Ansprechpartner in Unternehmen finden
25. Oktober 2020

Der richtige Ansprechpartner – So findest Du Entscheider in Unternehmen

Vermutlich kennst Du das: Du führst ein richtiges gutes Gespräch mit einem Interessenten, ihr seid euch auf Anhieb sympathisch und Dein Produkt löst eindeutig seinen Pain. Doch dann folgt der Satz der Sätze: „Also ich finde die Lösung klasse! Allerdings muss ich hier erst mit dem Head of sprechen. Er gibt hier Budget frei."


Das ist nicht nur für Dich ärgerlich, sondern auch aus wirtschaftlicher Sicht schwerwiegend – schließlich hast Du wertvolle Zeit und Energie für ein Gespräch aufgewendet, das Du eventuell nochmal führen musst. Nur dieses Mal mit dem richtigen Ansprechpartner, dem Entscheider.

Was zeichnet Entscheider im Unternehmen aus?

Wenn Dir die beschriebene Situation bekannt vorkommt, musst Du nicht verzagen. Im Gegenteil! Jetzt weißt Du immerhin, wer in diesem Fall der Entscheider im Unternehmen ist und kannst dort ansetzen. Für künftige Fälle weißt Du jetzt: Vor dem ersten Verkaufsgespräch immer zweifelsfrei klären, wer der Entscheider ist!


Den Entscheider in einer Firma zeichnen nämlich bestimmte Befugnisse aus. In der Regel ist Dein richtiger Ansprechpartner in einem Unternehmen nämlich der- oder diejenige, die das Budge für Dein Produkt freigibt. Oder zumindest jemand, der Projekte normalerweise absegnet und sich um die Freigabe kümmert.


Dein Ansprechpartner kann beispielsweise der Anwender des Produkts sein, aber der Entscheider gibt Dir ein eindeutiges „Ja"für einen Vertragsabschluss und unterzeichnet diesen auch meistens.

Im Folgenden möchten wir Dir einige grundlegende Tipps liefern, wie Du den passenden Ansprechpartner bzw. Entscheider im Unternehmen findest. Außerdem werden wir Dir ein paar spannende Tools an die Hand geben, mit denen Du ohne viel Aufwand den richtigen Ansprechpartner und Entscheider identifizierst! Los geht's.

Wie identifizierst Du den richtigen Ansprechpartner?

Bevor Du wild lossuchst, solltest Du Dich fragen: Wen will ich überhaupt sprechen? Wer hat die Antworten auf meine Fragen? Wenn Du ein Marketing Automation-Tool vertreibst…ist es dann sinnvoll mit dem Head of HR zu sprechen? Oder der IT-Praktikantin? Vielleicht nicht unbedingt. Wenn Du bereits Dein Ideal Customer Profile sowie Deine Buyer Persona definiert hast, weißt Du normalerweise, wen Du ansprechen solltest, um auf schnellstem Wege einen Abschluss zu erzielen.  

 

Auch dann, wenn Entscheidungsbefugnisse in Unternehmen nicht immer nach einem standardisierten Organisationsprinzip verteilt sind, lassen sich grundlegende Strukturen voraussetzen. Das bedeutet: Wenn Dein Ansprechpartner in einer Firma vielleicht eine Teamleiterin im Sales ist, kann es gut sein, dass der Head of Sales als Entscheider in Frage kommt. 

 

Im ersten Schritt musst Du daher klären, wer für den Einkauf des von Dir angebotenen Produktes zuständig ist. Identifiziere dafür zuerst die entsprechenden Abteilungen und deren Verantwortliche und platziere dann Dein Angebot beim passenden Ansprechpartner. 

 

Viele Wege führen nach Rom. Genauso viele Möglichkeiten hast Du, den richtigen Ansprechpartner sowie Entscheider in einem Unternehmen zu identifizieren. 

1. Ansprechpartner ermitteln mit Echobot

Ansprechpartner und Entscheider findest Du wohl am einfachsten mit Echobot. Die Sales Intelligence Platform fasst verschiedenste Recherchemethoden zusammen und ermöglicht Dir so mit nur einer Suchanfrage den Zugriff auf mehrere Online-Quellen. Ein Web-Crawler durchsucht alle verfügbaren öffentlichen Quellen nach vertriebsrelevanten Firmeninformationen und liefert Dir so wertvolle Informationen zu verantwortlichen Mitarbeitern in Potenzialfirmen. 

Erika_Mustermann

Ansprechpartner & Entscheider in Echobot einsehen

 

Im Gegensatz zu einer Eigenrecherche im Netz, die oft zeitintensiv und ergebnislos enden kann, sammelt Echobot B2B-Daten aus verschiedenen Quellen und stellt sie übersichtlich für Dich zusammen. Das Tool gewährt Dir damit Zugang zu Namen von Ansprechpartner in Unternehmen und den Entscheidern – sogar gleich mit den passenden Kontaktdaten für eine mühelose Ansprache!

