Liste \u00e4hnlicher Unternehmen<\/a> erstellen, die Du ansprechen kannst.<\/p>\n<\/p>\n Die Aufgabe besteht dann darin, eine fokussierte ABM-Kampagne f\u00fcr jedes dieser Unternehmen zu erstellen und dabei die wichtigsten Entscheidungstr\u00e4ger und ihre Pains ins Visier zu nehmen. Wenn Du eine Kampagne f\u00fcr ein weiteres Segment durchf\u00fchrst, sammelst Du automatisch weitere Daten und Informationen<\/strong>. So kannst Du feststellen, ob Deine Merkmal-Analyse richtig war.<\/p>\n<\/p>\n Falls ja, kannst Du Deine ABM-Aktivit\u00e4ten weiter verfeinern \u2013 beispielsweise durch den oben erw\u00e4hnten dynamischen Content! Vielleicht kannst Du f\u00fcr bestimmte Kundengruppen eine eigene Landingpage<\/strong> bauen oder denjenigen, die ein Whitepaper zu einem bestimmten Thema herunterladen haben, weiteren Content aus diesem Bereich ausspielen.<\/p>\n Au\u00dferdem unterst\u00fctzt Dich ABM auch dann, wenn Du bestimmte Unternehmen bereits als Kunden gewonnen hast. Im Bereich des Up-Sellings ergibt es zum Beispiel Sinn, dem Kunden im Account Nurturing relevante Success Stories<\/strong> oder Case Studies zu zeigen. Auf diese Weise kannst Du ihn \u00fcberzeugen, nicht bei der Basic Version Deiner Software h\u00e4ngenzubleiben, sondern auf die Premium-Version umzusteigen.<\/p>\n<\/p>\n Gleiches Spiel beim Cross-Selling<\/strong>: Zeige Deinem Kunden beispielsweise, was seine Mitbewerber mit einem anderen Produkt aus Deinem Portfolio erreicht haben.<\/p>\n F\u00fcr eine zufriedenstellende Implementierung von ABM und gute Ergebnisse, ist es absolut wichtig, dass abteilungs\u00fcbergreifend <\/strong>gearbeitet wird. Es bringt Dir nichts, wenn die Marketing-Abteilung Kampagnen gestaltet ohne mit dem Vertrieb zu sprechen, um herauszufinden, was eure Kunden bewegt. Gleiches gilt f\u00fcr den Austausch mit der Kundenberatung. Hier m\u00fcssen die Entscheidungstr\u00e4ger im Marketing, Vertrieb und Kundenservice der jeweiligen Teams ihre K\u00f6pfe zusammenstecken und eine Zielsetzung mitsamt Strategie<\/strong> ausarbeiten.<\/p>\n Wichtig: <\/strong>Gemeinsame Zielsetzung, KPI-Definition und Ressourcenplanung<\/p>\n Vor allem Budget und Ressourcen<\/strong> sollten gemeinsam geplant werden. So wissen alle, wer wo und wie lange eingeplant ist und es entstehen keine Missverst\u00e4ndnisse. Gerade wenn KPIs und Ziele gemeinsam erarbeitet werden, f\u00fchlen sich alle zugeh\u00f6rig und arbeiten nicht ins Blaue hinein.<\/p>\n<\/p>\n Wenn Du Deine Zielsetzung sicherstellen willst, empfehlen wir Dir ein Team oder eine Taskforce f\u00fcr ABM<\/strong> zu bilden. Dort sollten Mitglieder aus allen Teams vertreten sein. Damit kannst Du klarstellen, dass jeder Bereich in vollem Ma\u00dfe von ABM profitiert: Das Marketing steigert die Conversion Rate, der Vertrieb erh\u00e4lt fast abschlussbereite Leads und die Kundenberatung erh\u00f6ht die Chance auf rundum gl\u00fcckliche Kunden.<\/p>\n Quellen: www.linkedin.com<\/span><\/a><\/p>\n Account Based Advertising (ABA) ist \u2013 wie ABM auch \u2013 eine personalisierte, auf wenige Zielaccounts zugeschnittene Ma\u00dfnahme<\/strong>; dieses Mal im Ad-Bereich. Mithilfe digitaler Werbekampagnen werden im ABA gezielt einige wenige Zielkunden beworben \u2013 im Gegensatz zu regul\u00e4ren Kampagnen, bei denen so viele potenzielle Kunden wie nur m\u00f6glich angesprochen werden sollen. Eine Umfrage von Terminus<\/a> zeigte, dass Account Based Advertising mit weniger als 25 Accounts \u00fcber 400% mehr Klick<\/strong>s erzeugt<\/strong> als eine Kampagne mit \u00fcber 300 Accounts. Wie Du siehst: Personalisierung ist der Schl\u00fcssel f\u00fcr erfolgreiches ABM und ABA \u2013 das setzt nat\u00fcrlich Kenntnisse \u00fcber den Markt, die Branche und die jeweiligen Accounts voraus.<\/p>\n Probiere ABM auch bei Deinen Ads aus!<\/p>\n Welche Channels k\u00f6nnen mit ABA bedient werden? Im Prinzip alle Channels, die Du auch mit regul\u00e4ren Marketing-Ma\u00dfnahmen bespielen w\u00fcrdest: <\/strong><\/p>\n Selbstverst\u00e4ndlich stehen Dir f\u00fcr die Umsetzung Deiner ABM-Strategien auch eine Reihe von n\u00fctzlichen Tools zur Verf\u00fcgung! Abgesehen von Tools, die speziell f\u00fcr ABM designed wurden, stellen wir Dir hier auch weitere Software aus dem Bereich Prospecting, IP-Tracking und Customer Relationship Managemet (CRM) vor. Denn nur eine Kombination aus allen Bereichen bringt Dein ABM langfristig ans Ziel!<\/p>\n<\/p>\n Speziell f\u00fcr ABM<\/strong> gibt es Tools, die Dir genau die richtigen Daten zu Deinen Accounts liefern, um eine individuelle Strategie zu entwerfen. Zu den bekanntesten z\u00e4hlen:<\/p>\n<\/p>\n Auch f\u00fcr den Prospecting-Bereich<\/strong> stehen Dir einige Tools zur Unterst\u00fctzung zur Verf\u00fcgung. Urspr\u00fcnglich bedeutete Prospecting den Kauf einer statischen Liste von Interessenten. Wie Du Dir vorstellen kannst, veralteten diese Informationen relativ schnell, da sich Unternehmensinformationen sehr schnell \u00e4ndern. Jetzt bedeutet Prospecting, mithilfe dynamischer Datenbanken, potenzielle Kunden herauszufinden. Dabei helfen Dir unter anderem die folgenden Tools: <\/p>\n<\/p>\n Damit Du dauerhaft \u00fcber gute Leads verf\u00fcgst, ist es sinnvoll, Software bzw. Tools zur IP- bzw. Webseitebesucheridentifizierung<\/strong> einzusetzen. Mit diesen Tools kannst Du nachvollziehen, welche Firmen sich auf Deiner Seite \u00fcber Deine Produkte oder Services informiert haben und dadurch Deine ABM-Strategien verfeiern oder ausrichten. Zu den bekanntesten geh\u00f6ren: <\/p>\n<\/p>\n CRM-Tools<\/strong> d\u00fcrfen wir an der Stelle nat\u00fcrlich nicht vergessen. Sie sorgen daf\u00fcr, dass Deine Kundendaten immer up-to-date und gepflegt sind \u2013 so wei\u00dft Du stets hervorragend \u00fcber Deine Accounts Bescheid! Au\u00dferdem erh\u00e4ltst Du so einen guten \u00dcberblick \u00fcber die Customer Journey und die Touchpoints Deiner Kunden, was f\u00fcr ABM essenziell ist. Achte darauf, dass Dein CRM-Tool mit Marketing Automation-Funktionen ausgestattet ist, um Dein ABM zu vereinfachen. Einige der beliebsten CRM-Tools sind: <\/p>\n<\/p>\n![\"Lead](\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/Lead-Generation-vs-Account-Based-Marketing.png\" "\\"Lead")
<\/span><\/p>\nWas unterscheidet Account Based Marketing von Inbound Marketing und Key Account Management?<\/h3>\n
![\"Account](\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/Account-Based-Marketing.jpg\" "\\"Account")
<\/span><\/p>\nWie funktioniert Account Based Marketing genau?<\/h2>\n
1. Erkenne und definiere Deine High-Value-Zielkunden<\/h3>\n
2. Finde und vervollst\u00e4ndige Deine Zielkunden- und Informationsbasis<\/h3>\n
![\"Account](\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/Account-Based-Marketing-im-Sales-Funnel.png\" "\\"Account")
<\/span><\/p>\n3. Personalisiere Deine Ma\u00dfnahmen, um Beziehungen aufzubauen<\/h3>\n
4. Lege die Kan\u00e4le f\u00fcr Deine Ma\u00dfnahmen fest<\/h3>\n
![\"Typen](\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/Typen-von-ABM.png\" "\\"Typen")
<\/span><\/p>\n5. Analysiere und optimiere Dein Vorgehen<\/h3>\n
\n
Klare Vorteile: Welche Gr\u00fcnde sprechen f\u00fcr Account <\/span>Based<\/span> Marketing?<\/span> <\/span><\/h2>\n
\n
F\u00fcr wen eignet sich Account Based Marketing?<\/span><\/h2>\n
\n
Anwendungsbereiche: Wo kommt Account Based Marketing genau zum Einsatz?<\/h2>\n
Neukundenakquise: Awareness schaffen & zielgenau B2B-Leads generieren<\/h3>\n
Retargeting: Personalisierte Ads f\u00fcr Entscheider<\/h3>\n
![\"ABM](\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/ABM-Retargeting.png\" "\\"ABM")
<\/span><\/p>\nLead- und Account Nurturing: Bessere Merkmale f\u00fcr bessere Leads<\/h3>\n
Cross- und Up-Selling: Mit ABM Ums\u00e4tze steigern<\/h3>\n
Wie gelingt Account Based Marketing?<\/h2>\n
![\"ABM](\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/ABM-Statistiken.png\" "\\"ABM")
<\/span><\/p>\nWas ist Account Based Advertising?<\/h2>\n
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Welche Tools gibt es f\u00fcr Account Based Marketing?<\/h2>\n
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