11. November 2020

Künstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb: Alles, was Du wissen musst

Jeder spricht über Künstliche Intelligenz und Automatisierung im B2B-Vertrieb. Diese Begriffe werden auch Dir schon begegnet sein, sonst würdest Du das hier nicht lesen. Oder vielleicht bist Du auch etwas verloren in Bezug auf einige Fachbegriffe, die mit Künstlicher Intelligenz (KI) einhergehen? Kein Problem. Wir holen Dich genau da ob, wo Du gerade stehst. Egal, ob Künstliche Intelligenz-Einsteiger oder kompletter Experte – in diesem Artikel ist für jeden etwas dabei. Hier erfährst Du Folgendes:

1. Harte Fakten – Was ist Künstliche Intelligenz im Vertrieb?

Künstliche Intelligenz im Vertrieb bezeichnet eine Reihe von Technologien und Tools, die Sales und Sales Development Managern das Arbeiten erleichtern sollen. Vor allen Dingen geht es darum, Daten zu potenziellen Kunden, Leads und Bestandskunden automatisiert zu finden, zu analysieren, zu gruppieren und gegebenenfalls zu ergänzen


Es geht dabei darum, ohne viel Aufwand Einblicke in das Tagesgeschäft von Interessenten und bestehenden Kunden erhalten.  Diese Einblicke helfen Vertriebsmitarbeitenden, etwaige Veränderungen ihrer Stammkunden oder von Neukunden genau im Auge zu behalten. 


Weitere Features können beispielsweise E-Mail-Tracking, Alerts, das Messen der Leadaktivitäten und Datenpflege sein. Mit der Unterstützung durch solche Tools können Vertriebsmitarbeitende daher genau den Bedarf ihrer Zielgruppe erkennen und im richtigen Moment mit den aktuellsten Informationen zum Telefonhörer greifen. 

 

Zeit ist für die meisten sowieso der ausschlaggebende Faktor. Wer wünscht sich nicht manchmal, der Tag hätte mehr als 24 Stunden? Also wir manchmal schon. Wer hat schon die Zeit, das ganze Internet oder Printmedien zu durchforsten, um alle relevanten Informationen zu jedem Kunden zu finden?


Kein Sales Manager hat die Kapazitäten alle wichtigen Personen und Ansprechpartner in einem Zielunternehmen ausfindig zu machen, geschweige denn die Bedürfnisse und Wünsche dieser ganzen Personen zu verstehen. 

KI-Tools im B2B-Vertrieb

KI-Tools für den Vertrieb werten Unternehmensinformationen aus und updaten sie bei Änderungen oder zusätzlichen Informationen. Dabei greifen sie auf Millionen von offenen und öffentlichen Datenquellen zurück, sodass sich mithilfe von KI-Tools häufig in Sekundenschnelle ein sehr detaillierter Informationsteppich über eine Firma zusammenstellen lässt. 


Des Weiteren findet KI häufig auch versteckte Merkmale einer Firma heraus wie etwa welche Art von Websitetechnologien sie verwenden, welche Kaufsignale sie in letzter Zeit ausgesendet haben oder welche Interessen sie zu haben scheinen. 

Künstliche Intelligenz für mehr Verkaufschancen

KI kann Dir also dabei helfen, mehr Verkaufschancen zu erkennen und genau die richtigen Unternehmen für Dein Business zu finden. Die Grundlage dafür bilden eine Vielzahl von Merkmalen sowie wichtige Veränderungen in Deiner Zielgruppe. 


Bei den meisten KI-Tools kannst Du nach Unternehmen filtern, die genau Deinem Idealkundenprofil entsprechen. Daraufhin liefert Dir das Tool auch noch Kaufsignale, die Dir einen Grund zur Kontaktaufnahme bzw. einen passenden Gesprächseinstieg mitliefern. 


Mit den Informationen, die Dir Künstliche Intelligenz an die Hand gibt, kannst Du genau die richtigen Fragen stellen, die richtigen USPs in Deinem Angebot für diesen speziellen Use Case hervorheben und die richtigen Entscheidungsträger spielerisch überzeugen. 

2. Künstliche Intelligenz – Die Grundlage für den modernen Vertrieb

AI is destined to be the perfect tool to fuel organizations’ sales efforts and power sales teams with genuinely intelligent tools to more effectively organize their work and sell more.

Jill Rowley

Social Selling- und Startup-Coach

Wird Künstliche Intelligenz den Menschen ersetzen?

Der Begriff der Künstlichen Intelligenz ist den meisten von uns vor allen Dingen durch seine Verwendung in Literatur und Film geläufig. Das damit verbundene Bild ist gleichermaßen faszinierend wie erschreckend. 


Science Fiction verbindet Künstliche Intelligenz mehrheitlich mit dem Traum von der Erschaffung eines künstlichen Menschen, der über menschliche kognitive Fähigkeiten verfügt, in der Praxis dieser Geschichten aber meist ein eigenes Bewusstsein entwickelt und sich gegen seinen eigenen Schöpfer wendet. 

