25. Oktober 2020

Der richtige Ansprechpartner – So findest Du Entscheider in Unternehmen

Die Telefonakquise kann sich bis heute neben zahlreichen anderen Werkzeugen in Marketing und Vertrieb im B2B behaupten und ist für viele Unternehmen der erste und wichtigste Schritt im Aufbau einer Kundenbeziehung. Sie hat jedoch auch Einschränkungen und Risiken.


Einem gut geschulten und talentierten Telefonverkäufer wird es schnell gelingen, sein Gegenüber für sich zu gewinnen. Ein überzeugendes Angebot leistet den Rest. Trotzdem investiert der Vertrieb oft viel Zeit und Energie, bis sich aus einem Verkaufsgespräch konkrete, belastbare Vereinbarungen ergeben könnten.


Umso ärgerlicher und aus wirtschaftlicher Sicht schwerwiegender ist die Erkenntnis, dass all diese Anstrengungen aufgrund eines entscheidenden Details umsonst waren: der mit viel Sorgfalt betreute Gesprächspartner verfügt nicht über die Entscheidungsbefugnis, einen Geschäftsabschluss herbeizuführen.


Ein solcher Misserfolg kann oft nicht wieder bereinigt werden. Auch wenn der richtige Entscheider schließlich identifiziert wird, beginnt im günstigsten Fall der Vertriebsprozess bei null.


Aus einer solchen Erfahrung können Vertriebsmitarbeiter wichtige Lehren ziehen. Vor dem ersten Verkaufsgespräch sollte immer zweifelsfrei geklärt sein, dass der Kontakt am anderen Ende der Leitung die Befugnisse besitzt, die für alle weiteren Schritte eines Verkaufsprozesses erforderlich sind. Die unverzichtbare Vorarbeit macht sich langfristig durch eine höhere Erfolgsquote bemerkbar und trägt so zum wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens maßgeblich bei.

Im Folgenden möchten wir Dir einige grundlegende Tipps liefern, wie Du den passenden Ansprechpartner findest und Dir darüber hinaus erklären, wie Du mit dem richtigen Hilfsmittel den Aufwand dabei gezielt auf ein Minimum reduzieren kannst.

Wie identifiziert man den richtigen Ansprechpartner?

Bevor die Suche nach dem richtigen Ansprechpartner beginnen kann, muss die Frage beantwortet werden, welche Merkmale diesen überhaupt auszeichnen. Auch wenn Entscheidungsbefugnisse in Unternehmen nicht immer nach einem standardisierten Organisationsprinzip verteilt sind, lassen sich doch grundlegende Strukturen voraussetzen.


Im ersten Schritt gilt es, zu klären wer für den Einkauf des von Dir angebotenen Produktes prinzipiell zuständig ist. Es ist erforderlich, die Abteilungen und deren Verantwortliche zu identifizieren, denen Dein Angebot zugeordnet werden kann.


Um dann den zuständigen Ansprechpartner in Deinem relevanten Unternehmen zu finden, gibt es verschiedene Wege:

1. Der Weg über die Telefonzentrale

Nicht immer ist es möglich, auf Anhieb die Durchwahl ausgewählter Mitarbeiter oder zumindest einzelner Abteilungen zu ermitteln. Viele Firmen nutzen für eingehende Anrufe eine zentrale Rufnummer und stellen von einer Telefonzentrale zu den zuständigen Mitarbeitern durch. 


Nicht selten pflegen Unternehmen hier eine eher restriktive Firmenpolitik und nutzen das Vorzimmer als Schutzwall und Filter. Eine solche Abschottung zu überwinden, kostet nicht selten einige Mühe und Überzeugungskraft. 


Gelingt es, in die zuständige Abteilung durchgestellt zu werden, gilt es die nächste Hürde zu überwinden. Wer auch immer das Gespräch entgegennimmt, muss die Frage nach der Zuständigkeit beantworten können und wollen.

2. Die Recherche über Google

Das Internet ist auch im B2B-Vertrieb die Recherchequelle Nummer eins und Google als Suchmaschine das bevorzugte Werkzeug. Was auch immer im Internet über ein Unternehmen geschrieben steht, mit Google ist es auffindbar. Entsprechend ist es naheliegend, auch nach Entscheidern in Unternehmen mit Google zu suchen.

Die Suchbegriffe sind naheliegend: der Name des Unternehmens, falls dieser nicht besonders einzigartig ist oder an verschiedenen Standorten Niederlassungen existieren, zusätzlich der Ort, an dem es ansässig ist und natürlich die Stellenbezeichnung, unter der ein geeigneter Ansprechpartner vermutet wird.

Das gesuchte Ergebnis kann sich in unterschiedlichen Quellen finden: in Nachrichten aus dem Unternehmen, auf dessen eigener Website, in öffentlich zugänglichen Firmenverzeichnissen oder auch in den sozialen Medien.


Einiges haben die Ergebnisse jedoch gemeinsam: sie sind nur so präzise, wie die genutzten Suchbegriffe, sie verstecken sich oft zwischen einer großen Zahl wertloser Einträge und sie zusammenzutragen ist mit unverhältnismäßig hohem Aufwand verbunden.

3. Unternehmenswebsites als Informationsquelle

Die verlässlichsten Informationen zum Unternehmen finden sich üblicherweise auf dessen eigener Internetseite. Die Qualität der online verfügbaren Unternehmensinformationen ist jedoch sehr unterschiedlich.


Während einige Unternehmen die eigene Webpräsenz auf eine einfache virtuelle Visitenkarte beschränken, die lediglich grundlegende Kontaktinformationen bereitstellt, pflegen andere umfangreiche Unternehmenswebsites, die sogar einen Einblick in die Personalstruktur liefern und einzelne Ansprechpartner im Unternehmen benennen.

4. Recherche in Businessnetzwerken

Ob Teil einer Kommunikationsstrategie, Grundlage zum Austausch mit anderen Vertretern der eigenen Branche oder Investition in die eigene berufliche Zukunft: rund 15 Millionen Menschen im deutschsprachigen Raum nutzen XING und etwa 13 Mio. führen ein Profil auf LinkedIn.


Darunter finden sich zwar auch Arbeitssuchende sowie Freiberufler und Selbständige, ein bedeutender Teil sind aber Angestellte in Unternehmen, die in ihrem Profil Angaben zum aktuellen Arbeitgeber und zu ihrer Position im Unternehmen machen. Aus diesem Grund sind Businessnetzwerke eine unverzichtbare Recherchequelle mit hohem Informationswert.


Geschickte Vertriebler nutzen sie nicht nur, um Ansprechpartner zu ermitteln. Das Profil eines Entscheiders liefert zahlreiche Informationen, die für eine zielführende Kontaktaufnahme genutzt werden können und zum Beispiel einen effektiven Gesprächseinstieg ermöglichen.

Schwächen der manuellen Recherche

Jede der grade genannten Recherchemethoden hat individuelle Stärken und Schwächen. Auf Anhieb mit einer Quelle den richtigen Ansprechpartner mit den erforderlichen Kontaktinformationen zu ermitteln, erweist sich meist als Glückstreffer. 


Halbwegs vollständige und zuverlässige Informationen bietet meist nur eine Kombination der verschiedenen Medien. Eine Quelle liefert Hinweise auf die zuständige Abteilung, eine andere benennt einen konkreten Ansprechpartner, den eine weitere verifiziert und schließlich die erforderlichen Kontaktinformationen bereitstellt. Daraus resultiert vor allen Dingen ein deutlich höherer Zeitaufwand.


 Jedem routinierten Vertriebler ist aus Erfahrung bewusst, dass die Vorarbeit in den meisten Fällen den größten Aufwand mit sich bringt und sich Sorgfalt hier im Endergebnis bezahlt macht. Effizienz in der Recherche ist deshalb eine Grundvoraussetzung für Effizienz im Vertrieb insgesamt.

Maximale Effizienz in der Recherche des richtigen Ansprechpartners erreichen Sie mit dem richtigen Hilfsmittel, das alle genannten Methoden vereint.

5. Ansprechpartner ermitteln mit Echobot

Echobot fasst alle genannten Recherchemethoden zusammen und ermöglicht so mit einer Suchanfrage den Zugriff auf all deren Quellen. Ein Web-Crawler durchsucht alle verfügbaren öffentlichen Quellen nach vertriebsrelevanten Firmeninformationen und liefert so wertvolle Informationen zu verantwortlichen Mitarbeitern in Potenzialfirmen.


Daten werden aus den verschiedenen Quellen gesammelt und in einer übersichtlichen Zusammenfassung dargestellt. Der Nutzer erhält so die Namen und Kontaktdaten der gesuchten Ansprechpartner.


Ergebnisse lassen sich anhand ausgewählter Filter zusätzlich einschränken, sodass zum Beispiel gewährleistet ist, die Kontaktaufnahme auf die passende Position in einer ausgewählten Abteilung zu konzentrieren. Dabei ist ersichtlich, aus welchen Quellen die einzelnen Informationen stammen, was eine weiterführende individuelle Recherche auf Knopfdruck ermöglicht.

Ansprechpartner finden

Die Zeitersparnis durch den Einsatz von Echobot macht sich mittelfristig in Umsatzzahlen bemerkbar. Durch die Verkürzung der Recherchephase können in der gleichen Zeit mehr Gespräche geführt werden und die Qualität der bereitgestellten Daten erhöht die Erfolgsquote. Beides rechtfertigt in kurzer Zeit die Investition in einen Zugriff auf die größte B2B-Datenbank mit Firmenkontakten aus allen Branchen im DACH-Raum.

Fazit

Telefonakquise ist und bleibt für viele Unternehmen im B2B das bevorzugte Werkzeug des Vertriebs. Ein persönliches Gespräch mit dem Zielkunden, wenn auch nicht von Angesicht zu Angesicht, bietet optimale Voraussetzungen, einen Kontakt zu knüpfen, auf individuelle Eigenheiten des Ansprechpartners spontan einzugehen und insgesamt im Vertrieb effektiv und effizient zu arbeiten.


Die Grundvoraussetzung für Vertriebserfolg ist dabei, neben der allgemeinen Gesprächsvorbereitung und den geeigneten Techniken der Gesprächsführung, die Wahl des geeigneten Ansprechpartners. An die falsche Person gerichtet, gelangt auch der erfahrenste Verkäufer letztlich nicht an sein Ziel. Die Planung des gesamten Vertriebsprozesses beginnt deshalb, im Anschluss an eine möglichst detaillierte Zielkundendefinition, mit der Identifizierung der zuständigen Entscheider in relevanten Unternehmen.


Die manuelle Recherche der geeigneten Kontakte ist trotz zahlreicher frei zugänglicher Medien aufwendig und zeitraubend. Mit Echobot TARGET hat jeder Vertriebsmitarbeiter Zugriff auf automatisch erstellte Rechercheergebnisse aus einer Vielzahl unterschiedlicher Quellen. Mit nur wenigen Klicks stehen so alle erforderlichen Informationen zur Verfügung, um den ersten Schritt in Richtung Neukundengewinnung zu gehen.

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