{"id":773,"date":"2020-11-13T08:27:15","date_gmt":"2020-11-13T07:27:15","guid":{"rendered":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/?p=773"},"modified":"2023-04-27T14:27:59","modified_gmt":"2023-04-27T12:27:59","slug":"guide-aufbau-eines-erfolgreichen-vertriebsteams","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/b2b-growth\/guide-aufbau-eines-erfolgreichen-vertriebsteams\/","title":{"rendered":"Der ultimative Guide zum Aufbau eines erfolgreichen Vertriebsteams"},"content":{"rendered":"<p>Ein eigenes Vertriebsteam aufzubauen ist so eine Sache. Man k\u00f6nnte meinen, die <strong>richtigen Mitarbeiter <\/strong>mit einem H\u00e4ndchen f\u00fcr den Verkauf machen den Vertrieb zu einem Selbstl\u00e4ufer. Doch <strong>erfolgreicher Vertrieb <\/strong>\u2013 gerade in der heutigen, digitalen Zeit \u2013 kommt nicht von Ungef\u00e4hr. Wie kannst Du also ein erfolgreiches Sales-Team aufbauen? Welche <strong>Methoden <\/strong>solltest Du am besten kennen? Welche<strong> Tipps und Tricks<\/strong> ben\u00f6tigst Du f\u00fcr Deinen Erfolg?<\/p>\n<h2 id=\"t-1605252443683\">Wann Du ein Vertriebsteam aufbauen solltest&nbsp;<strong>\u2013 der richtige Zeitpunkt<\/strong>&nbsp;<\/h2>\n<p>Zun\u00e4chst sollte gesagt werden, dass der Erfolg eines Sales-Teams von mehreren Faktoren abh\u00e4ngt. Die wichtigsten sind die hier:<\/p>\n<ul>\n<li>Der Erfolg Deines <strong>Produkts<\/strong><\/li>\n<li>Dein <strong>Zielmarkt<\/strong><\/li>\n<li>Deine <strong>Zielgruppe<\/strong><\/li>\n<li>Die Gr\u00f6\u00dfe Deiner <strong>Firma<\/strong><\/li>\n<li>Die Gr\u00f6\u00dfe Deines <strong>Sales-Teams<\/strong><\/li>\n<li>Die <strong>Skills <\/strong>Deiner Verk\u00e4ufer<\/li>\n<li>Die <strong>Erfahrung <\/strong>Deiner Verk\u00e4ufer<\/li>\n<\/ul>\n<p>Wie Du vielleicht bemerkt hast: Die aufgez\u00e4hlten Punkte gliedern sich vom Allgemeinen zum Spezifischen. Zun\u00e4chst sollte sich <strong>Dein Produkt<\/strong> auf dem Markt bewiesen haben, etabliert sein und der Bedarf daf\u00fcr gegeben sein, bevor Du Dich auf den Aufbau eines Vertriebsteam fokussierst. Im Anschluss solltest Du <strong>Deinen Zielmarkt<\/strong> und <strong>Deine Zielgruppe <\/strong>kennen, bevor Du Mitarbeiter einstellst, die bestimmte F\u00e4higkeiten und Erfahrungen mitbringen.<\/p>\n<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">Produkt, Zielmarkt und Zielgruppe sollten Dein Hauptfokus sein!<\/p>\n<p><strong><\/strong><\/p>\n<p>Sollte Dein Produkt auf dem Zielmarkt bei Deiner Zielgruppe ankommen und Erfolge verzeichnen, ist Deine&nbsp;<strong>Pipeline automatisch gef\u00fcllt<\/strong>&nbsp;\u2013 Dein \u201eProblem\u201c sollte eher sein, der&nbsp;<strong>Nachfrage&nbsp;<\/strong>nicht gerecht zu werden. Hier kommen dann neue Mitarbeiter ins Spiel.<\/p>\n<\/p>\n<p>Ab diesem Zeitpunkt kann Deine Firma wachsen beziehungsweise sich vergr\u00f6\u00dfern. Entsprechend w\u00e4chst Dein Sales-Team. Allerdings beeinflusst die&nbsp;<strong>Gr\u00f6\u00dfe Deiner Firma<\/strong>&nbsp;selbstredend auch die&nbsp;<strong>Gr\u00f6\u00dfe Deines Vertriebs<\/strong>: Gibt es zu wenige Mitarbeitende in der Kundenbetreuung, der HR-Abteilung und Co., lohnt sich eine riesige Vertriebsmannschaft ebenso wenig.<\/p>\n<h2 id=\"t-1605252443684\">Welche F\u00e4higkeiten brauchen Deine Vertriebsmitarbeiter?<\/h2>\n<p>Sobald Deine Firma also Produkt \u2013 und Mitarbeitertechnisch gut aufgestellt ist, kannst Du <strong>geeignete Vertriebler<\/strong> f\u00fcr dein Team suchen. Such nicht die \u201eeierlegende &nbsp;Wollmilchsau\u201c, sondern denk zun\u00e4chst an die <strong>G<\/strong><strong>rundvoraussetzungen<\/strong> eines neuen Mitarbeiters!<\/p>\n<h3>Skills auf der zwischenmenschlichen Ebene<\/h3>\n<p>Grob gesprochen, kannst Du Dich im zwischenmenschlichen Umgang Deines zuk\u00fcnftigen Mitarbeiters auf <strong>folgende Aspekte<\/strong> konzentrieren:<\/p>\n<ul>\n<li>Passt diese Person zu <strong>meinem Produkt und meiner Firma<\/strong>?<\/li>\n<li>Passt diese Person in <strong>mein Team<\/strong>?<\/li>\n<li>Sehe ich diese Person in der <strong>Zukunft in meiner Firma<\/strong>?<\/li>\n<li>Ist diese Person <strong>motiviert <\/strong>und kann andere motivieren?<\/li>\n<li>Ist diese Person ein <strong>Teamplayer<\/strong>?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Hier l\u00e4sst sich hinzuf\u00fcgen: Wenn es nicht \u201eflowt\u201c und in den ersten Gespr\u00e4chen klickt, dann soll es wohl nicht sein. Es gibt <strong>genug Talente auf dem Markt<\/strong> \u2013 geh raus und such nach ihnen! Dazu kannst Du Dir nat\u00fcrlich auch <strong>Hilfe von au\u00dfen<\/strong> holen. Die Mischung zwischen Vertrieblern mit Erfahrung und Rookies ist ebenfalls nicht zu untersch\u00e4tzen. Ein bisschen wie <strong>Yin und Yang<\/strong> \u2013 das eine funktioniert oft nicht ohne das andere.<\/p>\n<h3>Notwendige Skills im Vertrieb<\/h3>\n<p>Selbstverst\u00e4ndlich muss Dein neuer Mitarbeiter nicht allein durch <strong>Charme<\/strong>, Sympathie und gute Manieren im Umgang mit KollegInnen punkten. Er oder sie sollte auch Verkaufen k\u00f6nnen. Daher hier <strong>zehn Punkte<\/strong>, die der oder die Neue aus der Sales-Perspektive draufhaben sollte:<\/p>\n<h4>1. Kommunikation<\/h4>\n<p>Irgendwo logisch, dennoch aufzuf\u00fchren. Dein k\u00fcnftiger Mitarbeiter sollte sowohl m\u00fcndlich als auch schriftlich extrem <strong>anpassbar und flexibel<\/strong> sein. Egal, ob in der Kaltakquise oder im Social Selling.