{"id":6050,"date":"2021-11-09T07:24:12","date_gmt":"2021-11-09T06:24:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/?p=6050"},"modified":"2023-04-28T08:34:17","modified_gmt":"2023-04-28T06:34:17","slug":"vertriebsoutsourcing-vorteile-und-einsatzmoeglichkeiten-externer-vertriebsteams","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/b2b-sales\/vertriebsoutsourcing-vorteile-und-einsatzmoeglichkeiten-externer-vertriebsteams\/","title":{"rendered":"Vertriebsoutsourcing: Vorteile und Einsatzm\u00f6glichkeiten externer Vertriebsteams"},"content":{"rendered":"

Das Auslagern von Unternehmensprozessen<\/strong> ist in vielen Branchen eine g\u00e4ngige Methode. Es wird externes Know-how eingekauft, um langfristig davon profitieren<\/strong> zu k\u00f6nnen. Viele Unternehmen scheuen sich jedoch, ihren Vertrieb \u201eoutzusourcen\u201c, da dieser nah am Kunden arbeitet und das Unternehmen buchst\u00e4blich verk\u00f6rpert.<\/p>\n<\/p>\n

Im folgenden Beitrag erf\u00e4hrst Du, wie \u201emodernes\u201c Vertriebsoutsourcing funktioniert und warum es sich im Kontext der Digitalisierung<\/strong> richtig lohnt, externe Vertriebsressourcen aufzubauen.<\/p>\n

Was steckt hinter dem Begriff \u201eVertriebsoutsourcing\u201c?<\/strong><\/h2>\n

Als Entscheider im Vertrieb stehst Du unter einem st\u00e4ndigen Erfolgsdruck<\/strong>: Um die steigenden Anforderungen im B2B-Vertrieb erf\u00fcllen zu k\u00f6nnen, muss Deine Vertriebsorganisation nicht nur effizient arbeiten und konsequent Marktpotenziale aussch\u00f6pfen<\/strong>, sondern auch stetig wachsen, um mehr PS auf die Stra\u00dfe zu bringen.<\/p>\n<\/p>\n

Hierf\u00fcr wird strategisches Know-how und zus\u00e4tzliche Vertriebspower<\/strong> ben\u00f6tigt. Vertriebsoutsourcing setzt genau hier an. Dies bedeutet: Du ziehst externe Vertriebsprofis zur Aufgabenl\u00f6sung heran, um Deine Vertriebsziele zu erreichen \u2013 und das m\u00f6glichst schnell und effizient.<\/p>\n<\/p>\n

Dabei muss nicht gleich die ganze Vertriebsabteilung ausgelagert werden. Modernes Vertriebsoutsourcing steht vielmehr f\u00fcr die \u00dcbernahme vertrieblicher Teilprozesse<\/strong> durch einen externen Dienstleister. Oder die Auslagerung des gesamten Neukundengewinnungsprozesses, aber nur f\u00fcr ein bestimmtes Marktpotenzial. Die externen Vertriebsteams arbeiten somit parallel zur eigenen, internen Vertriebsmannschaft.<\/p>\n<\/p>\n

Folglich geht es keineswegs darum, Kosten zu senken und Stellen abzubauen. Ziel ist es <\/strong>vielmehr, die interne Vertriebsmannschaft sinnvoll um externe Vertriebskr\u00e4fte zu erg\u00e4nzen und gleichzeitig zu entlasten.<\/p>\n

Wieso sollte ich Teile meines Vertriebs auslagern?<\/strong><\/h2>\n

Es rechnet sich! Jedes B2B-Unternehmen leidet j\u00e4hrlich unter einem gewissen Kundenverlust \u2013 Gro\u00dfkunden eingeschlossen. Dein Unternehmen kann auf die Akquise von Neukunden oder den Ausbau seiner Bestandskundenbetreuung setzen, um fehlende Ums\u00e4tze auszugleichen<\/strong> oder den Weggang von Kunden zu vermeiden<\/strong>. Jedoch ben\u00f6tigt man f\u00fcr beide L\u00f6sungsans\u00e4tze die richtige Strategie und gen\u00fcgend Kapazit\u00e4t, um sie umzusetzen.<\/p>\n