 

Ergebnisse kannst Du anhand ausgewählter Filter zusätzlich einschränken – zum Beispiel kannst Du so nach Abteilungen, Hierarchie oder Position filtern. Zusätzlich gibt Dir Echobot immer die Quellen der einzelnen Informationen an die Hand, was Dir eine weiterführende Recherche ermöglicht. 

Die Zeitersparnis durch den Einsatz von Echobot macht sich mittelfristig in Umsatzzahlen bemerkbar. Durch die Verkürzung der Recherchephase kannst Du in der gleichen Zeit mehr Gespräche führen und die Qualität der bereitgestellten Daten erhöht Deine Erfolgsquote. Ein weiterer Pluspunkt: Alle B2B-Daten aus Echobot zu Entscheidern und wichtigen Kontakten sind komplett DSGVO-konform und folgen dem True Compliance-Versprechen!  

 

Außerdem beschränkt sich das Sales Intelligence Tool nicht alleine auf Deutschland, sondern liefert Dir spannende Insights zu Ansprechpartnern oder Entscheidern aus dem ganzen europäischen Raum! 

2. Der Weg über die Telefonzentrale

Nicht immer erhältst Du auf Anhieb die Durchwahl ausgewählter Mitarbeiter oder zumindest einzelner Abteilungen. Viele Firmen nutzen für eingehende Anrufe eine zentrale Rufnummer und stellen von einer Telefonzentrale zu den zuständigen Mitarbeitern durch. Doch ist das dann immer der richtige Ansprechpartner für Dich? 

 

Nicht selten pflegen Unternehmen hier eine eher restriktive Firmenpolitik und nutzen das Vorzimmer als Schutzwall und Filter. Eine solche Abschottung zu überwinden, kostet Dich nicht selten einige Mühe und Überzeugungskraft.  

 

Gelingt es Dir, in die zuständige Abteilung durchgestellt zu werden, gilt es die nächste Hürde zu überwinden. Wer auch immer das Gespräch entgegennimmt, muss die Frage nach der Zuständigkeit beantworten können und wollen – und oft kann es sein, dass Du leider nicht direkt den Entscheider erwischst. 

3. Die Recherche über Google & Co.

Das Internet ist auch im B2B-Vertrieb die Recherchequelle Nummer eins und Google als Suchmaschine das bevorzugte Werkzeug. Was auch immer im Internet über ein Unternehmen geschrieben steh – mit Google findest Du es! Entsprechend ist es auch naheliegend, dort nach Entscheidern in Unternehmen und Ansprechpartnern zu suchen. 

 

Mögliche Suchbegriffe könnten sein:  

  • der Name des Unternehmens
  • der Ort (falls der Firmenname nicht besonders einzigartig ist oder an verschiedenen Standorten Niederlassungen existieren, ist der Ort ein Muss), 
  • die Stellenbezeichnung, unter der ein geeigneter Ansprechpartner oder Entscheider zu vermuten ist. 

 

Das gesuchte Ergebnis kannst Du wiederum in unterschiedlichen Quellen finden: in Nachrichten aus dem Unternehmen, auf dessen eigener Website, in öffentlich zugänglichen Firmenverzeichnissen oder auch in den sozialen Medien. 

 

Einiges haben die Ergebnisse jedoch gemeinsam: Sie sind nur so präzise, wie die genutzten Suchbegriffe, sie verstecken sich oft zwischen einer großen Zahl wertloser Einträge und sie zusammenzutragen ist mit unverhältnismäßig hohem Aufwand verbunden. 

4. Unternehmenswebsites als Informationsquelle

Die verlässlichsten Informationen zum Unternehmen findest Du üblicherweise auf dessen eigener Internetseite. Die Qualität der online verfügbaren Unternehmensinformationen kann jedoch sehr unterschiedlich ausfallen – je nachdem, ob eine Firma ihren Online-Auftritt pflegt.

 

Während einige Unternehmen die eigene Webpräsenz auf eine einfache virtuelle Visitenkarte beschränken, die lediglich grundlegende Kontaktinformationen bereitstellt, pflegen andere umfangreiche Unternehmenswebsites, die sogar einen Einblick in die Personalstruktur liefern und einzelne Ansprechpartner im Unternehmen benennen. 

 

Oft findest Du hier auf der “Über uns”-Seite – oder vergleichbaren Unterseiten – die passenden Ansprechpartner und Entscheider für Dein Anliegen! 

5. Recherche in Businessnetzwerken

Ob Teil einer Kommunikationsstrategie, Grundlage zum Austausch mit anderen Vertretern der eigenen Branche oder Investition in die eigene berufliche Zukunft: rund 20,7 Millionen Menschen im deutschsprachigen Raum nutzen XING und etwa 18 Millionen führen ein Profil auf LinkedIn (Quelle: Statista). 


