26. Januar 2022

Aktuelle Marketing-Trends im B2B in 2022

Neues Jahr, neue Trends: Im B2B-Marketing wird es nicht langweilig. Spätestens seit Beginn der Pandemie sind viele Marketer gezwungen, neue Wege zu gehen und über alternative Methoden zur Leadgenerierung nachdenken. Keine Messen, keine Termine vor Ort. Was tun, um den Ausfall zu kompensieren? In den letzten zwei Jahren gab es viele Online Marketing Trends – geblieben ist die Digitalisierung im B2B-Marketing.


Die Arbeit mit Big Data und Intent Data oder das Data-Driven Marketing sind immer noch aktuelle Marketing-Trends, die wohl in nächster Zeit auch nicht aufhören werden.


In diesem Artikel werden wir auf fünf weitere Marketing-Trends eingehen, die Dich und Dein Team 2022 auf Erfolgskurs bringen werden.

1. B2B-Marketing-Trend: Vertrieb und Marketing ziehen an einem Strang

Der erste Marketing-Trend ist nicht zwangsläufig neu, aber er ist wichtiger denn je! Sprich mit Deinem Vertrieb, frag Deine Sales-Kolleg*innen nach ihrem Input, ihren Erfahrungen und ihrer Meinung – sie sind nah am Kunden, noch näher an der Zielgruppe und wissen oft genau, was gerade gut ankommt.


Bilde Task Forces, Go-to-Market-Teams oder individuelle Revenue Teams, in denen Du gemeinsam brainstormst und an neuen Ideen tüftelst. Am Ende profitieren beide Seiten von der Zusammenarbeit. Nur gemeinsam könnt ihr mit den aktuellen Anforderungen im B2B-Bereich angemessen reagieren.


Themen wie Hybrid Selling, Digital Sales oder Social Selling auf LinkedIn könnt ihr so gemeinsam diskutieren und herausfinden, wo ihr anknüpfen könnt. Das garantiert euch nachhaltigen Erfolg und beschert auch dem Vertrieb mehr Abschlüsse. Wieso? Je feingranularer Deine Kampagnen im B2B-Marketing sind – zum Beispiel im ABM – desto einfacher hat es der Vertrieb am Ende beim Verkauf, da die Firmen, die Du anlockst, genau zu Deinem Produkt passen. Et voila!


Auch LinkedIn könnt ihr gemeinsam rocken: Überlegt euch, wo ihr euren Fokus setzen wollt und sprecht euch ab, sodass ihr wisst, wer wann welchen Content bringt und wo ihr aufeinander aufbauen könnt. Bei diesem Marketing-Trend geht es um Agilität und Flexibilität.

2. B2B-Marketing-Trend: Account Based Marketing gewinnt

Ein weiterer Marketing-Trend, der sich auch in 2022 weiterführen wird, ist das Account Based Marketing (ABM). Du versuchst in Deinen Marketing-Kampagnen so circa alle Personen aus Deiner Zielgruppe gleichermaßen anzusprechen? Das heißt, die Ad sieht für eine Branche – beispielsweise Maschinenbau – genau gleich aus wie für Medizin? Das ist nicht unbedingt ideal, wie Du Dir vielleicht denken kannst.

Beim Account Based Marketing geht es darum, den Funnel sozusagen umzudrehen und wirklich ausschließlich die Firmen aus Deiner Zielgruppe anzusprechen, die genau Deinem Ideal Customer Profile (ICP) entsprechen. Gerne wird hier das Bild großes Fischernetz vs. kleine Angel verwendet – und mit der kleinen Angel und dem richtigen Köder, angelst Du Dir genau Deine Wunschkunden anstatt öden Beifang abzufischen, dessen Interessen und Bedürfnisse Du gar nicht abdecken kannst. Dadurch minimierst Du Streuverluste effizient und sparst bares Geld.

Wenn Dein Marketing so individuell und personalisiert wie möglich ist, profitiert auch Dein Sales-Team davon. Wenn Du mit einer Kampagne beispielweise nur Recruiting-Services ansprichst und Du eine Sales-Managerin hast, die sich nur auf diesen Bereich konzentriert, ist das eine Win-Win-Win-Situation – für Dich, die Sales-Managerin und den Lead. Warum? Wenn Dein Sales-Team genau die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe kennt, die Du durch Deine Kampagnen gezielt angesprochen hast, wird das Verkaufen vielmehr zum Beraten und liefert dem Fast-Kunden einen echten Mehrwert. Der Weg zum Abschluss ist damit geebnet.

3. B2B-Marketing-Trend: Künstliche Intelligenz für den besseren Durchblick

Künstliche Intelligenz (KI) klingt erst einmal beeindruckend – und das ist es auch! Vermutlich wirst Du aber wissen wollen, welche Verbindung KI zu Marketing hat. Das ist ganz einfach: Um Deine Marketing-Maschinerie zu füttern, benötigst Du Daten. Am besten natürlich gute Daten und keine Unternehmens- oder Kontaktdaten, die Dir am Ende nur wieder eine generische Ansprache und keine personalisierten Marketing-Strategien ermöglichen.

Dafür eignen sich Sales Intelligence Tools (SI-Tools) ganz hervorragend! Solche Tools basieren meistens auf Künstlicher Intelligenz, sodass sie Dir ohne viel Rechercheaufwand die besten B2B-Daten liefern. Gerade für Deine ABM-Kampagnen ist Sales Intelligence ein absoluter Glücksgriff! Mit SI-Software selektierst Du genau die Unternehmen aus der Masse heraus, die Deinem ICP entsprechen und richtest so Dein Marketing punktgenau aus.

Pro Tipp: Achte bei der Auswahl von Sales Intelligence Software darauf, dass der Anbeiter DSGVO-konform arbeitet! Nichts ist schlimmer, als gegen geltendes Datenschutzrecht zu verstoßen.

Ein weiterer Pluspunkt: Einige SI-Tools (beispielsweise Echobot) bieten die Funktion an, dass Du Deine Bestandskunden oder sehr gute Leads dort einspeisen kannst und die Engine des Tools Dir auf dieser Grundlage ähnliche Firmen – sogenannte B2B-Lookalikes – anzeigt. Diese kannst Du mit dem gleichen Use Case und Content entlang der Customer Journey überzeugen.

Auch bei Social Media – beispielsweise auf LinkedIn – kannst Du mit diesen B2B-Lookalikes hervorragend arbeiten: Du kannst Custom Audiences oder Lookalikes Audiences auf LinkedIn oder Facebook erstellen und so Dein Targeting weiter verfeinern. KI ist auf jeden Fall ein Marketing-Trend für 2022.

"B2B-Lookalikes sind super vielseitig: Du kannst sie entweder direkt für Ad-Kampagnen bei LinkedIn verwenden oder einfach mehr über Deine Zielgruppe herausfinden. Indem Du Deine Bestandskunden "klonst" erkennst Du sofort, welche Unternehmen Du im Marketing als nächstes zum Klick bewegen musst."

Head of Marketing & PreSales @ Echobot

4. B2B-Marketing-Trend: SEO mehr auf die Nutzer ausrichten

Auch SEO (Search Engine Optimization) und SEA (Search Engine Advertising) bleiben weiterhin spannend im B2B-Marketing und sollten deshalb definitiv als Marketing-Trend für 2022 gelten. SEO etwa hilft Dir nicht nur, Deinen Content besser bei Google zu platzieren und so relevanter für Deine Zielgruppe zu sein, sondern zeigt Dir auch genau, wo der Schuh bei Deinen künftigen Kunden drückt. Deine Website ist oft der erste Touchpoint in der Customer Journey eines Kunden – er hat ein Problem, er recherchiert im Netz, stößt dabei hoffentlich auf Deine Lösung und klickt auf Deine Website.


Mit einer durchdachten SEO- und SEA-Strategie erfährst Du, was Deine Zielgruppe bewegt und kannst danach nächste Content Pieces auf Deiner Website und Ads in der jeweiligen Suchmaschine planen. Bleib auch immer auf dem Laufenden: Erst kürzlich hat Google noch ankündigt, den Page-Experience-Algorithmus zu aktualisieren. Ab Frühjahr 2022 soll dieser auch auf die Desktop-Suchergebnisse angewendet werden, so wie er aktuell bei der mobilen Suche eingesetzt wird. Darauf müssen sich Unternehmen entsprechend vorbereiten.

Denk Deine SEO- und SEA-Strategien ganzheitlich! Es ist wichtig, dass Du Deine Strategien im ganzen Unternehmen analysierst und Deine Aktivitäten hier immer wieder auf den Prüfstand stellst.

5. B2B-Marketing-Trend: Investiere in nützliche Tech-Stacks im Marketing

Wie viele Tools oder welche Software benutzt Du jeden Tag im Marketing? Sind eure Prozesse aufeinander abgestimmt? Und arbeiten Deine Tools wie ein Zahnrad miteinander? Viele B2B-Marketingteams investieren zwar in digitale Lösungen, um ihren Teck Stack zu erweitern, denken aber nicht über deren Zusammenspiel nach.

 
Im Endeffekt mach das Deine Arbeit nur noch ineffektiver, weil es Prozesse verlangsamt, die eigentlich beschleunigt werden sollten. Ist das Kind schon in den Brunnen gefallen, musst Du überlegen, wie Du Deinen Teck Stack optimierst. Andernfalls überlege vorher genau, welche Software sich in welche integrieren lässt, bevor Du blind etwas kaufst. Wenn Du Deine Tools fürs B2B-Marketing sinnvoll auswählst, spart das Deinem Unternehmen Zeit und Geld.


Smarte Angebote wie SaaS (Software as a Service) reduzieren Deinen Aufwand mit der Installation und Instandhaltung. Außerdem erhältst Du oft einen Support und individuelle Beratung mit dazu. Ein Marketing-Trend, der sich absolut lohnt.

Fazit: Diese Marketing-Trends haben es in sich

Wir hoffen natürlich auch, dass irgendwann wieder Messen stattfinden dürfen genauso wie „früher“ – persönliche Kontakte sind schließlich nicht nur im B2B-Vertrieb, sondern ebenso im Marketing unglaublich wichtig. Networking online funktioniert zwar, aber der Charme eines Offline-Austauschs ist niemals zu unterschätzen.

Digitale Komponenten sind jedenfalls im B2B-Marketing nicht mehr wegzudenken und auch immer in Marketing-Trends zu finden. Daher solltest Du Dir unbedingt Gedanken machen, welche Strategie Du im Hinblick auf Deine digitale Ausstattung fahren möchtest. Hol auch Deine Kolleg*innen aus dem Vertrieb, Produktmanagement und IT hinzu, damit Du nichts übersiehst und ganzheitlich planst.

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