Unterst\u00fctzung von externen Vertriebsteams bei der B2B-Bestandskundenbetreuung<\/strong><\/h3>\n

Schaffst Du es wirklich, Deine B2B-Kunden ausreichend zu betreuen? Fehlende Aufmerksamkeit und Betreuung f\u00fchren dazu, dass Kunden sich vernachl\u00e4ssigt f\u00fchlen. Viele Unternehmen lassen so enormes Potenzial liegen: M\u00f6gliche Verkaufschancen<\/strong> werden nicht rechtzeitig erkannt. Du l\u00e4ufst somit Gefahr, diese Kunden an den Wettbewerb zu verlieren.<\/p>\n<\/p>\n

Gerade, wenn Dein Unternehmen eher gro\u00df ist und viele tausend Bestandskunden betreut oder in einem sehr gro\u00dfen Zielmarkt operiert, kennst Du das vielleicht. Hinzu kommt, dass die Kosten und der zeitliche Aufwand <\/strong>f\u00fcr die Rekrutierung sowie die Einarbeitung neuer Sales-MitarbeiterInnen hoch sind und der Erfolg keineswegs garantiert ist.<\/p>\n

\"Status<\/span><\/p>\n

SUXXEED Sales for your Success GmbH, Whitepaper Vertriebsoutsourcing, 2020, S. 16<\/span> <\/a><\/p>\n

Typischer Status Quo im B2B-Vertrieb<\/strong><\/p>\n

Im Schnitt kann eine Au\u00dfendienstmitarbeiterin (ADM) maximal 100 Kunden direkt und gut betreuen. Deshalb bleibt bereits f\u00fcr die Betreuung mancher B-Kunden oft nicht ausreichend Zeit \u00fcbrig<\/strong>. Im C-Kundensegment (Kleinkunden) findet h\u00e4ufig sogar kein regelm\u00e4\u00dfiger Dialog statt.<\/p>\n

<\/p>\n

Beispiel Vertriebsoutsourcing: Kleinkundenmanagement mit einem externen Inside Sales<\/strong><\/h2>\n

Ein gro\u00dfer Vorteil von Vertriebsoutsourcing ist, dass Du ungenutztes Bestandskundenpotenzial effizient aussch\u00f6pfen<\/strong> kannst \u2013 beispielsweise indem Du einen telefonischen, verkaufsaktiven Inside Sales f\u00fcr kleinere Kundensegmente installierst. Der externe Vertriebspartner \u00fcbernimmt f\u00fcr Dich die Rekrutierung, Einarbeitung der Vertriebsteams und die Umsatzverantwortung f\u00fcr bestimmte Kundesegmente.<\/p>\n<\/p>\n

Dein interner Au\u00dfendienst ist in diesem hybriden Vertriebsmodell <\/strong>weiterhin f\u00fcr die Betreuung der A-Kunden (Key Accounts) zust\u00e4ndig. Die umsatzschw\u00e4cheren B-Kunden besucht er allerdings nur noch maximal zweimal im Jahr oder auf Nachfrage. Um diese Betreuungsl\u00fccke auszugleichen, werden diese B-Kunden daf\u00fcr mehrmals im Jahr von einem fixen Ansprechpartner aus Deinem externen Inside Sales Team kontaktiert und somit ebenfalls intensiv betreut. Gegebenenfalls ist es auch sinnvoll, dass Du schwer erreichbare Au\u00dfendienstgebiete oder die umsatzschw\u00e4chsten Kundesegmente komplett an den externen Inside Sales abgibst<\/strong>. So muss Dein Au\u00dfendienst die Reise zu kleinen Kunden nur antreten, wenn telefonisch eine akute Verkaufschance identifiziert wurde.<\/p>\n<\/p>\n