Darunter finden sich zwar auch Arbeitssuchende sowie Freiberufler und Selbständige, aber einige Nutzer sind auch Angestellte in Unternehmen, die für Dich spannenden sein können. Aus diesem Grund sind Businessnetzwerke eine unverzichtbare Recherchequelle für Dich! 

 

Als geschickte Vertriebler nutzt Du LinkedIn und Xing nicht nur, um Ansprechpartner zu ermitteln, sondern Das Profil eines Ansprechpartners oder Entscheiders liefert Dir viele wichtige Informationen für die Kontaktaufnahme! Beispielsweise kann ein aktueller Post oder Kommentar des Entscheiders optimal als Gesprächseinstieg genutzt werden. Fest steht: Social Selling solltest Du als Sales Manager unbedingt in Dein Portfolio aufnehmen – hier tummeln sich oft viele Entscheider! 

Die Nachteile der manuellen Recherche, wenn Du nach Ansprechpartnern und Entscheidern suchst

Jede der grade genannten Recherchemethoden hat Vor- und Nachteile. Oft ist es ein Glückstreffer, wenn Du auf Anhieb online den richtigen Ansprechpartner für Dein Anliegen findest. 

 

Halbwegs vollständige und zuverlässige Informationen bietet meist nur eine Kombination aus verschiedenen Medien. Eine Quelle liefert Hinweise auf die zuständige Abteilung, eine andere benennt einen konkreten Ansprechpartner, den eine weitere verifiziert und schließlich die erforderlichen Kontaktinformationen bereitstellt. Doch willst Du wirklich Deine Zeit dafür aufwenden, alle diese Quellen manuell auf der Suche nach Ansprechpartnern und Entscheidern zu durchforsten? 

 

Wenn Du bereits Erfahrung im B2B-Vertrieb hast, weißt Du sicher, dass die Vorarbeit in den meisten Fällen den größten Aufwand mit sich bringt. Hier macht sich oft Sorgfalt bezahlt! Effizienz in der Recherche ist deshalb eine Grundvoraussetzung für Effizienz im Vertrieb insgesamt. 

 

Daher geht unsere Empfehlung klar in Richtung Sales Intelligence – mit einem Tool wie beispielsweise Echobot findest Du nicht nur die richtigen Ansprechpartner und Entscheider im Unternehmen mit wenigen Klicks, sondern erhältst passend dazu noch alle nützlichen Informationen zu einem Unternehmen dazu. Ein weiteres Plus: Echobot basiert auf Künstlicher Intelligenz, die Dir weitere, nützliche Features beschert. Dank Sales Trigger Events hast Du etwa immer den richtigen Gesprächseinstieg oder die Ähnliche Firmen finden-Funktion liefert Dir weitere spannende Zielfirmen aus Deinem ICP. 


Maximale Effizienz in der Recherche des richtigen Ansprechpartners erreichen Sie mit Echobot, das alle genannten Methoden vereint.

Fazit: So findest Du Ansprechpartner und Entscheider im Handumdrehen

Eins steht fest: Die Kaltakquise am Telefon ist und bleibt für viele Unternehmen im B2B das bevorzugte Werkzeug des Vertriebs. Ein persönliches Gespräch mit dem Zielkunden, wenn auch nicht von Angesicht zu Angesicht, bietet Dir optimale Voraussetzungen, Kontakte zu knüpfen. Dabei kannst Du gezielt und unmittelbar auf individuelle Pains Deines Gegenübers spontan eingehen und erhältst auch sofort Feedback zu Deinem Produkt – im Gegensatz etwa zu Social Selling, wo Dein Gegenüber Dich vielleicht sogar ignoriert. 

 

Die Grundvoraussetzung für Vertriebserfolg ist dabei, neben einer umfangreichen Vorbereitung und den geeigneten Techniken der Gesprächsführung, die Wahl des geeigneten Ansprechpartners. An die falsche Person gerichtet, gelangt auch der erfahrenste Verkäufer letztlich nicht an sein Ziel. Das heißt konkret: Suche im Vorfeld die passenden Ansprechpartner und Entscheider, sodass Du keine Zeit vergeudest! Gerade das Identifizieren von Entscheidern im Unternehmen sollte eine Deiner Prioritäten sein! 

 

Wie Du gemerkt hast, ist die manuelle Recherche nach passenden Ansprechpartnern und Entscheidern trotz zahlreicher frei zugänglicher Medien aufwendig und zeitraubend. Mit Sales Intelligence Tools wie Echobot hat jeder Vertriebsmitarbeiter aus Deinem Team Zugriff auf automatisch erstellte Rechercheergebnisse aus einer Vielzahl unterschiedlicher Quellen. Mit nur wenigen Klicks stehen euch so alle erforderlichen Informationen zur Verfügung, um den ersten Schritt in Richtung Neukundengewinnung zu gehen. Also worauf wartest Du noch?

Mehr zum Thema: