{"id":556,"date":"2020-11-11T10:41:55","date_gmt":"2020-11-11T09:41:55","guid":{"rendered":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/?p=556"},"modified":"2023-04-27T16:12:03","modified_gmt":"2023-04-27T14:12:03","slug":"kuenstliche-intelligenz-im-vertrieb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/b2b-sales\/kuenstliche-intelligenz-im-vertrieb\/","title":{"rendered":"K\u00fcnstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb: Alles, was Du wissen musst"},"content":{"rendered":"

Jeder spricht \u00fcber K\u00fcnstliche Intelligenz und Automatisierung im B2B-Vertrieb. Diese Begriffe werden auch Dir schon begegnet sein, sonst w\u00fcrdest Du das hier nicht lesen. Oder vielleicht bist Du auch etwas verloren in Bezug auf einige Fachbegriffe, die mit K\u00fcnstlicher Intelligenz (KI) einhergehen? Kein Problem. Wir holen Dich genau da ob, wo Du gerade stehst. Egal, ob K\u00fcnstliche Intelligenz-Einsteiger oder kompletter Experte \u2013 in diesem Artikel ist f\u00fcr jeden etwas dabei. Hier erf\u00e4hrst Du Folgendes:<\/span><\/p>\n

1. Harte Fakten \u2013 Was ist K\u00fcnstliche Intelligenz im Vertrieb?<\/h2>\n

K\u00fcnstliche Intelligenz im Vertrieb<\/strong> bezeichnet eine Reihe von Technologien und Tools, die Sales und Sales Development Managern das Arbeiten erleichtern<\/strong> sollen. Vor allen Dingen geht es darum, Daten zu potenziellen Kunden, Leads und Bestandskunden automatisiert<\/strong> zu finden, zu analysieren<\/strong>, zu gruppieren<\/strong> und gegebenenfalls zu erg\u00e4nzen<\/strong>. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Es geht dabei darum, ohne viel Aufwand<\/strong> Einblicke in das Tagesgesch\u00e4ft von Interessenten und bestehenden Kunden erhalten.  Diese Einblicke helfen Vertriebsmitarbeitenden, etwaige Ver\u00e4nderungen<\/strong> ihrer Stammkunden oder von Neukunden<\/strong> genau im Auge zu behalten. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Weitere Features <\/strong>k\u00f6nnen beispielsweise E-Mail-Tracking, Alerts, das Messen der Leadaktivit\u00e4ten und Datenpflege sein. Mit der Unterst\u00fctzung durch solche Tools k\u00f6nnen Vertriebsmitarbeitende daher genau den Bedarf ihrer Zielgruppe erkennen<\/strong> <\/span>und im richtigen Moment<\/strong> mit den aktuellsten Informationen zum Telefonh\u00f6rer greifen.<\/span> <\/span><\/p>\n

 <\/span><\/p>\n

Zeit ist f\u00fcr die meisten sowieso der ausschlaggebende Faktor<\/strong>. Wer w\u00fcnscht sich nicht manchmal, der Tag h\u00e4tte mehr als 24 Stunden? Also wir manchmal schon. Wer hat schon die Zeit, das ganze Internet oder Printmedien zu durchforsten, um alle relevanten Informationen zu jedem Kunden<\/strong> zu finden?<\/span><\/p>\n<\/p>\n

Kein Sales Manager hat die Kapazit\u00e4ten<\/strong> alle wichtigen Personen und Ansprechpartner in einem Zielunternehmen <\/span>ausfindig zu machen<\/span>, geschweige denn die Bed\u00fcrfnisse und W\u00fcnsche dieser ganzen Personen zu verstehen.<\/span> <\/span><\/p>\n

\"KI-Tools<\/span><\/p>\n

KI-Tools f\u00fcr den Vertrieb<\/span><\/a> werten Unternehmensinformationen aus und updaten sie bei \u00c4nderungen oder zus\u00e4tzlichen Informationen. Dabei greifen sie auf Millionen von offenen und \u00f6ffentlichen Datenquellen zur\u00fcck, sodass sich mithilfe von KI-Tools h\u00e4ufig in Sekundenschnelle ein sehr detaillierter Informationsteppich \u00fcber eine Firma zusammenstellen l\u00e4sst. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Des Weiteren findet KI h\u00e4ufig auch versteckte Merkmale einer Firma<\/strong> heraus wie etwa welche Art von Websitetechnologien sie verwenden, welche Kaufsignale sie in letzter Zeit ausgesendet haben oder welche Interessen sie zu haben scheinen.<\/span> <\/span><\/p>\n

K\u00fcnstliche Intelligenz f\u00fcr mehr Verkaufschancen<\/h3>\n

KI kann Dir also dabei helfen, mehr Verkaufschancen zu erkennen<\/strong> und genau die richtigen Unternehmen f\u00fcr Dein Business zu finden. Die Grundlage daf\u00fcr bilden eine Vielzahl von Merkmalen sowie wichtige Ver\u00e4nderungen in Deiner Zielgruppe. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Bei den meisten KI-Tools kannst Du nach Unternehmen filtern<\/strong>, die genau Deinem Idealkundenprofil entsprechen. Daraufhin liefert Dir das Tool auch noch Kaufsignale<\/strong>, die Dir einen Grund zur Kontaktaufnahme bzw. einen passenden Gespr\u00e4chseinstieg mitliefern. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Mit den Informationen, die Dir K\u00fcnstliche Intelligenz<\/span> an die Hand gibt, kannst Du genau die <\/strong>richtigen Fragen<\/strong> stellen, die richtigen USPs<\/strong> in Deinem Angebot<\/span> f\u00fcr diesen speziellen Use Case hervorheben und die richtigen Entscheidungstr\u00e4ger<\/strong> spielerisch \u00fcberzeugen.<\/span> <\/span><\/p>\n

2. K\u00fcnstliche Intelligenz \u2013 Die Grundlage f\u00fcr den modernen Vertrieb<\/span><\/h2>\n

AI is destined to be the perfect tool to fuel organizations\u2019 sales efforts and power sales teams with genuinely intelligent tools to more effectively organize their work and sell more.<\/span><\/p>\n

Jill Rowley<\/span><\/p>\n

Social Selling- und Startup-Coach<\/span><\/p>\n

Wird K\u00fcnstliche Intelligenz den Menschen ersetzen?<\/h3>\n

Der Begriff der K\u00fcnstlichen Intelligenz<\/strong> ist den meisten von uns vor allen Dingen durch seine Verwendung in Literatur und Film gel\u00e4ufig. Das <\/span>damit <\/span>verbundene Bild <\/span>ist gleicherma\u00dfen faszinierend wie erschreckend. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Science Fiction<\/strong> verbindet K\u00fcnstliche Intelligenz mehrheitlich mit dem Traum von der Erschaffung eines k\u00fcnstlichen Menschen, der \u00fcber menschliche kognitive F\u00e4higkeiten verf\u00fcgt, in der Praxis dieser Geschichten aber meist ein eigenes Bewusstsein entwickelt und sich gegen seinen eigenen Sch\u00f6pfer wendet.<\/span> <\/span><\/p>\n

