{"id":510,"date":"2020-11-06T12:15:44","date_gmt":"2020-11-06T11:15:44","guid":{"rendered":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/?p=510"},"modified":"2023-04-27T15:51:06","modified_gmt":"2023-04-27T13:51:06","slug":"effektive-b2b-gespraechsvorbereitung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/b2b-sales\/effektive-b2b-gespraechsvorbereitung\/","title":{"rendered":"B2B-Vertrieb: 8 Tipps f\u00fcr eine effektive Gespr\u00e4chsvorbereitung"},"content":{"rendered":"<p>Verkauf lebt von&nbsp;<strong>Kommunikation<\/strong>. Gerade wenn das Angebot erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftig, h\u00f6herpreisig und nicht Bestandteil des allt\u00e4glichen Bedarfs ist. Engagierte Vertriebsmitarbeiter sind daher gefragt, nah am Kunden zu pr\u00e4sentieren, zu beraten, zu \u00fcberzeugen und zu verhandeln.<\/p>\n<\/p>\n<p>Dabei kommt es vor allen Dingen darauf an, den <strong>einzelnen Kunden \u201eabzuholen\u201c<\/strong>. Das bedeutet, jeden Ansprechpartner als Individuum zu betrachten und nicht ausschlie\u00dflich mit vorgefertigten Werbebotschaften und Gespr\u00e4chsleitf\u00e4den zu arbeiten.<\/p>\n<\/p>\n<p>Verkaufsgespr\u00e4che sollten deshalb immer vorbereitet und auf den einzelnen Kunden zugeschnitten sein. So erkennt dieser direkt den <strong>individuellen Nutzen<\/strong> und f\u00fchlt sich verstanden. Der erste Eindruck, der hiermit verbundene Aufwand k\u00f6nne zu hoch sein, wird sich in den meisten F\u00e4llen leicht widerlegen lassen. Wenn Du n\u00e4mlich das Verkaufsgespr\u00e4ch <strong>effektiv vorbereites<\/strong>t, wird das eigentliche Gespr\u00e4ch deutlich abgek\u00fcrzt und die <strong>Abschlussquote <\/strong>f\u00e4llt h\u00f6her aus.<\/p>\n<h2 id=\"t-1605183302754\">1. Vertiefe Deine Zielgruppendefinition!<\/h2>\n<p>Das Produkt, das jeder Kunde, zu jeder Zeit zwingend ben\u00f6tigt und nur von einem Zulieferer angeboten wird, ist auch im B2B eine Utopie. Davon tr\u00e4umt jeder Vertriebsprofi, aber die wenigsten erleben es. Die meisten Produkte oder Dienstleistungen m\u00fcssen wirklich verkauft werden. Das hei\u00dft, sie kommen nicht f\u00fcr jeden Kunden in Frage und m\u00fcssen bestimmte Kriterien erf\u00fcllen, um Interesse zu wecken.<\/p>\n<\/p>\n<p>Beim<strong>&nbsp;Kunden muss ein Bedarf vorhanden sein<\/strong>. Ob ein solcher Bedarf mit gr\u00f6\u00dferer Wahrscheinlichkeit besteht, h\u00e4ngt sowohl von&nbsp;<strong>statischen<\/strong>&nbsp;als auch von&nbsp;<strong>dynamischen<\/strong>&nbsp;Faktoren ab.<\/p>\n<\/p>\n<p>Eine detaillierte Zielgruppendefinition ist der erste Schritt, Unternehmen zu identifizieren. Mit diesem wichtigen Schritt, erkennst Du, welche Kunden in Frage kommen. Dabei kannst Du Dir<strong>&nbsp;folgenden Fragen<\/strong> stellen:<\/p>\n<ul>\n<li>Wie sieht mein idealer Kunde aus?<\/li>\n<li>In welcher Branche ist er t\u00e4tig?<\/li>\n<li>L\u00e4sst sich sein T\u00e4tigkeitsbereich dar\u00fcber hinaus weiter eingrenzen?<\/li>\n<li>Welche Person muss im Zielunternehmen angesprochen werden?<\/li>\n<li>Ist mein Angebot an einen strukturellen Rahmen gebunden?<\/li>\n<li>Muss ein Zielunternehmen eine gewisse Gr\u00f6\u00dfe erreicht haben?<\/li>\n<li>Wie wird diese Gr\u00f6\u00dfe definiert; anhand welcher betriebswirtschaftlichen Kennzahlen?<\/li>\n<li>Kann das Angebot national oder sogar international bereitgestellt werden oder beschr\u00e4nkt sich meine Zielgruppe auf regionale oder lokale Abnehmer?<\/li>\n<li>Welche Merkmale von Bestandskunden waren ausschlaggebend daf\u00fcr, dass Kunde und Angebot zueinandergepasst haben?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"\">Je genauer und detaillierter Du eine solche Zielgruppe definierst, desto einfacher wird es, ein Grundger\u00fcst f\u00fcr ein Verkaufsgespr\u00e4ch aufzubauen. Dann hast Du die Basis f\u00fcr eine individuelle Ansprache!<\/p>\n<h2 id=\"t-1605183302755\">2. Sammele Referenzkunden!<\/h2>\n<p>Einen Kunden im B2B gewonnen zu haben, ist nicht nur ein Umsatzerfolg. Referenzkunden sind weit \u00fcber den eigentlichen Abschluss hinaus wertvolle Bausteine Deiner Vertriebsstrategie.<\/p>\n<\/p>\n<p><strong>Referenzkunden sind die Grundvoraussetzung, um mit Empfehlungsmarketing zu arbeiten<\/strong>. Auch wenn grade im B2B Empfehlungen nicht immer leicht zu entlocken sind, kann die positive Erfahrung mit einem Kunden durchaus&nbsp;<strong>als T\u00fcr\u00f6ffner<\/strong>&nbsp;fungieren. Stichwort:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.echobot.de\/ressourcen-content\/social-proof-im-b2b-wie-wichtig-sind-bewertungen-kundenstimmen\/\" target=\"_blank\" style=\"outline: none;\" rel=\"noopener\">Social Proof<\/a>!<\/p>\n<\/p>\n<p>Dar\u00fcber hinaus dienen Referenzkunden aber gewisserma\u00dfen auch als Anschauungsmaterial f\u00fcr die <strong>Optimierung der Zielgruppendefinition<\/strong>. Je mehr Referenzkunden Du in die Zielgruppenanalyse einbeziehen kannst, desto leichter zeigen sich Muster, die es Dir erm\u00f6glichen, potenzielle Kunden <strong>gezielt zu selektieren<\/strong>.<\/p>\n<p><span><img decoding=\"async\" alt=\"Nutzen von Bewertungen\" data-id=\"868\" width=\"683\" data-init-width=\"800\" height=\"289\" data-init-height=\"338\" title=\"Nutzen von Bewertungen\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/erfahrungsberichte-infografik.png\" data-width=\"683\" data-height=\"289\" style=\"\"><\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><span style=\"font-size: 13px;\">Quelle:<\/span><a href=\"https:\/\/www.provenexpert.com\/de-de\/wissen\/empfehlungsmarketing-kundenfeedback-infografik\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-size: 13px;\">www.provenexpert.com<\/span><\/a><\/p>\n<h2 id=\"t-1605183302756\">3. Erkenne die Probleme Deiner Kunden und biete L\u00f6sungen an!<\/h2>\n<p>Das&nbsp;<strong>beste Verkaufsargument ist ein akutes Problem des Kunden, f\u00fcr das Dein Angebot eine erkennbare L\u00f6sung darstellt<\/strong>. Um das zu nutzen, musst Du wissen, welchen Herausforderungen Deine Zielgruppe im Gesch\u00e4ftsalltag gegen\u00fcbersteht. Au\u00dferdem musst Du vor allen Dingen aufzeigen k\u00f6nnen, wie Dein Angebot bei der <strong>Bew\u00e4ltigung der Probleme des Kunden<\/strong>&nbsp;helfen kann.