Wird Künstliche Intelligenz den Menschen ersetzen

Die Realität hat wenig mit der Fiktion gemein. Künstliche Intelligenz hat nur selten mit humanoiden Robotern zu tun, sie versucht nicht, das menschliche Bewusstsein nachzubilden und nach allen Regeln der Wahrscheinlichkeit ist auch nicht damit zu rechnen, dass Computer dank Künstlicher Intelligenz früher oder später versuchen werden, die Weltherrschaft an sich zu reißen. 

 

Dennoch versucht man mit Künstlicher Intelligenz tatsächlich die menschliche Art zu denken, Entscheidungen zu treffen und zu handeln, nachzuahmen. Kombiniert mit moderner Computertechnologie, Rechenleistung und Geschwindigkeit, kann Künstliche Intelligenz den Menschen in einzelnen Bereichen sogar deutlich übertreffen. 


Wer an Künstliche Intelligenz denkt, wird wahrscheinlich nicht als erstes den B2B-Vertrieb als Einsatzgebiet vor Augen haben und doch bieten moderne Systeme Vertriebsmitarbeitern verschiedene Möglichkeiten die eigene Arbeit zu erleichtern und Ergebnisse zu optimieren.

Wie kann man Künstliche Intelligenz im Vertriebsalltag nutzen?

Es ist nachvollziehbar, dass grade altgediente Vertriebsprofis sich bei dem Gedanken unwohl fühlen, ihren Arbeitsplatz mit einer angeblich intelligenten Maschine zu teilen, die vielleicht sogar langfristig als überlegen betrachtet werden muss. Technisierung und Digitalisierung haben in den letzten Jahrzehnten den Arbeitsmarkt maßgeblich verändert, tatsächlich revolutioniert.


In etlichen Berufen hat die Maschine den Menschen bereits zumindest teilweise ersetzt oder verdrängt. Maschinen und Computer sind genügsam, brauchen keinen Urlaub, nicht einmal längere Pausen, verlangen keine Sozialleistungen oder Mitbestimmung und erhalten, jenseits vergleichsweise geringer Unterhaltskosten, auch kein Gehalt. Dabei arbeiten sie dauerhaft einheitlich zuverlässig und im Vergleich zum Menschen überwiegend fehlerfrei. 

Künstliche Intelligenz im Vertrieb  Kollege oder Konkurrent

Wenig verwunderlich, dass sich Vertriebsmitarbeiter vor diesem theoretischen Hintergrund vielleicht fragen, ob mittelfristig auch ihre Tage gezählt sind und sie durch ein intelligentes Computerprogramm ersetzt werden. 


Die gute Nachricht: Nach aktuellem Stand der Technik und auch bei optimistischen Zukunftsprognosen, sieht es nicht danach aus. Die menschliche Komponente im B2B-Vertrieb ist nicht vollständig zu ersetzen – Kreativität, Einfühlungsvermögen, Empathie, Charisma, Humor und kommunikative Fähigkeiten können auch vom fortschrittlichsten System der Künstlichen Intelligenz nur sehr begrenzt nachgebildet und schon gar nicht adäquat ersetzt werden. 


Es gibt neben dieser guten und beruhigenden aber auch eine noch bessere Nachricht: Bei Fragen der Künstlichen Intelligenz im Vertrieb gibt es kein entweder-oder. Vertriebsmitarbeiter können Künstliche Intelligenz gezielt in Einzelbereichen ihrer Arbeit einsetzen, um Abläufe zu optimieren, Arbeitsbelastung zu reduzieren und so zu einer messbaren Verbesserung der Vertriebsergebnisse beizutragen. 

Künstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb

Künstliche Intelligenz im Vertrieb = Vertriebsassistenz

Verkauft wird beim Kunden – trotz aller Neuerungen durch die Digitalisierung hat sich an dieser vermeintlichen Kalenderspruchweisheit bis heute nichts verändert. Sie ist eher eine Begründung dafür, weshalb Künstliche Intelligenz den Vertriebsmitarbeiter nicht vollständig ersetzen kann.

Allerdings wird es in den seltensten Fällen auf Dauer gelingen, ein vertriebsorientiertes Unternehmen allein durch spontane Kundenbesuche zum Erfolg zu führen. Nur wenige Branchen können heute noch halbwegs erfolgreich vom klassischen „Klinkenputzen“ leben.


Vertriebserfolg steht und fällt heute mit all den vermeintlich kleinen Aufgaben vor und nach dem eigentlichen Verkaufsgespräch, Auge in Auge mit dem Kunden. Im Wesentlichen geht es bei diesen Aufgaben darum, dem Verkauf den Weg zu ebnen.

 

Entscheidend sind sie vor dem Hintergrund zeitgemäßer Marktbedingungen: Unternehmen in allen Branchen sehen sich wachsendem Wettbewerbsdruck ausgesetzt und grade im B2B werden Kunden immer kritischer und nutzen die ihnen zunehmend zur Verfügung stehenden Mittel, sich unabhängig zu informieren.


Außerdem erfordern und ermöglichen moderne Kommunikationsmittel auch im Vertrieb deutlich höhere Geschwindigkeiten, sowohl auf Kundenseite in Entscheidungsprozessen als auch dem gegenüber bei Maßnahmen des Vertriebs. 