\"Wird<\/span><\/p>\n

Die Realit\u00e4t hat wenig mit der Fiktion gemein. K\u00fcnstliche Intelligenz hat nur selten mit humanoiden Robotern<\/strong> zu tun, sie versucht nicht, das menschliche Bewusstsein nachzubilden und nach allen Regeln der Wahrscheinlichkeit ist auch nicht damit zu rechnen, dass Computer dank K\u00fcnstlicher Intelligenz fr\u00fcher oder sp\u00e4ter versuchen werden, die Weltherrschaft an sich zu rei\u00dfen.<\/span> <\/span><\/p>\n

 <\/span><\/p>\n

Dennoch versucht man mit K\u00fcnstlicher Intelligenz tats\u00e4chlich<\/span> die menschliche Art zu denken<\/strong>, Entscheidungen zu treffen und zu handeln<\/strong>, nachzuahmen. Kombiniert mit moderner Computertechnologie, Rechenleistung und Geschwindigkeit, kann K\u00fcnstliche Intelligenz den Menschen in einzelnen Bereichen sogar deutlich \u00fcbertreffen.<\/span> <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Wer an K\u00fcnstliche Intelligenz denkt, wird wahrscheinlich nicht als erstes den B2B-Vertrieb als Einsatzgebiet vor Augen haben und doch bieten moderne Systeme Vertriebsmitarbeitern verschiedene M\u00f6glichkeiten die eigene Arbeit zu erleichtern und Ergebnisse zu optimieren<\/strong>.<\/span><\/p>\n

Wie kann man K\u00fcnstliche Intelligenz im Vertriebsalltag nutzen?<\/h3>\n

Es ist nachvollziehbar, dass grade altgediente Vertriebsprofis sich bei dem Gedanken unwohl f\u00fchlen, ihren Arbeitsplatz mit einer angeblich intelligenten Maschine zu teilen, die vielleicht sogar langfristig als \u00fcberlegen betrachtet werden muss. <\/span>Technisierung und Digitalisierung <\/strong>haben in den letzten Jahrzehnten den Arbeitsmarkt ma\u00dfgeblich ver\u00e4ndert, tats\u00e4chlich revolutioniert<\/strong>.<\/span><\/p>\n<\/p>\n

In etlichen Berufen hat die Maschine den Menschen bereits zumindest teilweise ersetzt oder verdr\u00e4ngt<\/strong>. Maschinen und Computer sind gen\u00fcgsam, brauchen keinen Urlaub, nicht einmal l\u00e4ngere Pausen, verlangen keine Sozialleistungen oder Mitbestimmung und erhalten, jenseits vergleichsweise geringer Unterhaltskosten, auch kein Gehalt. Dabei arbeiten sie dauerhaft einheitlich zuverl\u00e4ssig und im Vergleich zum Menschen \u00fcberwiegend fehlerfrei.<\/span> <\/span><\/p>\n

K\u00fcnstliche Intelligenz im Vertrieb \u2013<\/span> Kollege oder Konkurrent<\/span><\/h3>\n

Wenig verwunderlich, dass sich Vertriebsmitarbeiter vor diesem theoretischen Hintergrund vielleicht fragen, ob mittelfristig auch ihre Tage gez\u00e4hlt sind und sie durch ein intelligentes Computerprogramm ersetzt werden.<\/span> <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Die gute Nachricht:<\/strong> Nach aktuellem Stand der Technik und auch bei optimistischen Zukunftsprognosen, sieht es nicht danach aus. Die menschliche Komponente im B2B-Vertrieb ist nicht vollst\u00e4ndig zu ersetzen \u2013 Kreativit\u00e4t, Einf\u00fchlungsverm\u00f6gen, Empathie, Charisma, Humor und kommunikative F\u00e4higkeiten<\/strong> k\u00f6nnen auch vom fortschrittlichsten System der K\u00fcnstlichen Intelligenz nur sehr begrenzt nachgebildet und schon gar nicht ad\u00e4quat ersetzt werden. <\/span><\/p>\n

<\/span><\/p>\n

Es gibt neben dieser guten und beruhigenden aber auch eine noch bessere Nachricht: Bei Fragen der K\u00fcnstlichen Intelligenz im Vertrieb gibt es kein entweder-oder. Vertriebsmitarbeiter k\u00f6nnen K\u00fcnstliche Intelligenz gezielt in Einzelbereichen ihrer Arbeit einsetzen, um Abl\u00e4ufe zu optimieren<\/strong>, Arbeitsbelastung zu reduzieren<\/strong> und so zu einer messbaren Verbesserung der Vertriebsergebnisse<\/strong> beizutragen.<\/span> <\/span><\/p>\n

\"K\u00fcnstliche<\/span><\/p>\n

K\u00fcnstliche Intelligenz im Vertrieb = Vertriebsassistenz<\/h3>\n

Verkauft wird beim Kunden<\/strong> \u2013 trotz aller Neuerungen durch die Digitalisierung<\/strong> hat sich an dieser vermeintlichen Kalenderspruchweisheit bis heute nichts ver\u00e4ndert. Sie ist eher eine Begr\u00fcndung daf\u00fcr, weshalb K\u00fcnstliche Intelligenz den Vertriebsmitarbeiter nicht vollst\u00e4ndig ersetzen kann. Allerdings wird es in den seltensten F\u00e4llen auf Dauer gelingen, ein vertriebsorientiertes Unternehmen<\/strong> allein durch spontane Kundenbesuche zum Erfolg zu f\u00fchren. Nur wenige Branchen k\u00f6nnen heute noch halbwegs erfolgreich vom klassischen \u201eKlinkenputzen\u201c leben.<\/p>\n<\/p>\n

Vertriebserfolg<\/strong> steht und f\u00e4llt heute mit all den vermeintlich kleinen Aufgaben vor und nach dem eigentlichen Verkaufsgespr\u00e4ch, Auge in Auge mit dem Kunden. Im Wesentlichen geht es bei diesen Aufgaben darum, dem Verkauf den Weg zu ebnen.<\/span><\/p>\n

 <\/span><\/p>\n

Entscheidend sind sie vor dem Hintergrund zeitgem\u00e4\u00dfer Marktbedingungen: Unternehmen in allen Branchen sehen sich wachsendem Wettbewerbsdruck <\/strong>ausgesetzt und grade im B2B werden Kunden<\/strong> immer kritischer und nutzen die ihnen zunehmend zur Verf\u00fcgung stehenden Mittel, sich unabh\u00e4ngig zu informieren<\/strong>. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Au\u00dferdem erfordern und erm\u00f6glichen moderne Kommunikationsmittel auch im Vertrieb deutlich h\u00f6here Geschwindigkeiten<\/strong>, sowohl auf Kundenseite in Entscheidungsprozessen als auch dem gegen\u00fcber bei Ma\u00dfnahmen des Vertriebs.<\/span> <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Von der <\/span>Zielgruppenselektion<\/span><\/a> \u00fcber die Leadgenerierun<\/strong>g sowie die Planung und Umsetzun<\/strong>g einzelner Ma\u00dfnahmen der Kontaktanbahnung, der Vorbereitung konkreter Kundengespr\u00e4che bis hin zur Dokumentation und Nachbearbeitung<\/strong> fallen etliche Einzelschritte an, denen ein Vertriebsmitarbeiter heute zurecht den Titel Vertriebsmanager verdankt. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Von zentraler Bedeutung, sowohl in Fragen des Erfolgs als auch des damit verbundenen Aufwands, sind Informationsbeschaffung und Informationsverarbeitung<\/strong>. All diese Backoffice-Aufgaben k\u00f6nnen nat\u00fcrlich einem unternehmenseigenen Vertriebssupport \u00fcbertragen werden, der den Vertriebsmitarbeiter in seiner Funktion als Au\u00dfendienstmitarbeiter unterst\u00fctzt.<\/span><\/p>\n<\/p>\n