<\/p>\n<\/p>\n<p>Grunds\u00e4tzlich solltest Du Dir diese Fragen bereits bei der Unternehmensgr\u00fcndung bzw. bei der Planung und Entwicklung neuer Produkte oder Dienstleistungen stellen. Du solltest aber auch regelm\u00e4\u00dfig die <strong>Erfahrungen aus dem Umgang mit Bestandskunden&nbsp;<\/strong>nutzen<strong>.<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li style=\"\">Unter welchen Voraussetzungen k\u00f6nnte Dein Angebot dem Kunden helfen?<\/li>\n<li style=\"\">Wie wurde zuvor mit dem Problem beim Kunden umgegangen?<\/li>\n<li style=\"\">Welche Verbesserungen ergaben sich durch den Einsatz Deines Angebots?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Zielsetzung einer solchen Analyse ist es, beim potenziellen Neukunden <strong>gut vorbereitet <\/strong>auftreten zu k\u00f6nnen. Dazu m\u00fcssen Sie <strong>Problemstellungen aktiv ansprechen<\/strong> und L\u00f6sungen anbieten, die dem Gespr\u00e4chspartner auf Anhieb einleuchten und m\u00f6glichst <strong>wenige Fragen offenlassen<\/strong>.<\/p>\n<h2 id=\"t-1605183302757\">4. Erkenne Deine eigenen Grenzen!<\/h2>\n<p>Kunden d\u00fcrfen anspruchsvoll sein. Ein Produkt oder eine Dienstleistung soll nach M\u00f6glichkeit ein <strong>bestehendes Problem l\u00f6sen<\/strong>; je umf\u00e4nglicher dies gelingt, desto besser. Wo immer es f\u00fcr den Kunden von Vorteil ist und Du dazu problemlos in der Lage bist, solltest Du Dein <strong>Angebot anpassen<\/strong> und gegebenenfalls erweitern. Verliere dabei aber nicht Deine <strong>Kernkompetenz<\/strong> aus den Augen und schaffe nicht \u00fcberm\u00e4\u00dfigen zus\u00e4tzlichen Aufwand, den Du nicht bew\u00e4ltigen kannst.<\/p>\n<\/p>\n<p>Beachte auch, dass im Vertriebsgespr\u00e4ch <strong>keine falschen Erwartungen geweckt werden<\/strong>. Bleib <strong>realistisch<\/strong> und grenze ganz klar ab, was Dein Produkt oder Deine Dienstleistung erf\u00fcllen bzw. nicht erf\u00fcllen kann.<\/p>\n<h2 id=\"t-1605183302758\">5. Nutze Praxis-Beispiele!<\/h2>\n<p>Alle Theorie ist grau. Egal wie fachlich kompetent Du bist und wie \u00fcberzeugend Du Dein Angebot im Verkaufsgespr\u00e4ch beschreibst und anhand von Pr\u00e4sentationsmedien vorstellst: Die theoretische Auseinandersetzung kann die Praxis selten ersetzen. Nicht immer ist es m\u00f6glich, dem Kunden etwas in die Hand zu geben, das er live ausprobieren kann. Nicht immer erkennt der Kunde auf Anhieb den individuellen Nutzwert. <strong>Beispiele aus der Praxis sind deshalb f\u00fcr ein Verkaufsgespr\u00e4ch&nbsp;<\/strong>oft das bessere Format, um den<strong>&nbsp;Gespr\u00e4chspartner zu \u00fcberzeugen.<\/strong><\/p>\n<\/p>\n<p>Pr\u00e4sentiere dem Kunden im Verkaufsgespr\u00e4ch ein konkretes Anwendungsbeispiel eines Bestandskunden. <strong>Je \u00e4hnlicher dessen Ausgangssituation und Problemstellung, desto \u00fcberzeugender sind die L\u00f6sungsans\u00e4tze<\/strong> durch Verwendung Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung. Gestalte die Beschreibung konkreter Anwendungsbeispiele so, dass diese <strong>plausibel und nachvollziehbar<\/strong>&nbsp;sind.<\/p>\n<\/p>\n<p>Orientiere Dich beim Anwendungsbeispiel m\u00f6glichst pr\u00e4zise an den <strong>Voraussetzungen beim Zielkunden<\/strong>. Ansonsten gibst Du unn\u00f6tig Gelegenheit f\u00fcr Zweifel an der <strong>\u00dcbertragbarkeit<\/strong>. Das hei\u00dft, pr\u00e4sentiere einem mittelst\u00e4ndischen Unternehmen nicht unbedingt das Anwendungsbeispiel eines Gro\u00dfkonzerns. Versuche umgekehrt nicht, einen multinationalen Konzern durch Beschreibung des Anwendungsfalls in einem lokalen Handwerksbetrieb zu beeindrucken.<\/p>\n<h2 id=\"t-1605183302759\">6. Sprich mit den richtigen Personen!<\/h2>\n<p>Viele Verkaufsgespr\u00e4che scheitern nicht am Angebot, am Preis oder am Timing, sondern schlicht an der Tatsache, dass mit dem <strong>falschen Ansprechpartner <\/strong>verhandelt wurde. Es gibt f\u00fcr einen Vertriebsmitarbeiter wenig frustrierendere Erlebnisse als viel Zeit damit zu verbringen, sein Gegen\u00fcber zu \u00fcberzeugen, nur um kurz vor einem Abschluss feststellen zu m\u00fcssen, dass der Ansprechpartner der falsche war.<\/p>\n<\/p>\n<p>Falsch bedeutet hierbei vor allen Dingen, dass er f\u00fcr die <strong>anstehenden Entscheidungen nicht die erforderlichen Kompetenzen<\/strong>&nbsp;besitzt. Muss hierf\u00fcr erst noch ein weiterer Gespr\u00e4chspartner hinzugezogen werden, besteht die Gefahr, dass die gesamte bis dahin&nbsp;<strong>erbrachte \u00dcberzeugungsarbeit<\/strong>&nbsp;vergebens war oder wieder bei null angefangen werden muss.<\/p>\n<\/p>\n<p>Bildlich gesprochen ist der Weg \u00fcber die Telefonzentrale immer der schlechteste Weg zum Kunden. Ein guter Vertriebsprofi wei\u00df, mit wem er sprechen muss, bevor er zum H\u00f6rer greift. Dem voraus geht deshalb die<strong>&nbsp;erforderliche Recherche, mit deren Hilfe Strukturen im Unternehmen erkannt und geeignete Ansprechpartner identifiziert werden<\/strong>.<\/p>\n<h2 id=\"t-1605183302760\">7. W\u00e4hle den passenden Aufh\u00e4nger!<\/h2>\n<p>Aller Anfang ist schwer. F\u00fcr den Vertrieb bedeutet das, die gr\u00f6\u00dfte Herausforderung besteht \u00fcblicherweise darin, den sprichw\u00f6rtlichen Fu\u00df in die T\u00fcr zu bekommen. Es gilt&nbsp;<strong>beim Gegen\u00fcber Aufmerksamkeit und Interesse zu wecken<\/strong>.<\/p>\n<\/p>\n<p>Anlasslos einen Zust\u00e4ndigen im Unternehmen anzusprechen, ist die Form der Kaltakquise mit der geringsten Aussicht auf Erfolg. Selbst wenn Du gut \u00fcber Deinen Zielkunden informiert bist und \u00fcber gute Verkaufsargumente verf\u00fcgst, erh\u00e4ltst Du ohne den passenden \u201eT\u00fcr\u00f6ffner\u201c oftmals nicht einmal die Gelegenheit, in ein Verkaufsgespr\u00e4ch einzusteigen.<\/p>\n<\/p>\n<p>Eine optimale M\u00f6glichkeit, diese Einstiegsh\u00fcrde zu \u00fcberwinden, bieten sogenannte&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.dealfront.com\/de\/solutions\/buying-intent-signals\/\" style=\"outline: none;\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Trigger Events<\/a>. Hierbei handelt es sich um dokumentierte Unternehmensereignisse, die einerseits auf einen&nbsp;<strong>konkreten Bedarf hinweisen<\/strong>, andererseits&nbsp;<strong>aktiv als Aufh\u00e4nger f\u00fcr eine Ansprache genutzt werden<\/strong>&nbsp;k\u00f6nnen.<\/p>\n<\/p>\n<p>Dies k\u00f6nnen&nbsp;<strong>wirtschaftlich positive Signale<\/strong>&nbsp;sein, wie zum Beispiel eine bekanntgegebene Gewinnsteigerung, Informationen \u00fcber eine Expansion oder die Fusion mit einem anderen Unternehmen, angek\u00fcndigter Personalzuwachs oder der Umzug in ein neues Firmengeb\u00e4ude.<\/p>\n<\/p>\n<p>Solche und vergleichbare Trigger Events geben Hinweise auf konkreten Bedarf, zum Beispiel Produkte und Dienstleistungen, die im Rahmen einer Ausweitung des Betriebs erforderlich sind. Vor allen Dingen sind sie auch ein guter Gespr\u00e4chseinstieg. Du demonstrierst damit, dass Du nicht einfach wahllos Unternehmen aus dem Branchenverzeichnis anrufst, sondern Dich informiert hast und einen<strong>&nbsp;Grund f\u00fcr die Kontaktaufnahme vorweisen kannst<\/strong>.<\/p>\n<h2 id=\"t-1605183302761\">8. Finde den passenden Touch Point!<\/h2>\n<p>Du kennst Deine Kunden. Du wei\u00dft, mit wem Du in Kontakt treten willst. Du wei\u00dft, wie Du seine Aufmerksamkeit weckst und Du hast Argumente an der Hand, die \u00fcberzeugen. Stellt sich die sehr praktische Frage, auf <strong>welchem Wege Du am besten den Erstkontakt herstellst<\/strong>. Marketing und Vertrieb stehen heute im B2B viele verschiedene Kan\u00e4le zur Verf\u00fcgung, \u00fcber welche die meisten Kunden zu erreichen sind. Dazu z\u00e4hlen:<\/p>\n<ul>\n<li>Pers\u00f6nliche Ansprache vor Ort \/ Messebesuche<\/li>\n<li>E-Mail<\/li>\n<li>Telefon<\/li>\n<li>Business-Netzwerke<\/li>\n<\/ul>\n<p>Hervorzuheben ist hier, dass die&nbsp;<strong>Kontaktaufnahme \u00fcber die Business-Netzwerke<\/strong> wie Xing oder LinkedIn nicht nur die M\u00f6glichkeit bietet, Informationen zum Ansprechpartner zu erhalten, sondern diesen auch zu erreichen, wenn er telefonisch nicht erreichbar ist.<\/p>\n<h2 id=\"t-1605183302762\">Fazit<\/h2>\n<p>Erfolgreich Verkaufsgespr\u00e4che zu f\u00fchren, erfordert, mehr noch als rhetorisches Talent oder verk\u00e4uferisches Feingef\u00fchl, eine&nbsp;<strong>solide Vorbereitung<\/strong>. \u00dcberhaupt zu wissen, wer als Kunde in Frage kommt oder den&nbsp;<strong>richtigen Ansprechpartner<\/strong> zu kennen ist viel wert. Wenn Du dann noch wei\u00dft, auf welchem Weg du Deinen Kunden erreichen, einen geeigneten <strong>Einstieg in den Erstkontakt<\/strong> findest sowie <strong>\u00fcberzeugende Verkaufsargumente<\/strong> vorweisen kannst, ist Dir der Erfolg quasi sicher.<\/p>\n<\/p>\n<p>Den Zugang zu diesem vertriebsrelevanten Wissen bietet die Sales Intelligence-L\u00f6sung <a href=\"https:\/\/www.dealfront.com\/de\/\" target=\"_blank\" style=\"outline: none;\" rel=\"noopener\">Dealfront<\/a>. Nachrichtenportale, Unternehmenswebsites, Handelsregister sowie soziale Medien liefern eine gro\u00dfe Menge verwertbarer Informationen. In Kombination mit Daten der eigenen Vertriebsaktivit\u00e4ten ergeben diese ein zunehmend geschlossenes Bild des potenziellen Kunden.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Verkauf lebt von&nbsp;Kommunikation. Gerade wenn das Angebot erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftig, h\u00f6herpreisig und nicht Bestandteil des allt\u00e4glichen Bedarfs ist. 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