Von der Zielgruppenselektion über die Leadgenerierung sowie die Planung und Umsetzung einzelner Maßnahmen der Kontaktanbahnung, der Vorbereitung konkreter Kundengespräche bis hin zur Dokumentation und Nachbearbeitung fallen etliche Einzelschritte an, denen ein Vertriebsmitarbeiter heute zurecht den Titel Vertriebsmanager verdankt. 


Von zentraler Bedeutung, sowohl in Fragen des Erfolgs als auch des damit verbundenen Aufwands, sind Informationsbeschaffung und Informationsverarbeitung. All diese Backoffice-Aufgaben können natürlich einem unternehmenseigenen Vertriebssupport übertragen werden, der den Vertriebsmitarbeiter in seiner Funktion als Außendienstmitarbeiter unterstützt.


Diese Aufteilung birgt jedoch auch Risiken und Einschränkungen, verursacht zeitlichen Versatz und ist nicht zuletzt mit personellem und damit auch finanziellem Aufwand verbunden. Alternativ können Aufgaben der Vertriebsassistenz aber auch der Künstlichen Intelligenz eines modernen CRM-Systems übertragen werden. Dabei geht die Qualifikation der KI im Vertrieb weit über Sekretariatsaufgaben hinaus.


Mittlerweile ist Künstliche Intelligenz häufig schon in die Sales-Welt eingebettet und geht schon längst über eine reine Datenbank mit Kunden- oder Interessenteninformationen hinaus. In Anlehnung an den Begriff der Künstlichen Intelligenz bieten Sales Intelligence-Tools eine breite Palette an Vertriebsunterstützung an – von der Planung von Besprechungen und dem Schreiben von E-Mails bis hin zur Ermittlung von Verkaufsverhalten, das zu mehr Geschäftsabschlüssen führt. 

Künstliche Intelligenz im Datenmanagement

Vertriebserfolg basiert neben Verkaufstalent – einem vergleichsweise unscharfen Begriff, der eine Vielzahl von Softskills vereint – vor allen Dingen auf Information. 


Den potenziellen Kunden innerhalb der Zielgruppe zu ermitteln, den geeigneten Ansprechpartner zu bestimmen, aus dem eigenen Sortiment das passende Angebot zu ermitteln, Kanäle und Botschaften zu identifizieren, die eine effektive Ansprache ermöglichen – schon der Weg zum ersten Kundenkontakt wird im Wesentlichen durch Datensammlung und Analyse geebnet. 


Die erforderlichen Daten sind dabei nicht das Problem. Frei verfügbare Quellen im Internet liefern Information in Hülle und Fülle. Big Data, die fast unvorstellbare Menge an Daten, die Geschwindigkeit, in der das Datenvolumen wächst und sich verändert und die Vielfalt an Quellen und Datentypen, ist dabei gleichermaßen Segen und Fluch.  

Künstliche Intelligenz im Datenmanagement

Die Suche nach relevanten Daten wird zur sprichwörtlichen Suche nach der Nadel im Heuhaufen. Geeignete Daten zu sammeln erfordert nicht nur entsprechendes Know-how, es ist auch mit enormem Aufwand verbunden, der in der Vertriebspraxis bildlich gesprochen zwischen dem Vertriebsmitarbeitenden und dem Kunden steht.


Künstliche Intelligenz ist hier der zeitgemäße Schlüssel, der Vertriebsprofis ohne übermäßigen Aufwand den richtigen Weg weist und die Tür zum Kunden öffnet. Systeme, die mit Künstlicher Intelligenz, auch Sales Intelligence genannt, arbeiten, greifen auf Datenbanken zurück, die ihrerseits intelligent aus dem unerschöpflichen Fundus des Internets gespeist werden.


Sie stellen Daten zusammen, verknüpfen sie, analysieren sie und treffen auf Basis individueller Vorgaben eigenständig Handlungsentscheidungen oder liefern dem Sales Manager wertvolle Handlungsempfehlungen sowie Grundlagen für die tägliche Arbeit.

Wie lässt sich KI noch integrieren?

Künstliche Intelligenz – häufig in Form von Sales Intelligence-Tools – findet im B2B-Vertrieb Unternehmen, die den Zielgruppenvorgaben entsprechen und kann diese Vorgaben oft sogar selbst auf Basis der Attribute von Bestandskunden bestimmen. 


Die KI sammelt alle relevanten Daten für eine Kontaktaufnahme und erkennt in tagesaktuellen Daten vertriebsrelevante Ereignisse. Das Ergebnis ist eine signifikante Verbesserung der Conversion Rate.


Künstliche Intelligenz unterstützt den Verantwortlichen jedoch nicht nur ausschließlich in der Leadgenerierung. Auch in allen anderen Sales-Phasen wird der Vertrieb sinnvoll optimiert. Interaktionen werden von der KI erkannt, analysiert und führen dann oft zu einer Empfehlung für nächste sinnvolle Schritte.  

 

Außerdem bietet Künstliche Intelligenz bzw. Sales Intelligence im Vertrieb zahlreiche Möglichkeiten der Verknüpfung mit alltäglichen Tools. Diese Systeme befüllen und bereinigen das CRM-System mit Kundendaten, sie kommunizieren mit dem Kalender des Vertriebsmitarbeiters, erstellen und verschicken wichtige Arbeitsunterlagen. 


