27. April 2022

5 Gründe, wieso ohne ein Ideal Customer Profile im B2B nichts geht 

Egal, ob Du auf der Seite der Verkäufer oder der Käufer stehst: B2B-Sales ist einfach tricky. Gerade als Vertriebler*in im B2B weißt Du, wie schwierig es ist, hier einen Deal zu laden. Oftmals kostet es Dich als Sales Managerin viel Zeit und Nerven, bis ein Interessent unterschreibt, weil im B2B die Uhren einfach anders ticken und andere Preise im Raum stehen als im B2C. 

 

Zunächst einmal sind B2B-Käufer anspruchsvoller! Ein Interessent ist eher bereit bei Dir zu unterschreiben, wenn Du Deine Hausaufgaben gemacht hast. Sprich:  Als Anbieter im B2B musst Du bereit sein, ein Unternehmen zu analysieren und die Pains und Needs eines Prospects zu erfassen, anstatt jemandem einfach Dein Produkt zu verkaufen. Je nach Mentalität und Größe eines Unternehmens kann es auch sein, dass Du Dich auf einen langen Sales Cycle einstellen musst. Hier brauchst Du also Fingerspitzengefühl und einen langen Atem. 

 

Im B2B-Vertrieb hast Du keine leichte Aufgabe zu bewältigen! Die gute Nachricht ist, dass Du mithilfe eines guten Ideal Customer Profile (ICP) Dein Risiko verringerst, Zeit an unpassende Interessenten zu verschwenden, die sowieso nicht konvertieren werden. 

 

In diesem Artikel erfährst Du, warum es so wichtig ist, ein Ideal Customer Profile zu erstellen. Außerdem verraten wir Dir selbstverständlich, wie Du eins erstellst, mit dem Du effektiv arbeiten kannst. Wenn Du wissen willst, wer Deine wertvollsten Kunden sind und wie Du Neukunden im B2B für Dich gewinnen kannst, dann lies am besten weiter.

Was genau ist ein Ideal Customer Profile?

Ein Ideal Customer Profile – kurz: ICP – stellt Deinen idealen B2B-Käufer für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung dar. Dabei handelt es sich um ein rein hypothetisches Unternehmen, das alle Eigenschaften aufweist, um ein idealer Kunde für Deine Lösung zu sein.

 

Bei der Erstellung eines Ideal Customer Profile im B2B geht es darum, Deine Kommunikation und alle Touchpoints entlang der Customer Journey zu personalisieren und nur die Unternehmen anzusprechen, die in dieses ICP passen. Mit anderen Worten: Ein Ideal Customer Profile im B2B ist eine Methode zur Marktsegmentierung, mit denen Du die Unternehmen findest, die perfekt zu Deinem Produkt passen. Dein Ziel ist es, Unternehmen innerhalb Deines ICP im B2B zu closen und langfristig zu halten! 

 

Mhm, aber war da nicht auch etwas mit der Buyer Persona?! Falls Du Dich fragst, wie sich ein Ideal Customer Profile von einer Buyer Persona unterscheidet, haben wir hier die Antworten für Dich. 

Was ist der Unterschied zwischen einem Ideal Customer Profile im B2B und einer Buyer Persona?

ICP, Buyer Persona…ja, was denn nun?! Auf den ersten Blick klingen beide Begriffe ähnlich, aber tatsächlich sind damit zwei unterschiedliche Dinge gemeint – und beide sind im Account Based Marketing absolut hilfreich! 

 

Generell gilt: Dein Ideal Customer Profile im B2B ist sehr engmaschig und definiert genau die Unternehmen, die am besten zu Deinem Produkt passen und Deinem Business hohe Gewinne versprechen. Im Gegensatz dazu beschreibt eine Buyer Persona die Personen, die auf Seite der Interessenten an einer Kaufentscheidung beteiligt sind. Das heißt: Du kannst Buyer Personas in einem Unternehmen, das innerhalb Deines ICP liegt, definieren. 

 

Ein Ideal Customer Profile umfasst also immer das gesamte Unternehmen, inklusive Ziele, Herausforderungen und firmenbezogenen Merkmale. Im Gegensatz dazu konzentriert sich eine Buyer Persona auf die Charakteristika der Entscheidungsträger und ermöglicht es Deinem Marketing- und Vertriebsteam im B2B, zielgerichtet auf die einzigartigen Bedürfnisse Deiner potenziellen Kunden einzugehen. Insofern lohnt es sich also, ein Ideal Customer Profile im B2B und Buyer Personas auszuarbeiten. 

