{"id":5649,"date":"2021-09-14T12:37:07","date_gmt":"2021-09-14T10:37:07","guid":{"rendered":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/b2b-growth\/sales-questions\/"},"modified":"2023-04-27T15:06:16","modified_gmt":"2023-04-27T13:06:16","slug":"richtige-fragen-im-vertrieb-stellen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/b2b-sales\/richtige-fragen-im-vertrieb-stellen\/","title":{"rendered":"Wie Du die richtigen Fragen im Vertrieb stellst (und mehr Abschl\u00fcsse erzielst)"},"content":{"rendered":"

Um mit Deinen Interessenten und Kunden richtig in Kontakt zu treten und ihre Bed\u00fcrfnisse genau zu verstehen<\/strong>, musst Du die richtigen Fragen zur richtigen Zeit stellen. Nur so kannst Du sicherstellen, dass Du Deine L\u00f6sung an ihren Bedarf anpasst. Wenn Du keine Fragen stellst, wei\u00dft Du weder etwas \u00fcber die Pains & Needs Deines Interessenten<\/strong>, noch kannst Du ein passendes Angebot erstellen.<\/p>\n<\/p>\n

Allerdings reicht es nicht, einfach nur die richtigen Fragen zu stellen<\/strong>. Die strategisch besten Fragen im Verkaufsgespr\u00e4ch zu stellen ist eine Kunst. Es kommt ganz auf den Zeitpunkt der Frage in der jeweiligen Vertriebsphase an. Hast Du das gemeistert, wirst Du automatisch eine gute Bindung zu Deinen (potenziellen) Kunden aufbauen und mehr Abschl\u00fcsse erzielen.<\/p>\n

Warum Du gerade im B2B-Vertrieb Fragen stellen musst<\/h2>\n

Wie Du sicher wei\u00dft, hat Vertrieb \u2013 auch im B2B \u2013 eine Menge mit zwischenmenschlichen Beziehungen und Sympathie <\/strong>zwischen Dir als VertrieblerIn und Deinem (potenziellen) Kunden zu tun. Daher ist es umso wichtiger, dass Du gleich zu Beginn die richtigen Vertriebsfragen stellst, damit ihr ein stabiles Berater-Kunde-Fundament<\/strong> habt.<\/p>\n<\/p>\n

Normalerweise sind Fragen ein nat\u00fcrlicher Teil einer Unterhaltung<\/strong>, aber manchmal kommt es vor, dass man dem Gegen\u00fcber bei seiner oder ihrer Antwort gar nicht wirklich zuh\u00f6rt. Das kommt Dir bekannt vor? Vor allem im B2B-Sales ist es wichtig, dass Du genau zuh\u00f6rst<\/strong>, was Deine Gespr\u00e4chspartnerin sagt \u2013 es sagt Dir n\u00e4mlich eine Menge \u00fcber die Bed\u00fcrfnisse des Interessenten. Hierzu gibt es zwei Strategien<\/strong>, die Du als Vertrieblerin im B2B anwenden kannst, um Deine Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss zu erh\u00f6hen.<\/p>\n

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Nutze Aktives Zuh\u00f6ren <\/strong><\/h3>\n

Aktives Zuh\u00f6ren<\/strong> ist eine Technik, bei der Du aufmerksam zuh\u00f6rst und auch die nonverbalen Hinweise oder den Tonfall der Stimme Deines Gegen\u00fcbers analysierst. Beim Aktiven Zuh\u00f6ren gibst Du durch Umformulierungen Feedback im Gespr\u00e4ch<\/strong> \u2013 \u00e0 la \u201eHabe ich das richtig verstanden, dass Sie\u2026.?\u201c. Diese Art des Zuh\u00f6rens wird h\u00e4ufig in der Beratung, in der Ausbildung oder im Konfliktmanagement<\/strong> angewandt, ist aber auch bei potenziellen Kunden eine hervorragende Technik. Aktives Zuh\u00f6ren zeigt Deinem potenziellen Kunden, dass Du ihm zuh\u00f6rst und dass Du seine\/ihre Bed\u00fcrfnisse verstehst. <\/p>\n