Häufig programmieren sie sogar das Navigationssystem auf den Weg zum Kundentermin und versenden im Anschluss an diesen personalisiertes Feedback zum jeweiligen Status an den Kunden oder an andere beteiligte Personen und Abteilungen. Dabei handeln Systeme auf der Grundlage von Künstlicher Intelligenz nicht allein nach einem starren, einmal vorgegebenen Schema F. 


Im Gegenteil: Sie analysieren, erkennen Parallelen und optimieren Prozesse. Künstliche Intelligenz ist in Unternehmen auf dem Vormarsch und bietet vielfältige Einsatzmöglichkeiten, vor allen Dingen in B2B-Marketing und B2B-Vertrieb. 

Vertriebserfolg = Intelligenz + Persönlichkeit

Vertriebsmitarbeiter stehen täglich vor neuen Herausforderungen. Ob Wettbewerbsdruck oder wachsende Ansprüche der Zielgruppe, nur wer sich schnell auf verändernde Voraussetzungen einstellt, kann im Vertrieb bestehen.


Die Basis des Erfolgs bildet auch im Vertrieb InformationNur wer die Zielgruppe und den Kunden kennt und sie dauerhaft im Auge behält, ist in der Lage das eigene Vorgehen zu beobachten, kontinuierlich zu überprüfen und wann immer möglich anzupassen. 

 

Sales Intelligence-Tools auf der Grundlage von KI optimieren und beschleunigen die Arbeit mit Informationen. Künstlicher Intelligenz gehört nicht nur im Vertrieb die Zukunft. Verantwortliche in Unternehmen sollten vorhandene, mehrheitlich objektiv unberechtigte Vorbehalte schnellstmöglich abbauen. Künstliche Intelligenz ist keine Alternative zum klassischen Vertrieb und wird Mitarbeiter nicht vollständig ersetzen.


Richtig eingesetzt kann sie diese jedoch sinnvoll unterstützen, ihnen Arbeit abnehmen und Aufgaben zuverlässig und deutlich schneller als der Mensch bewältigen. Damit erhöht KI im Vertrieb die Effektivität und die Effizienz und macht Unternehmen auch für die Zukunft wettbewerbsfähig. 

Welchen Nutzen kannst Du aus Künstlicher Intelligenz ziehen?

Die Faktoren Zeit und Aktualität sind wesentlich im B2B-Vertriebsprozess. Informationen zu Firmen und Mitarbeitern sind beispielsweise bei Sales Intelligence-Tools als Datenbank aufgebaut, die Dir sofort einen Überblick verschaffen.


Mithilfe von Filterfunktionen (unterschiedlich, je nach Tool), können solche Datenbanken an Deine Bedürfnisse angepasst werden – so kristallisiert sich Deine Zielgruppe punktgenau aus unrelevanten Kontakten heraus. Der Clou dahinter: Diese Datenbanken sind dynamisch. Das heißt, sie aktualisieren sich regelmäßig und ganz automatisch auf der Grundlage von Künstlicher Intelligenz. 


Die KI durchsucht für Dich also das Netz nach öffentlich zugänglichen Informationen und ändert die Daten in der Datenbank ab, sobald es etwas Neues gibt. So bleibst Du garantiert up-to-date!


Sales Intelligence bereitet alle relevanten Informationen so auf, dass Du im Idealfall nicht nur Deine Zielgruppe herausfilterst, sondern auch mit wenigen Klicks sofort auf konkrete Kaufsignale – wie etwa den Bau einer neuen Firmenzentrale oder die Auslandsexpansion – eingehen kannst. 

3. Wieso, weshalb, warum – Wem nützt Sales Intelligence eigentlich?

Sales Intelligence ist eine enorme Unterstützung im Kampf gegen zeitfressende Recherchemonster. Ein Vertriebler investiert ohne solche Tools wesentlich mehr Arbeitszeit in die Recherche nach relevanten Informationen zu potenziellen Kunden oder mit der Pflege von Kontaktdaten.


Auch unangenehme Situationen bleiben Dir so erspart: Beim Kunden vor Ort eintreffen und aus dem Nichts erfahren, dass die Geschäftsführung gewechselt hat? Verpasst, dass ein potenzieller Kunde erst kürzlich tausend Stellen gestrichen hat? Mithilfe von Künstlicher Intelligenz im Vertrieb ist das alles passé. 


Du erhältst mithilfe von Sales Intelligence stets aktuelle Informationen über Deine Zielgruppe automatisch zugespielt. Das heißt, Du musst Dich nicht um eine langwierige Recherche kümmern, sondern kannst Dir sehr schnell ein umfassendes Bild machen. 

Die optimale Gesprächsvorbereitung

Im nächsten Schritt kannst Du eigentlich sofort in die Ansprache übergehen. Durch die Informationen aus dem Sales Intelligence-Tool Deiner Wahl kannst Du genau die richtigen Fragen stellen und den Use Case der jeweiligen Firma ansprechen. Du kannst Dich als Problemlöser positionieren oder dem Gesprächspartner akuten Handlungsbedarf aufzeigen, sodass Dein Gegenüber handeln muss.


Du vermittelst dadurch eine Dringlichkeit, die Dein Gesprächspartner unweigerlich zum Handeln bewegen wird, denn: Wer verpasst schon gerne die besten Chancen? 


