Wie genau sieht eine gute Leadliste aus?<\/h3>\n
Der Inhalt der Leadliste ist davon abh\u00e4ngig, wie genau ein Lead in Deinem Unternehmen definiert ist und welche Daten Du ben\u00f6tigst. Es gibt Leadlisten bestehend aus Firmen oder aus Kontakten<\/strong>, also ausgew\u00e4hlten MitarbeiterInnen. F\u00fcr welche Du Dich entscheidest, h\u00e4ngt meist vom Ziel ab, das Du mit der Liste verfolgst.<\/p>\n<\/p>\n Auf Firmen-Leadlisten<\/strong> findest Du meist mehrere Kontakte pro Firma. Das Ziel ist das Unternehmen. Solche Listen kommen zum Beispiel im Account Based Marketing<\/a> zum Einsatz. Wie der Name schon verr\u00e4t, werden Marketing- und Vertriebst\u00e4tigkeiten gezielt auf bestimmte Firmen(=Accounts) gerichtet. Auch Mailings werden oft mit Firmen-Leadlisten erstellt, da damit schnell und einfach gleich mehrere Ansprechpartner einer Firma kontaktiert werden k\u00f6nnen. Ebenso kommen sie f\u00fcr Dich in Frage, wenn Dein Angebot ganze Unternehmen oder Branchen<\/strong> anspricht und Du nicht auf einen einzelnen Ansprechpartner angewiesen bist. Zum Beispiel zielen Messeveranstalter darauf ab, ein Unternehmen als Aussteller und\/oder Besucher zu gewinnen, daher enthalten deren Leadlisten im Optimalfall nicht nur die Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung, das Marketing, sondern gleich alle MitarbeiterInnen. Im Gegensatz dazu findest Du auf Kontakt-Leadlisten<\/strong> nur einen bis ganz wenige Kontakte pro Firma. Das Ziel ist der einzelne Mitarbeiter oder die Abteilung. Diese Listen werden \u00fcblicherweise an den Vertrieb gegeben, um den telefonischen Kontakt zu suchen. Erh\u00e4lt das Vertriebsteam gleich einen konkreten Ansprechpartner<\/strong>, stehen die Chancen auf Erfolg deutlich h\u00f6her. Kontakt-Leadlisten machen auch dann f\u00fcr Dich Sinn, wenn Deine Zielgruppe sich auf einzelne Abteilungen oder Funktionen<\/strong> innerhalb eines Unternehmens beschr\u00e4nkt. Ein Anbieter von Lohnabrechnungssoftware spricht z.B. nur Personalverantwortliche an.<\/p>\n<\/p>\n Hilfreiche Informationen, die auf keiner Leadliste fehlen sollten:<\/p>\n Von Vorteil ist au\u00dferdem:<\/p>\n Das A und O einer Leadliste ist nat\u00fcrlich, dass es sich dabei nicht um eine willk\u00fcrliche Sammlung irgendwelcher \u201cdahergelaufener\u201d Firmen oder Kontakte handelt, sondern dass Dein Marketing- und Vertriebsteam damit erfolgreich arbeiten<\/strong> kann. Deshalb solltest Du schon bei der Erstellung der Liste darauf achten, dass Du ausschlie\u00dflich f\u00fcr Deinen Zweck relevante Leads<\/strong> sammelst. Wie aber findest Du diese?<\/p>\n Lege zun\u00e4chst fest, welche Kriterien f\u00fcr Dich relevante Leads ausmachen. Wie sieht Deine Zielgruppe aus? Was muss erf\u00fcllt sein, damit ein Unternehmen oder Entscheider erfolgreich zum Kunden konvertiert werden kann? Schau Dir dazu Deine Bestandskunden <\/strong>an und nimm Dir die Zeit, diese ausf\u00fchrlich zu analysieren<\/strong>. Erstelle zum Beispiel ein Ranking<\/strong>, welche Kunden am meisten Umsatz bringen, welche Deinem Unternehmen schon am l\u00e4ngsten treu sind, welche am schnellsten zu gewinnen waren, usw. die Liste ist beliebig erweiterbar. Jetzt kannst Du herausfinden, welche Kriterien in diesen Rankings herausstechen. Kommen die Unternehmen an oberster Stelle zum Beispiel alle aus einer Branche<\/strong>? F\u00e4llt Dir auf, dass die Mitarbeiterzahl <\/strong>sich in einer bestimmten Gr\u00f6\u00dfenordnung bewegt, sticht eine geographische Lage<\/strong> heraus oder bestimmte Unternehmensbereiche<\/strong>? Sicher findest Du auf diesem Weg einige Kriterien, die Du f\u00fcr Deine Leadgenerierung festlegen kannst.