10. August 2021

5 Tipps für richtig gute Sales Pitches

Gute Pitches sind so eine Sache – eigentlich weißt Du ja, dass Du schnell, präzise, einzigartig und lösungsorientiert herangehen musst. Du weißt, dass Dein Gegenüber wenig Zeit hast, meistens ungeduldig ist und oftmals so gar keine Lust hat, mit einem Vertriebler zu sprechen.

Doch Du kennst ja die Regeln: Präsentiere kurz & knackig die Lösung zu einem bekannten Problem Deiner Zielgruppe und schnapp Dir den Kunden!

Wenn es doch nur so einfach wäre…

In diesem Artikel wollen wir Dir deshalb 5 Tricks vorstellen, mit denen Du abseits der bekannten Pfade mal wieder frischen Wind in Deine Pitches bekommst. Ready? Let’s fetz.

1. Ein episches Opening: The Limbic Opening

Das Opening bei einem Pitch muss sitzen. Deshalb ist es wichtig, dass der erste „Schlag“ komplett sitzt. „Beim sogenannten Limbic Opening im Sales Pitch geht es darum, beim Gegenüber eine Emotion zu triggern“, erklärt Sales-Experte Volker Hein von The Pitch Corporation.

Die Frage ist nur: Wo findest Du solche Knaller-Openings, die Deinen Gesprächspartner zum Lachen oder Nachdenken bringen?

Spoiler: Nirgends. Denn Pitches sind so individuell wie der Gesprächspartner, die Zielgruppe oder die Sales-Managerin, die gerade pitcht. Deshalb bringt es jetzt nichts, wenn wir Dir zehn Sätze geben und Dich auf den nächsten Lead loslassen. 


Mal drei Ideen, wie Du catchy Pitch Opener ausarbeitest:

  • Geh mit Deinen Vertriebs-KollegInnen einen Kaffee trinken und frag sie, welche Opener bei ihnen funktioniert haben
  • Verabrede Dich zu einem digitalen Lunch mit Deinem Lieblingskunden und frag ihn, was er am Opener oder Pitch allgemein gut fand und ob er sich an richtig gute Opener erinnert
  • Schreib zwei Kontakten aus Deinem LinkedIn-Netzwerk und frag sie, ob sie Lust haben, 15 Minuten über ihre erfolgreichsten Pitch Opener zu quatschen

Kurzum: Tausch Dich aus! Geh ins Gespräch, höre zu und lerne von den Erfolgsgeschichten – und Fehltritten – der anderen. Frage Deine(n) umsatzstärksten KollegIn um Hilfe anstatt mit ihm/ihr zu konkurrieren.

2. Wieso, weshalb, warum – Fragen stellen!

Gut, das sollte eigentlich nichts Neues sein. Trotzdem machen viele Sales-ManagerInnen noch immer den Fehler zu viel zu reden und zu wenig zuzuhören. Um möglichst viel zu erfahren, musst Du möglichst viel fragen.

Natürlich sollten die Fragen Dich im ersten Gespräch weiterbringen und Deinen Gesprächspartner neugierig machen. Aber ein bisschen unorthodox darf es ruhig auch sein, oder? Wir erinnern uns an das Thema „Emotionen“ und „Aufmerksamkeit“. Klar, es sollte nicht in seltsamen Small-Talk abdriften, aber wieso nicht mal fragen, wie es so im Home Office klappt oder selbst nach einem Tipp für ein Zeitmanagement-Tool oder Team-Events fragen?

Das ist Business und trotzdem locker. Danach, davor und dazwischen kann es immer noch darum gehen, welches Problem der potenzielle Kunde hat und wie Dein Produkt dieses Problem lösen kann.

3. #Sorrynotsorry

Entschuldigst Du Dich oft in Deinen Pitches und Verkaufsgesprächen? Hör auf damit.

Achte mal darauf, wie oft Du „Sorry“, „tut mir leid“ oder „Das war mein Fehler, Entschuldigung“ in einem Call sagst. Über die Hälfte aller VertrieblerInnen nutzen häufig Entschuldigungen bzw. entschuldigende Phrasen in ihren Gesprächen und … setzen sich damit in die Nesseln.

Wenn wir uns nämlich entschuldigen ohne es wirklich so zu meinen, büßen wir Glaubwürdigkeit und Expertise ein – also absolut unpraktisch, wenn Du jemanden von Dir und Deiner Lösung überzeugen willst.

Die einzigen Ausnahmen

  • Entschuldigungen bei wirklichen Fehlern, beispielsweise, wenn Du einen Termin verschieben musst
  • Taktisches Entschuldigen

Okay, wait. Es gibt taktische Entschuldigungen? Klar! Und sie sind wirksam. Wenn Du beispielsweise Deinem Gegenüber widersprichst, kannst Du etwa sagen „Entschuldigen Sie, wenn ich da einhake, aber haben Sie schon einmal darüber nachgedacht…“ und dann platzierst Du Dein Produkt.


Oder, wenn Du einen gewünschten Preis ausschlagen musst: „Sorry, wenn es nach mir ginge, bekämen Sie den Rabatt, aber das lege nicht ich fest…tut mir leid“.

4. Name Dropping? Klaro

Klassiker: Einfach mal raushauen, wer aus der Branche Deines Zielkunden euer Produkt nutzt und welche Erfolge sie damit erzielen. Dann erstmal zurücklehnen und wirken lassen.

Im Idealfall kannst Du auf Referenzstatements auf der Landigpage, eine Success Story auf eurem Blog oder eine Bewertung auf Capterra verweisen. Oder gleich fallen lassen, dass Du mit Person X aus einem ähnlichen Unternehmen, das euer Kunde ist, über die Firma Deines Gesprächspartners gesprochen hast. Huuui.

Klar, das wirkt vielleicht erst einmal plakativ, aber so weiß das Gegenüber, dass Deine Lösung auch wirklich funktioniert. Du lieferst also stichhaltige Beweise, ähnliche Use Cases und natürlich dürfen wir die beliebte FOMO (Fear of Missing Out) nicht vergessen. Was der andere hat, will ich auch – hoffentlich.

5. Rück mit den Preisen raus

Was? Schon im ersten Call die Hosen runter lassen? Ja, wieso denn nicht?
Zugegeben: Das ist vielleicht nichts, was Du in den ersten Sätzen Deines Pitches bringen und es kommt stark auf Dein Produkt oder Deine Dienstleistung an, aber: Viele Gespräche führen eher zum Abschluss, wenn Preise gleich im ersten Call thematisiert werden.

Also angenommen, Dein Pitch zieht, Dein Gegenüber zeigt Interesse und ihr besprecht Deine Lösung bzw. die Pains und Needs des potenziellen Kunden, dann darf ruhig auch der Preis Deines Produkts Thema sein. Transparenz schafft Vertrauen.

Und wieso solltest Du Deine Preise verbergen, wenn sie angemessen sind und einen echten Mehrwert liefern?

Fazit: Unkonventionell und stets im Austausch

Fassen wir zusammen: Es hilft immer, wenn Du Deinen Gesprächspartner überraschst, Emotionen hervorrufst und eine echte Konversation anstelle eines Monologs führst.

Außerdem solltest Du Deine KollegInnen und Dein Netzwerk mit ins Boot holen – ihre Insights und ihr Wissen bringen auch Dich weiter! Tausch Dich aus und diskutiert über Ideen.

Was sind eure Pitch- und Verkaufsgespräch-Hacks? Lasst es uns wissen und schreibt eine Mail an marketing@echobot.de!

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