Künstliche Intelligenz im Vertrieb erledigt für Dich die nötige Fleißarbeit – und Du nutzt die Informationen dann ganz nach Deinem Bedarf und bequem per Knopfdruck. In aller Regel lassen solche Tools auch zu, dass die gesammelten Mitarbeiter- und Firmendaten in Dein hauseigenes CRM-System eingebunden werden können.

So sparst Du Dir noch zusätzlich eine Menge Arbeit. Nicht nur Du selbst, sondern auch Deine KollegInnen und Dein Team profitieren so von Sales Intelligence und können sich auf ihre Kernarbeit – nämlich das Wachstum der Firma durch eine qualifizierte Kundengewinnung – konzentrieren.

Der Konkurrenz einen Schritt voraus

Du zögerst immer noch auf Künstliche Intelligenz im Vertrieb zu setzen? Dann gibt es hier nun das Todschlagargument: Die Konkurrenz schläft nicht! Auch wenn Deutschland sich noch nicht gerade als Vorreiter in Sachen Digitalisierung positioniert, setzen mittlerweile doch viele Firmen auf Automatisierung


Du denkst jetzt vielleicht: „Ja, aber in meiner Branche nutzt niemand Sales Intelligence also brauche ich es auch nicht!“ Unsinn! Du fungierst mit der Nutzung von Sales Intelligence nicht nur als Vorbild, sondern Du sicherst Dir gleichzeitig die besten Leads. Außerdem können wir Dir versichern: Du wirst nicht allein gelassen!


Bei der Implementierung eines Sales Intelligence-Tools stehen Dir in aller Regel stets Experten zur Seite, die jede Deiner Fragen beantworten und den Weg zu einem effektiveren B2B-Vertrieb mit Dir gehen. Also worauf wartest Du noch? Volle Kraft voraus in Richtung Digitalisierung! 

4. Next Level: Mit Sales Intelligence jede Vertriebsphase optimieren

Wenn Du im B2B-Vertrieb erfolgreich sein willst, darfst Du nichts dem Zufall überlassen. Ein Geschäftsabschluss ist nicht das letzte Glied einer Kette glücklicher Fügungen, sondern das Ergebnis strategischer Planung und konzentrierter Arbeit – in jeder Branche und für jede Zielgruppe.

B2B-Vertrieb – Schritt für Schritt zum Erfolg 

Vertrieb ist keine exakte Wissenschaft und Erfolg – aber auch Misserfolg – unterliegen einer Vielzahl unterschiedlichster Eventualitäten. Trotzdem lässt sich ein grundlegender chronologischer Ablauf der verschiedenen Vertriebsaktivitäten beschreiben. Dieser Ablauf folgt einerseits einer grundsätzlichen Logik, andererseits bildet er eine bewährte Vertriebsstrategie ab. 


Der gesamte Vertriebsprozess kann so in vier sich stetig wiederholende Phasen unterteilt werden: Für langfristigen Vertriebserfolg im B2B ist jede einzelne der vier Phasen unverzichtbar. Jede von ihnen verdient gleichermaßen Aufmerksamkeit in Planung und Ausführung und kann mit geeigneten Hilfsmitteln optimiert werden.


Sales Intelligence bietet Dir und Deinem Vertriebsteam in allen vier Phasen Unterstützung. 

Vertriebsphasen

Phase 1: Vertriebsvorbereitung – Sales Intelligence trennt die Spreu vom Weizen 

Neben grundsätzlichen systemischen und strategischen Weichenstellungen ist der erste Schritt im Vertriebsprozess die Leadgenerierung. So liefert zum Beispiel das Marketing dem Vertrieb Informationen zu potenziellen Kunden.


Dabei kann es sich um komplette Datensätze handeln, die alle erforderlichen Kontaktdaten umfassen und eine genaue Analyse und Einschätzung des Ansprechpartners ermöglichen. Sehr oft sind die Daten jedoch unvollständig oder nur rudimentär. Informationen wie ein Name oder die E-Mail-Adresse sind erste Anhaltspunkte, aber für sich genommen noch keine effiziente Grundlage. 

B2B-Leads qualifizieren 

Sales Intelligence nutzt Technologien & Algorithmen, die in der Lage sind, Daten automatisiert zu prüfen und wenn möglich anzureichern. Hierzu greifen geeignete Systeme auf online frei verfügbare Daten zu: Handelsregister, Firmenverzeichnisse, Unternehmenswebsites und soziale Medien werden mit Hilfe von Crawlern automatisch durchsucht.


Im Anschluss werden die recherchierten Firmeninformationen mit den vorhandenen Daten abgeglichen und so eine solide Basis für weiterführenden Vertriebsaktivitäten geschaffen. 


Welchen Umfang eine mögliche Anreicherung der Daten hat, entscheidet dabei der Anwender nach eigenen Bedürfnissen. Neben grundlegenden Stammdaten und Informationen zu geeigneten Ansprechpartnern, liefert die automatisierte Online-Recherche auch detailliertere Firmeninformationen. Hierzu zählen beispielsweise Wirtschaftsinformationen wie Finanzinformationen, Mitarbeiterdaten oder auch im Unternehmen eingesetzte Technologien. 

Trigger-Events für aktuelle Verkaufssignale 

Darüber hinaus liefern Sales Intelligence-Tools Informationen zu vertriebsrelevanten Trigger-Events. Auf Basis der vorhandenen und automatisch erweiterten Firmeninformationen finden diese Tools in Online-Quellen Informationen zu Business-Ereignissen.


Klassische Trigger-Events sind zum Beispiel ein Managementwechsel, Kooperationen oder eine Umsatzsteigerung. Diese Trigger-Events signalisieren dem B2B-Vertrieb eine wachsende Wahrscheinlichkeit für einen Bedarf auf Seiten des (potenziellen) Kunden und liefern gleichzeitig Ansatzpunkte und Chancen für eine gelungene und vor allem individuelle Kontaktaufnahme. 

Phase 2: Kontaktanbahnung – Sales Intelligence ebnet den Weg 

Die Vertriebsvorbereitung liefert umfassende Informationen für eine Kontaktaufnahme. Das Ergebnis kann ein detailliertes Firmendossier sein, das von einem geeigneten Sales Intelligence-Tool automatisch erstellt und dem Vertrieb zur Verfügung gestellt wird. Darin enthalten sind auch die geeigneten Ansprechpartner beim Zielkunden. 

Den richtigen Ansprechpartner finden 

Langwierige Verhandlungen mit dem falschen oder nicht entscheidungsbefugten Gesprächspartner können kräftezehrend und mühsam sein – und sollten daher vermieden werden.


Sammle daher so viele Daten über deinen (Ziel-)Kunden und diverse Ansprechpartner. Daten, die mit Sales Intelligence gewonnenen werden, können für eine sofortige Kontaktaufnahme genutzt werden. Es besteht aber auch die Möglichkeit, Daten zu sammeln und automatisiert zu überwachen.


Dies ist vor allen Dingen dann sinnvoll, wenn die Auswertung der vorhandenen Informationen die Vermutung nahelegen, dass eine Kontaktaufnahme zum aktuellen Zeitpunkt nicht erfolgversprechend ist. In diesem Fall bieten Sales Intelligence-Tools die Möglichkeit, automatisiert über Veränderungen im Datensatz oder neue Trigger-Events zu informieren. So erkennt der Vertrieb frühzeitig eine Änderung der Ausgangslage und kann erneut über eine Kontaktaufnahme entscheiden. 

B2B-Vertrieb: Ansprechpartner finden

Phase 3: Angebot & Abschluss – Künstliche Intelligenz steigert die Vertriebseffizienz 

Sales Intelligence erspart dem Vertriebsmitarbeiter eine Erkenntnis, der selbst Profis immer wieder begegnen: Ein erfolgreich geführtes Verkaufsgespräch garantiert noch keine Vertragsunterzeichnung. Die Ursache, dass zwischen einem begeisterten Gesprächspartner und einem Abschluss im B2B nicht selten eine tiefe Kluft besteht, liegt in vielen Fällen in der Wahl des Gesprächspartners. 


Die meisten Unternehmen sind hierarchisch organisiert. Das heißt, Unternehmensentscheidungen werden nach individuellen Vorgaben auf unterschiedlichen Unternehmensebenen getroffen. Ohne Vorbereitung ist es daher eher Zufall, bei der ersten Kontaktaufnahme den erforderlichen Entscheider für das eigene Angebot zu erreichen.


Den Ansprechpartner beim Erstkontakt explizit nach seiner Entscheidungsbefugnis zu fragen, ist nicht unbedingt die eleganteste Form der Kontaktaufnahme. Dass er oder sie von sich aus an einen geeigneten Entscheider verweist, ist jedoch ebenfalls eher die Ausnahme. 

Entscheider leichter identifizieren 

Sales Intelligence findet in online verfügbaren Quellen Ansprechpartner aus unterschiedlichen Abteilungen eines Unternehmens auf unterschiedlichen Hierarchieebenen.



So vergrößert sich die Wahrscheinlichkeit, auf Anhieb den richtigen Ansprechpartner zu identifizieren und schnell mit ihm in Verbindung zu treten. Gezielte Ansprachen – sei es über das Telefon oder über soziale Netzwerke – sparen Dir Zeit und die Gesprächseffizienz ist wesentlich höher, wenn Dein Gegenüber gleich die nötige Entscheidungsbefugnis hat. 


Insgesamt lässt sich sagen: Künstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb steigert die Vertriebseffizienz signifikant, weil Automatisierung Dir die manuelle Recherche und die damit einhergehende Vorbereitungszeit erspart. Gleichzeitig liefert Sales Intelligence aktuellste Informationen, die mit konventionellen Mitteln und angemessenem Aufwand nicht zur Verfügung gestellt werden können.


Insgesamt lässt sich mit Sales Intelligence so die Zahl der Abschlüsse gegenüber klassischen Vertriebsmethoden, bei gleichem oder sogar geringerem Aufwand, deutlich erhöhen. 

Phase 4: After Sales – Sales Intelligence sichert den Abschluss 

Bestandskunden sind im B2B-Vertrieb wertvolles, aber oft ungenutztes Kapital. Ist die erste Hürde der Kontaktanbahnung genommen und wurde aus einem anonymen Lead ein Kunde, hast Du langfristig die Möglichkeit, immer wieder neuen Umsatz aus dieser Kundenbeziehung zu generieren. 


