Bei B2B-Leadlisten handelt es sich um gro\u00dfe Datens\u00e4tze mit Kontaktverzeichnissen, die von Unternehmen meistens f\u00fcr die telefonische Kaltakquise genutzt werden. Es ist eine g\u00e4ngige Praxis im B2B, als Teil der Leadgenerierungsstrategie Lead- oder Adresslisten bei einem Adressh\u00e4ndler zu kaufen<\/strong>. Doch ist das wirklich sinnvoll und zielf\u00fchrend? Eine von CSO Insights durchgef\u00fchrte Umfrage ergab, dass fast 68 Prozent der Unternehmen<\/a>Schwierigkeiten haben, qualitativ hochwertige B2B-Leadlisten zu erhalten<\/strong> oder zu erstellen. Die Umwandlung von Marketing Qualified Leads (MQLs) in Sales Qualified Leads (SQLs)<\/strong> ist eine schwierige Aufgabe \u2013 selbst f\u00fcr Gro\u00dfunternehmen mit vielen Ressourcen. Deshalb sind viele Firmen auf der Suche nach effektiveren Alternativen.<\/p>\n<\/p>\n Einer der Gr\u00fcnde, warum etwa der Kauf von B2B-Leadlisten von einem Adressh\u00e4ndler<\/strong> nicht der richtige Weg ist: Solche Listen beruhen in der Regel auf statischen Daten. Das bedeutet, die Daten wurden einmal generiert und dann nicht mehr aktualisiert. Alle statisch generierten B2B-Leadlisten veralten<\/strong> mit der Zeit \u2013 das Nachsehen haben meistens die Unternehmen, die diese Listen bzw. Adressen gekauft haben.<\/p>\n Der Kauf von B2B-Leadlisten ist mit massiven Risiken verbunden<\/strong>, die Deine B2B-Vertriebs- und Marketingaktivit\u00e4ten negativ beeinflussen k\u00f6nnen. Leads von minderer Qualit\u00e4t k\u00f6nnen einem Unternehmen in mehreren Bereichen schaden.Zun\u00e4chst einmal werden \u2013 wie bereits erw\u00e4hnt \u2013 in gekauften Lead- oder Adresslisten meistens veraltete Daten<\/strong> verwendet. Wenn Du also Leads f\u00fcr die Telefonakquise<\/strong> kaufst, sind diese Daten absolut ungeeignet! Es kann jederzeit passieren, dass Du eine falsche Telefonnummer anrufst, der Ansprechpartner das Unternehmen verlassen hat oder vieles mehr. Dar\u00fcber hinaus spielen Datenschutzbestimmungen, wie etwa die DSGVO, eine enorm wichtige Rolle<\/strong> \u2013 gerade im Berufsalltag. Der Kauf bei Anbietern bzw. Adressh\u00e4ndlern, die keine DSGVO-Konformit\u00e4t garantieren, kann strafrechtliche Konsequenzen f\u00fcr Dein Business nach sich ziehen. Wenn Du eine Lead- oder Adressliste kaufst, wei\u00dft Du au\u00dferdem nicht, wie viele Unternehmen die gleichen Adressen vor Dir schon f\u00fcr die Neukundenakquise verwendet haben. Das erh\u00f6ht das Risiko<\/strong>, dass Du bei einer Kontaktaufnahme als nervig oder sogar als Spam wahrgenommen wird \u2013 absolut nicht das, was Du willst, oder?<\/p>\n Wenn Du B2B-Kontaktlisten von Drittanbietern kaufst, erh\u00e4ltst Du m\u00f6glicherweise nicht genau die Informationen, die Dein Unternehmen ben\u00f6tigt<\/strong>. Deine Leadliste muss hochspezifisch und auf Deine Zielgruppe zugeschnitten sein, damit Du erfolgreich in die Neukundengewinnung \u00fcbergehen kannst.Die meisten Anbieter von B2B-Adresslisten k\u00f6nnen die Liste jedoch nicht nach feingranularen Vorgaben filtern<\/strong>. So erh\u00e4ltst Du eine sehr generische Liste mit verschiedenen Unternehmen, die nur auf sehr simplen Filterkriterien, wie etwa der Branche, basieren. Das hei\u00dft, Du hast keine Garantie, dass einer dieser Kontakte einen wirklichen Bedarf an Deinem Produkt <\/strong>hat. Du telefonierst also im schlimmsten Fall wahllos Unternehmen an und hoffst, dass diese Deiner Zielgruppe entsprechen und Dein Produkt ben\u00f6tigen. Angenommen, Du hast eine gute Leadliste mit vielen potenziell interessierten K\u00e4ufern gefunden. Was dann? Einfach anrufen? Schlechte Idee. Viele Unternehmen starten nach dem Erwerb von Adresslisten direkt in die Kaltakquise<\/strong> \u2013 und werden prompt abgelehnt. Meistens liegt es an der Standardansprache einiger Vertriebler, die potenzielle K\u00e4uferInnen abschreckt <\/strong>und die viele sogar als l\u00e4stig empfinden k\u00f6nnen. Ganz abgesehen davon, kannst Du sogar in rechtliche Schwierigkeiten geraten, wenn Du Unternehmen kontaktierst, ohne sicherzustellen, dass Dein Produkt f\u00fcr sie relevant ist.<\/p>\n Ob man auf Leadlisten zur\u00fcckgreifen soll, h\u00e4ngt davon ab, zu welchem Zeitpunkt sie ben\u00f6tigt werden. Jedes Unternehmen w\u00fcnscht sich Unterst\u00fctzung, wenn es darum gut, Ums\u00e4tze zu steigern und Einnahmen zu erzielen. Wenn Du ungefilterte Leadlisten<\/strong> kaufst, sparst Du vielleicht zun\u00e4chst die Zeit, die Du sonst in die Suche nach passenden Leads investiert h\u00e4ttest \u2013 doch der Schein tr\u00fcgt, wie wir noch feststellen werden.Wenn ein Unternehmen die Erstellung von Leadlisten auslagert, muss es kein eigenes Team f\u00fcr die Leadgenerierung aufbauen \u2013 das spart Kosten<\/strong>. Das eingesparte Geld kann wiederum zur Verbesserung anderer T\u00e4tigkeiten \u2013 zum Beispiel in der Entwicklung und Qualit\u00e4tssicherung \u2013 eingesetzt werden. Au\u00dferdem kannst Du Dich auf Contenterstellung konzentrieren oder Partnerschaften in den Fokus stellen.<\/p>\n Einmalig gekaufte Leadlisten m\u00f6gen auf den ersten Blick recht praktisch klingen und effizient erscheinen, aber Adressh\u00e4ndler haben in der Regel wenig Wissen \u00fcber Deine Produkte. Daher k\u00f6nnen gekaufte Leadlisten dazu f\u00fchren, dass Deine Anforderungen nicht umgesetzt wurden und Du Abstriche in der Datenqualit\u00e4t<\/strong> machen musst. Dadurch b\u00fc\u00dft Du schlicht Umsatz ein.Au\u00dferdem besteht ein h\u00f6heres Risiko f\u00fcr Dein Unternehmen<\/strong> in Bezug auf vertrauliche Daten, wenn Du die Leadgenerierung auslagerst \u2013 Du solltest wissen, woher ein Adressh\u00e4ndler seine Daten bezieht<\/strong> und ob diese etwa DSGVO-konform sind. B2B-Leadlisten sind zudem nicht unbedingt exklusiv und k\u00f6nnen bereits mehrfach verkauft worden sein \u2013 das hei\u00dft, Du musst Dich auch noch gegen andere Firmen, die Kaltakquise mit dieser Liste betreiben, durchsetzen.Ein weiterer gro\u00dfer Minuspunkt sind jedoch die statischen Daten <\/strong>einer gekauften Adressliste. Klar, es ist einfacher, schnell etwas Geld in die Hand zu nehmen, eine Liste zu kaufen und den Vertrieb lostelefonieren zu lassen \u2013 doch wenn eine Leadliste bereits nach wenigen Wochen nicht mehr aktuell ist, w\u00e4rt dieses schnelle Gl\u00fcck nicht lange. Es kann auch sein, dass Du eine Liste nach einer bestimmten Zeit nicht mehr verwenden darfst \u2013 einige Anbieter haben auch diesbez\u00fcglich Regelungen.<\/p>\n Um Deine Zielgruppe wirklich zu erreichen, musst Du ihr Interesse wecken<\/strong>. Erinnerst Du Dich noch an all die langweiligen Pr\u00e4sentationen in der Schule oder Uni? Hast Du da aufmerksam zugeh\u00f6rt? Eben. Genauso geht es Deinem Kunden.Bei generische B2B-Leadlisten von Adressh\u00e4ndlern kannst Du nur eine allgemeine und damit sehr monotone Marketingbotschaft senden. Die Kontakte dieser Liste sind, wie wir bereits wissen, nicht exakt auf Dein Kundenprofil abgestimmt, also kannst Du weder im Vertrieb, noch im Marketing Erfolge erzielen. Dein Ad-Kampagnen werden so ihr Ziel verfehlen und Deine Gespr\u00e4chsans\u00e4tze werden kein Interesse wecken.Doch Deine potenziellen Kunden haben die h\u00f6chste Priorit\u00e4t! Gerade im B2B muss Dein Business den Begriff „Customer Centricity\u201d <\/strong>leben. Nur so kannst Du langfristig Gewinnen<\/strong> erwirtschaften. Bei zufriedenen Kunden steigen die Ums\u00e4tze, da sie sich wahrgenommen und wertgesch\u00e4tzt f\u00fchlen; Du kennst ihre Pains und Needs und kannst sie abholen. Unternehmen, die kundenorientiert arbeiten, k\u00f6nnen sogar ihre Betriebskosten senken<\/strong> und logischerweise die Kundenzufriedenheit steigern<\/strong>. Dabei solltest Du auch auf ein gelungenes Onboarding Deiner Kunden und eine umfangreiche Betreuung durch den Kundenservice achten.Doch: Wo findest Du Unternehmen, die sich f\u00fcr Dein Produkt interessieren? Die Antwort ist einfach: Prospecting Tools bzw. Sales Intelligence<\/a>.<\/p>\n Verabschiede Dich von gekauften Adress- bzw. Leadlisten und gestalte Deine Kundengewinnung innovativ und digital<\/strong>. Setze mehr auf Customer Engagement und verstehe so Deine Ziel- und Bestandskunden und deren Probleme und Bed\u00fcrfnisse. Der Einsatz von Prospecting-Tools oder Sales Intelligence<\/strong> (Beispiel: Dealfront<\/a>) kann dazu beitragen, Verbindungen zwischen Deinem Vertriebsteam und Deinen Kunden herzustellen und nachhaltig zu st\u00e4rken. Solche Tools helfen Dir au\u00dferdem, Dein Marktpotenzial voll zu erschlie\u00dfen<\/strong> und den Markt sowie Mitbewerber vollumf\u00e4nglich zu beobachten.Soziale Medien haben die Kundenbindung weiter vereinfacht. Plattformen wie LinkedIn oder Xing bieten Dir die M\u00f6glichkeit, Social Selling<\/strong> zu betreiben. Indem Du relevante Inhalte mit Deinem Netzwerk teilst, kannst Du direkt mit Deiner Zielgruppe, potenziellen K\u00e4ufern oder Kunden in Kontakt treten. Versuch es auch mal mit Personal Branding<\/a>, um als ExpertIn wahrgenommen zu werden \u2013 so schenken Dir Personen automatisch mehr Vertrauen<\/strong>.<\/p>\n Prospecting oder Sales Intelligence Tools k\u00f6nnen verwendet werden, um hochwertige B2B-Leadlisten<\/a> zu erstellen. Vereinfacht gesagt, liefert Dir ein Prospecting Tool \u2013 wie beispielsweise Dealfront \u2013 eine verfeinerte B2B-Leadliste mit warmen Leads. Meistens arbeiten Prospecting Tools auf der Grundlage von K\u00fcnstlicher Intelligenz und Machine Learning, sodass sie Leadlisten gefiltert <\/strong>und genau nach Deinen Anforderungen <\/strong>erstellen k\u00f6nnen. Solche digitalen Vertriebstools helfen Dir nicht nur dabei, Leads zu generieren, sondern auch, diese schnellstens in Kunden zu verwandeln.Funktionen von Prospecting Tools sind beispielsweise, dass sie Dir anzeigen, wenn bei einem Zielkunden ein Wechsel in der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung<\/strong> stattfand, eine Firma einen neuen Standort er\u00f6ffnet oder Stellen streichen muss<\/strong>. Wenn Du Dich bei Deinen Akquise-Anrufen auf solche Ereignisse st\u00fctzen kannst, nennt man das „Trigger-Event-Selling“. Bei dieser Methode hast Du eine bessere Chance, diese potenziellen Kunden zu \u00fcberzeugen<\/strong>.Auch, wenn Du bestimmte Unternehmen einer spezifischen Branche finden musst, k\u00f6nnen Prospecting-Tools diese herausfiltern. Weitere Filteroptionen<\/strong> sind beispielsweise Unternehmensgr\u00f6\u00dfe, Standort, Postleitzahl, Nachrichten und sogar Schl\u00fcsselw\u00f6rter auf der Website oder in sozialen Medien.Dar\u00fcber hinaus k\u00f6nnen Prospecting-Tools Dir automatische E-Mails senden, um Dich \u00fcber neue Verkaufschancen zu informieren<\/strong> \u2013 schneller und vor allem aktueller kann man nicht informiert werden! Klar, solche Tools musst Du auch erstmal kaufen, und oft scheinen die Preise recht hoch zu sein. Aber: Digitale Verkaufstools<\/strong> haben mehrere Vorteile, wie wir gelesen haben. Sie m\u00f6gen anfangs kostspielig sein, aber der ROI wird sich bald einstellen.<\/p>\n Es ist unerl\u00e4sslich, stetig neue potenzielle Neukunden<\/strong> zu finden, die genau zu Deiner Zielgruppe passen. Mit einer einmalig gekauften B2B-Leadliste w\u00e4re Deine Akquise weder individuell noch passend. Mit Prospecting Tools kannst Du eine Vielzahl von Filtern nutzen, um genau festzulegen, welche Firmen Du ansprechen willst. So kannst Du sicherstellen, dass Du nur diejenigen kontaktierst, die von Deinem Produkt auch wirklich profitieren.<\/strong><\/p>\nWarum Du Leadlisten gar nicht erst kaufen solltest<\/h2>\n
Was genau passiert, wenn Du doch solche B2B-Leadlisten kaufst?<\/h3>\n
Vor- und Nachteile von B2B-Lead-Listen<\/h3>\n
Vorteile<\/h4>\n
Nachteile<\/h4>\n
Warum Du lieber in ein Prospecting-Tool investieren solltest<\/h2>\n
Digitale und automatisierte B2B-Leadgenerierung<\/h3>\n
Was macht ein Prospecting-Tool?<\/h2>\n
Vor- und Nachteile von Prospecting Tools<\/h3>\n
Vorteile<\/h4>\n
Beispiele f\u00fcr Use Cases mit einem Prospecting Tool<\/h4>\n