Diese Aufteilung birgt jedoch auch Risiken und Einschr\u00e4nkungen, verursacht zeitlichen Versatz und ist nicht zuletzt mit personellem und damit auch finanziellem Aufwand<\/strong> verbunden. Alternativ k\u00f6nnen Aufgaben der Vertriebsassistenz aber auch der K\u00fcnstlichen Intelligenz <\/strong>eines modernen <\/span>CRM-Systems<\/span><\/a> \u00fcbertragen werden. <\/span>Dabei geht die Qualifikation der KI im Vertrieb weit \u00fcber Sekretariatsaufgaben hinaus. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Mittlerweile ist K\u00fcnstliche Intelligenz h\u00e4ufig schon in die Sales-Welt eingebettet und geht schon l\u00e4ngst \u00fcber eine reine Datenbank mit Kunden- oder Interessenteninformationen hinaus. In Anlehnung an den Begriff der K\u00fcnstlichen Intelligenz bieten Sales <\/strong><\/span>Intelligence<\/span><\/strong>-Tools<\/strong> wie <\/span>Dealfront<\/a> eine breite Palette an Vertriebsunterst\u00fctzung <\/span>an \u2013<\/span> von der Planung von Besprechungen und dem Schreiben von E-Mails bis hin zur Ermittlung von Verkaufsverhalten, das zu mehr Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcssen<\/strong> f\u00fchrt.<\/span> <\/span><\/p>\n

K\u00fcnstliche Intelligenz im Datenmanagement<\/h3>\n

Vertriebserfolg<\/strong> basiert neben Verkaufstalent<\/span> \u2013 <\/span>einem vergleichsweise unscharfen Begriff, der eine Vielzahl von Softskills vereint<\/span> \u2013 <\/span>vor allen Dingen auf Information<\/strong>.<\/span> <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Den poten<\/strong><\/span>z<\/span><\/strong>iellen Kunden<\/strong> innerhalb der Zielgruppe zu ermitteln, den geeigneten Ansprechpartner zu bestimmen, aus dem eigenen Sortiment das passende Angebot zu ermitteln, Kan\u00e4le und Botschaften zu identifizieren, die eine effektive Ansprache erm\u00f6glichen \u2013 schon der Weg zum ersten Kundenkontakt wird im Wesentlichen durch Datensammlung und Analyse<\/strong> geebnet.<\/span> <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Die erforderlichen Daten sind dabei nicht das Problem. Frei verf\u00fcgbare Quellen im Internet liefern Information in H\u00fclle und F\u00fclle. Big Data<\/strong>, die fast unvorstellbare Menge an Daten, die Geschwindigkeit<\/span>,<\/span> in der das Datenvolumen w\u00e4chst und sich ver\u00e4ndert und die Vielfalt an Quellen und Datentypen, ist dabei gleicherma\u00dfen Segen und Fluch<\/strong><\/span>.<\/span> <\/span> <\/span><\/p>\n

\"K\u00fcnstliche<\/span><\/p>\n

Die Suche nach relevanten Daten <\/strong>wird zur sprichw\u00f6rtlichen Suche nach der Nadel im Heuhaufen. Geeignete Daten zu sammeln erfordert nicht nur entsprechendes Know-how, es ist auch mit enormem Aufwand verbunden, der in der Vertriebspraxis bildlich gesprochen zwischen dem Vertriebsmitarbeitenden und dem Kunden steht.<\/span><\/p>\n<\/p>\n

K\u00fcnstliche Intelligenz ist hier der zeitgem\u00e4\u00dfe Schl\u00fcssel, der Vertriebsprofis ohne \u00fcberm\u00e4\u00dfigen Aufwand den richtigen Weg weist und die T\u00fcr zum Kunden \u00f6ffnet. Systeme, die mit K\u00fcnstlicher Intelligenz, auch Sales Intelligence<\/strong> genannt, arbeiten, greifen auf Datenbanken zur\u00fcck, die ihrerseits intelligent aus dem unersch\u00f6pflichen Fundus des Internets gespeist werden.<\/span> <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Sie stellen Daten zusammen, verkn\u00fcpfen sie, analysieren sie und treffen auf Basis individueller Vorgaben eigenst\u00e4ndig Handlungsentscheidungen<\/strong> oder liefern dem Sales Manager wertvolle Handlungsempfehlungen<\/strong> sowie Grundlagen f\u00fcr die t\u00e4gliche Arbeit.<\/span><\/p>\n

Wie l\u00e4sst sich KI noch integrieren?<\/h3>\n

K\u00fcnstliche Intelligenz \u2013 h\u00e4ufig in Form von Sales <\/span>Intelligence<\/span>-Tools \u2013 findet im B2B-Vertrieb Unternehmen, die den Zielgruppenvorgaben entsprechen<\/strong> und kann diese Vorgaben oft sogar selbst auf Basis der Attribute von Bestandskunden bestimmen. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Die KI sammelt alle relevanten Daten f\u00fcr eine Kontaktaufnahme<\/strong> und erkennt in tagesaktuellen Daten vertriebsrelevante Ereignisse. Das Ergebnis ist eine signifikante Verbesserung der <\/strong><\/span>Conversion<\/span><\/strong> Rate<\/strong>. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

K\u00fcnstliche Intelligenz unterst\u00fctzt den Verantwortlichen jedoch nicht nur ausschlie\u00dflich in der Leadgenerierung. Auch in allen anderen Sales-Phasen<\/strong> wird der Vertrieb sinnvoll optimiert. Interaktionen werden von der KI erkannt, analysiert und f\u00fchren dann oft zu einer Empfehlung f\u00fcr n\u00e4chste sinnvolle Schritte. <\/span> <\/span><\/p>\n

 <\/span><\/p>\n

Au\u00dferdem bietet K\u00fcnstliche Intelligenz bzw. Sales Intelligence<\/strong> im Vertrieb zahlreiche M\u00f6glichkeiten der Verkn\u00fcpfung mit allt\u00e4glichen Tools.<\/span> Diese Systeme bef\u00fcllen und bereinigen das CRM-System<\/strong> mit Kundendaten, sie kommunizieren mit dem Kalender des Vertriebsmitarbeiters, erstellen und verschicken wichtige Arbeitsunterlagen. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

H\u00e4ufig programmieren sie sogar das Navigationssystem auf den Weg zum Kundentermin und versenden im Anschluss <\/span>an diesen personalisiertes Feedback<\/strong><\/span> zum jeweiligen Status<\/strong> an den Kunden oder an andere beteiligte Personen und Abteilungen. Dabei handeln Systeme auf der Grundlage von K\u00fcnstlicher Intelligenz nicht allein nach einem starren, einmal vorgegebenen Schema F. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Im Gegenteil: Sie analysieren, erkennen Parallelen und optimieren Prozesse<\/strong>. K\u00fcnstliche Intelligenz ist in Unternehmen auf dem Vormarsch und bietet vielf\u00e4ltige Einsatzm\u00f6glichkeiten<\/strong>, vor allen Dingen in B2B-Marketing und B2B-Vertrieb.<\/span> <\/span><\/p>\n