<\/p>\n Inbound Marketing ist ein wichtiger Bestandteil, um geeignete Interessenten bzw. hochwertige Leads zu generieren. Wenn Du bereits bei der Content-Erstellung<\/strong> an Deine Zielgruppe denkst und deren Interessen ber\u00fccksichtigst<\/strong>, werden sich haupts\u00e4chlich die Unternehmen auf Deiner Webseite oder Deinem Blog aufhalten oder Inhalte downloaden, die Du auch als Kunden gewinnen willst. Auch kostenlose Testphasen oder Newsletter<\/strong> \u2013 stets mit dem sicheren Double Opt-In \u2013 locken spannende Interessenten an.<\/p>\n<\/p>\n Dennoch solltest Du Leadlisten, die durch Inbound-Ma\u00dfnahmen entstanden, ebenfalls im Nachgang pr\u00fcfen, um unpassende Leads (z.B. Privatpersonen) herauszufiltern.<\/p>\n Quelle: www.thoughtleadersystems.com<\/span><\/a><\/p>\n Sales Trigger<\/a> sind ebenfalls ein guter Indikator f\u00fcr relevante Leads. Wenn Du auf bestimmte Ereignisse <\/strong>achtest, die im Business-Kontext relevant sind wie etwa ein Neubau<\/strong>, Umzug<\/strong>, ein Messebesuch<\/strong>, Stellenabbau <\/strong>oder eine Award-Auszeichnung<\/strong>, kann Dir das Vorteile verschaffen. So erkennst Du immer den richtigen Zeitpunkt<\/strong> f\u00fcr eine Ansprache und erwischst Deinen Zielkunden genau dann, wenn er oder sie Dein Produkt braucht. Sales Trigger verraten Dir dementsprechend wann genau ein Lead „hei\u00df“ ist und kontaktiert werden soll. Gerade bei personalisierten Ansprachen<\/strong> \u2013 sei es am Telefon oder \u00fcber soziale Netzwerke \u2013 kannst Du mit Wissen um aktuelle Events einer Firma unglaublich punkten.<\/p>\n<\/p>\n Solche Sales Trigger erkennst Du beispielsweise mithilfe von Tools<\/a>, die diese Informationen f\u00fcr Dich aus dem Internet sammeln und aufbereiten, aber auch \u00fcber Posts auf Business-Netzwerken oder aus pers\u00f6nlichen Gespr\u00e4chen.<\/p>\n Die wohl spannendste Frage lautet jedoch: Wie erstellst Du \u00fcberhaupt eine f\u00fcr Dich passende Leadliste? Daf\u00fcr gibt es mehrere Vorgehensweisen. Je nachdem, f\u00fcr was Du die Leadlisten verwendest \u2013 Kaltakquise oder doch eher Mailing? \u2013 bietet sich die eine Option vielleicht eher an als die andere. Wir stellen sie Dir gerne kurz vor:<\/p>\n Du hast eine Webseite oder betreibst einen Blog? Sehr gut! Sowohl aus Deinen Websitebesuchern<\/strong> als auch aus denjenigen, die sich gezielt Inhalte downloaden<\/strong>, lassen sich Leadlisten erstellen. Wenn Du diesen Prozess einmal initiiert hast, l\u00e4uft es quasi von selbst. Du musst nur f\u00fcr eine ansprechende Seite und relevante Inhalte sorgen! Im Anschluss kannst Du zum Beispiel einen Newsletter starten<\/strong>, f\u00fcr den sich jeder mit seiner Business-Mail eintragen kann. <\/p>\n Doch Achtung: <\/strong>Laut DSGVO braucht es einen Double Opt-In beim Verwenden einer Mailadresse! <\/p>\n Au\u00dferdem gibt es eine Reihe weiterer Details zu beachten, bevor Du, bzw. der Vertrieb die Leads kontaktieren darfst. Pr\u00fcfe die Liste z.B. auch auf Privatpersonen oder Spam.<\/p>\n Der LinkedIn Sales Navigator bietet auch die M\u00f6glichkeit, Leads zu generieren und dementsprechend auch Leadlisten zu erstellen. Tats\u00e4chlich sehen 79 Prozent aller B2B Marketers<\/a>LinkedIn als hervorragende Quelle<\/strong> f\u00fcr die Leadgenerierung. Der Vorteil an LinkedIn? Meistens sind LinkedIn-Profile ausschlie\u00dflich f\u00fcr den beruflichen Gebrauch und dementsprechend gut gepflegt und aktuell. Sie geben Aufschluss dar\u00fcber, welche Aufgaben und Zust\u00e4ndigkeitsbereiche eine Person inne hat und auf welcher Hierarchieebene sie sich bewegt. Der LinkedIn Sales Navigator ist dabei das eigene Sales-Tool <\/strong>der Business-Plattform, mit der Du Deine Zielgruppe mithilfe von Filterkriterien<\/strong> selektieren kannst. Du kannst diverse Leadlisten anlegen und Leads sogar speichern. Diese Listen kannst Du dann beispielsweise auch f\u00fcr Retargeting durch Werbung<\/strong> verwenden. Von Mailings w\u00fcrden wir an dieser Stelle abraten, da die DSGVO-Konformit\u00e4t kritisch ist.<\/p>\n Quelle: https:\/\/business.linkedin.com\/<\/span><\/a><\/p>\n Auf alle F\u00e4lle ist es schlau, die beliebte Businessplattform bei der Leadlisten-Erstellung nicht au\u00dfer Acht zu lassen! Besonders, wenn Du sowieso Social Selling betreibst.<\/p>\n Selbstverst\u00e4ndlich kannst Du auch mit diversen Tools arbeiten, die Dir das Erstellen einer Leadliste abnehmen. Als Beispiel haben wir drei Tools f\u00fcr Dich gecheckt:<\/p>\n Mit Dealfront<\/a> kannst Du ganz unkompliziert Deine Zielgruppe selektieren<\/strong> und mit vielen Filterkriterien <\/strong>(Branche, Unternehmensgr\u00f6\u00dfe, Umsatz uvm.) genau die Unternehmen finden, die Du ansprechen willst. Dealfront gibt Dir diese Firmen dann als vorsortierte und \u00fcbersichtliche Leadliste aus. <\/p>\n<\/p>\n Zus\u00e4tzlich kannst Du mithilfe sogenannter Trigger Events erkennen, was bei einem Unternehmen aktuell auf der Agenda steht \u2013 beispielsweise kannst Du so einen Umzug, eine Umfirmierung, Stellenabbau, Neugestaltung der Webseite und vieles weitere erkennen. So bekommst Du direkte Hinweise auf aktuelle Verkaufschancen<\/strong>, hast den perfekten Gespr\u00e4chseinstieg<\/strong> und kannst Dein Produkt zum richtigen Zeitpunkt platzieren. <\/p>\n<\/p>\n Au\u00dferdem kannst Du B2B-Lookalikes<\/a> zu Deinen besten Kunden oder Leads finden oder Dir neue Verkaufschancen als E-Mail-Alert ausspielen lassen.<\/p>\n<\/p>\n Dealfront<\/a> ist au\u00dferdem ein praktisches Websitebesucher-Tracking-Tool<\/strong>, das Dir genau anzeigt, welche Unternehmen Deine Webseite besucht haben. Aber nicht nur das: Das Tool zeigt Dir auch, wie sie Dich gefunden haben<\/strong> und was Deine Besucher interessiert<\/strong>. Auch hier kannst Du Dir Leadlisten erstellen lassen und sie sogar direkt in Dein E-Mail-Postfach oder CRM senden lassen. <\/p>\n<\/p>\n Der Vorteil von Website-Tracking liegt darin, dass der Buyer Intent von Besuchern wesentlich h\u00f6her ist<\/strong> – schlie\u00dflich wurden diese bereits auf Dich aufmerksam und waren auf Deiner Seite. Das hei\u00dft, Du musst diese Personen nicht komplett kalt anrufen und Dein Produkt von Grund auf vorstellen.