5 Gründe, wieso Du ein Ideal Customer Profile definieren solltest

Das Hauptziel eines ICP? Logisch – erstklassige Leads generieren! Über 78% der B2B-Unternehmen sehen hochwertige Leads als ihr wichtigstes Ziel an. Die Erstellung eines Ideal Customer Profile im B2B solltest Du daher nicht auf die leichte Schulter nehmen. Hier nennen wir Dir fünf Gründe wieso. 

 

Mithilfe eines Ideal Customer Profile kannst Du… 

1. Genau die B2B-Leads ansprechen, die das meiste Potenzial haben 

Es ergibt absolut keinen Sinn, sich um Unternehmen zu bemühen, die nicht über ein angemessenes Budget, eine angemessene Größe oder andere, für Dich wichtige, Faktoren verfügen – diese Unternehmen passen einfach nicht zu Deinem Angebot.

Mithilfe eines Ideal Customer Profile im B2B kannst Du auf einfache Weise die richtigen Leads qualifizieren und genau die Zielfirmen ansprechen, die Du in profitable, langfristige Kunden verwandeln willst. Zu diesem Zweck kann das ICP als Kriterium für die Auswahl von Leads im B2B-Bereich dienen, es kann Verkaufszyklen zu kürzen, Deine Conversion Rate erhöhen und helfen, die Kündigungsraten zu verringern.

 

2. Die Lead-Conversion beschleunigen 

Wenn Du Dein Idealen Customer Profile gründlich definierst, wird das Deinen Kundengewinnungsprozess beschleunigen – einfach, weil Du mehr Zeit für die richtigen Leads hast und auch nur relevante Leads in Deine Prozesse gespült werden. Darüber hinaus kannst Du durch den Einsatz anderer Tools, wie z. B. Marketing Automation, Sales Intelligence und Engagement Software die Qualität der B2B-Leads verbessern und Deine Abschlussquote erhöhen.

3. Produktmanagement, Vertrieb und Marketing besser aufeinander abstimmen 

Ein gut definiertes ICP sorgt dafür, dass Deine Produkt-, Vertriebs- und Marketingabteilungen Hand in Hand arbeiten. Dein Produktteam ist dadurch in der Lage, bestimmte Features zu verfeinern, so dass sie sich auf die Bedürfnisse Deines Idealkunden ausrichten. Im B2B-Marketing kannst Du mit einem guten Ideal Customer Profile im B2B vor allem besseren Content und treffsichere Botschaften erstellen. 


Zu guter Letzt weiß Dein Vertriebsteam, welchen Kunden es Priorität einräumen muss. Durch die Synergien, die zwischen den drei Abteilungen entstehen, werden alle Maßnahmen viel kundenzentrierter! 

4. Skalierbare und iterative Methoden erarbeiten, die Interessenten anziehen und konvertieren 

Mit einem Ideal Customer Profile legst Du ganz konkret fest, welche Merkmale und Muster Dein Idealkunde aufweisen soll. So legst Du die Basis, mit der Du Deine Kundenansprachen perfekt optimieren und personalisieren kannst. Das ist gerade für Deine B2B-Kaltakquise extrem hilfreich und kann dazu beitragen, dass Du öfter mal ein "Ja" anstelle eines "Nein" bei spontane Anrufen zu hören bekommst.

5. Einen höheren ROI dank Markentreue und Empfehlungen erzielen 

Ein ICP im B2B ist dazu da, genau die richtige Firma als Kunden zu gewinnen. Aber das ist längst nicht alles. Dein Ziel muss es sein, die „Lebensdauer“ Deiner Kunden zu maximieren, was Dir wiederum in Markentreue und geringeren Ausgaben im Marketing zurückgegeben wird. Zufriedene Kunden aus Deinem Ideal Customer Profile kannst Du perfekt für Social Proof-Maßnahmen wie Empfehlungen oder Success Stories anfragen, um ähnliche Firmen von Dir und Deinem Produkt zu überzeugen. 