\"Active<\/a><\/span><\/p>\n

Quelle: www.ccl.org<\/span><\/a><\/p>\n

Setze auf Solution Selling <\/strong><\/h3>\n

Solution Selling<\/strong> ist eine Art des Verkaufs, bei der Vertrieb so verkauft,<\/a> dass das Problem des Kunden im Mittelpunkt steht \u2013 und nicht Dein Produkt oder Deine Dienstleistung. Dieser Ansatz erm\u00f6glicht es Dir, auf die Bed\u00fcrfnisse des Kunden einzugehen und herauszufinden, welche Produkte oder Dienstleistungen sein Problem l\u00f6sen k\u00f6nnen<\/strong>, anstatt einfach ein ganzes Portfolio anzubieten. Indem Du hervorhebst, wie das Produkt oder die Dienstleistung speziell das Problem des Kunden l\u00f6sen kann, zeigt man am besten, dass man dem Kunden zuh\u00f6rt und L\u00f6sungen anbietet<\/strong>, anstatt nur allgemeine Verkaufsargumente zu verbreiten.<\/p>\n

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Tipp:<\/span><\/strong> Stelle bei der Interaktion mit (potenziellen) Kunden nur offene Verkaufsfragen<\/strong>. Das hei\u00dft, keine Fragen, die nur mit \u201eJa“ oder \u201eNein“ beantwortet werden k\u00f6nnen. Fragen, die mit \u201eJa“ oder \u201eNein“ beantwortet werden, geben Dir n\u00e4mlich nicht genug Kontext, wenn Du einen individuellen Pitch<\/a> oder ein ma\u00dfgeschneidertes Angebot erstellen willst.<\/p>\n

Die besten Fragen f\u00fcr einen B2B Discovery Call<\/strong><\/h2>\n

Beim Discovery Call \u2013 einem der ersten Steps in der Kommunikation mit einem potenziellen Kunden \u2013 geht es darum, eine Beziehung zwischen VertrieblerIn und Interessenten aufzubauen<\/strong>. Dabei solltest Du so viele wissenswerte Informationen sammeln wie m\u00f6glich! Daraus kannst Du im Nachgang n\u00e4mlich den perfekt passenden Pitch<\/strong> basteln, der Dein Gegen\u00fcber umhaut.Starte auf keinen Fall gleich mit einer Produktvorf\u00fchrung <\/strong>oder einer Einf\u00fchrung in alle Features Deiner L\u00f6sung. Das \u00fcberfordert Dein Gegen\u00fcber vermutlich und macht euren Austausch sehr oberfl\u00e4chlich, weil Du ja schlicht noch gar nicht wei\u00dft, was ihr oder sein Problem ist. Au\u00dferdem vergeudest Du so die wertvolle Zeit des Prospects, was wiederum eurer Vertrauensbasis schadet.Das geht nat\u00fcrlich auch umgekehrt: In einem Discovery Call, findest Du nat\u00fcrlich auch heraus, ob sich Dein Einsatz lohnt. Sollte es das nicht, kannst Du den Kontakt freundlich, aber z\u00fcgig beenden<\/strong>.<\/p>\n

Fragen, die Dir helfen, die Situation Deines Interessenten zu verstehen<\/strong><\/h2>\n

Wenn Du die H\u00fcrden und Probleme Deines Gegen\u00fcbers verstehst, macht das Dich und Dein Produkt zu einer gro\u00dfen Hilfe bei der Probleml\u00f6sung. Mit diesen Fragen verstehst Du den Berufsalltag Deines Interessenten und kannst herausfinden, wie Du helfen kannst, ihre oder seine Probleme zu l\u00f6sen.<\/p>\n

1. K\u00f6nnen Sie mir etwas \u00fcber Ihr Unternehmen und Produkt\/Service sagen?<\/h3>\n

Zun\u00e4chst einmal musst Du verstehen, was Dein Gespr\u00e4chspartner eigentlich genau tut. Selbstverst\u00e4ndlich sollst Du vorher zum Unternehmen recherchieren, aber es ist dennoch immer besser, wenn Du es in eigenen Worten von Deinem Interessenten h\u00f6rst \u2013 so wei\u00dft Du auch, welche Sprache er oder sie benutzt und wie genau die Firma arbeitet.Achte besonders auf die Wortwahl des Prospects und welche Informationen diese transportieren. Diese Frage eignet sich besonders gut als sanfter Einstieg und liefert Dir zudem die Grundlage f\u00fcr weitere, tiefere Fragen, die Dich zum eigentlich Pain Point f\u00fchren.<\/p>\n

2. Was sind Ihre Ziele f\u00fcr dieses Quartal\/dieses Jahr?<\/h3>\n

Sobald Du ein Verst\u00e4ndnis f\u00fcr das Business Deines Gegen\u00fcbers<\/strong> entwickelt hast, solltest Du herausfinden, an welchen Zielen sie gerade arbeiten. Wenn Du ihre Arbeit und ihre Ziele kennst, erkennst Du wom\u00f6glich non-verbale Hinweise<\/strong> darauf, was gerade die gr\u00f6\u00dften H\u00fcrden sein k\u00f6nnten.<\/p>\n<\/p>\n

Eine Aufbaufrage im Anschluss an diese k\u00f6nnte die folgende sein:<\/span><\/p>\n

2a. Wer ist bei Ihnen daf\u00fcr verantwortlich, dass diese Ziele erreicht werden?<\/h4>\n

Diese Frage kann Dir zeigen, wer genau die oder der Entscheider<\/strong> ist. Genau diese Personen kannst Du auch f\u00fcr Deine sp\u00e4tere Produktvorstellung im Hinterkopf behalten.<\/p>\n

3. Welche H\u00fcrden begegnen Ihnen beim Erreichen dieser Ziele?<\/h3>\n

Hier verstehst Du, wo genau die Herausforderungen Deines Prospects liegen. Egal, ob es sich um \u00e4u\u00dfere oder interne Faktoren<\/strong> handelt \u2013 Du musst herausfinden, was Deinem Interessenten unter den N\u00e4geln brennt.<\/p>\n<\/p>\n

Au\u00dferdem helfen Dir diese vertiefenden Fragen \u00fcber die Pains Deines Gegen\u00fcbers, einen vollumf\u00e4nglichen Eindruck <\/strong>\u00fcber das Alltagsgesch\u00e4fts Deines (potenziellen) Kunden zu gewinnen. So kannst Du zudem erste Pl\u00e4ne entwickeln, wie Du Dein Produkt oder Deinen Service bei ihm oder ihr positionierst.<\/p>\n

\"\"<\/span><\/p>\n

Quelle: www.ringdna.com<\/span><\/a><\/p>\n

4. Wie beeinflussen diese Schwierigkeiten Ihr Business?<\/h3>\n

Logischerweise ist es wichtig zu verstehen, was Dein Gegen\u00fcber umtreibt, aber genauso wichtig ist es, wie diese Pains sein oder ihr Alltagsgesch\u00e4ft pr\u00e4gen. Diese Frage verlagert euer Gespr\u00e4ch daher weg vom Problem<\/strong> (rationale und logische Ebene) hin zur Auswirkung <\/strong>(emotionale und pers\u00f6nliche Ebene).Wenn Du die Auswirkungen der H\u00fcrden verstehst, f\u00fcgt sich das gro\u00dfe Ganze zusammen und zeigt Dir zudem, welche emotionale Komponente im Business<\/strong> Deiner Gespr\u00e4chspartnerin noch eine Rolle spielt. Emotionen sind n\u00e4mlich der Schl\u00fcssel in fast allen Kaufentscheidungen.<\/p>\n

Fragen mit denen Du die Interessen und Priorit\u00e4ten Deines Interessenten verstehst<\/strong><\/h2>\n

Es wird Dir extrem weiterhelfen, wenn Du die Interessen, Priorit\u00e4ten und Erwartungen <\/strong>Deines Gegen\u00fcbers <\/strong>genau verstehst. In dieser Phase kannst Du herausfinden, wie der\/die InteressentIn auf Dein Produkt oder Deine Dienstleistung aufmerksam wurden. Aber nicht nur das: Oft erf\u00e4hrst Du auch gut, was Dein Gegen\u00fcber bereits wei\u00df und was nicht bzw. welche Ver\u00e4nderungen er oder sie gerne in ihrem Business bewirken w\u00fcrde<\/strong>.Diese Fragen erm\u00f6glichen Dir einen tieferen Einblick<\/strong> in das Zusammenspiel von Pains und Erwartungen Deines Gegen\u00fcbers<\/strong>, sodass Du eine Produktvorf\u00fchrung direkt auf ihre oder seine Bed\u00fcrfnisse zuschneidern kannst.<\/p>\n

5. Sie sind auf X spezialisiert. Warum haben Sie diesen Zielmarkt oder Kundenstamm gew\u00e4hlt?<\/h3>\n

Diese Frage ist sehr hilfreich, da Du nicht nur mehr \u00fcber das Gesch\u00e4ft Deines potenziellen Kunden erf\u00e4hrst, sondern auch \u00fcber dessen Zielkunden und Priorit\u00e4ten<\/strong>. Auf diese Weise kannst Du als VertrieblerIn einen Einblick in die Denkweise Deines Prospects gewinnen und im richtigen Augenblick Deine Produkte positionieren<\/strong>. Diese Fragen erm\u00f6glichen es dem Vertrieb nicht nur, ein tieferes Verst\u00e4ndnis f\u00fcr das Business ihrer potenziellen Kunden zu erlangen und eine Beziehung aufzubauen, sondern sie geben ihnen auch die M\u00f6glichkeit, dar\u00fcber nachzudenken, welches Produkt oder welche L\u00f6sung am besten geeignet sein<\/strong> k\u00f6nnte. Bei der Ausarbeitung des Pitches kannst Du au\u00dferdem Deine Sprache genau daran anpassen, was bei diesem Interessenten und in seiner\/ihrer Nische gut ankommen w\u00fcrde.<\/p>\n

6. Welches Problem in Ihrem Business versuchen Sie akut zu l\u00f6sen?<\/h3>\n

Es gibt einen Grund, warum Du mit diesem potenziellen Kunden sprichst. Da Du nun ein Verst\u00e4ndnis f\u00fcr das Unternehmen und den Zielkunden hast, ist es an der Zeit, die spezifischen Probleme zu verstehen<\/strong>, die sie oder er zu l\u00f6sen versucht. F\u00e4llt es Deinem Gegen\u00fcber schwer, hochwertige Leads zu finden? Gibt es einen neuen Markt oder eine neue Region<\/strong>, in die das Unternehmen, mit dem Du sprichst, vorsto\u00dfen m\u00f6chte? Diese Frage kann Dir einen Vorteil verschaffen,<\/strong> wenn Du sp\u00e4ter eine Produktdemonstration durchf\u00fchrst, da Du Kundengeschichten oder Kundenstimmen heranziehen kannst, die zu den Problemen Deines potenziellen Kunden passen. Viele sprechen an dieser Stelle gleich dar\u00fcber, wie gro\u00dfartig ihre L\u00f6sung ist, aber es ist viel wirkungsvoller, die Success Story eines Bestandskunden zu erz\u00e4hlen, der einen \u00e4hnlichen Use Case<\/strong> hat. Das wird Deine Botschaft zus\u00e4tzlich verst\u00e4rken.<\/p>\n

Beispiel: Wenn Du mit einem Prospect aus dem FinTech-Sektor <\/strong>sprichst und bereits zwei zufriedene Kunden hast, die im selben Bereich t\u00e4tig sind, befindest Du Dich in der Pole-Position! Nutze vorhandenes Marketingmaterial<\/strong> dieser Bestandskunden, z. B. eine Success Story, ein Interview oder ein Video<\/strong>, um etwaige Bedenken Deines neuen Interessenten auszur\u00e4umen!<\/p>\n

7. Was hat Sie dazu veranlasst, unsere L\u00f6sung in Betracht zu ziehen?<\/h3>\n

Es gibt einen Grund daf\u00fcr, dass Du ein Gespr\u00e4ch mit diesem Interessenten f\u00fchrst \u2013 und der liegt in der Regel darin, dass Du seine Informationen \u00fcber die Leadgenerierungsstrategie<\/strong> Deines Marketingteams erhalten hast. Wenn Du nicht gerade Kaltakquise betrieben hast, wei\u00dft Du bereits, dass Dein Gegen\u00fcber zumindest einigerma\u00dfen mit Deiner L\u00f6sung vertraut<\/strong> oder zumindest daran interessiert ist. Wenn Du wei\u00dft, warum sie oder er sich f\u00fcr Dein Produkt oder Deine Dienstleistung interessiert hat, kannst Du genau die Merkmale hervorheben <\/strong>und zus\u00e4tzliche Vorteile anbringen, die dem \u00e4hneln, was ihr oder sein Interesse urspr\u00fcnglich geweckt hat. Auf diese Weise kannst Du Deine Produktdemonstration auf die Merkmale abstimmen<\/strong>, die den Interessenten \u00fcberhaupt erst auf Dein Unternehmen aufmerksam gemacht haben.<\/p>\n