Vertriebserfolg = Intelligenz + Pers\u00f6nlichkeit<\/h3>\n

Vertriebsmitarbeiter stehen t\u00e4glich vor neuen Herausforderungen. Ob Wettbewerbsdruck oder wachsende Anspr\u00fcche der Zielgruppe<\/strong>, nur wer sich schnell auf ver\u00e4ndernde Voraussetzungen einstellt, kann im Vertrieb bestehen. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Die Basis des Erfolgs <\/strong>bildet auch im Vertrieb Information<\/strong>. <\/span>Nur wer die Zielgruppe und den Kunden kennt und sie dauerhaft im Auge beh\u00e4lt, ist in der Lage das eigene Vorgehen <\/span>zu beobachten<\/span>, kontinuierlich zu \u00fcberpr\u00fcfen<\/strong> und wann immer m\u00f6glich anzupassen<\/strong>.<\/span> <\/span><\/p>\n

 <\/span><\/p>\n

Sales Intelligence-Tools auf der Grundlage von KI<\/span> optimieren und beschleunigen die Arbeit mit Informationen.<\/span> <\/span>K\u00fcnstlicher Intelligenz geh\u00f6rt nicht nur im Vertrieb die Zukunft. Verantwortliche in Unternehmen sollten vorhandene, mehrheitlich objektiv unberechtigte Vorbehalte schnellstm\u00f6glich abbauen. K\u00fcnstliche Intelligenz ist keine Alternative zum klassischen Vertrieb<\/strong> und wird Mitarbeiter nicht vollst\u00e4ndig ersetzen. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Richtig eingesetzt kann sie diese jedoch sinnvoll unterst\u00fctzen<\/strong>, ihnen Arbeit abnehmen und Aufgaben zuverl\u00e4ssig und deutlich schneller als der Mensch bew\u00e4ltigen. Damit erh\u00f6ht KI im Vertrieb die Effektivit\u00e4t und die Effizienz<\/strong> und macht Unternehmen auch f\u00fcr die Zukunft wettbewerbsf\u00e4hig.<\/span> <\/span><\/p>\n

Welchen Nutzen kannst Du aus K\u00fcnstlicher Intelligenz ziehen?<\/h3>\n

Die Faktoren Zeit und Aktualit\u00e4t<\/strong> sind wesentlich im B2B-Vertriebsprozess. Informationen zu Firmen und Mitarbeitern sind beispielsweise bei Sales Intelligence-Tools als Datenbank aufgebaut, die Dir sofort einen \u00dcberblick verschaffen.<\/span> <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Mithilfe von Filterfunktionen (unterschiedlich, je nach Tool), k\u00f6nnen solche Datenbanken an Deine Bed\u00fcrfnisse angepasst werden<\/strong> \u2013 so kristallisiert sich Deine Zielgruppe punktgenau aus unrelevanten Kontakten heraus. Der Clou dahinter: Diese <\/span>Datenbanken sind dynamisch<\/strong>. Das hei\u00dft, sie aktualisieren sich regelm\u00e4\u00dfig und ganz automatisch <\/span>auf der Grundlage<\/span> von K\u00fcnstlicher Intelligenz<\/span>.<\/span> <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Die KI durchsucht f\u00fcr Dich also das Netz nach \u00f6ffentlich zug\u00e4nglichen Informationen<\/strong> und \u00e4ndert die Daten in der Datenbank ab, sobald es etwas Neues gibt. So bleibst D<\/span>u<\/span> garantiert up-to-date! <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Sales Intelligence bereitet alle relevanten Informationen so auf, dass Du im Idealfall nicht nur Deine Zielgruppe herausfilterst, sondern auch mit wenigen Klicks sofort auf konkrete Kaufsignale<\/strong> \u2013 wie etwa den Bau einer neuen Firmenzentrale oder die Auslandsexpansion \u2013 eingehen kannst.<\/span> <\/span><\/p>\n

\"Wachstum<\/span><\/p>\n

Quelle: www.it-production.com<\/a><\/p>\n

3. Wieso, weshalb, warum \u2013 <\/span>Wem n\u00fctzt Sales <\/span>Intelligence<\/span> eigentlich?<\/span><\/h2>\n

Sales <\/span>Intelligence<\/span> ist eine enorme Unterst\u00fctzung im Kampf gegen zeitfressende Recherchemonster. Ein Vertriebler investiert ohne solche Tools wesentlich mehr Arbeitszeit in die Recherche nach relevanten Informationen<\/strong> zu potenziellen Kunden oder mit der Pflege von Kontaktdaten<\/strong>. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Auch unangenehme Situationen bleiben Dir so erspart: Beim Kunden vor Ort eintreffen und aus dem Nichts erfahren, dass die Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung gewechselt<\/strong> hat? Verpasst, dass ein potenzieller Kunde erst k\u00fcrzlich tausend Stellen gestrichen hat? <\/span>Mithilfe von K\u00fcnstlicher Intelligenz im Vertrieb<\/span> ist das alles pass\u00e9.<\/span> <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Du erh\u00e4ltst mithilfe von Sales Intelligence<\/span> stets aktuelle Informationen \u00fcber Deine Zielgruppe <\/strong>automatisch zugespielt. Das hei\u00dft, Du musst Dich nicht um eine langwierige Recherche k\u00fcmmern, sondern kannst Dir sehr schnell ein umfassendes Bild machen.<\/span> <\/span><\/p>\n

Die optimale Gespr\u00e4chsvorbereitung<\/h3>\n

<\/span>Im n\u00e4chsten Schritt kannst Du eigentlich sofort in die Ansprache \u00fcbergehen. Durch die Informationen aus dem Sales Intelligence-Tool Deiner Wahl kannst Du genau die richtigen Fragen<\/strong> stellen und den Use Case der jeweiligen Firma ansprechen<\/strong>. Du kannst Dich als Probleml\u00f6ser positionieren<\/strong> oder dem Gespr\u00e4chspartner akuten Handlungsbedarf aufzeigen<\/strong>, sodass Dein Gegen\u00fcber handeln muss.<\/span><\/p>\n<\/p>\n

Du vermittelst dadurch eine Dringlichkeit, die Dein Gespr\u00e4chspartner unweigerlich zum Handeln bewegen wird, denn: Wer verpasst schon gerne die besten Chancen?<\/strong> <\/span><\/p>\n<\/p>\n

K\u00fcnstliche Intelligenz im Vertrieb erledigt f\u00fcr Dich die n\u00f6tige Flei\u00dfarbeit \u2013 und Du nutzt die Informationen dann ganz nach Deinem Bedarf und bequem per Knopfdruck<\/strong>. In aller Regel lassen solche Tools auch zu, dass die gesammelten Mitarbeiter- und Firmendaten in Dein hauseigenes CRM-System eingebunden werden k\u00f6nnen.<\/span><\/p>\n

\"Wie<\/span><\/p>\n

Quelle: www.springerprofessional.de<\/span><\/a><\/p>\n

So sparst Du Dir noch zus\u00e4tzlich eine Menge Arbeit. Nicht nur Du selbst, sondern auch Deine KollegInnen und Dein Team profitieren so von Sales Intelligence und k\u00f6nnen sich auf ihre Kernarbeit \u2013 n\u00e4mlich das Wachstum der Firma durch eine qualifizierte Kundengewinnung<\/strong> \u2013 konzentrieren.<\/span><\/p>\n

Der Konkurrenz einen Schritt voraus<\/h3>\n

Du z\u00f6gerst immer noch auf K\u00fcnstliche Intelligenz im Vertrieb <\/span>zu setzen? Dann gibt es hier nun das Todschlagargument: Die Konkurrenz schl\u00e4ft nicht!<\/strong> Auch wenn Deutschland sich noch nicht gerade als Vorreiter in Sachen Digitalisierung positioniert, setzen mittlerweile doch viele Firmen auf Automatisierung<\/strong>. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Du denkst jetzt vielleicht: \u201eJa, aber in meiner Branche nutzt niemand Sales Intelligence also brauche ich es auch nicht!\u201c Unsinn! Du fungierst mit der Nutzung von Sales Intelligence nicht nur als Vorbild<\/strong>, sondern Du sicherst Dir gleichzeitig die besten Leads<\/strong>. Au\u00dferdem k\u00f6nnen wir Dir versichern: Du wirst nicht allein gelassen! <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Bei der Implementierung eines Sales Intelligence-Tools wie <\/span>Dealfront<\/a> stehen Dir in aller Regel stets Experten zur Seite, die jede Deiner Fragen beantworten und den Weg zu einem effektiveren B2B-Vertrieb <\/strong>mit Dir gehen. Also worauf wartest Du noch? Volle Kraft voraus in Richtung Digitalisierung!<\/span> <\/span><\/p>\n

4. Next Level: Mit Sales Intelligence jede Vertriebsphase optimieren<\/h2>\n

Wenn Du im B2B-Vertrieb erfolgreich sein willst, darfst Du nichts dem Zufall \u00fcberlassen. Ein Gesch\u00e4ftsabschluss ist nicht das letzte Glied einer Kette gl\u00fccklicher F\u00fcgungen, sondern das Ergebnis strategischer Planung und konzentrierter Arbeit<\/strong> \u2013 in jeder Branche und f\u00fcr jede Zielgruppe.<\/span><\/p>\n

B2B-Vertrieb \u2013 Schritt f\u00fcr Schritt zum Erfolg<\/span> <\/span><\/h3>\n

Vertrieb ist keine exakte Wissenschaft und Erfolg \u2013 aber auch Misserfolg \u2013 unterliegen einer Vielzahl unterschiedlichster Eventualit\u00e4ten. Trotzdem l\u00e4sst sich ein grundlegender chronologischer Ablauf der verschiedenen Vertriebsaktivit\u00e4ten<\/strong> beschreiben. Dieser Ablauf folgt einerseits einer grunds\u00e4tzlichen Logik, andererseits bildet er eine bew\u00e4hrte Vertriebsstrategie ab. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Der gesamte Vertriebsprozess<\/strong> kann so in vier sich stetig wiederholende Phasen unterteilt werden: F\u00fcr langfristigen Vertriebserfolg im B2B<\/strong> ist jede einzelne der vier Phasen unverzichtbar. Jede von ihnen verdient gleicherma\u00dfen Aufmerksamkeit in Planung und Ausf\u00fchrung und kann mit geeigneten Hilfsmitteln optimiert werden.<\/span> <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Sales Intelligence bietet <\/span>Dir und Deinem <\/span>Vertriebs<\/span>team<\/span> in allen vier Phasen Unterst\u00fctzung.<\/span> <\/span><\/p>\n

\"Vertriebsphasen\"<\/span><\/p>\n

Phase 1: Vertriebsvorbereitung \u2013 Sales Intelligence trennt die Spreu vom Weizen<\/span> <\/span><\/h3>\n

Neben grunds\u00e4tzlichen systemischen und strategischen Weichenstellungen ist der erste Schritt im Vertriebsprozess die Leadgenerierung<\/strong>. So liefert zum Beispiel das Marketing dem Vertrieb Informationen zu potenziellen Kunden<\/strong>. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Dabei kann es sich um komplette Datens\u00e4tze handeln, die alle erforderlichen Kontaktdaten umfassen und eine genaue Analyse und Einsch\u00e4tzung des Ansprechpartners erm\u00f6glichen. Sehr oft sind die Daten jedoch unvollst\u00e4ndig oder nur rudiment\u00e4r. Informationen wie ein Name oder die E-Mail-<\/strong><\/span>Adresse sind<\/span><\/strong> erste Anhaltspunkte<\/strong>, aber f\u00fcr sich genommen noch keine effiziente Grundlage.<\/span> <\/span><\/p>\n

B2B-Leads qualifizieren<\/span> <\/span><\/h4>\n

Sales Intelligence nutzt Technologien & Algorithmen, die in der Lage sind, Daten automatisiert zu pr\u00fcfen<\/strong> und wenn m\u00f6glich anzureicher<\/strong>n<\/strong>. Hierzu greifen geeignete Systeme auf online frei verf\u00fcgbare Daten zu: Handelsregister, Firmenverzeichnisse, Unternehmenswebsites und soziale Medien<\/strong> werden mit Hilfe von Crawlern automatisch durchsucht. <\/span><\/span><\/p>\n<\/p>\n

Im Anschluss werden die recherchierten Firmeninformationen mit den vorhandenen Daten abgeglichen und so eine solide Basis f\u00fcr weiterf\u00fchrenden Vertriebsaktivit\u00e4ten<\/strong> geschaffen. <\/span><\/span><\/p>\n<\/p>\n

Welchen Umfang eine m\u00f6gliche Anreicherung der Daten hat, entscheidet dabei der Anwender nach eigenen Bed\u00fcrfnissen. Neben grundlegenden Stammdaten und Informationen zu geeigneten Ansprechpartnern, liefert die automatisierte Online-Recherche auch detailliertere Firmeninformationen<\/strong>. Hierzu z\u00e4hlen beispielsweise Wirtschaftsinformationen wie Finanzinformationen, Mitarbeiterdaten oder auch im Unternehmen eingesetzte Technologien.<\/span> <\/span><\/span><\/p>\n

\"Prozess<\/span><\/p>\n

Quelle:<\/span> www.b2bmarketing.works<\/a><\/p>\n

Trigger-Events f\u00fcr aktuelle Verkaufssignale<\/span> <\/span><\/h4>\n

Dar\u00fcber hinaus liefern Sales Intelligence-Tools Informationen zu vertriebsrelevanten <\/strong><\/span>Trigger-Events<\/span><\/a>. Auf Basis der vorhandenen und automatisch erweiterten Firmeninformationen finden diese Tools in Online-Quellen Informationen zu Business-Ereignissen.<\/span><\/p>\n<\/p>\n

Klassische <\/span>Trigger<\/span>–<\/span>Events<\/span> sind zum Beispiel ein Managementwechsel, Kooperationen oder eine Umsatzsteigerung. Diese Trigger-Events signalisieren dem B2B-Vertrieb eine wachsende Wahrscheinlichkeit f\u00fcr einen Bedarf<\/strong> <\/span>auf Seiten des (potenziellen) Kunden <\/span>und liefern gleichzeitig Ansatzpunkte<\/span> und Chancen<\/span> f\u00fcr eine <\/span>gelungene und vor allem individuelle <\/span>Kontaktaufnahme.<\/span> <\/span><\/p>\n

Phase 2: Kontaktanbahnung \u2013 Sales Intelligence ebnet den Weg<\/span> <\/span><\/span><\/h3>\n

Die Vertriebsvorbereitung liefert umfassende Informationen f\u00fcr eine Kontaktaufnahme<\/strong>. Das Ergebnis kann ein detailliertes Firmendossier sein, das von einem geeigneten Sales Intelligence-Tool automatisch erstellt und dem Vertrieb zur Verf\u00fcgung gestellt wird. Darin enthalten sind auch die geeigneten Ansprechpartner beim Zielkunden.<\/span> <\/span><\/p>\n

Den richtigen Ansprechpartner finden<\/span> <\/span><\/span><\/span><\/h4>\n

Langwierige Verhandlungen mit dem falschen oder nicht entscheidungsbefugten Gespr\u00e4chspartner <\/strong>k\u00f6nnen kr\u00e4ftezehrend und m\u00fchsam sein \u2013 und sollten daher vermieden werden.<\/span><\/p>\n<\/p>\n

Dies ist vor allen Dingen dann sinnvoll, wenn die Auswertung der vorhandenen Informationen die Vermutung nahelegen, dass eine Kontaktaufnahme zum aktuellen Zeitpunkt nicht erfolgversprechend ist. In diesem Fall bieten Sales Intelligence-Tools die M\u00f6glichkeit, automatisiert \u00fcber Ver\u00e4nderungen im Datensatz oder neue Trigger-Events zu informieren. So erkennt der Vertrieb fr\u00fchzeitig eine \u00c4nderung der Ausgangslage<\/strong> und kann erneut \u00fcber eine Kontaktaufnahme entscheiden.<\/span> <\/span><\/p>\n

\"B2B-Vertrieb:<\/span><\/p>\n

Phase 3: Angebot & Abschluss \u2013 <\/span>K\u00fcnstliche Intelligenz<\/span> steigert die Vertriebseffizienz<\/span> <\/span><\/span><\/span><\/h3>\n

Sales Intelligence erspart dem Vertriebsmitarbeiter eine Erkenntnis, der selbst Profis immer wieder begegnen: Ein erfolgreich gef\u00fchrtes Verkaufsgespr\u00e4ch garantiert noch keine Vertragsunterzeichnung<\/strong>. Die Ursache, dass zwischen einem begeisterten Gespr\u00e4chspartner und einem Abschluss im B2B nicht selten eine tiefe Kluft besteht, liegt in vielen F\u00e4llen in der Wahl des Gespr\u00e4chspartners. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Die meisten Unternehmen sind hierarchisch organisiert<\/strong>. Das hei\u00dft, Unternehmensentscheidungen werden nach individuellen Vorgaben auf unterschiedlichen Unternehmensebenen getroffen. Ohne Vorbereitung ist es daher eher Zufall, bei der ersten Kontaktaufnahme den erforderlichen Entscheider f\u00fcr das eigene Angebot zu erreichen. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Den Ansprechpartner beim Erstkontakt explizit nach seiner Entscheidungsbefugnis zu fragen, ist nicht unbedingt die eleganteste Form der Kontaktaufnahme. Dass er <\/span>oder sie <\/span>von sich aus an einen geeigneten Entscheider verweist, ist jedoch ebenfalls eher die Ausnahme.<\/span> <\/span><\/p>\n

Entscheider leichter identifizieren<\/span> <\/span><\/span><\/span><\/h4>\n

Sales Intelligence findet in online verf\u00fcgbaren Quellen Ansprechpartner<\/strong> aus unterschiedlichen Abteilungen eines Unternehmens auf unterschiedlichen Hierarchieebene<\/strong>n<\/strong>.<\/span><\/p>\n<\/p>\n

So vergr\u00f6\u00dfert sich die Wahrscheinlichkeit, auf Anhieb den richtigen Ansprechpartner zu identifizieren und schnell mit ihm in Verbindung zu treten. Gezielte Ansprachen<\/strong> \u2013 sei es \u00fcber das Telefon oder \u00fcber soziale Netzwerke \u2013 sparen Dir Zeit und die Gespr\u00e4chseffizienz<\/strong> ist wesentlich h\u00f6her, wenn Dein Gegen\u00fcber gleich die n\u00f6tige Entscheidungsbefugnis hat. <\/span><\/span> <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Insgesamt l\u00e4sst sich sagen: K\u00fcnstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb steigert die Vertriebseffizienz signifikant<\/strong>, weil Automatisierung Dir die manuelle Recherche und die damit einhergehende Vorbereitungszeit erspart. Gleichzeitig liefert Sales Intelligence aktuellste Informationen<\/strong>, die mit konventionellen Mitteln und angemessenem Aufwand nicht zur Verf\u00fcgung gestellt werden k\u00f6nnen.<\/span><\/p>\n<\/p>\n

Insgesamt l\u00e4sst sich mit Sales Intelligence so die Zahl der Abschl\u00fcsse<\/strong> gegen\u00fcber klassischen Vertriebsmethoden, bei gleichem oder sogar geringerem Aufwand, deutlich erh\u00f6hen<\/strong>.<\/span> <\/span><\/p>\n

Phase 4: After Sales \u2013 <\/span>Sales <\/span>Intelligence<\/span> sichert den Abschluss<\/span> <\/span><\/span><\/span><\/span><\/h3>\n

Bestandskunden sind im B2B-Vertrieb wertvolles, aber oft ungenutztes Kapital. Ist die erste H\u00fcrde der Kontaktanbahnung genommen und wurde aus einem anonymen Lead ein Kunde, hast Du langfristig die M\u00f6glichkeit, immer wieder neuen Umsatz aus dieser Kundenbeziehung<\/strong> zu generieren. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Cross- und Up-Selling sind beliebte Vertriebsdisziplinen, die auf gesammelten Informationen zum Bestandskunden aufbauen. Bei Cross-Selling<\/strong> kannst Du Deinem Kunden kurz nach einem Abschluss ein m\u00f6glichst individualisiertes Angebot von erg\u00e4nzenden Produkten oder Dienstleistungen zukommen lassen. Mit Up-Selling<\/strong> dagegen versuchst Du die positiven Erfahrungen des Bestandskunden zu nutzen, um ihm oder ihr ein funktional gleichwertiges Produkt einer h\u00f6heren Kategorie n\u00e4herzubringen.<\/span> <\/span><\/p>\n

\"Up-Selling<\/span><\/p>\n

Positive Signale & Trigger-Events nutzen<\/span> <\/span><\/span><\/span><\/span><\/h4>\n

Die Basis f\u00fcr die Umsetzung beider<\/strong> After Sales-Strategien<\/strong> bilden wiederum m\u00f6glichst tagesaktuelle und vollst\u00e4ndige Firmeninformationen, die auch \u00fcber den Zeitpunkt eines ersten Abschlusses hinaus gesammelt und gepflegt werden m\u00fcssen. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

Sales Intelligence-Tools unterst\u00fctzen Dich und Dein Team dabei, Daten kontinuierlich zu aktualisieren und zu erweitern. Au\u00dferdem liefert Sales Intelligence auch im After Sales Informationen zu Trigger-Events<\/strong>, die die Fortf\u00fchrung oder den Ausbau einer Gesch\u00e4ftsbeziehung<\/strong> beeinflussen k\u00f6nnen. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