 

Loyale Kunden, die einen echten Nutzen aus Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung ziehen, sind eher bereit, Dich weiterzuempfehlen. Es hat sich sogar gezeigt, dass durch solchen Social Proof bis zu 65 % neuer Geschäftsmöglichkeiten entstehen können. Es lohnt sich also doppelt, ein Ideal Customer Profile im B2B zu erstellen!

So erstellst Du ein Ideal Customer Profile im B2B

Das Erstellen eines ICP im B2B ist kein wildes Ratespiel und Du solltest diesem Prozess auf jeden Fall ausreichend Aufmerksamkeit schenken.  

 

Je detaillierter Dein Ideal Customer Profile ist, desto hochwertiger werden die B2B-Leads sein, die in Deine Vertriebspipeline gelangen. Um Deinen Idealkunden genau zu definieren, musst Du auf vorhandenes Wissen zurückgreifen und mit dem beginnen, was Du schon kennst – nämlich Deinen Bestandskunden. Aber schauen wir uns das mal genauer an…

 1. Sammle zunächst Deine profitabelsten Bestandskunden 

Das Identifizieren Deiner besten Kunden ist ein guter Ausgangspunkt für die Ausarbeitung eines Ideal Customer Profile im B2B. Es ist ziemlich praktisch, wenn Du weißt, wie Dein Produkt oder Deine Dienstleistung einem Unternehmen hilft. Untersuche, welchen Pain Deine Kunden konkret hatten und wie Dein Produkt diese Probleme gelöst hat. 


Tipp: Nutze Dein CRM und Engagement-Tools, um die Liste Deiner Bestandskunden weiter zu verfeinern. Beide Tools sollten Dir Informationen über die profitabelsten Kunden, die Kunden mit der längsten Verweildauer und der höchsten Zufriedenheit liefern.

2. Analysieren Deine Kunden

Jetzt, da Du Deine Kundenliste erstellt hast, analysiere sie. So verstehst Du, warum diese Unternehmen bei Dir unterschrieben haben – und warum sie bei Dir bleiben. Wieso nicht auch im direkten Gespräch oder einer Kundenbefragungen herausfinden, was Deine Kunden bei Dir hält? Erfolgreiche Firmen sprechen mit ihren Kunden anstatt nur zu mutmaßen – und lassen ihr Wissen in ihr Ideal Customer Profile einfließen...

Unser Tipp: Wäre es nicht schön, wenn jemand Deine Kunden für Dich analysiert und nach ähnlichen Firmen gruppiert? Künstliche Intelligenz kann genau das für Dich tun – und zwar in Form der Sales Intelligence Platform von Echobot. Echobots B2B Lookalike-Feature kann Dir auf der Grundlage dieser Cluster noch mehr Unternehmen zeigen, die zu Deinem B2B Ideal Customer Profile passen. Klingt zu schön, um wahr zu sein?  

3. Erstelle eine Liste der wichtigsten Firmeninfos 

Für ein ausgereiftes Ideal Customer Profile im B2B kann es hilfreich sein, Deinen Zielmarkt nach bestimmten Kriterien zu segmentieren. So siehst Du, welche Attribute die meisten Deiner Bestandskunden aufweisen und nach welchen Merkmalen Du suchen musst. 


Daher ist die Aufnahme von Firmeninformationen in Dein ICP unerlässlich. Denke beispielsweise auch über folgende Variablen nach:

  • Branche,
  • Standort, 
  • Unternehmensgröße (vom Kleinunternehmen bis zum Konzern),
  • Struktur oder Rechtsform des Unternehmens,
  • Details zu Produkt/Dienstleistung, 
  • Finanzkennzahlen, einschließlich Umsatz und Wachstumsrate. 

4. Verfeinere Dein Wissen über die Pain Points Deiner Kunden

Dieser Schritt knüpft an den zweiten Schritt an. Warum? Weil Du in der Regel bei Kundenbefragungen und im Einzelgespräch deren Pains und Needs erfährst. Systematisiere und analysiere diese Aussagen, damit Du Dein ICP mit qualitativ hochwertigen B2B-Daten füllen kannst. So gewinnst Du ein viel tieferes Verständnis dafür, wie Du Deine potenziellen Kunden ansprechen und für Dich gewinnen kannst. 

 

Bei der Erstellung eines Ideal Customer Profile im B2B-Bereich geht es um die Beobachtung von Mustern und Trends und die Nutzung von B2B-Daten, um einen 360-Grad-Blick auf die Unternehmen zu erhalten, die Du ansprechen willst.

 

5. Skizziere den USP Deiner Brand

Last but not least: Was macht Dich und Dein Business einzigartig, und warum sollten sich Prospects an Dich wenden und nicht an Deine Mitbewerber? 


Ein Unique Selling Point (USP) definiert die Stärken und Vorteile Deines Produkts und zeigt auf, wie Deine Lösung (und nicht die Deines Konkurrenten!) das dringendste Problem Deines Kunden lösen kann. Auch dieses Wissen ist Gold wert für Dein Ideal Customer Profile. 

6. Stelle Dein eigenes ICP-Template fertig und bearbeite sie kontinuierlich

Dein Ideal Customer Profile im B2B sollte auf jeden Fall im Einklang mit den Entwicklungen in Deinem Markt sein. Das heißt, Du solltest auf jeden Fall Kundenfeedback einbauen und Dein ICP regelmäßig prüfen und ggf. anpassen.

Inkludiere Kriterien in Dein Ideal Customer Profile, die speziell für Dich wichtig sind

Auch in Bezug auf ein Ideal Customer Profile ist Individualität wichtig! Nicht jedes ICP passt für jedes Unternehmen. Aus diesem Grund muss jede Firma eigene Ziele und Faktoren in ihre Ideal Customer Profile einfließen lassen. Dadurch kannst Du das Verhalten Deiner Prospects besser einschätzen und Dich entsprechend anpassen. 

 

Schritt 1: Suche Firmen mithilfe von Primärkriterien

Eine gute Strategie, um Dein ICP zu definieren, ist, auf gewisse Basisdaten oder Primärkriterien zu achten. Darunter beispielsweise Umsatz, Teamgröße, Branche und Region. Wenn Du diese Punkte in Deinem Ideal Customer Profile definierst, sortierst Du automatisch irrelevante Firmen aus. So sprichst Du gar nicht erst Prospects an, denen Dein Produkt zu teuer ist oder die vielleicht keine personellen Kapazitäten haben, um es einzusetzen.

Schritt 2: Suche Firmen mithilfe von Sekundärkriterien

Nach Schritt 1 hast Du nun eine Bandbreite an Firmen, mit denen Du Dich näher beschäftigen kannst. Danach kannst Du detaillierter filtern – und zwar nach Sekundärkriterien wie beispielsweise aktuellen Technologien, Sales Trigger Events und Mitarbeiterprofilen, die in Dein Ideal Customer Profile einfließen.

ICP-Kriterien

Primär- und Sekundärkriterien für Dein ICP

Vielleicht steht Dein Zielunternehmen ja vor wichtigen Ereignissen wie etwa der Eröffnung neuer Niederlassungen, die einen Bedarf an neuer Hard- oder Software nach sich ziehen? Oder eine für Dich relevante Firma beabsichtigt, neue Stellen zu schaffen, die eine Unterstützung bei der Personalbeschaffung erfordern? 

 

Auch Details wie bestimmte Stellenprofile oder Titel können bei der Identifizierung von Zielunternehmen sowie Entscheidern enorm helfen. Es gibt Data Scientists? Dann arbeitet das Unternehmen vermutlich mit großen Datenmengen. Microsoft Project Manager? Hier wird intern offensichtlich Microsoft verwendet. 

 

Je mehr Sekundärkriterien Du abdecken kannst – also je mehr Du über Deine Zielfirma weißt – desto treffsicherer und persönlicher wird Ideal Customer Profile sowie Deine Ansprache!

Schritt 3: Setze auf B2B-Lookalikes

Wenn Du bereits über einen soliden Kundenstamm verfügst, lohnt es sich immer, auch B2B-Lookalikes – also ähnliche Firmen zu Deinen Bestandskunden – in Betracht zu ziehen. Dank Künstlicher Intelligenz, die beispielweise bei Tools wie Echobot zum Einsatz kommt, kannst Du Dir nämlich ähnliche Firmen anzeigen lassen und diese mit dem gleichen Use Case überzeugen, die Du von Deinen Bestandskunden kennst.

Tools, mit denen Du Dein Ideal Customer Profile im B2B spielend leicht erstellst 

Die Erstellung eines ICP im B2B wirkt zunächst recht mühsam. Aber keine Sorge: Du kannst den Erstellungsprozess mithilfe einiger cooler Marketing-Tools automatisieren. 

Sales Intelligence

Sales Intelligence-Tools helfen Dir nicht nur dabei, nach Deinen Wunschfirmen zu filtern, sondern versorgen Dich auch automatisch mit hochwertigen B2B-Leads

 

Die Sales-Intelligence Platform von Echobot basiert auf Künstlicher Intelligenz und hilft Unternehmen dabei, weniger Zeit mit Recherche zu verschwenden, hochwertige B2B-Leads zu generieren und Umsätze zu steigern. 

 

Die einzigartige Crawler-Technologie von Echobot taucht in Online-Inhalte ein, um für Dich Primär- und Sekundärdaten herauszusuchen. So profitierst Du auf einen Blick von hochwertigen und ausführlichen Firmeninformationen, wichtigen Finanzkennzahlen und Sales Trigger Events. Außerdem erhältst Du mit Echobot auf Knopfdruck aktuelle Nachrichten und B2B-Lookalikes, die genau in Dein Ideal Customer Profile im B2B passen. 

 

Stell Dir vor, Du kennst die externen und internen Faktoren, die Deine Zielunternehmen beeinflussen. Wäre das nicht praktisch? So kannst Du genau diese Firmen im nächsten Schritt personalisiert ansprechen. Mit Echobot gestaltest Du Deinen B2B-Vertrieb und Dein Marketing effizienter, sodass Dein Business fast automatisch wächst.

Customer Relationship Management System (CRM)

Eine CRM-Plattform ist ein weiteres Tool, das Dich bei Deinen Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten sowie bei der Erstellung Deines Ideal Customer Profile aktiv unterstützen kann. Hier kannst Du die Daten bestehender und potenzieller B2B-Kunden zentralisieren – das erleichtert Dir den Überblick über alle Touchpoints und den Austausch zwischen Abteilungen. 

 

Außerdem kann ein CRM-System dabei helfen, die B2B-Kunden zu identifizieren, die am besten in Dein Ideal Customer Profile passen. Dann kannst Du diese beispielsweise für diverse Upselling oder Cross-Selling-Aktionen einplanen! 

Web Tracking

Ein effektiver Zusatz – insbesondere für Deine ABM-Kampagnen – können Tools für Web-Tracking wie beispielsweise Leadfeeder sein. Webanalysen ermöglichen es Dir, B2B-Leads aus Websitebesuchern oder der Blog-Leserschaft zu erfassen. Später kannst Du die so eingefangenen B2B-Leads mithilfe von vorkonfigurierten Filtern gleich segmentieren und in die Verkaufspipeline einspielen.

Intent Data

Einfach ausgedrückt: Intent Data liefert Dir Einblicke in das Nutzerverhalten von künftigen Interessenten aus Deiner Zielgruppe. Alles, von der Verweildauer eines Interessenten auf der Website bis hin zu den Blogbeiträgen, die er liest, oder den E-Books, die er herunterlädt, sind Signale, die Dir Informationen liefern. Wenn Du weißt, wo ein Interessent verweilt und welche Inhalte ihn am meisten interessieren, kannst Du Deine Kampagnen und Deine Ansprache genau darauf ausrichten – und so schneller Erfolge erzielen. 

Fazit? Ein Ideal Customer Profile ist ein Muss im B2B!

Das Ziel eines jeden B2B-Unternehmens? Genau: Abschlüsse erzielen! Die Betreuung Deiner Kunden ist in der heutigen Welt der zögerlichen B2B-Käufer, der knappen Budgets und der zahlreichen am Kaufprozess beteiligten Akteure eine Herausforderung. 

 

Wenn Du dann noch B2B-Leads verfolgst, die nicht zu Deinem Produkt passen, sprichst Du nicht nur mit den falschen Leuten, sondern schließt auch keine Deals ab. Ein Ideal Customer Profile oder ICP ermöglicht es Dir, ein genaues Profil der Unternehmen zu erstellen, die von Deinem Angebot profitieren würden.  

 

Wenn Du diese Kunden konvertierst, kannst Du Deine Erkenntnisse und deren Charakteristika wiederum in das Verbessern Deines ICP einfließen lassen. Im Idealfall machen zufriedene Kunden auch für Dich Werbung und empfehlen Dein Produkt, was wiederum zu mehr Deals führt.

Mehr zum Thema: