Firmen finden kann m\u00fchsam sein, obwohl es sich dabei um ein wichtiges und allt\u00e4gliches Werkzeug vieler Unternehmen handelt. Die Wirtschaft lebt von der Interaktion der Unternehmen, ob als Lieferanten-Kunden-Beziehung, als Dienstleister-Kunden-Beziehung, als Konkurrenten am Markt oder durch eine partnerschaftliche Zusammenarbeit. Dabei steht jeder einzelne Marktteilnehmer vor der Herausforderung, aus einer Vielzahl die passenden Unternehmen zu finden.<\/p>\n
Das beginnt bei der Zielgruppendefinition Deiner Gesch\u00e4ftskunden<\/strong> und damit der Grundlage f\u00fcr Deine Marketingma\u00dfnahmen und die Erstellung Deiner Werbemittel. St\u00fctzt Du Dich hier auf eine zu vage Definition, riskierst Du gro\u00dfe Streuverluste. Auch wenn es darum geht, Leads zu generieren und Kunden zu gewinnen<\/strong>, kann eine passende Auswahl viel Zeit ersparen.<\/p>\n<\/p>\n Ganz nebenbei kann eine solche Definition auch wunderbar auf die Auswahl von Gesch\u00e4ftspartnern<\/strong>, Zulieferern<\/strong> oder f\u00fcr die Markt- und Wettbewerbsanalyse<\/strong> angewendet werden.<\/p>\n Ebenso vielf\u00e4ltig, wie die Gr\u00fcnde Firmen zu suchen, sind die Wege dorthin. Um wirklich effektiv zu suchen und sich nicht in einem Wald voller Unternehmen zu verlieren, hilft es ungemein, eine Strategie zu kennen. Dieser gehen wir heute auf den Grund.<\/p>\n<\/p>\n Wir zeigen Dir, wie Du in 5 Schritten eine Firmenliste zusammenstellst<\/strong>, die genau auf Deine Bed\u00fcrfnisse zugeschnitten ist.<\/p>\n Zuerst stellt sich weniger die Frage, wie Du suchst, sondern eher wonach Du suchst. Lege Dein Ziel fest!<\/strong> Bevor das nicht detailliert feststeht, kannst Du nat\u00fcrlich keine relevanten Firmen finden.<\/p>\n<\/p>\n Suchst Du eine neue Zielgruppe, m\u00f6chtest Du die bestehende erweitern, h\u00e4ltst Du Ausschau nach neuen Mitbewerbern oder m\u00f6chtest Du generell zuerst den Markt erkunden?<\/p>\n Beispiel:<\/strong>Ein Kaffeemaschinen-Hersteller bedient einige Firmenkunden direkt und stattet deren K\u00fcchen mit leistungsstarken Kaffeemaschinen aus. Prim\u00e4res Ziel ist die Suche nach Neukunden. In diesem Zuge k\u00f6nnte sich die Gesch\u00e4ftsleitung auch vorstellen, die Vertriebswege \u00fcber Online-Shops auszubauen.<\/em><\/p>\n Daf\u00fcr lohnt es sich zuerst Informationen zu sammeln, wie Deine bisherigen Kundenfirmen aufgebaut sind<\/strong> und was sie ausmacht. Daraus kannst Du dann Gemeinsamkeiten ableiten<\/strong>.<\/p>\n<\/p>\n Grundlegende Informationen erh\u00e4ltst Du aus bewusst oder nebenbei gesammelten Daten. Deine Kundendatenbank verr\u00e4t den Aufbau der bisherigen Kundenstruktur<\/strong> und beinhaltet alle offensichtlichen Informationen. Soziale Netzwerke und Erz\u00e4hlungen von KollegInnen aus Gespr\u00e4che mit KundInnen<\/strong> k\u00f6nnen weiterhin aufschlussreich sein.<\/p>\n<\/p>\n Jetzt folgt der Schritt, der \u00fcber die Qualit\u00e4t der Ergebnisse entscheidet. Die gesammelten Informationen geben Auskunft, um so detailliert wie m\u00f6glich zu bestimmen, welche Eigenschaften Deine Zielfirmen mitbringen sollen<\/strong>. Sortiere diese Merkmale nach Wichtigkeit.<\/p>\n Man kann unterscheiden zwischen organisatorischen<\/strong> (Unternehmensgr\u00f6\u00dfe, Standort, Branche) und \u00f6konomischen <\/strong>(Finanzkennzahlen) Merkmalen. Ein klassisches und beliebtes Attribut, um die Zielgruppe zu clustern, ist die Branche. Aber reicht das aus? Sicherlich ist sie ein wichtiger Anhaltspunkt, damit Du aber wirklich relevante Firmen findest, solltest Du Dich trauen, \u00fcber den Tellerrand hinauszuschauen. Finde doch mal Firmen nach:<\/p>\n<\/p>\n Definiere m\u00f6glichst homogene Zielgruppen, das hei\u00dft, Gruppen die in den entscheidenden Kriterien \u00fcbereinstimmen. Stell Dir die Frage, wie Dein idealer Kunde aussieht und skizziere einen Musterkunden<\/strong>, den Du als Vorlage nehmen kannst, um Firmen zu suchen.