8. Wenn Sie einen Wunsch frei h\u00e4tten: Wie s\u00e4he die perfekte L\u00f6sung f\u00fcr Ihr Unternehmen aus?<\/h3>\n

Manchmal musst Du davon ausgehen, dass Dein Gespr\u00e4chspartner sich mehrere L\u00f6sungen angesehen hat<\/strong> und eine ziemlich genaue Vorstellung davon hat, was ein Produkt f\u00fcr sein Unternehmen leisten soll. Diese Frage erm\u00f6glicht es Dir, die Erwartungen des Prospects genau zu verstehen<\/strong>, ohne ihn oder sie direkt danach zu fragen. Mit den Antworten auf diese Frage kannst Du sicherstellen, dass Du w\u00e4hrend der Produktdemo auf die <\/strong>„Must-haves“ des Interessenten eingehst<\/strong>. Wenn Dein Gegen\u00fcber bestimmte L\u00f6sungen erw\u00e4hnt, die Dein Produkt derzeit nicht bietet, musst Du andere Features anbringen, die ihre oder seine Bed\u00fcrfnisse erf\u00fcllen k\u00f6nnten, die er oder sie aber nicht ausdr\u00fccklich erw\u00e4hnt hat. Wenn Du die Erwartungen w\u00e4hrend des Telefongespr\u00e4chs verstehst, kannst Du eine hochpersonalisierte Produktdemo herausarbeiten, die bei Deinem Interessenten Anklang findet.<\/strong><\/p>\n

Die besten Fragen in einer Produktpr\u00e4sentation<\/strong><\/h2>\n

Nach Abschluss des Gespr\u00e4chs ist es an der Zeit, mit der Planung Deiner Produktpr\u00e4sentation zu beginnen. Am besten nutzt Du die Antworten, die Du w\u00e4hrend des Discovery Calls erhalten hast<\/strong>, um eine Produktdemo zu entwickeln, die genau auf die Informationen eingeht, die Dir der Interessent gegeben hat. Wichtige Vertriebsfragen enden n\u00e4mlich nicht im Discovery Call: Als VertrieblerIn musst Du auch in der Phase der Produktvorstellung weiterhin wichtige Fragen<\/strong> stellen.<\/p>\n

\"customer<\/span><\/p>\n

Quelle: www.callcentrehelper.com<\/span> <\/a><\/p>\n

9. Nachdem Sie unser Produkt gesehen haben, was glauben Sie, wie sie Ihnen helfen wird, [Problem des Interessenten einf\u00fcgen] zu l\u00f6sen?<\/h3>\n

Mit dieser Frage zeigst Du Deinem Interessenten nicht nur, dass Du zugeh\u00f6rt und versucht hast, ihre oder seine Probleme zu l\u00f6sen<\/strong>, sondern auch, dass Du \u2013 falls das Produkt nicht den Erwartungen entspricht \u2013 andere Funktionen zeigen kannst. Auf diese Weise kann Dein Gegen\u00fcber auch andere Pains erw\u00e4hnen<\/strong>, mit denen sein oder ihr Unternehmen konfrontiert ist und f\u00fcr die Dein Produkt eine n\u00fctzliche L\u00f6sung darstellt. Wenn Du Deinem potenziellen Kunden die M\u00f6glichkeit gibst, die L\u00f6sung f\u00fcr sein Unternehmen in Aktion zu sehen<\/strong>, kann dies einen gro\u00dfen Einfluss auf die Kaufentscheidung am Ende nehmen.<\/p>\n