K\u00fcnstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb hilft Dir also auch bei einem effektiven Risikomanagement, da entsprechende Trigger-Events, zum Beispiel Umsatzeinbr\u00fcche, Stellenabbau oder sogar Insolvenzhinweise, fr\u00fchzeitig erkannt werden und Du dadurch Deine Vertriebsentscheidungen daran anpassen kannst. Selbstverst\u00e4ndlich k\u00f6nnen positive Signale wie etwa eine Teamerweiterung im Umkehrschluss ein n\u00fctzliches Werkzeug f\u00fcr Deine Kundenbindung<\/strong> darstellen.<\/span><\/p>\n

5. Vertriebserfolg \u2013<\/span> <\/span>In 6 Schritten an die Spitze mit Sales Intelligence<\/span><\/h2>\n

Nun haben im Detail er\u00f6rtert, was Sales <\/span>Intelligence<\/span> ist und welche Rolle K\u00fcnstlichen Intelligenz dabei spielt. <\/span>Nun bleibt die Frage: Wo hilft Dir K\u00fcnstliche Intelligenz<\/span> ganz konkret, im Vertrieb weiterzukommen? Lass uns das doch zusammen angucken.<\/span> <\/span><\/p>\n

1. Sales <\/span>Intelligence<\/span> erkennt potenzielle Kunden<\/span> <\/span><\/h3>\n

Eine Zielgruppe<\/strong> definiert sich durch unterschiedliche Merkmale. Ob ein Unternehmen im B2B grunds\u00e4tzlich als Kunde in Frage kommt, l\u00e4sst sich anhand verschiedener objektiver Merkmale beurteilen:<\/span> <\/span><\/span><\/p>\n

    \n
  • Branche<\/span> <\/span><\/li>\n
  • Regionale oder \u00fcberregionale Ortsans\u00e4ssigkeit<\/span> <\/span><\/li>\n
  • Betriebswirtschaftliche Faktoren<\/span>:<\/span> Umsatzvolumen, Kapital, Unternehmensgr\u00f6\u00dfe, Mitarbeiterzahl <\/span>uvm.<\/span> <\/span><\/li>\n
  • Sonstige: <\/span>Daneben k\u00f6nnen, abh\u00e4ngig vom Angebot, weitere Merkmale Einfluss auf eine grundlegende Klassifizierung als potenzieller Kunde<\/span> haben<\/span> <\/span><\/li>\n<\/ul>\n

    K\u00fcnstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb nutzt vorhandene Kundendaten in einem CRM-System<\/strong> und erkennt in relevanten Merkmalen Gemeinsamkeiten. Durch den Zugriff auf externe Daten k\u00f6nnen so Unternehmen identifiziert werden, die einer erkannten Systematik entsprechen.<\/span> <\/span><\/p>\n

    2. Sales Intelligence korrigiert Fehler<\/span> <\/span><\/span><\/h3>\n

    Fehlerhaftes Datenmaterial <\/strong>kann im Vertrieb schwerwiegende Folgen haben. Ein Anschreiben, eine E-Mail oder ein Anruf, die den potenziellen Kunden nicht erreichen, weil die erfassten Adressdaten fehlerhaft, unvollst\u00e4ndig oder veraltet sind und schon waren alle M\u00fchen umsonst. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

    Als nicht weniger fatal k\u00f6nnen sich Fehler in der Datenerfassung<\/strong> erweisen, die zwar nicht zum Misslingen des Kontaktversuchs f\u00fchren, sich dem Angesprochenen aber als Ungenauigkeit, Nachl\u00e4ssigkeit und in der Interpretation als Mangel an Professionalit\u00e4t pr\u00e4sentieren. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

    <\/span>Sales Intelligence<\/span>-Tools<\/span> verbinden Daten in einem CRM-System mit frei verf\u00fcgbaren Online-Daten und garantieren so tagesaktuelle, vollst\u00e4ndige und fehlerfreie Daten<\/strong>, an denen kein Kontaktversuch vorzeitig scheitert.<\/span> <\/span><\/p>\n

    3. Sales Intelligence identifiziert Entscheider<\/span><\/h3>\n

    Wenige Erfahrungen sind frustrierender f\u00fcr einen Vertriebler als nach intensiven Gespr\u00e4chen mit einem potenziellen Kunden<\/strong>, erfahren zu m\u00fcssen, dass jener Gespr\u00e4chspartner nicht die Entscheidungsbefugnis besitzt, die f\u00fcr einen Vertragsabschluss erforderlich ist.<\/span><\/p>\n<\/p>\n

    Nicht nur, dass dieser Umstand geeignet ist, den Abschluss<\/strong> zus\u00e4tzlich hinauszuz\u00f6gern, er kann schlimmstenfalls die gesamten zur\u00fcckliegenden Bem\u00fchungen zunichtemachen. Eine wesentliche Aufgabe von Sales Intelligence besteht darin, Informationen zu sammeln und auszuwerten. So kannst DU am Ende sehen, wer in einem Unternehmen f\u00fcr welche Bereiche zust\u00e4ndig ist und als Ansprechpartner die erforderlichen Befugnisse<\/strong> besitzt.<\/span> <\/span><\/p>\n<\/p>\n

    4.  <\/span>Sales Intelligence erkennt Trigger Events<\/span><\/span><\/h3>\n

    Viele Abschl\u00fcsse im Vertrieb kommen nicht deswegen nicht zustande, weil der Vertriebsmitarbeiter irgendetwas falsch gemacht hat, sondern schlicht und einfach, weil der Kontakt zum falschen Zeitpunkt hergestellt wurde<\/strong>.<\/span> <\/span><\/p>\n<\/p>\n

    Negative Unternehmensereignisse<\/strong> k\u00f6nnen zum Beispiel Liquidit\u00e4t einschr\u00e4nken, personelle Wechsel in der Entscheidungskette k\u00f6nnen erforderliche Abl\u00e4ufe vor\u00fcbergehend behindern oder die Rahmenbedingungen f\u00fcr eine Kaufentscheidung anderweitig negativ beeinflussen.<\/span><\/p>\n<\/p>\n

    Ob der Vertrieb dies alles erf\u00e4hrt ist dabei fraglich, nur selten rechtfertigen Kunden im B2B ein Nein zu einem Angebot.<\/span> <\/span>In vielen F\u00e4llen sind Informationen, die eine Einsch\u00e4tzung der aktuellen Chancen auf einen Abschluss<\/strong> zulassen, frei verf\u00fcgbar im Internet zu finden. Solche Business-Signale von Firmenwebsites, aus Pressemitteilungen oder sozialen Medien k\u00f6nnen aktiv genutzt werden, um den richtigen Zeitpunkt f\u00fcr eine Kontaktaufnahme zu w\u00e4hlen.<\/span> <\/span><\/p>\n

    5.  <\/span>Sales Intelligence liefert den Gespr\u00e4chseinstieg<\/span><\/span><\/h3>\n

    Zu Beginn eines Gespr\u00e4chs, muss der Sales Manager es schaffen, beim potenziellen Kunden Aufmerksamkeit zu erzeugen<\/strong>. Wo klassische Werbung mit psychologischen Elementen arbeiten kann, gilt es im B2B-Vertrieb den individuell<\/strong> auf den Ansprechpartner zugeschnittenen Gespr\u00e4chseinstieg zu finden.<\/span><\/p>\n<\/p>\n

