{"id":5527,"date":"2021-10-05T11:29:32","date_gmt":"2021-10-05T09:29:32","guid":{"rendered":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/?p=5527"},"modified":"2023-04-27T15:37:29","modified_gmt":"2023-04-27T13:37:29","slug":"verkaufspsychologie-so-durchschaust-du-deine-kunden-und-steigerst-deinen-umsatz","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/b2b-sales\/verkaufspsychologie-so-durchschaust-du-deine-kunden-und-steigerst-deinen-umsatz\/","title":{"rendered":"Verkaufspsychologie: So durchschaust Du Deine Kunden und steigerst Deinen Umsatz"},"content":{"rendered":"

Was hat Psychologie denn mit B2B-Sales <\/strong>zu tun? Eine ganze Menge. Und vielleicht viel mehr als Du denkst. Gerade im B2B-Bereich vergessen wir gerne mal, dass immer noch vieles von zwischenmenschlichen Beziehungen, Sympathie, \u00c4ngsten und Gl\u00fccksgef\u00fchlen abh\u00e4ngt. Kaufentscheidungen<\/strong> werden auch wenn es um eher trockene Produkte oder Dienstleistungen geht keineswegs nur mit dem Gehirn und Logik getroffen. (Bauch)gef\u00fchle spielen eine genauso wichtige Rolle.<\/p>\n

<\/strong>1. Wer verkauft, muss verstehen \u2013 was Vertrieb mit Psychologie zu tun hat<\/h2>\n

Preisfrage: W\u00fcrdest Du eher etwas von einem Menschen kaufen, der Dir sympathisch ist oder von jemandem, der Dir die besten Argumente f\u00fcr ein Produkt liefert, aber den Du einfach nicht nett findest? Schwierig. Die meisten w\u00fcrden sicherlich sagen, dass beides stimmen <\/strong>muss: Charakter bzw. Sympathie und die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung.<\/p>\n<\/p>\n

Nat\u00fcrlich kommt es auch immer auf die Investition an<\/strong>! Geht es um eine Kleinigkeit im Privaten wie etwa Kosmetik, sieht man eventuell noch \u00fcber den griesgr\u00e4migen Berater hinweg \u2013 schlie\u00dflich hat man wenig zu verlieren. Geht es allerdings um langfristige oder teurere Produkte<\/strong>, sieht das ganze schon anders aus.<\/p>\n<\/p>\n

Daher sind auch im B2B-Vertrieb Sympathie und Charisma<\/strong> enorm wichtig. Sicherlich kennst Du aus Deinem Vertriebsalltag auch Gespr\u00e4che, bei denen Du mit Deinem Gespr\u00e4chspartner nicht unbedingt auf einer Wellenl\u00e4nge warst, oder nicht? Wenn Du als VertrieblerIn mit einem potenziellen Kunden nicht \u201ewarm wirst\u201d, kann es gut sein, dass sie oder er nicht bei Dir abschlie\u00dft. Denn obwohl es im B2B mehr als im B2C um Produkte, deren Features und Vorteile geht, kaufen dennoch Menschen von Menschen. Und Dein potenzieller Kunde will verstanden<\/strong> und manchmal auch unterhalten werden. Fertigst Du jeden Gespr\u00e4chspartner einfach nur mit Zahlen ab, wird keiner am Ende sagen: \u201eWow, was f\u00fcr ein tolles Gespr\u00e4ch! Ich kaufe sofort!\u201d Zudem musst Du bedenken, dass es im B2B mehr als irgendwo anders auf hervorragenden Service<\/strong> ankommt \u2013 schlie\u00dflich stehst Du Deinen Kunden auch nach dem Erwerb Deiner L\u00f6sung beratend zur Seite. Wenn Kunden sich also bereits zu Beginn schlecht beraten f\u00fchlen, steht das Ganze unter keinem guten Stern.<\/p>\n<\/p>\n

Aus diesem Grund wollen wir Dir mit diesem Artikel einen Leitfaden an die Hand geben, der Dir zeigt, was Dich f\u00fcr andere Menschen sympathisch und vertrauensw\u00fcrdig macht<\/strong>. Aber nicht nur das: Wir zeigen Dir, mit welchen Pers\u00f6nlichkeitstypen<\/strong> Du im B2B-Vertrieb in Ber\u00fchrung kommst und wie Du jeden von Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung \u00fcberzeugen kannst. Ein paar kleine \u201ePsychotricks\u201d, mit denen Du zweifelnde Prospects \u00fcberzeugen<\/strong> kannst, sind nat\u00fcrlich auch dabei. \"\ud83d\ude09\"<\/p>\n

2. Die 4 S\u00e4ulen erfolgreicher Verkaufspsychologie<\/h2>\n

a) Verl\u00e4sslich sein: Antworte schnell auf Anfragen, E-Mails und Co, damit Interessenten wissen, dass es Dir ernst ist<\/h3>\n