<\/p>\n Unser Tipp:<\/strong><\/p>\n Wem die Definition dieser Kriterien schwerf\u00e4llt, der kann sich auch umgekehrt an die Frage wagen. Schlie\u00df einfach alle Merkmale aus, die ein Unternehmen beschreiben, das Du NICHT bedienen m\u00f6chtest.<\/p>\n Beispiel:<\/strong>In einer Analyse aller vorhandenen Daten von Kunden und Vertriebskan\u00e4len werden erste Informationen gesammelt. Auch Vertriebs-MitarbeiterInnen und KundenberaterInnen werden zu ihren Erfahrungen befragt. Bei wem verlief die Akquise besser, bei wem schwieriger? Welche Kunden sind am rentabelsten?<\/em><\/p>\n<\/p>\n Bei der Suche nach Firmenkunden legt der Kaffeemaschinen-Hersteller folgende Kriterien fest:<\/em><\/p>\n<\/p>\n Au\u00dferdem sucht er nach Online-Shops, die das Wort Kaffee beinhalten, mit einem ausgew\u00e4hlten Lieferdienst zusammenarbeiten und ausschlie\u00dflich dem Einzelhandel angeh\u00f6ren.<\/em><\/p>\n Sobald Du die Kriterien zur Firmensuche festgelegt hast, kannst Du entscheiden, wo Deine Suche stattfindet. Unabh\u00e4ngig davon, f\u00fcr welchen Zweck Du Firmen suchst, ist der Weg \u00fcber einen Adressh\u00e4ndler nicht mehr zeitgem\u00e4\u00df<\/strong>. Warum, haben wir in diesem Artikel<\/a> zusammengefasst. Besser Du machst Dir nicht mehr Arbeit, als Du musst. Denn heute gibt es Tools, die Deine Firmensuche durch mehrere Filter- und Suchoptionen unterst\u00fctzen<\/strong>.<\/p>\n Beispiel:<\/strong>Der Kaffeemaschinen-Hersteller vergleicht einige Tools und entscheidet sich f\u00fcr <\/em>Dealfront<\/a>, weil er seine Suche nur hier genau an seine Bed\u00fcrfnisse anpassen kann und sicher geht, dass er die passenden Firmen findet.<\/em><\/p>\n Mit dem passenden Tool bekommst Du Zugriff auf eine gro\u00dfe Firmendatenbank<\/strong> und kannst mit Filterm\u00f6glichkeiten Deine Suche einschr\u00e4nken<\/strong>, sodass Du im Ergebnis eine Firmenliste mit relevanten Kandidaten<\/strong> erh\u00e4ltst.<\/p>\n<\/p>\n Besonders nach dem ersten Suchdurchlauf empfiehlt es sich, Deine Ergebnis-Firmenliste noch einmal zu \u00fcberpr\u00fcfen. Checke, ob die gew\u00e4hlten Kriterien zu einem passenden Resultat f\u00fchren und bessere bei Bedarf noch einmal nach. Manchmal lohnt es sich auch, vorher definierte Firmenlisten vom Ergebnis auszuschlie\u00dfen, wie zum Beispiel Blacklists oder Bestandskunden<\/strong>.<\/p>\n Beispiel:<\/strong>Der Kaffeemaschinenhersteller gibt seine Filterkriterien in <\/em>Dealfront<\/a> ein und \u00fcberpr\u00fcft seine Ergebnisliste anhand der Treffer. Er findet darin auch ein paar seiner Kunden wieder. Das ist ein gutes Zeichen, das hei\u00dft die Zielgruppe ist passend definiert. Im Anschluss schlie\u00dft er jetzt eine Liste mit allen Bestandskunden aus. <\/em><\/p>\n K\u00fcnstliche Intelligenz <\/strong>machts m\u00f6glich \u2013 vervielfache Dein Ergebnis einfach mit Lookalikes<\/a>! Du hast schon ein oder mehrere Musterfirmen? Dann finde hierzu Firmenzwillinge<\/strong>! Daraus entstehen ganz neue M\u00f6glichkeiten auch weitere Merkmale herauszufinden, an die Du bisher nicht gedacht hast.<\/p>\n Beispiel:<\/strong><\/em><\/p>\n Der Kaffeemaschinenhersteller zieht jetzt nochmal seine Bestandskundenliste heran. Mit dieser Grundlage findet er auf Knopfdruck Lookalikes, die seinen Idealkunden entsprechen. Mit diesen erweitert er seine Zielgruppe um mehr als die H\u00e4lfte.<\/em><\/p>\n Nat\u00fcrlich ist es mit dem Ergebnis, einer Liste passender Firmen, nicht getan. Wie es sich f\u00fcr ein digitales Unternehmen geh\u00f6rt, druckst Du Deine Firmenliste am Ende ja nicht aus und h\u00e4ngst sie an die Wand, sondern bindest sie gleich optimal in Deinen Workflow ein<\/strong>.<\/p>\n<\/p>\n1. Schritt: Wof\u00fcr m\u00f6chtest Du Firmen suchen?<\/h2>\n
2. Schritt: Welche Eigenschaften sollen Deine Firmen haben?<\/h2>\n
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3. Schritt: Wie kannst du am einfachsten passende Firmen finden?<\/h2>\n
4. Schritt: F\u00fchre Deine Firmensuche durch!<\/h2>\n
Lookalike-Firmen finden<\/h3>\n
5. Schritt: Binde die gefundenen Firmen in Deine Prozesse ein!<\/h2>\n