Cross- und Up-Selling sind beliebte Vertriebsdisziplinen, die auf gesammelten Informationen zum Bestandskunden aufbauen. Bei Cross-Selling kannst Du Deinem Kunden kurz nach einem Abschluss ein möglichst individualisiertes Angebot von ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen zukommen lassen. Mit Up-Selling dagegen versuchst Du die positiven Erfahrungen des Bestandskunden zu nutzen, um ihm oder ihr ein funktional gleichwertiges Produkt einer höheren Kategorie näherzubringen. 

Up-Selling und Cross-Selling

Positive Signale & Trigger-Events nutzen 

Die Basis für die Umsetzung beider After Sales-Strategien bilden wiederum möglichst tagesaktuelle und vollständige Firmeninformationen, die auch über den Zeitpunkt eines ersten Abschlusses hinaus gesammelt und gepflegt werden müssen.


Sales Intelligence-Tools unterstützen Dich und Dein Team dabei, Daten kontinuierlich zu aktualisieren und zu erweitern. Außerdem liefert Sales Intelligence auch im After Sales Informationen zu Trigger-Events, die die Fortführung oder den Ausbau einer Geschäftsbeziehung beeinflussen können. 


Künstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb hilft Dir also auch bei einem effektiven Risikomanagement, da entsprechende Trigger-Events, zum Beispiel Umsatzeinbrüche, Stellenabbau oder sogar Insolvenzhinweise, frühzeitig erkannt werden und Du dadurch Deine Vertriebsentscheidungen daran anpassen kannst. Selbstverständlich können positive Signale wie etwa eine Teamerweiterung im Umkehrschluss ein nützliches Werkzeug für Deine Kundenbindung darstellen.

5. Vertriebserfolg  In 6 Schritten an die Spitze mit Sales Intelligence

Nun haben im Detail erörtert, was Sales Intelligence ist und welche Rolle Künstlichen Intelligenz dabei spielt. Nun bleibt die Frage: Wo hilft Dir Künstliche Intelligenz ganz konkret, im Vertrieb weiterzukommen? Lass uns das doch zusammen angucken. 

1. Sales Intelligence erkennt potenzielle Kunden 

Eine Zielgruppe definiert sich durch unterschiedliche Merkmale. Ob ein Unternehmen im B2B grundsätzlich als Kunde in Frage kommt, lässt sich anhand verschiedener objektiver Merkmale beurteilen: 

  • Branche 
  • Regionale oder überregionale Ortsansässigkeit 
  • Betriebswirtschaftliche Faktoren: Umsatzvolumen, Kapital, Unternehmensgröße, Mitarbeiterzahl uvm. 
  • Sonstige: Daneben können, abhängig vom Angebot, weitere Merkmale Einfluss auf eine grundlegende Klassifizierung als potenzieller Kunde haben 

Künstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb nutzt vorhandene Kundendaten in einem CRM-System und erkennt in relevanten Merkmalen Gemeinsamkeiten. Durch den Zugriff auf externe Daten können so Unternehmen identifiziert werden, die einer erkannten Systematik entsprechen. 

2. Sales Intelligence korrigiert Fehler 

Fehlerhaftes Datenmaterial kann im Vertrieb schwerwiegende Folgen haben. Ein Anschreiben, eine E-Mail oder ein Anruf, die den potenziellen Kunden nicht erreichen, weil die erfassten Adressdaten fehlerhaft, unvollständig oder veraltet sind und schon waren alle Mühen umsonst. 


Als nicht weniger fatal können sich Fehler in der Datenerfassung erweisen, die zwar nicht zum Misslingen des Kontaktversuchs führen, sich dem Angesprochenen aber als Ungenauigkeit, Nachlässigkeit und in der Interpretation als Mangel an Professionalität präsentieren. 


Sales Intelligence-Tools verbinden Daten in einem CRM-System mit frei verfügbaren Online-Daten und garantieren so tagesaktuelle, vollständige und fehlerfreie Daten, an denen kein Kontaktversuch vorzeitig scheitert. 

3. Sales Intelligence identifiziert Entscheider

Wenige Erfahrungen sind frustrierender für einen Vertriebler als nach intensiven Gesprächen mit einem potenziellen Kunden, erfahren zu müssen, dass jener Gesprächspartner nicht die Entscheidungsbefugnis besitzt, die für einen Vertragsabschluss erforderlich ist.


Nicht nur, dass dieser Umstand geeignet ist, den Abschluss zusätzlich hinauszuzögern, er kann schlimmstenfalls die gesamten zurückliegenden Bemühungen zunichtemachen. Eine wesentliche Aufgabe von Sales Intelligence besteht darin, Informationen zu sammeln und auszuwerten. So kannst DU am Ende sehen, wer in einem Unternehmen für welche Bereiche zuständig ist und als Ansprechpartner die erforderlichen Befugnisse besitzt.


4.  Sales Intelligence erkennt die Zeichen der Zeit 

Viele Abschlüsse im Vertrieb kommen nicht deswegen nicht zustande, weil der Vertriebsmitarbeiter irgendetwas falsch gemacht hat, sondern schlicht und einfach, weil der Kontakt zum falschen Zeitpunkt hergestellt wurde. 


Negative Unternehmensereignisse können zum Beispiel Liquidität einschränken, personelle Wechsel in der Entscheidungskette können erforderliche Abläufe vorübergehend behindern oder die Rahmenbedingungen für eine Kaufentscheidung anderweitig negativ beeinflussen.


Ob der Vertrieb dies alles erfährt ist dabei fraglich, nur selten rechtfertigen Kunden im B2B ein Nein zu einem Angebot. In vielen Fällen sind Informationen, die eine Einschätzung der aktuellen Chancen auf einen Abschluss zulassen, frei verfügbar im Internet zu finden. Solche Business-Signale von Firmenwebsites, aus Pressemitteilungen oder sozialen Medien können aktiv genutzt werden, um den richtigen Zeitpunkt für eine Kontaktaufnahme zu wählen. 

5.  Sales Intelligence liefert den Gesprächseinstieg

Zu Beginn eines Gesprächs, muss der Sales Manager es schaffen, beim potenziellen Kunden Aufmerksamkeit zu erzeugen. Wo klassische Werbung mit psychologischen Elementen arbeiten kann, gilt es im B2B-Vertrieb den individuell auf den Ansprechpartner zugeschnittenen Gesprächseinstieg zu finden.


Künstliche Intelligenz liefert Informationen aus dem Unternehmen des potenziellen Kunden, die vom Vertriebsmitarbeiter genutzt werden können, um eine sinnvolle und nachvollziehbare Verbindung zum eigenen Angebot herzustellen. 

6. Sales Intelligence begleitet Kunden langfristig

Der Kunde von heute ist der Kunde von Übermorgen. Viele Unternehmen im B2B übersehen das Potenzial, das in Kundendatenbanken enthalten ist. Die Fixierung auf das Neukundengeschäft verstellt nicht selten den Blick auf bereits Erreichtes und dessen Wert für das zukünftige Geschäft. 


Sales Intelligence sammelt, kombiniert und analysiert Informationen zu Bestandskunden, pflegt Kontaktdaten, prüft den Status von bekannten Ansprechpartnern und Entscheidern, erkennt wichtige Business-Signale und überwacht zum Beispiel die prognostizierbare Lebensdauer eines Produktes. 


So erfährsDu frühzeitig, wann eine erneute Kontaktaufnahme ratsam ist, wann ein verkauftes Produkt ersetzt werden oder welches neue Angebot ein bereits beim Kunden platziertes sinnvoll ergänzen könnte. 

6. Begriffe rund um Sales Intelligence

Wenn Du Dich mit Künstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb beschäftigst, wirst Du unweigerlich auch über andere Begriffe stolpern, die etwas damit zu tun haben. In der folgenden Tabelle wollen wir Dir einen kurzen Überblick geben, mit welchen Begriffen Du noch zu tun haben könntest. Nicht alle haben direkt etwas mit Sales Intelligence zu tun, doch in den meisten Fällen wirkt Künstliche Intelligenz als unterstützender Faktor.

Sales Engagement

...meint die Interaktionen zwischen Sales-Mitarbeitenden & deren Interessenten oder Kunden

Sales Enablement

...meint das Ausstatten der Sales-Mitarbeitenden mit Tools & Coachings

Social Selling

...meint den Einsatz von Social Media, um potenzielle Kunden zu finden, diese zu verstehen und mit Bestandskunden in Kontakt zu bleiben

Social Proof

...meint die Idee, dass VerbraucherInnen ihr Verhalten an das der anderen passen und deshalb z.B. Online-Bewertungen gut funktionieren

Sales Prospecting

...meint den Prozess der Anbahnung & Entwicklung neuer Geschäfte durch die Suche nach potenziellen Kunden, Auftraggebern oder Käufern mit dem Ziel, Interessenten durch den Sales Funnel zu bewegen

Leadscoring

...meint den Prozess der Zuweisung von Bewertungen an Interessenten und potenzielle Kunden auf der Grundlage relevanter Daten

Sales Intelligence – die Zukunft des B2B-Vertriebs 

Sales Intelligence ist nicht die Neuerfindung des B2B-Vertriebs und auch nicht seine ultimative Revolutionierung. Auch dass Vertrieb einer soliden Datenbasis bedarf, ist für Dich sicherlich keine neue Erkenntnis. 


Sales Intelligence-Tools optimieren das Verfahren der Datensammlung jedoch maßgeblich. Automatisierung verringert den Rechercheaufwand für Dich und Dein Sales-Team auf ein Minimum und liefert neben grundlegenden Stammdaten qualitativ hochwertige, tagesaktuelle Firmendaten, mit deren Hilfe eine strategische und hochgradig individualisierte Kundenansprache gelingt.


So kann Künstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb Dir dabei helfen, bei gleichzeitiger Reduzierung des Aufwands, Streuverluste maßgeblich zu reduzieren und Abschlussquoten signifikant zu verbessern. 

 

Wir hoffen, dieser Artikel hat Dir viel Input geliefert, sodass Du jetzt mit Sales Intelligence Deinen Vertrieb auf ein neues Level heben wirst.

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