Dieser Punkt erkl\u00e4rt sich quasi von selbst. Wenn Du zuverl\u00e4ssig bist, vertrauen Dir Kunden und Interessenten. Du zeigst Ihnen damit, dass Dir ihr Anliegen bzw. ihre Probleme wichtig sind<\/strong> und Du sie ernst nimmst. Egal, auf welchem Weg ein Interessent den Weg zu Dir findet, ob \u00fcber Marketing-Ma\u00dfnahmen, eine Direktnachricht, per Mail oder Anruf: Es ist wichtig, dass Du schnell reagierst<\/strong>.Sobald ein Interessent Dich erreicht, versuche ihn oder sie schnellstm\u00f6glich zu kontaktieren und zuvor so viel wie m\u00f6glich \u00fcber Dein Gegen\u00fcber herauszufinden. Individualit\u00e4t ist der Schl\u00fcssel<\/strong>! Einfach nur ein R\u00fcckruf ohne etwas Backup-Wissen l\u00e4sst Dich wiederum unseri\u00f6s wirken. Wirst Du out of the blue angerufen, spielen Einf\u00fchlungsverm\u00f6gen und die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt<\/strong><\/a> eine entscheidende Rolle.Im Anschluss ist es wichtig, dass Du Angebote zeitnah erstellst, verschickst und Unterst\u00fctzung anbietest. Wichtig f\u00fcr Verl\u00e4sslichkeit ist au\u00dferdem ganz klar Organisation<\/strong>! Dabei helfen Dir viele spannende Tools \u2013 vor allen Dingen aus dem Bereich Sales Engagement \u2013 immer auf dem neusten Stand bei jedem Kunden oder Interessenten zu bleiben. Software wie etwa Outreach, Close oder Xant helfen Dir, immer nah am Interessenten und Kunden dranzubleiben.<\/p>\n

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Quelle<\/span>: www.highspot.com<\/span><\/a><\/p>\n

b.) Sympathie aufbauen: Achte auf Deine K\u00f6rpersprache! L\u00e4chle, wenn es angebracht ist und spiegle Dein Gegen\u00fcber<\/h3>\n

Wusstest Du, dass Deine K\u00f6rpersprache, Deine Wortwahl und die Art<\/strong>, wie Du sprichst einen entscheidenden Einfluss \u2013 nicht nur auf Deine Au\u00dfenwirkungen im Allgemeinen \u2013 sondern im Speziellen auf Deinen Vertriebserfolg <\/strong>haben? Wenn Du nur sporadisch l\u00e4chelst, blo\u00df das N\u00f6tigste sprichst und Deinem potenziellen Kunden wenig in die Augen schaust, wird er oder sie sich nicht unbedingt wohl und wichtig bei Dir f\u00fchlen.<\/p>\n

\"\"<\/span><\/p>\n

Quelle<\/span>: www.copper.com<\/span><\/a><\/p>\n

Nonverbale Kommunikation<\/strong> verr\u00e4t mehr \u00fcber uns als wir denken. Das, was Du mithilfe von Gestik und Mimik \u00fcber Dein Gegen\u00fcber erf\u00e4hrst, z\u00e4hlt nat\u00fcrlich auch andersherum. Mit den richtigen Worten, einer ge\u00fcbten Stimme und einer offenen K\u00f6rperhaltung<\/strong> kannst Du den Entscheidungsprozess eines Interessenten ma\u00dfgeblich beeinflussen.<\/p>\n

Bedenke:<\/strong> Eine positive K\u00f6rpersprache hat auch eine positive Auswirkung auf Dein Mindset! Stehst Du aufrecht \u2013 vielleicht sogar in einer sogenannten Power Pose<\/a> \u2013 wirkt das Wunder auf Dein Selbstbewusstsein und Deine Stimmung.<\/p>\n

Nun begegnen wir uns nicht mehr nur analog, sondern auch Digital Sales<\/strong> ist voll angekommen. Wie \u00fcberzeugst Du Deine Gespr\u00e4chspartner sowohl im direkten Austausch als auch am Telefon oder im Videocall? Auch im digitalen Kontakt<\/strong> kannst Du auf nonverbale Zeichen achten. Verr\u00e4terische K\u00f6rpersignale<\/a> wie beispielsweise…<\/p>\n

  • unruhige Bewegungen der Arme & Beine (Trommeln auf dem Tisch)<\/li>\n
  • eingefallene K\u00f6rperhaltung (eingesunkene Schultern)<\/li>\n
  • abschweifende Blicke<\/li>\n
  • h\u00e4ufiges \u00c4ndern der Sitzposition<\/li>\n

    …k\u00f6nnen auf Desinteresse oder Langweile hindeuten<\/strong>. Auch Du solltest darauf achten, aufrecht zu sitzen\/zu stehen, verschr\u00e4nkte Arme oder unruhige Gestik zu unterlassen. Schlie\u00dflich willst Du Deinem Interessenten Deine volle Aufmerksamkeit<\/strong> widmen. Er oder sie soll sich verstanden f\u00fchlen, nicht abgespeist werden!<\/p>\n

    c) Gutes Gef\u00fchl geben: Positive Sprachmuster & Wortwahl<\/h3>\n

    Sprache formt unser Denken<\/strong>. Und genau das solltest Du nat\u00fcrlich auch im B2B-Sales beachten. Wenn Du also gleich zu Beginn einer entstehenden Kundenbeziehung oder in einem Cold bzw. Discovery Call schlecht \u00fcber Konkurrenten sprichst, nur schwierige und negativ-konnotierte W\u00f6rter oder Phrasen verwendest, zeichnet das ein negatives Bild im Kopf Deines Gespr\u00e4chspartners. Das ist nicht das Ziel! Mit positiven Sprachmustern <\/strong>lockst Du Dein Gegen\u00fcber aus der Reserve und verkn\u00fcpfst Dich und Deine Dienstleistung mit einem guten Gef\u00fchl. Vermeide zu Beginn beispielsweise Worte und Phrasen <\/strong>wie…<\/p>\n