10. Wer in Ihrem Unternehmen k\u00f6nnte noch von unserer L\u00f6sung profitieren?<\/h3>\n

Wenn ein Unternehmen in ein bestimmtes Produkt investiert, m\u00f6chten die Beteiligten nat\u00fcrlich wissen, wie es an die verschiedenen Bed\u00fcrfnisse des Unternehmens angepasst <\/strong>werden kann. Wenn eine Vertriebsl\u00f6sung z. B. bei der Akquise helfen kann, k\u00f6nnte es auch f\u00fcr Marketingteams einen Nutzen haben \u2013 beispielsweise beim Lead Scoring oder der Leadqualifizierung<\/strong>.Wenn Du den zus\u00e4tzlichen Nutzen Deiner L\u00f6sung aufzeigs<\/strong>t, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sie vom Interessenten wahr- und angenommen wird. Schlage unbedingt vor, auch f\u00fcr andere Abteilungen eine Produktdemo durchzuf\u00fchren<\/strong>. Dadurch, dass weitere Entscheider Deine L\u00f6sung in Aktion sehen, steigerst Du den Wert Deines Produkts f\u00fcr das Unternehmen Deines Gegen\u00fcbers noch einmal um ein Vielfaches.Ein weiteres wichtiges Verkaufsargument? Die Onboarding- und Schulungsl\u00f6sungen<\/strong>, die Dein Unternehmen anbietet! So zeigst Du dem Prospect, dass der Service-Gedanke bei euch hoch angesiedelt ist und er oder sie als Kunde niemals allein gelassen werden.<\/p>\n

11. Welche anderen Tools verwenden Sie regelm\u00e4\u00dfig?<\/h3>\n

Diese Frage eignet sich hervorragend, um herauszufinden, welche Tools f\u00fcr das Unternehmen Deines Gegen\u00fcbers gut funktionieren. Wenn Dein Prospect beispielsweise ein Produktivit\u00e4ts-Tool zur Verwaltung seiner Produkte oder ein CRM-System<\/strong> verwendet, kannst Du ansprechen, wie gut sich Dein Produkt mit diesem Tool kombinieren l\u00e4sst \u2013 oder zumindest, dass eine Integration<\/strong> wom\u00f6glich in Angriff genommen werden k\u00f6nnte. Dein potenzieller Kunde sucht nach einem Tool, das ihm das Leben leichter macht, und mit Tools, die miteinander funktionieren, spart er\/sie enorm viel Zeit und somit Geld<\/strong>. Wenn Deine L\u00f6sung nicht integrierbar ist, solltest Du \u00fcberlegen, wie Du das bei den Entwicklungsteams zur Sprache bringst. Kompatibilit\u00e4t ist bei vielen ein gro\u00dfes Verkaufsargument!<\/strong><\/p>\n

12. Gibt es noch etwas, das ich heute nicht angesprochen habe, auf das Sie gerne noch eingehen m\u00f6chten?<\/h3>\n

Diese Frage wird von Vertriebsmitarbeitern oft \u00fcbersehen<\/strong>. W\u00e4hrend einer Demo ist es Deine Aufgabe, sicherzustellen, dass Du eine wertvolle L\u00f6sung f\u00fcr das aktuelle Gesch\u00e4ftsproblem<\/strong> des Interessenten anbietest. Bei dieser Frage kannst Du prima er\u00f6rtern, ob Du eventuell wichtige Themenpunkte \u00fcbersehen oder vergessen hast.Wenn Dein potenzieller Kunde zus\u00e4tzliche Funktionen<\/strong> sehen m\u00f6chte, kannst Du auch diese im Detail vorstellen. Daf\u00fcr lohnt es sich auch mal, die Zeit f\u00fcr das geplante Demo-Meeting zu \u00fcberschreiten<\/strong> oder einen weiteren Termin zu vereinbaren. Denke daran, dass Du immer R\u00fccksicht auf die Zeit Deines potenziellen Kunden nimmst! <\/p>\n