<\/p>\n<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">Der Ton macht die Musik.<\/p>\n<\/p>\n<p>Kommunikationsf\u00e4higkeiten lassen sich selbstverst\u00e4ndlich <strong>trainieren<\/strong> (\u00dcbrigens: Schon einmal \u00fcber ein <strong>Vertriebstraining <\/strong>nachgedacht?) \u2013 dennoch sollte ein guter Sales Manager wissen oder sp\u00fcren, wie er wirkt und welche <strong>kommunikativen Hebel <\/strong>er in Bewegung setzen muss.<\/p>\n<h4>2. Gesch\u00e4ftssinn<\/h4>\n<p>Ein gewisses <strong>Business Know-how <\/strong>sollte keinem Vertriebler fehlen. Die Ums\u00e4tze oder andere Finanzzahlen eines potenziellen Kunden sollte er ebenso verstehen, wie den <strong>ROI <\/strong>oder Kultur- und Gesch\u00e4ftsspezifika und diese Faktoren dann gezielt in Gespr\u00e4che einflie\u00dfen lassen.<\/p>\n<h4>3. Social Selling &amp; Storytelling<\/h4>\n<p>Beides nicht zu untersch\u00e4tzende Punkte in der heutigen Business-Welt. Der Umgang mit und die Pr\u00e4senz bei <strong>Social Media<\/strong> sollte f\u00fcr Sales Manager kein Problem darstellen. Auch die Ansprache eines potenziellen Kunden \u00fcber LinkedIn oder Xing sollte sitzen \u2013 und n<strong>icht nur ein schnelles copy+paste<\/strong> sein. Damit einhergehend ist die F\u00e4higkeit, authentisch und glaubw\u00fcrdig zu sein.<\/p>\n<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">Authentizit\u00e4t macht sympathisch!<\/p>\n<\/p>\n<p>Beim Storytelling, egal, ob bei Social Media oder in einem Call, geht es darum, einem (potenziellen) Kunden<strong> Use Cases und L\u00f6sungsans\u00e4tze<\/strong> n\u00e4herzubringen. Und zwar in spannend und zielf\u00fchrend.<\/p>\n<h4>4. Aktives Zuh\u00f6ren<\/h4>\n<p>Eigentlich selbstredend, f\u00e4llt diese Eigenschaft immer mehr Menschen \u2013 nicht nur Vertrieblern \u2013 zunehmend schwerer. Die Welt dreht sich gef\u00fchlt <strong>immer schneller<\/strong>, Ziele werden immer h\u00f6her. Wieso also den Kunden ausreden lassen, wenn der nicht zum Punkt kommt? Aktives Zuh\u00f6ren fordert <strong>Konzentration und Fokus<\/strong>. Nur wer zuh\u00f6rt, liest <strong>zwischen den Zeilen<\/strong> und erkennt, was das Gegen\u00fcber <em>genau<\/em> ben\u00f6tigt.<\/p>\n<p><span><img decoding=\"async\" alt=\"B2B Sales: Active Listening\" data-id=\"536\" width=\"683\" data-init-width=\"800\" height=\"359\" data-init-height=\"420\" title=\"B2B Sales Active Listening\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/B2B-Sales-Active-Listening.png\" data-width=\"683\" data-height=\"359\"><\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><span style=\"font-size: 13px;\">Quelle:<\/span><a href=\"https:\/\/www.gong.io\/blog\/sales-call-steps\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-size: 13px;\">www.gong.io<\/span><\/a><\/p>\n<p><em> <\/em><\/p>\n<h4>5. Pr\u00e4sentieren &amp; Verhandeln<\/h4>\n<p>Klar, Vertriebler sollten Dein Produkt vorstellen k\u00f6nnen. Aber bitte nicht alle Eigenschaften ohne Punkt und Komma herunterrattern. Ein guter Sales Manager sollte in Lage sein, die <strong>Pr\u00e4sentation des Produkts<\/strong> an die jeweiligen Pains des potenziellen Kunden anzupassen.<\/p>\n<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">Informativ und dennoch ansprechend.<\/p>\n<\/p>\n<p>Im n\u00e4chsten Schritt gilt es, selbst bei harten Verhandlungen<strong> charmant zu bleiben<\/strong>. Auch hier hilft es, nicht stur seinen Text aufzusagen, sondern den Preis \u00fcber die <strong>L\u00f6sungswege<\/strong>, die durch das jeweilige Produkt entstehen, zu verkaufen.<\/p>\n<h4>6. Neugierde<\/h4>\n<p>Neugierde \u00f6ffnet Gespr\u00e4che, \u00f6ffnet einen <strong>offenen Austausch<\/strong> und holt den (potenziellen) Kunden da ab, wo er abgeholt werden will. Man glaubt es kaum, aber tats\u00e4chlich sollte ein guter Sales Manager einfach <strong>neugierig und offen<\/strong> f\u00fcr die <strong>Probleme seiner Zielgruppe<\/strong> sein. Dann f\u00e4llt auch Punkt 4 weniger schwer.<\/p>\n<h4>7. Urteilsverm\u00f6gen<\/h4>\n<p>Wie entscheide ich, welches Gespr\u00e4ch sich lohnt, welches nicht? Wie beurteile ich die <strong>Gestik und Mimik<\/strong> meines Gegen\u00fcbers? Findet mein potenzieller Kunde das Angebot nun interessant oder nicht? Vertriebler m\u00fcssen in wenigen Minuten, wenn nicht sogar Sekunden, die <strong>Lage sondieren<\/strong> und entscheiden, welchen Weg sie einschlagen. F\u00fchren sie das Gespr\u00e4ch fort? Gibt es hier Potenzial? Mit <strong>welchem Charaktertyp<\/strong> hat er es zu tun und vieles mehr. Ein guter Sales Manager muss daher <strong>entscheidungsfreudig <\/strong>sein.<\/p>\n<h4>8. Technikaffinit\u00e4t<\/h4>\n<p>\u00c4hnlich zu Punkt 3 ist der Vertrieb nicht nur bei Social Media, sondern auch im 21. Jahrhundert und der<strong> Digitalisierung<\/strong> angekommen. L\u00e4ngst gibt es zahlreiche Tools, die den Sales-Alltag erheblich erleichtern k\u00f6nnen. Im Idealfall, kennt ein Sales Manager diese Tools \u2013 egal, ob <strong>Sales Intelligence oder CRM<\/strong> \u2013 und wei\u00df es einzusetzen. Andernfalls sollte er gewillt sein, solche Neuerungen kennenzulernen, um seinen <strong>Vertriebsprozess optimal<\/strong> zu gestalten.