    K\u00fcnstliche Intelligenz<\/span> liefert Informationen<\/strong> aus dem Unternehmen des potenziellen Kunden, die vom Vertriebsmitarbeiter genutzt werden k\u00f6nnen, um eine sinnvolle und nachvollziehbare Verbindung zum eigenen Angebot herzustellen.<\/span> <\/span><\/p>\n

    6. Sales Intelligence begleitet Kunden langfristig<\/span><\/h3>\n

    Der Kunde von heute ist der Kunde von \u00dcbermorgen. Viele Unternehmen im B2B \u00fcbersehen das Potenzial, das in Kundendatenbanken<\/strong> enthalten ist. Die Fixierung auf das Neukundengesch\u00e4ft verstellt nicht selten den Blick auf bereits Erreichtes und dessen Wert f\u00fcr das zuk\u00fcnftige Gesch\u00e4ft.<\/span> <\/span><\/p>\n<\/p>\n

    <\/span>Sales Intelligence sammelt<\/span>,<\/span> kombiniert und analysiert Informationen zu Bestandskunden, pflegt Kontaktdaten, pr\u00fcft den Status von bekannten Ansprechpartnern und Entscheidern, erkennt wichtige Business-Signale und \u00fcberwacht zum Beispiel die prognostizierbare Lebensdauer eines Produktes<\/strong>.<\/span> <\/span><\/p>\n<\/p>\n

    <\/span>So erf\u00e4hr<\/span>s<\/span>t <\/span>Du<\/span> fr\u00fchzeitig, wann eine erneute Kontaktaufnahme <\/strong>ratsam ist, wann ein verkauftes Produkt ersetzt werden oder welches neue Angebot ein bereits beim Kunden platziertes sinnvoll erg\u00e4nzen k\u00f6nnte.<\/span> <\/span><\/p>\n

    6. Begriffe rund um Sales Intelligence<\/h2>\n

    Wenn Du Dich mit K\u00fcnstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb besch\u00e4ftigst, wirst Du unweigerlich auch \u00fcber andere Begriffe stolpern, die etwas damit zu tun haben. In der folgenden Tabelle wollen wir Dir einen kurzen \u00dcberblick <\/strong>geben, mit welchen Begriffen Du noch zu tun haben k\u00f6nntest. Nicht alle haben direkt etwas mit Sales Intelligence zu tun, doch in den meisten F\u00e4llen wirkt K\u00fcnstliche Intelligenz als unterst\u00fctzender Faktor.<\/span><\/p>\n\n<\/thead>\n\n\n\n\n\n\n\n
    \n

    S<\/strong>ales Engag<\/strong>ement<\/p>\n<\/td>\n

    		\n

    …meint die Interaktionen zwischen Sales-Mitarbeitenden & deren Interessenten oder Kunden<\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

    \n

    Sales Enablement<\/p>\n<\/td>\n

    		\n

    …meint das Ausstatten der Sales-Mitarbeitenden mit Tools & Coachings<\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

    \n

    Social Selling<\/p>\n<\/td>\n

    		\n

    …meint den Einsatz von Social Media, um potenzielle Kunden zu finden, diese zu verstehen und mit Bestandskunden in Kontakt zu bleiben<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

    \n

    Social Proof<\/p>\n<\/td>\n

    		\n

    …meint die Idee, dass VerbraucherInnen ihr Verhalten an das der anderen passen und deshalb z.B. Online-Bewertungen gut funktionieren<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

    \n

    Sales Prospecting<\/p>\n<\/td>\n

    		\n

    …meint den Prozess der Anbahnung & Entwicklung neuer Gesch\u00e4fte durch die Suche nach potenziellen Kunden, Auftraggebern oder K\u00e4ufern mit dem Ziel, Interessenten durch den Sales Funnel zu bewegen<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n

    \n

    Leadscoring<\/p>\n<\/td>\n

    		\n

    …meint den Prozess der Zuweisung von Bewertungen an Interessenten und potenzielle Kunden auf der Grundlage relevanter Daten<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

    Sales I<\/span>ntelligence<\/span> \u2013 die Zukunft des B2B-Vertriebs<\/span> <\/span><\/h2>\n

    Sales <\/span>Intelligence<\/span> ist nicht die Neuerfindung des B2B-Vertriebs und auch nicht seine ultimative Revolutionierung. Auch dass Vertrieb einer soliden Datenbasis<\/strong> bedarf, ist f\u00fcr Dich sicherlich keine neue Erkenntnis. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

    Sales <\/span>Intelligence<\/span>-Tools optimieren <\/strong>das Verfahren der Datensammlung jedoch ma\u00dfgeblich. Automatisierung verringert den Rechercheaufwand f\u00fcr Dich und Dein Sales-Team auf ein Minimum und liefert neben grundlegenden Stammdaten qualitativ hochwertige, tagesaktuelle Firmendaten<\/strong>, mit deren Hilfe eine strategische und hochgradig individualisierte Kundenansprache gelingt. <\/span><\/p>\n<\/p>\n

    So kann K\u00fcnstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb<\/span> Dir dabei helfen, bei gleichzeitiger Reduzierung des Aufwands, Streuverluste ma\u00dfgeblich zu reduzieren und Abschlussquoten signifikant zu verbessern<\/strong>.<\/span> <\/span><\/p>\n

     <\/span><\/p>\n

    Wir hoffen, dieser Artikel hat Dir viel Input geliefert, sodass Du jetzt mit <\/span>Sales Intelligence Deinen Vertrieb auf ein neues Level heben wirst.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Jeder spricht \u00fcber K\u00fcnstliche Intelligenz und Automatisierung im B2B-Vertrieb. Diese Begriffe werden auch Dir schon begegnet sein, sonst w\u00fcrdest Du das hier nicht lesen. Oder vielleicht bist Du auch etwas verloren in Bezug auf einige Fachbegriffe, die mit K\u00fcnstlicher Intelligenz (KI) einhergehen? Kein Problem. Wir holen Dich genau da ob, wo Du gerade stehst. Egal, […]<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":589,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_seopress_robots_primary_cat":"none","_seopress_titles_title":"K\u00fcnstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb: Alles, was Du wissen musst","_seopress_titles_desc":"Erfahre alles zu K\u00fcnstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb und wie Du sie effektiv einsetzt, um Deine Effizienz zu steigern und mehr Abschl\u00fcsse zu erzielen.","_seopress_robots_index":"","inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[26],"tags":[179,67,65,66,68,59],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/556"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=556"}],"version-history":[{"count":73,"href":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/556\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":14885,"href":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/556\/revisions\/14885"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/589"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=556"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=556"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=556"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}

Sammle daher so viele Daten \u00fcber deinen (Ziel-)Kunden und diverse <\/span>Ansprechpartner<\/span><\/a>. <\/span>D<\/span>aten, die mit Sales Intelligence <\/span>gewonnenen <\/span>werden, <\/span>k\u00f6nnen f\u00fcr eine sofortige Kontaktaufnahme<\/strong> genutzt werden. Es besteht aber auch die M\u00f6glichkeit, Daten zu sammeln und automatisiert zu \u00fcberwachen. <\/span><\/p>\n<\/p>\n