\"Questions<\/span><\/p>\n

Quelle:<\/span> www.gong.io<\/span><\/a><\/p>\n

Fragen, die Dir helfen, den Abschluss zu erzielen<\/strong><\/h2>\n

Nachdem Du Dich \u00fcber die Bed\u00fcrfnisse Deines Interessenten informiert und ihm eine ma\u00dfgeschneiderte und ausf\u00fchrliche Demo<\/strong> gegeben hast, ist es nun an der Zeit, \u00fcber einen m\u00f6glichen Deal zu sprechen. In dieser Phase solltest Du wissen, welche anderen Entscheider beteiligt<\/strong> werden m\u00fcssen, ob es Budget\u00fcberlegungen gibt oder ob Dein Interessent irgendwelche anderen Bedenken hat, die ber\u00fccksichtigt werden m\u00fcssen.Nutze die Informationen \u2013 sowohl durch verbale als auch durch nonverbale Hinweise<\/strong>\u2013, die Du w\u00e4hrend der vorgegangenen Gespr\u00e4che und der Produktdemo gesammelt hast, um ein gutes Abschlussgespr\u00e4ch zu gestalten. Gab es eine Funktion, die Deinen besonders Kunden begeistert<\/strong> hat? Erw\u00e4hne diese unbedingt und betone den Nutzen f\u00fcr das Unternehmen!Gab es einen bestimmten Pain<\/strong>, der \u00f6fter zur Sprache kam? Gehe auch darauf ein und hebe hervor, wie Dein Produkt oder Deine L\u00f6sung das Leben des Kunden erleichtern, diesen Pain l\u00f6sen und ihm helfen wird, seine Gesch\u00e4ftsziele zu erreichen.<\/p>\n

13. Wie ist der Zeitplan f\u00fcr die Einf\u00fchrung des Produkts im Unternehmen?<\/h3>\n

Da Du Dich dem Ende Deiner Interaktion mit dem Prospect n\u00e4herst, kannst Du mit dieser Frage seinen aktuellen Zeitplan ermitteln<\/strong>. Eventuell wird er oder sie sich noch mit anderen L\u00f6sungen befassen oder noch unsicher sein, wie Deine L\u00f6sung sein\/ihr Gesch\u00e4ftsproblem l\u00f6sen kann. Dann ist es vielleicht eine gute Idee, zus\u00e4tzliche Ressourcen<\/strong> zu finden, um zu untermauern, warum Deine L\u00f6sung f\u00fcr ihn definitiv am besten geeignet ist. Das ist auch ein guter Zeitpunkt, um herauszufinden, welche externen Faktoren die Implementierung Deines Produkts in der Firma beeinflussen <\/strong>k\u00f6nnten. Wartet das Unternehmen auf ein neues Quartal? Werden derzeit Mitarbeiter eingearbeitet, die diese L\u00f6sung nutzen werden? Sind Personen, die zum Entscheidungsteam geh\u00f6ren, gerade im Urlaub? Je mehr Informationen Du \u00fcber den Zeitplan des Unternehmens hast, desto besser kannst Du Folgema\u00dfnahmen planen<\/strong>.<\/p>\n

14. Gibt es noch jemanden in Ihrem Team, mit dem ich sprechen sollte?<\/h3>\n

Meistens h\u00e4ngt die Entscheidung, ob ein bestimmtes Produkt bei einem Unternehmen etabliert wird, nicht alleine bei einer Person. Wenn Du wei\u00dft, mit <\/span>wem Du als N\u00e4chstes sprechen wirs<\/strong><\/span>t, musst Du Dein Angebot auf den Alltag und die m\u00f6glichen H\u00fcrden dieser Person abstimmen. Wenn Du beispielsweise mit jemandem aus der Rechtsabteilung sprichst, m\u00f6chte er\/sie mit Sicherheit einen Einblick in die dann geltenden Vereinbarungen und Vertr\u00e4ge \u2013 daher solltest Du in diesem Gespr\u00e4ch auf die <\/span>Sichtbarkeit Deiner Produkte eingehen<\/strong><\/span>. Oder wirst Du Dich mit VertriebsleiterInnen treffen, die Einblick in die Prognosen der Leistungen ihrer Vertriebsteams ben\u00f6tigen? Wenn Du verstehst, <\/span>wof\u00fcr eine Person Deine L\u00f6sung verwendet<\/strong><\/span>, kannst Du Deine Demo oder Dein Gespr\u00e4ch danach ausrichten.<\/span><\/p>\n

15. Passt unsere L\u00f6sung in Ihr Budget?<\/h3>\n

Es ist immer am besten, das Budget des Interessenten zu kennen. Wenn es monet\u00e4re Bedenken gibt, kann ein guter Vertriebsmitarbeiter aufzeigen, wie die vorgeschlagene L\u00f6sung beispielsweise die Effizienz steigern <\/strong>kann. Das zeigt sich wiederum in h\u00f6heren Einnahmen.Wenn jedoch das Budget eine gro\u00dfe Rolle spielt<\/strong>, kannst Du ausschlie\u00dflich g\u00fcnstigere Angebote oder Einsteigerpakete unterbreiten \u2013 selbstverst\u00e4ndlich mit dem Trick, zuvor etwas Teureres zu zeigen. In diesem Fall k\u00f6nnen die Vertriebsteams eng mit den Rechnungs- und Buchhaltungsteams zusammenarbeiten, um die beste Preisstruktur zu ermitteln.<\/strong> Auf jeden Fall sollte es mit einem angemessenen Preis m\u00f6glich sein, das Gesch\u00e4ft abzuschlie\u00dfen, aber auch dem potenziellen Kunden eine L\u00f6sung zu bieten, die in sein\/ihr Budget passt. Wenn ein potenzieller Kunde in eine Deiner g\u00fcnstigeren L\u00f6sungen investiert, hast Du sp\u00e4ter die M\u00f6glichkeit, Upselling zu betreiben<\/strong>.<\/p>\n

Fazit: Mit den richtigen Verkaufsfragen erzielst Du mehr Umsatz<\/strong><\/h2>\n

Fragen bringen Deine potenziellen Kunden zum Reden und erm\u00f6glichen es Dir, das perfekte Angebot oder die perfekte Demo zu erstellen<\/strong>. Das f\u00fchrt langfristig zu Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcssen und zufriedenen Kunden. Die Aufgabe des Vertriebsmitarbeiters besteht darin, zu verstehen, wie das Produkt oder die Dienstleistung dazu beitragen kann, die Probleme des potenziellen Kunden zu l\u00f6sen und ihre\/seine Bed\u00fcrfnisse und Ziele zu erf\u00fcllen<\/strong>. Dazu musst Du unbedingt die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt stellen<\/strong>. Dabei sollte sich dieser Prozess sowohl f\u00fcr den potenziellen Kunden als auch f\u00fcr Dich als VertrieblerIn nat\u00fcrlich anf\u00fchlen. Denke daran, dass es sich hier nicht um ein Vorstellungsgespr\u00e4ch handelt, sondern darum, eine Beziehung aufzubauen<\/strong>. Das Ziel besteht darin, einem Interessenten die beste L\u00f6sung anzubieten<\/strong>, die auf ihre oder seine Herausforderungen zugeschnitten ist. Untersch\u00e4tze nicht die Macht einer guten Frage, und setze gezielt diese Fragen beim n\u00e4chsten Verkaufsgespr\u00e4ch ein, um eine starke Beziehung zu Deinem Prospect aufzubauen und das Gesch\u00e4ft schneller abzuschlie\u00dfen<\/strong>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Um mit Deinen Interessenten und Kunden richtig in Kontakt zu treten und ihre Bed\u00fcrfnisse genau zu verstehen, musst Du die richtigen Fragen zur richtigen Zeit stellen. Nur so kannst Du sicherstellen, dass Du Deine L\u00f6sung an ihren Bedarf anpasst. Wenn Du keine Fragen stellst, wei\u00dft Du weder etwas \u00fcber die Pains & Needs Deines Interessenten, […]<\/p>\n","protected":false},"author":5,"featured_media":5348,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_seopress_robots_primary_cat":"none","_seopress_titles_title":"Wie Du die richtigen Fragen im Vertrieb stellst (und mehr Abschl\u00fcsse erzielst)","_seopress_titles_desc":"Du m\u00f6chtest mehr Abschl\u00fcsse erzielen? Dann ist es essenziell zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Fragen zu stellen. Jetzt mehr erfahren!","_seopress_robots_index":"","inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[26],"tags":[30,266,222,179,218,267,40,268,269,252,59,270],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5649"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/5"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5649"}],"version-history":[{"count":18,"href":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5649\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":14868,"href":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5649\/revisions\/14868"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/5348"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5649"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5649"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5649"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}