<\/p>\n<p><em> <\/em><\/p>\n<h4>9. Zeitmanagement<\/h4>\n<p>Ein Tag hat eine <strong>begrenzte Stundenanzahl<\/strong> zur Verf\u00fcgung. Noch kleiner f\u00e4llt also das Zeitfenster f\u00fcr Vertragsabschl\u00fcsse aus. Ein guter Sales Manager muss sich seine Zeit <strong>selbstst\u00e4ndig und sinnvoll<\/strong> einteilen k\u00f6nnen. Er sollte Zeitfenster und Prozesse einsch\u00e4tzen k\u00f6nnen. <strong>Priorit\u00e4ten setzen<\/strong> ist dabei das A und O.<\/p>\n<h4>10. Rechercheskills<\/h4>\n<p>Wissen ist Macht. Wer also m\u00f6glichst viel \u00fcber einen potenziellen Kunden wei\u00df, kennt seine Pains vielleicht schon vor dem ersten direkten Kontakt. Ein umfangreiches <strong>Wissen \u00fcber Zielmarkt, Zielgruppe und -person<\/strong> sind unerl\u00e4sslich f\u00fcr erfolgreiche Vertriebsgespr\u00e4che. Zur Rechercheunterst\u00fctzung gibt es ebenfalls Tools (z.B. <a href=\"https:\/\/www.dealfront.com\/de\/\" target=\"_blank\" style=\"outline: none;\" rel=\"noopener\">Dealfront<\/a>) aus dem Bereich <strong>Sales Intelligence<\/strong>, die Daten und Informationen gesammelt und \u00fcbersichtlich zur Verf\u00fcgung stellen.<\/p>\n<h2 id=\"t-1605273986801\"><strong>Die richtige Vertriebsstruktur f\u00fcr Dein Vertriebsteam<\/strong><\/h2>\n<p>Soweit so gut. Du hast Dich also sowohl um Dein Produkt als auch um f\u00e4hige und <strong>motivierte Mitarbeiter <\/strong>gek\u00fcmmert. Doch mit welchen Methoden kannst Du Dein Sales-Team nun konkret aufbauen? Daf\u00fcr gibt es einige <strong>Strategien <\/strong>f\u00fcr eine sinnvoll <strong>Vertriebsstruktur<\/strong>, die wir Dir an dieser Stelle kurz vorstellen m\u00f6chten:<\/p>\n<h3>Die Insel-Strategie<\/h3>\n<p>Bei der Insel-Strategie geht es darum \u2013 wie der Name vermuten l\u00e4sst \u2013 dass jeder Sales-Mitarbeiter eine \u201e<strong>Ein-Mann-Insel<\/strong>\u201c bildet.<\/p>\n<\/p>\n<p>Diese Strategie ist von einem eher gro\u00dfen Konkurrenzdenken gepr\u00e4gt. Jeder Vertriebler betreut einen Kunden vom Prospecting-Prozess bis hin zum Support. Damit tr\u00e4gt jeder f\u00fcr seine Kunden und Projekte die Verantwortung und als \u201eChef\u201c fungiert h\u00e4ufig der Gr\u00fcnder oder CEO.<\/p>\n<p><span><img decoding=\"async\" alt=\"Insel-Strategie\" data-id=\"1012\" width=\"683\" data-init-width=\"800\" height=\"427\" data-init-height=\"500\" title=\"Insel-Strategie\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/Insel-Strategie.png\" data-width=\"683\" data-height=\"427\" style=\"\"><\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><span style=\"font-size: 13px;\">Quelle:<\/span><a href=\"https:\/\/www.freshworks.com\/freshsales-crm\/sales\/resources\/sales-team-management-blog\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" class=\"broken_link\"><span style=\"font-size: 13px;\">www.freshworks.com<\/span><\/a><\/p>\n<p>Dieses Modell mag auf den ersten Blick stressig wirken, erfordert aber vergleichsweise <strong>wenig Implementierungsaufwand<\/strong> und kann sofort auf junge, wachsende Sales-Teams angewandt werden. Daher findet man diese Strategie auch oft bei Start-ups.<\/p>\n<\/p>\n<p>Klar, in vielen F\u00e4llen f\u00fchrt dieses Modell zu <strong>vergleichsweise hohem Konkurrenzdenken<\/strong> zwischen den Vertrieblern und passt daher f\u00fcr die eine Branche vielleicht besser als f\u00fcr eine andere. Auch in Bezug auf Kunden birgt dieser Ansatz Vor- und Nachteile. Auf der einen Seite kann der Vertriebler durch die konstante Begleitung des Kunden eine <strong>intensive Beziehung <\/strong>zu diesem aufbauen. Auf der anderen Seite kann es auch sein, dass <strong>bestimmte Kunden \u201ewegfallen<\/strong>\u201c, sobald der jeweilige Mitarbeiter das Unternehmen verl\u00e4sst.<\/p>\n<table data-rows=\"4\" data-cols=\"2\" style=\"--tve-border-width:1px;\" data-v=\"top\">\n<thead>\n<tr>\n<th style=\"\">\n<p style=\"text-align: left;\">Vorteile<\/p>\n<\/th>\n<th style=\"\">\n<p style=\"text-align: left;\">Nachteile<\/p>\n<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td data-th=\"Vorteile\" style=\"border: 1px solid rgb(220, 227, 233);\">\n<p style=\"text-align: left;\">Gerade bei <strong>kurzen Verkaufszyklen<\/strong> bew\u00e4hrt sich dieses Modell durch seine proaktive Herangehensweise und den intensiven Kunden-kontakt<\/p>\n<\/td>\n<td data-th=\"Nachteile\" style=\"border: 1px solid rgb(220, 227, 233);\">\n<p style=\"text-align: left;\"><span data-contrast=\"auto\" lang=\"DE-DE\">Verleitet zu einer eher <strong>aggressiven und konkurrenzorientierten<\/strong> Stimmung innerhalb des Sales-Teams<\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td data-th=\"Vorteile\" style=\"border: 1px solid rgb(220, 227, 233);\">\n<p style=\"text-align: left;\">Dank der <strong>emotionaleren Verbindung<\/strong> zu (potenziellen) Kunden entstehen mehr Abschl\u00fcsse<\/p>\n<\/td>\n<td data-th=\"Nachteile\" style=\"border: 1px solid rgb(220, 227, 233);\">\n<p style=\"text-align: left;\"><span data-contrast=\"auto\" lang=\"DE-DE\">Aufgrund der Aufteilung geben CEOs und Gr\u00fcnder die Kontrolle \u00fcber ihr Produkt an die jeweilige Strategie und den Charakter des Vertrieblers ab<\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td data-th=\"Vorteile\" style=\"border: 1px solid rgb(220, 227, 233);\">\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>Einfache<\/strong> Integration und Implementierung ohne viel Aufwand<\/p>\n<\/td>\n<td data-th=\"Nachteile\" style=\"border: 1px solid rgb(220, 227, 233);\">\n<p style=\"text-align: left;\">Die<strong> Individualit\u00e4t<\/strong> des Sales-Prozesses gestaltet die <strong>Nachvollziehbarkeit <\/strong>von Verkaufskennzahlen schwierig<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<h3>Die Flie\u00dfband-Strategie<\/h3>\n<p>Im Gegensatz zur Insel-Strategie ben\u00f6tigt es bei der Flie\u00dfband-Strategie ein <strong>gro\u00dfes Vertriebsteam<\/strong> mit Mitarbeitern, die gut aufeinander abgestimmt sind und die miteinander funktionieren.<\/p>\n<\/p>\n<p>Ein Vertriebsmitarbeiter begleitet demnach einen Kunden nicht durch den kompletten Verkaufsprozess, sondern lediglich durch einen <strong>Abschnitt des Prozesses<\/strong>. Daraus ergibt sich, dass sich jeder Sales Manager in einem anderen Verkaufsabschnitt spezialisieren kann.<\/p>\n<\/p>\n<p>Allerdings muss die<strong> Kommunikation innerhalb des Teams hervorragend <\/strong>sein, damit die \u00dcbergabe eines (potenziellen) Kunden in die n\u00e4chste Phase innerhalb des Verkaufsprozesses problemlos verl\u00e4uft.<\/p>\n<\/p>\n<p>Obwohl die Aufteilung des Teams verschieden aussehen kann (auch je nach Aufgabenbereich der Marketingabteilung), ergeben sich meistens die folgenden Flie\u00dfband-Strategie-Teams:<\/p>\n<\/p>\n<ol>\n<li>Das <strong>Leadgenerierung-Team<\/strong> sammelt potenzielle Kunden sowie relevante Informationen und \u00fcbergibt sie an<\/li>\n<li>Das<strong> Sales Development Team<\/strong>, das diese potenziellen Kunden qualifiziert und die besten weitergibt an<\/li>\n<li style=\"\">Das <strong>Account Executive Team<\/strong>, die den Deal in der Regel abschlie\u00dfen und den dann gewonnenen Neukunden \u00fcbergeben an<\/li>\n<li style=\"\">Das <strong>Customer Support Team<\/strong>, das dem Neukunden beim Onboarding und bei Fragen hilft<\/li>\n<\/ol>\n<p><span><img decoding=\"async\" alt=\"Flie\u00dfband-Strategie\" data-id=\"1014\" width=\"683\" data-init-width=\"800\" height=\"427\" data-init-height=\"500\" title=\"Flie\u00dfband-Strategie\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/Fliessband-Strategie.png\" data-width=\"683\" data-height=\"427\" style=\"\"><\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><span style=\"font-size: 13px;\">Quelle:<\/span><a href=\"https:\/\/www.freshworks.com\/freshsales-crm\/sales\/resources\/sales-team-management-blog\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" class=\"broken_link\"><span style=\"font-size: 13px;\">www.freshworks.com<\/span><\/a><\/p>\n<p>Diese Struktur verhindert zwar eine intensive Verbindung zwischen Vertriebler und Kunde, allerdings erm\u00f6glicht sie auch einen <strong>reibungslosen Prozessablauf, Konsistenz und Effizienz.<\/strong> Alle Mitarbeiter greifen wie ein Zahnrad ineinander und handeln perfekt aufeinander abgestimmt. Diese Strategie f\u00f6rdert daher <strong>Teamspirit <\/strong>und ist ideal, um bei Neulingen im Vertrieb herauszufinden, f\u00fcr welchen Prozessteil sie sich am ehesten eignen.<\/p>\n<table data-rows=\"4\" data-cols=\"2\" style=\"--tve-border-width:1px;\" data-v=\"top\">\n<thead>\n<tr>\n<th style=\"\">\n<p style=\"text-align: left;\">Vorteile<\/p>\n<\/th>\n<th style=\"\">\n<p style=\"text-align: left;\">Nachteile<\/p>\n<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td data-th=\"Vorteile\" style=\"border: 1px solid rgb(220, 227, 233);\">\n<p style=\"text-align: left;\">Umsatz und Absch\u00e4tzungen sind mit diesem Modell <strong>leichter abzusch\u00e4tzen<\/strong><\/p>\n<\/td>\n<td data-th=\"Nachteile\" style=\"border: 1px solid rgb(220, 227, 233);\">\n<p style=\"text-align: left;\"><span data-contrast=\"auto\" lang=\"DE-DE\">Eine intensive Verbindung zum Kunden aufzubauen ist mit diesem Ansatz eher schwierig<\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td data-th=\"Vorteile\" style=\"border: 1px solid rgb(220, 227, 233);\">\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>Produktivit\u00e4t und Effizienz<\/strong> werden gepusht, Stress vermieden<\/p>\n<\/td>\n<td data-th=\"Nachteile\" style=\"border: 1px solid rgb(220, 227, 233);\">\n<p style=\"text-align: left;\"><span data-contrast=\"auto\" lang=\"DE-DE\">Gleichzeitig ist diese Herangehensweise <strong>anf\u00e4lliger f\u00fcr Reibung<\/strong> und Missverst\u00e4ndnisse zwischen den Abteilungen<\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td data-th=\"Vorteile\" style=\"border: 1px solid rgb(220, 227, 233);\">\n<p style=\"text-align: left;\">Die <strong>Problemerkennung<\/strong> wird mit dieser Strategie ebenso erheblich erleichtert<\/p>\n<\/td>\n<td data-th=\"Nachteile\" style=\"border: 1px solid rgb(220, 227, 233);\">\n<p style=\"text-align: left;\">F\u00fcr Start-ups oder Firmen, denen weniger Ressourcen zur Verf\u00fcgung, ist diese Strategie <strong>schwieriger umzusetzen<\/strong><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<h3>Die Herden-Strategie<\/h3>\n<p>Dieser Ansatz versteht sich als <strong>Mischung aus den beiden vorherigen Ans\u00e4tzen<\/strong>. Hier verteilt sich Dein Sales-Team auf mehrere kleine \u201eHerden\u201c, die den (potenziellen) Kunden wiederum durch den gesamten Verkaufsprozess begleiten.<\/p>\n<\/p>\n<p>Diese Teams sind im Grunde genommen sich <strong>selbst organisierende Flie\u00dfb\u00e4nder<\/strong>, die auf der einen Seite aus mehreren Mitgliedern f\u00fcr verschiedene Prozessschritte bestehen, aber auf der anderen Seite mit den anderen Teams konkurrieren. Das hei\u00dft, diese Herangehensweise f\u00f6rdert einen<strong> gesunden Wettbewerbsgedanken<\/strong> sowie einen gewissen <strong>Teamspirit <\/strong>innerhalb der \u201eHerde\u201c.&nbsp;<\/p>\n<p><span><img decoding=\"async\" alt=\"Herden-Strategie\" data-id=\"1010\" width=\"683\" data-init-width=\"800\" height=\"546\" data-init-height=\"640\" title=\"Herden-Strategie\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/Herden-Strategie.png\" data-width=\"683\" data-height=\"546\" style=\"\"><\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><span style=\"font-size: 13px;\">Quelle<\/span>: <a href=\"https:\/\/www.freshworks.com\/freshsales-crm\/sales\/resources\/sales-team-management-blog\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" class=\"broken_link\"><span style=\"font-size: 13px;\">www.freshworks.com<\/span><\/a><\/p>\n<p>Da diese Teams sorgf\u00e4ltig zusammengestellt werden m\u00fcssen, um einen reibungslosen Vertriebsprozess zu garantieren, eignet sich dieser Ansatz eher weniger f\u00fcr junge Unternehmen. Selbst als gestandene Firma, die sich auf diese Strategie umstrukturieren m\u00f6chte, k\u00f6nnen sich <strong>H\u00fcrden bei der Zusammenstellung der Teams<\/strong> ergeben.<\/p>\n<\/p>\n<p>Es handelt sich hierbei also entweder um eine Weiterentwicklung der kundenzentrierten Insel-Strategie, bei dem das Ein-Mann-Team einfach erweitert wird. Es kann allerdings auch als eine Fragmentierung einer bestehenden Flie\u00dfband-Strategie gestaltet werde.<\/p>\n<table data-rows=\"4\" data-cols=\"2\" style=\"--tve-border-width:1px;\" data-v=\"top\">\n<thead>\n<tr>\n<th style=\"\">\n<p style=\"text-align: left;\">Vorteile<\/p>\n<\/th>\n<th style=\"\">\n<p style=\"text-align: left;\">Nachteile<\/p>\n<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td data-th=\"Vorteile\" style=\"border: 1px solid rgb(220, 227, 233);\">\n<p style=\"text-align: left;\">Dieses Modell bringt aufgrund seiner Ganzheitlichkeit ein <strong>hohes Investment der Mitarbeite<\/strong>r in den gesamten Vertriebsprozess mit sich<\/p>\n<\/td>\n<td data-th=\"Nachteile\" style=\"border: 1px solid rgb(220, 227, 233);\">\n<p style=\"text-align: left;\"><span data-contrast=\"auto\" lang=\"DE-DE\"><\/span>Den kaum vorhandenen Wettbewerb innerhalb der Teams k\u00f6nnen einige Vertriebler auch als<strong> wenig motivierend<\/strong> empfinden<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td data-th=\"Vorteile\" style=\"border: 1px solid rgb(220, 227, 233);\">\n<p style=\"text-align: left;\"><strong><\/strong>Die <strong>Kommunikation <\/strong>wird bei diesem Ansatz<strong> gest\u00e4rkt<\/strong> und Reibung zwischen den Teams wird vermieden<\/p>\n<\/td>\n<td data-th=\"Nachteile\" style=\"border: 1px solid rgb(220, 227, 233);\">\n<p style=\"text-align: left;\"><span data-contrast=\"auto\" lang=\"DE-DE\"><\/span>Sales Manager sind hier keine \u201eProzessabschnitts-Spezialisten\u201c, da jeder verschiedene Aufgaben im Verkaufsprozess betreut<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td data-th=\"Vorteile\" style=\"border: 1px solid rgb(220, 227, 233);\">\n<p style=\"text-align: left;\">Au\u00dferdem ist ein <strong>hohes Ma\u00df an Flexibilit\u00e4t<\/strong> und Agilit\u00e4t garantiert<\/p>\n<\/td>\n<td data-th=\"Nachteile\" style=\"border: 1px solid rgb(220, 227, 233);\">\n<p style=\"text-align: left;\">\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>Welche Strategie sich anbietet bzw. Wie Du Deinen Vertrieb strukturieren willst, ist <strong>Deine Entscheidung<\/strong>. Du kannst die jeweilige Strategie ja auch mit der Zeit der Entwicklung Deines Business anpassen. Nichts ist in Stein gemei\u00dfelt.<\/p>\n<h2 id=\"t-1605512136862\">Der richtige Vertriebskanal<\/h2>\n<p>Ganz grunds\u00e4tzlich kannst Du Dich zwischen einem <strong>direkten und indirekten<\/strong> Vertriebskanal entscheiden. Je nach Produkt oder Dienstleistung und je nachdem, ob Du Dein <strong>internes Vertriebsteam unterst\u00fctzen<\/strong> oder erg\u00e4nzen m\u00f6chtest, gibt es verschiedene M\u00f6glichkeiten.<\/p>\n<\/p>\n<p>Bei Ersterem verkaufst Du Deine Ware oder Dienstleistung <strong>direkt an Deine Kunden<\/strong> \u2013 entweder an <strong>Deinem Standort<\/strong>, vor Ort beim Kunden oder \u00fcber Deine eigene <strong>Internetpr\u00e4senz<\/strong>. Auf alle F\u00e4lle steht <strong>keine weitere Person <\/strong>oder kein weiteres Unternehmen zwischen Dir und Deinem Kunden.<\/p>\n<\/p>\n<p>Im zweiten Fall gibt es einen <strong>Zwischenh\u00e4ndler.<\/strong> Ein Beispiel hier w\u00e4re: Du verkaufst eine Gesichtscreme \u00fcber eine Drogeriekette und \u00fcber<strong> Amazon<\/strong> \u2013 in beiden F\u00e4llen ist nicht der Endkunde Dein direkter Ansprechpartner und Abnehmer Deiner Ware, sondern <strong>Gro\u00df- und Einzelh\u00e4ndler.<\/strong><\/p>\n<p><strong><\/strong><\/p>\n<p>Oft kommt es in Unternehmen jedoch zu einer <strong>Mischform<\/strong>. Auf <strong>B2C<\/strong> (Business to Customer)-Ebene werden viele Produkte im indirekten Vertrieb verkauft und auf <strong>B2B <\/strong>(Business to Business)-Ebene werden <strong>gr\u00f6\u00dfere St\u00fcckzahlen an Unternehmen<\/strong> direkt verkauft. Ein Beispiel hierf\u00fcr w\u00e4ren Elektronikartikel, die sowohl die Privatperson bestellen als auch ein Gro\u00dfunternehmen ordern kann.<\/p>\n<h2 id=\"t-1605512136863\">Die richtige Vertriebsstrategie<\/h2>\n<p>Hast Du Dir schon \u00fcberlegt, wie Dein Vertriebsteam genau vorgehen soll in der Akquise? Willst Du <strong>klassische Telefonkaltakquise<\/strong> machen? Oder doch besser <strong>mit Content Leads sammeln<\/strong>?<\/p>\n<\/p>\n<p>Du wirst Dich zwangsl\u00e4ufig zwischen<strong> Inbound Sales<\/strong> oder <strong>Outbound Sales<\/strong> entscheiden m\u00fcssen &#8211; oder einen <strong>hybriden Weg <\/strong>einschlagen. Schauen wir uns genauer an, was es damit auf sich hat.<\/p>\n<\/p>\n<p>Beim <strong>Inbound Sales <\/strong>kommen potenzielle Kunden<strong> auf Dich zu<\/strong>. Das kann beispielsweise durch Deine Webseite, einen <strong>Blogbeitrag oder ein Webinar<\/strong> sein. Zun\u00e4chst identifizierst Du potenzielle Kunden, dann weckst Du Interesse, sammelst Informationen und Daten bevor Du Dich mit ihnen in Verbindung setzt und deren <strong>Bedarf genauer analysierst.<\/strong><\/p>\n<\/p>\n<p>Dein Pitch spiegelt dann eher einen <strong>L\u00f6sungsansatz <\/strong>f\u00fcr die Probleme des potenziellen Kunden wider. Wichtig ist hier, dass Du lediglich zu Personen den Kontakt herstellst, die bereits Interesse gezeigt haben.<\/p>\n<\/p>\n<p>Beim <strong>Outbound Sales<\/strong> ist es n\u00e4mlich genau umgekehrt: Du gehst direkt in die Ansprache via <strong>Telefonakquise<\/strong>, <strong>Social Selling <\/strong>oder <strong>E-Mail-Kampagnen<\/strong>. Das bedeutet, Du suchst in <a href=\"https:\/\/www.dealfront.com\/de\/solutions\/sales-prospecting\/\" target=\"_blank\" style=\"outline: none;\" rel=\"noopener\">Deinen Zielm\u00e4rkten nach Zielkunden<\/a> und unternimmst den ersten Schritt des Kontakts. Dadurch hast Du direkten Kontakt zum Kunden und meistens gleich ein <strong>Feedback<\/strong>.<\/p>\n<\/p>\n<p>Viele Unternehmen fahren einen <strong>hybriden Ansatz<\/strong> und arbeiten eng mit ihrer <strong>Marketing-Abteilung<\/strong> zusammen, um <strong>Content <\/strong>(Blog, Whitepaper etc.) anzubieten, der potenzielle Kunden anlockt.<\/p>\n<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">Also: Hol Dein Marketing mit ins Boot!<\/p>\n<\/p>\n<p>So entstehen via Inbound Sales <strong>neue Verkaufspotenziale<\/strong>. Auf der anderen Seite k\u00f6nnen in Zusammenarbeit mit Vertrieb und Marketing auch bezahlte <strong>Ads,<\/strong><strong>Mailingkampagnen<\/strong>, Nachrichtenvorlagen und vieles entstehen, die der Vertrieb f\u00fcr Outbound Sales nutzen kann.<\/p>\n<\/p>\n<p>Du kannst ganz <strong>individuell entscheiden<\/strong>, welcher Weg f\u00fcr Dein Produkt oder Deine Dienstleistung der Beste ist.<\/p>\n<h2 id=\"t-1605512136864\">Das richtige Coaching f\u00fcr Dein Vertriebsteam<\/h2>\n<p>Bevor Du Dich nun f\u00fcr eine Struktur und Strategie entscheidest, solltest Du \u00fcberlegen, ob Du Deine <strong>MitarbeiterInnen vorab schulen<\/strong> m\u00f6chtest. Das stellt zum einen sicher, dass sie Dein <strong>Produkt perfekt kennen u<\/strong>nd zum anderen genau so verkaufen, wie Du es m\u00f6chtest (aka. keine Holzhammer-Methode!).<\/p>\n<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">Investieren in Trainings!<\/p>\n<\/p>\n<p>Seminare und Coachings zu <strong>K\u00f6rpersprache, Stimmtraining oder richtiges Pr\u00e4sentieren<\/strong> w\u00e4ren hier eine \u00dcberlegung. Gerade f\u00fcr neue Mitarbeiter k\u00f6nnen Trainings die Grundlage f\u00fcr erste Erfolge bilden und eine <strong>Orientierungshilfe <\/strong>darstellen. Hierf\u00fcr k\u00f6nnen<strong> externe Trainer <\/strong>herangezogen werden, um die Hochwertigkeit der jeweiligen Inhalte zu garantieren. Scheu Dich nicht, bei Experten um Hilfe zu bitten!<\/p>\n<p><span><img decoding=\"async\" alt=\"Coaching f\u00fcr Dein Vertriebsteam\" data-id=\"834\" width=\"683\" data-init-width=\"800\" height=\"256\" data-init-height=\"300\" title=\"Coaching f\u00fcr Dein Vertriebsteam\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/Coaching-fuer-Dein-Vertriebsteam.jpg\" data-width=\"683\" data-height=\"256\"><\/span><\/p>\n<h2 id=\"t-1605512136865\">Nachhaltiger Teamaufbau<\/h2>\n<p>Auf einen Schlag f\u00fcnf richtige gute Leute akquiriert? Gl\u00fcckwunsch! Aber f\u00fcr langfristigen Erfolg solltest Du Deine <strong>Recruiting-Parameter <\/strong>festhalten und vor allem einhalten. Hierf\u00fcr kannst Du Dich an <strong>folgenden Punkten<\/strong> orientieren:<\/p>\n<h3>1. Leg Deine Team-Strategie fest<\/h3>\n<p>Leg bereits im Vorhinein fest, welche Strategie Dein Team \u00fcberhaupt ben\u00f6tigt. Steht ihr am Anfang? Hast du bereits ein<strong> festes Team<\/strong>? Suchst Du eher Mitarbeiter mit St\u00e4rken in der <strong>Kaltakquise<\/strong>? Oder doch den <strong>B2B-Influencer<\/strong>, der beim Social Selling die Nase vorne hat? \u00dcberleg Dir <strong>Deine Ziele,<\/strong> und richte Deine Team-Strategie genau danach aus.<\/p>\n<h3>2. Leg Deinen Recruiting-Prozess fest<\/h3>\n<p>Gerade zu Beginn solltest Du im Bewerbungsprozess die jeweiligen Kandidaten gr\u00fcndlich <strong>durchleuchten<\/strong>. Besonders bei jungen Unternehmen k\u00f6nnen Teammitglieder die <strong>Stimmung und Motivation<\/strong> eines Teams extrem beeinflussen.<\/p>\n<\/p>\n<p>Hier kannst Du Dir also die Frage stellen, ob Du das Recruiting selbst \u00fcbernimmst \u2013 schlie\u00dflich kennst Du Dich am besten mit Deinem Produkt aus \u2013 oder ob Du die Suche nach einem geeigneten Kandidaten beispielsweise einem <strong>Headhunter<\/strong> \u00fcberl\u00e4sst. Dieser wiederum hat mehr als <strong>genug Fachpersonal<\/strong> an der Hand, kennt allerdings Dein Produkt weniger gut.<\/p>\n<h3>3. Leg Dein Budget fest<\/h3>\n<p>Gerade im Sales ist Leistung oft an eine direkte Belohnung in Form von <strong>Provision <\/strong>oder \u00e4hnlichem verkn\u00fcpft. Daher erwartet ein geeigneter Kandidat auch entsprechendes Gehalt, um \u00fcberhaupt in den Beast-Mode der<strong> Verkaufskunst<\/strong> zu schalten.<\/p>\n<\/p>\n<p>Hier musst Du den Spagat zwischen <strong>attraktivem Gehalt<\/strong> und jeweiligen <strong>Pr\u00e4mien <\/strong>schaffen, ohne Dein <strong>Budget zu strapazieren<\/strong>, aber dennoch wettbewerbsf\u00e4hig zu bleiben. Oder Du musst Dir eine andere <strong>Art der Belohnun<\/strong>g \u00fcberlegen, wie etwa mehr Urlaubstage oder andere Goodies.<\/p>\n<h3>4. Leg Onboarding &amp; Training fest<\/h3>\n<p>Anweisungen, egal, ob im Flugzeug oder bei der Benutzung eines W\u00e4schetrockners haben ihre Daseinsberechtigung. Genauso wie ein <strong>gelungenes Onboarding<\/strong>. Werden Deine Z\u00f6glinge von Anfang an begleitet, an die Prozesse und Produkte herangef\u00fchrt, f\u00fchlen sie sich gleich wohl und beginnen fr\u00fcher, <strong>Ums\u00e4tze zu generieren<\/strong>. Wenn ein neuer Mitarbeiter sich alleine auf weiter Flur zurechtfinden muss, leidet am Ende ihr Unternehmen darunter.<\/p>\n<\/p>\n<p>Gleiches gilt f\u00fcr<strong> Training und Motivation <\/strong>der Stammbelegschaft. Mit der Zeit entwickelt jeder seine Routine &#8211; sch\u00f6n und gut. Jedoch sollte ab und zu sto\u00dfgel\u00fcftet werden. <strong>Organisiere Motivationsrituale<\/strong> oder Workshops, die Dein Team pushen und ihnen <strong>neue Impulse <\/strong>vermittelt. So wird es garantiert nie langweilig.<\/p>\n<h3>5. Leg Dein Equipment fest<\/h3>\n<p>Der letzte Punkt ist eigentlich der logischste, hat aber einen enormen Einfluss auf dein Sales-Team. Mit <strong>Equipment <\/strong>ist an dieser Stelle gemeint: <strong>Software sowie Hardware<\/strong>, die Dein Team voranbringen und nicht aufhalten. Darunter f\u00e4llt sowohl ein geeignetes <strong>CRM&nbsp;<\/strong>als auch diverse <strong>Sales Intelligence-Tools<\/strong> wie <a href=\"https:\/\/www.dealfront.com\/de\/?utm_source=ebsalesblog&amp;utm_medium=ebsalesblogarticle&amp;utm_campaign=salesteamDE\" target=\"_blank\" style=\"outline: none;\" rel=\"noopener\">Dealfront<\/a><strong>&nbsp;<\/strong>oder auch ein simples, aber funktionsf\u00e4higes<strong> Headset<\/strong>.<\/p>\n<\/p>\n<p>Auch die Ausstattung f\u00fcr <strong>Remote-Working<\/strong> sollte hier in Betracht gezogen werden, sodass Deine Mitarbeiter \u00fcberall performen k\u00f6nnen. Wichtig ist hier: F\u00fchre <strong>entsprechende Onboardings<\/strong> durch. Keine Software der Welt wird mehr Abschl\u00fcsse bringen, wenn keiner wei\u00df, wie sie funktioniert.<\/p>\n<h2 id=\"t-1605512136866\">Wie Du Dein Vertriebsteam f\u00fchrst und motivierst<\/h2>\n<p>Klingt abgedroschen, ist aber so:<strong> Jeder ist anders<\/strong>. F\u00fcr den Sales-Alltag bedeutet das:<\/p>\n<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">Jeder arbeitet anders und wird anders motiviert.<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">\n<p>Du musst also Deine Mitarbeitenden <strong>kennenlernen <\/strong>und herausfinden, welche Art von Motivation sie brauchen und wie Du sie entsprechend f\u00f6rderst und f\u00fchrst.<\/p>\n<\/p>\n<p>Du kannst auch direkt fragen, was jeden einzelnen motiviert und Dir <strong>R\u00fcckmeldung zu Deinem F\u00fchrungsstil <\/strong>einholen! Einige <strong>Kernaspekte <\/strong>der Motivation und F\u00fchrung eines Teams &#8211; unabh\u00e4ngig vom Pers\u00f6nlichkeitstyp Deiner Mitarbeitenden \u2013 sollten jedoch die folgenden vier sein:<\/p>\n<h3><strong>1. Stecke Deinem Team Ziele<\/strong><\/h3>\n<p>Nur, wenn Du eindeutige <strong>Team- und individuelle Ziele<\/strong> steckst, wei\u00df Dein Team, was es tun muss. Ein solches Ger\u00fcst schafft <strong>Orientierung <\/strong>und damit eine entsprechende Fokussierung auf ein Ziel.<\/p>\n<h3>2. Vertraue Deinem Team<\/h3>\n<p>Sobald Du Ziele festgelegt hast, \u00fcbergebe sie Deinem Team und lass sie machen. Nichts ist stressiger, als eine F\u00fchrungsperson, die st\u00e4ndig nach den Zahlen fragt und Druck erzeugt. Jeder Sales-Mitarbeiter hat seinen <strong>eigenen Stil <\/strong>und sein eigenes Tempo. Respektiere das!<\/p>\n<h3>3. Biete Unterst\u00fctzung an<\/h3>\n<p>Wenn Du merkst, jemand h\u00e4ngt fest oder tut sich mit einer Sache schwer, biete ihm oder ihr Hilfe an. Das kann in Form von <strong>Gespr\u00e4chen<\/strong>, einer <strong>Weiterbildung<\/strong>, Home-Office oder etwas ganz anderes sein. H\u00f6re zu und sei da!<\/p>\n<h3>4. Gutes Feedback und Lob<\/h3>\n<p>Wenn etwas Zeit vergangen und eventuell schon einige Ziele erreicht wurden, ist es Zeit, zur\u00fcckzublicken. Was lief gut, was eher nicht? Lerne, wie Du Deinem Team <strong>konstruktives Feedback<\/strong> gibst. Fachliche R\u00fcckmeldung auf einer<strong> sachlichen Ebene <\/strong>ist wichtig, um die Moral und somit die Motivation oben zu halten. Wenn etwas gut lief, <strong>lob Dein Team<\/strong> und \u00fcberlege Dir, wie Du ihnen eine Freude machen kannst.<\/p>\n<h2 id=\"t-1605512136867\">Wie Dein Sales-Team auch im Homeoffice erfolgreich ist<\/h2>\n<p>Nicht nur w\u00e4hrend einer Pandemie, sondern auch in anderen F\u00e4llen, ist es praktisch, von Zuhause oder von \u00fcberall auf der Welt zu arbeiten. Das garantiert nicht nur <strong>h\u00f6chste Flexibilit\u00e4t<\/strong>, sondern ist auch sehr reizvoll f\u00fcr potenzielle neue Mitarbeitende.<\/p>\n<p><span><img decoding=\"async\" alt=\"Sales Team im Homeoffice\" data-id=\"831\" width=\"683\" data-init-width=\"800\" height=\"384\" data-init-height=\"450\" title=\"Sales Team im Homeoffice\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/wp-content\/uploads\/Sales-Team-im-Homeoffice.jpg\" data-width=\"683\" data-height=\"384\"><\/span><\/p>\n<p>Doch wie bleibst Du in <strong>Kontakt <\/strong>mit Deinem Team? Wie f\u00fchrst und motivierst Du, wenn sich alle Teammitglieder nur auf dem Bildschirm sehen? Daf\u00fcr haben wir Dir hier <strong>sieben Tipps<\/strong> gesammelt:<\/p>\n<h3>1. Kl\u00e4re Deine Erwartungen<\/h3>\n<p>Signalisiere Deinem Team klar, was Du von ihnen erwartest \u2013 sowohl als Gruppe als auch als einzelner Mitarbeiter. So wei\u00df Dein Team immer, worauf es Dir ankommt und auf was sie hinarbeiten m\u00fcssen.<\/p>\n<h3>2. F\u00f6rdere Engagement<\/h3>\n<p>Durch w\u00f6chentliche oder t\u00e4gliche Teamcalls kannst Du versuchen, Deine Teammitglieder zu loben und aufzuzeigen, was gut lief. Das wird wiederum Dein Team motivieren! Versuche, Dein Team durch Wertsch\u00e4tzung voranzubringen.<\/p>\n<h3>3. Baue Vertrauen auf<\/h3>\n<p>Zeig Deinem Team, dass Du ihm vertraust. Keine Kontrollanrufe oder \u00e4hnliches. Lass Deine Mitarbeiter ihre Ziele nach ihrem Tempo abarbeiten. Schaue, ob Deine Erwartungen und Ziele erf\u00fcllt werden, bevor Du tats\u00e4chlich Ma\u00dfnahmen ergreifst.<\/p>\n<h3>4. F\u00f6rdere Zusammenarbeit<\/h3>\n<p>Rege Dein Team dazu an, sich regelm\u00e4\u00dfig auszutauschen und miteinander zu kommunizieren. Auch via Video lassen sich Brainstorming-Sessions oder Kaffeepausen organisieren.<\/p>\n<h3>5. Statte Dein Team mit den besten Tools aus<\/h3>\n<p>Equipment ist das A und O. Die richtige Hardware muss her, aber auch die n\u00f6tige Software. Du brauchst neben der \u00fcblichen Vertriebssoftware (denke an <a href=\"https:\/\/www.echobot.de\/sales-blog\/b2b-sales\/kuenstliche-intelligenz-im-vertrieb\/\" target=\"_blank\" style=\"outline: none;\" rel=\"noopener\">Sales Intelligence!<\/a>) auch Tools, mit denen Dein Team kommunizieren und sich austauschen kann. Nur so f\u00fchlen sich Deine Vertriebler auch zugeh\u00f6rig und wie ein Team.<\/p>\n<h3>6. Stelle klare Prozess und Ziele klar<\/h3>\n<p>Indem Du klare Prozesse vorgibst, l\u00e4sst sich ein Remote-Team besser managen und Projekte besser planen. Sobald etwas durchgef\u00fchrt und Ziele erreicht wurden, l\u00e4sst sich so nachverfolgen, was gut und was weniger gut geklappt hat.<\/p>\n<h3>7. Biete Deinem Team Trainings an<\/h3>\n<p>Wie bereits angesprochen, sind Verkaufstrainings und Pers\u00f6nlichkeitscoachings f\u00fcr Sales-Mitarbeiter eine gute Sache. Eine Weiterbildung im Bereich Remote-Selling bietet sich ebenfalls an \u2013 damit Dein Team wei\u00df, was es z.B. bei einem Verkauf \u00fcber Video zu beachten gibt.<\/p>\n<h2 id=\"t-1605512136868\">Fazit<\/h2>\n<p>Beim <strong>Aufbau, der F\u00fchrung und Motivation<\/strong> eines Sales-Teams gibt es einiges zu beachten. Wichtig ist, dass man das Ziel im Blick beh\u00e4lt und sich auf seine <strong>Urspr\u00fcnge <\/strong>und sein Produkt besinnt.<\/p>\n<\/p>\n<p>Je nach Gr\u00f6\u00dfe Deines Vertriebsteams und je nach Charakter der jeweiligen Mitarbeiter, kannst Du zwischen den aufgezeigten Strategien und Methoden w\u00e4hlen &#8211; es muss f\u00fcr Dich bzw. f\u00fcr euch passen!<\/p>\n<\/p>\n<p>Startest Du aktuell als Start-up mit einem eher <strong>kleinen Vertriebsteam<\/strong> durch, k\u00f6nnte die Insel-Strategie und Outbound Sales eher etwas f\u00fcr Dich sein. Ist Dein Sales-Team schon gro\u00df mit vielen erfahrenen Sales Managern und mehr Ressourcen, k\u00f6nntest Du eher von der Herden-Strategie mit <strong>Inbound und Outbound Sales<\/strong> profitieren.<\/p>\n<\/p>\n<p>Du kannst in der Wachstumsphase alle dieser Strategien und Methoden durchlaufen und ausprobieren. Wenn du den \u00dcbergang <strong>Schritt f\u00fcr Schritt planst<\/strong>, kannst Du auch die jeweilige Wirksamkeit messen und auf der <strong>Grundlage der Beobachtungen<\/strong> eine <strong>Entscheidung treffen<\/strong>. Wichtig ist, dass Du Deine Prozesse festh\u00e4ltst, protokollierst und beobachtest, um am Ende das <strong>Schlechte zu eliminieren und am Guten festzuhalten.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ein eigenes Vertriebsteam aufzubauen ist so eine Sache. Man k\u00f6nnte meinen, die richtigen Mitarbeiter mit einem H\u00e4ndchen f\u00fcr den Verkauf machen den Vertrieb zu einem Selbstl\u00e4ufer. Doch erfolgreicher Vertrieb \u2013 gerade in der heutigen, digitalen Zeit \u2013 kommt nicht von Ungef\u00e4hr. Wie kannst Du also ein erfolgreiches Sales-Team aufbauen? 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