<\/p>\n Mit diesem Tool findest Du heraus, mit welchen technologischen Werkzeugen ein Unternehmen arbeitet<\/strong>. BuiltWith<\/a> zeigt Dir zum Beispiel an, ob jemand Hubspot, Zendesk, Salesforce, Shopify und vieles weitere verwendet. Mit einer Leadliste nach diesem Kriterium kannst Du genau die Unternehmen ansprechen, denen Du mit Deinem Produkt eine bessere Alternative<\/strong> versprichst oder die Tools verwenden, in das Dein Produkt integrierbar<\/strong> ist. BuiltWith erkennt auf Webseiten mehr als 51.546 Web-Technologien und \u00fcber 673 Millionen Websites. Erstelle Leadlisten sortiert danach, ob es auf der Webseite einen Warenkorb gibt oder welches Hosting verwendet wird. Weitere hilfreiche Tools, mit denen Du Deine Leadgenerierung boosten kannst, findest Du hier<\/a>.<\/p>\n Die Option, Leadlisten zu kaufen, wollen wir nicht unter den Tisch kehren. Nat\u00fcrlich kannst Du auch Leadlisten von sogenannten Adressh\u00e4ndlern <\/strong>kaufen. Doch das klingt oft praktischer als es tats\u00e4chlich ist. <\/p>\n<\/p>\n Der Hauptgrund: Mindere Qualit\u00e4t. Die Leads auf einer solchen Liste sind meistens nicht qualifiziert oder angereichert<\/strong>. Au\u00dferdem sind sie meistens statisch <\/strong>oder Du darfst sie nur bis zu einem bestimmten Zeitpunkt nutzen<\/strong>. <\/p>\n<\/p>\n Kurz gesagt: Leadlisten zu kaufen, kostet Dich nicht nur Geld<\/strong>, sondern im schlimmsten Fall auch noch viel wertvolle Zeit<\/strong>, wenn Du diese Listen noch eigenh\u00e4ndig pr\u00fcfen und qualifizieren musst. Dann sind die Daten oft nach wenigen Tagen oder Wochen veraltet und irgendwann musst Du sie meistens vernichten. <\/p>\n<\/p>\n Weiterhin musst Du bez\u00fcglich der DSGVO auf der Hut sein<\/strong>: Du kannst solche Listen nicht einfach f\u00fcr Mailings o.\u00c4. verwenden, weil Du so schnell Abmahnungen riskierst. <\/p>\n Unser Tipp: <\/strong>Investiere lieber in ein Sales Intelligence-Tool, das Deinen Vertrieb automatisiert und dynamisch mit hochwertigen Leads und Leadlisten pusht.<\/p>\n Wie alles im Berufsalltag, sollten auch Deine B2B-Leadlisten eine Struktur haben. Gerade dann, wenn du effizient arbeiten willst, ist es sinnvoll, Leadlisten zu clustern oder zu gruppieren. Ansonsten verschwendest Du leichtsinnig Denkarbeit w\u00e4hrend Du die Leadliste abarbeitest.<\/p>\n Unter Leadscoring versteht man das Bewerten eines Leads<\/strong>. Je nachdem, welche Kategorien f\u00fcr Dich wichtig sind, vergibst Du Punkte<\/strong> f\u00fcr einen Lead. Am Ende erkennst Du die vielversprechenden Leads in Deiner Leadliste an einer hohen Punktzahl. Bestimmt stellst Du Dir die Frage: Wie bestimmte ich meine Kriterien bzw. Kategorien? Am besten schaust Du Dir Deine Lieblings- und Bestandskunden an. Welche Kriterien weisen sie denn aus?<\/p>\n<\/p>\n Ein paar Beispiele f\u00fcr Kategorien<\/strong>: <\/p>\n Selbstverst\u00e4ndlich kannst Du auch individuelle Kriterien festlegen und danach bewerten.<\/p>\n Quelle: https:\/\/de.ryte.com\/<\/span><\/a><\/span><\/p>\n Leadlisten k\u00f6nnen selbstverst\u00e4ndlich auch f\u00fcr Up- und Crossselling<\/strong> oder f\u00fcr sp\u00e4tere Verkaufsgespr\u00e4che<\/strong> verwendet werden. Beispielsweise kann eine Leadliste aus Altkontakten (also bereits bekannten Firmen) sinnvoll sein \u2013 hier notierst Du am besten, wer mit der Firma in Kontakt stand<\/strong> und wieso es nicht geklappt hat<\/strong>. So kannst Du zum Beispiel verlorene Kontakte, die aufgrund von zu wenig Budget<\/strong> abgesagt hatten, wieder reaktivieren, wenn Du eine Rabattaktion<\/strong> anbietest oder ein neues Produkt einf\u00fchrst. Bereite solche Leads entsprechend auf, um sie nach einer gewissen Zeitspanne wieder anzugehen \u2013 so sparst Du Dir einen Berg an \u201ctoten\u201d Daten.<\/p>\n Eine weitere Strukturierungsidee ist die, dass Du Leadlisten nach Spezialisierung Deiner Vertriebsmitarbeiter<\/strong> sortierst \u2013 vielleicht arbeitet Dein Vertrieb ja in Teams, die sich auf bestimmte Branchen, Hierarchiestufen oder Unternehmensgr\u00f6\u00dfen <\/strong>spezialisiert haben. Dann freuen sich Deine KollegInnen immer \u00fcber hilfreiche Leadlisten mit dieser Sortierung. Gerade die Sortierung nach Branche ist dann besonders sinnvoll, wenn es im Vertrieb Teams gibt, die bestimmte Branchen bedienen. Ein Vertriebler, der z.B. fast ausschlie\u00dflich mit Firmen aus der Schwermetallindustrie spricht, kennt genau deren Pains und Needs<\/strong>. Sprich: Er oder sie kann im Verkaufsgespr\u00e4ch besser pitchen und professioneller auf Fragen eingehen. Die Probleme der Branche kennt der oder die Sales ManagerIn wie aus der Westentasche und kann mit \u00e4hnlichen Use Cases der Bestandskunden und Praxisbeispielen<\/strong> punkten. Eine Leadliste nach Branchen kann hilfreich sein, wenn Dein Vertrieb so arbeitet.<\/p>\n Wenn Du beispielsweise mithilfe von Intent Data<\/a> herausgefunden hast, dass bestimmte Unternehmen nach Dir suchen oder nach einer Problemstellung recherchieren, die Du abdecken kannst, ergeben auch diese eine praktische Leadliste.<\/p>\n<\/p>\n\n
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Wie erkennst Du relevante B2B-Leads?<\/h2>\n
Definiere individuelle Kriterien<\/h3>\n
Selektiere Interessenten durch Inbound-Ma\u00dfnahmen<\/h3>\n
![\"B2B-Leadlisten](\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/B2B-Leadlisten-mit-Inbound-Marketing-erstellen.png\" "\\"B2B-Leadlisten")
<\/span><\/p>\nAchte auf Sales Trigger<\/h3>\n
Wie erstellst Du schnell eine qualifizierte Leadliste?<\/h2>\n
Erstelle Leadlisten mit Inbound List Building<\/h3>\n
Kreiere Leadlisten mit dem LinkedIn Sales Navigator<\/h3>\n
![\"B2B-Leadlisten](\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/B2B-Leadlisten-mit-LinkedIn-Sales-Navigator-erstellen.jpeg\" "\\"B2B-Leadlisten")
<\/span><\/p>\nGeneriere Leadlisten mithilfe von Tools<\/h3>\n
Dealfront<\/h4>\n
BuiltWith<\/a><\/h4>\n
Leadlisten kaufen \u2013 warum das selten sinnvoll ist<\/h3>\n
Wie strukturierst Du Deine B2B Leadlisten am besten?<\/h2>\n
1. F\u00fchre ein Leadscoring ein<\/h3>\n
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![\"B2B](\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/B2B-Leadlisten-mit-Leadscoring.png\" "\\"B2B")
<\/span><\/p>\n2. Reaktiviere Deine Altkontakte<\/h3>\n
3. Sortiere nach Spezialisierung<\/h3>\n
4. Erkenne Interesse & bediene Bedarfe zeitnah<\/h3>\n