Mit der Auslagerung von Vertriebsteams lassen sich bessere Ergebnisse <\/strong>durch die Spezialisierung auf ein bestimmtes Vertriebssegment\/-gebiet erzielen. Deine B2B-Kunden f\u00fchlen sich durch einen regelm\u00e4\u00dfigen Kundendialog besser betreut und Cross-, Upselling- oder weitere Umsatzpotenziale werden fr\u00fchzeitig erkannt. Die interne Vertriebsorganisation wird entlastet und gewinnt wertvolle Zeit<\/strong> f\u00fcr die Betreuung der A- sowie der gro\u00dfen B-Kunden. Somit kann sich Dein interner Vertrieb voll auf das Kerngesch\u00e4ft konzentrieren<\/strong>.<\/p>\n

Beim Vertriebsoutsourcing stehen in der Regel Umsatzsteigerung und Neukundengewinnung im Fokus.<\/span><\/p>\n

Volker Panier<\/a><\/p>\n

,Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer der SUXXEED Sales for your Success GmbH<\/span><\/p>\n

\u00dcbernahme von Neukundenpotenzial durch einen externen Vertriebspartner<\/h2>\n

Hinter dem Auslagern von Vertriebsprozessen steckt zweifelsfrei ein gewisser Aufwand. Der externe Vertriebsdienstleister muss eingearbeitet werden<\/strong> und sich erst mit Deinem Portfolio vertraut machen. Doch die Vorteile \u00fcberwiegen:<\/p>\n

Externe Vertriebsteams sind auf die Akquise von Neukunden spezialisiert!<\/h4>\n

Kaltakquise und die Qualifizierung von B2B-Leads einhergehend mit einer strukturieren Pflege der CRM-Kundendaten sind h\u00e4ufig nicht die beliebtesten Vertriebsdisziplinen. Die VertriebsmitarbeiterInnen von Vertriebsoutsourcing-Anbieter hingegen wurden speziell daf\u00fcr ausgebildet und sind motivierte Akquiseprofis<\/strong>.<\/p>\n<\/p>\n

Sie haben bereits Erfahrungen mit diversen Leadgenerierungsprojekten, sind flexibel einsetzbar und wissen, worauf es bei der Ansprache neuer B2B-Kunden ankommt. Die Erfolgsmessung von Akquise-Projekten<\/strong> mit einem externen Vertriebsdienstleister f\u00e4llt zudem meist leichter als in der eigenen, gewachsenen Vertriebsorganisation. Neukundenakquise wird somit f\u00fcr Dich als Entscheider im B2B-Vertrieb besser plan- und skalierbar<\/strong>.<\/p>\n

Ein starker externer Vertriebspartner setzt auf digitalisierte Vertriebsprozesse.<\/h4>\n

Externe Vertriebsteams bauen nicht nur fundiertes Wissen \u00fcber Deine Produkte oder Dienstleistungen auf, sondern auch \u00fcber Deine Kunden. Zum Beispiel werden Prospecting-Tools wie Dealfront<\/a> gezielt im Neukundengewinnungsprozess eingesetzt, um die richtigen Zielkunden zu identifizieren<\/strong>, zum passenden Zeitpunkt anzusprechen und Daten automatisiert anzureichern. Die Qualit\u00e4t, Aktualit\u00e4t und Menge an Informationen \u00fcber Markt, Kunden sowie Konkurrenz steigen signifikant.<\/p>\n

SUXXEED Sales-Tipp Blog<\/strong><\/p>\n

Verkaufsgespr\u00e4che optimal vorbereiten: So k\u00f6nnen Vertriebsteams mit KI und Webcrawlern mehr Erfolge bei der B2B-Neukundenakquise erzielen<\/p>\n

Zudem erm\u00f6glicht der Wissenstransfer und das Testen von Tools mit dem externen Partner eine schnellere Implementierung neuer Sales-Technologien<\/strong> in der eigenen Vertriebsorganisation. Durch das Outsourcen von Akquiseprozessen kann Dein Unternehmen mit immer neuen Markt- und Kundenanforderungen Schritt halten.<\/p>\n<\/p>\n

Weitere Outsourcing-Potenziale in der B2B-Neukundengewinnung:<\/strong><\/p>\n