4. Januar 2022

Sales Decks, mit denen Du im B2B-Vertrieb überzeugst

Mit wenigen Folien Deine Prospects und Entscheider überzeugen? Das geht! Wenn Du im B2B-Vertrieb arbeitest und täglich Prospects von Deinem Produkt überzeugen musst, hast Du vielleicht schon einmal etwas von Sales Decks gehört – oder verwendest sie sogar schon aktiv in Deiner Verkaufsstrategie.

Auch wenn Du noch nie ein Sales Deck verwendet hast oder gar nicht weißt, wie man ein Sales Deck erstellt, ist dieser Artikel für Dich. Wir zeigen Dir auch, wie Du überzeugende und personalisierte Sales Decks für Dein nächstes Verkaufsgespräch kreierst und Erfolge einfährst.

Du kennst Sales Decks, denkst aber, dass das nichts für Dich ist? Dann führ Dir noch einmal den B2B-Kaufentscheidungsprozess vor Augen. Es ist sehr wahrscheinlich, dass Du meistens nur mit einer Person in einem Unternehmen sprichst. Auch wenn diese Person bereits voll und ganz von Deiner Lösung überzeugt ist, muss er oder sie Dein Produkt dem gesamten Team vorstellen und den Mehrwert selbst erläutern. In den meisten Fällen wirst Du als VertrieblerIn nicht zu diesen Gesprächen eingeladen, und es obliegt dem Kontakt im Unternehmen, Deine Lösung intern zu verkaufen.

Mit einem guten Sales Deck kannst Du nicht nur Deine wichtigsten Punkte visuell hervorheben, damit sie in den Köpfen der Interessenten haften bleiben, sondern Du gibst Deinen Champion (=Ansprechpartner, der/die Dein Produkt überzeugend findet) im Unternehmen auch die nötige Unterstützung!


Wenn ein Sales Deck genau auf die Bedürfnisse Deines potenziellen Kunden zugeschnitten ist, kann Dein Gesprächspartner es perfekt nutzen, um weitere Teams und die Entscheider zu überzeugen. Damit machst Du nicht nur besagtem Champion das Leben leichter, sondern stellst auch sicher, dass die wichtigsten Punkte genau so weitergegeben werden, wie Du es beabsichtigt hast.

Verlass Dich nicht nur auf den Champion in Deinem Zielunternehmen, wenn es darum geht, die Vorteile und Mehrwerte Deines Produkts zu vermitteln. Stell sicher, dass Du ein Sales Deck erstellst, das Dich quasi „vertritt“, selbst wenn Du nicht mit allen Entscheidern sprechen kannst.

Was genau ist ein Sales Deck?

Ganz simpel gesprochen ist ein Sales Deck die visuelle Darstellung eines Sales Pitch. Ein Sales Deck kannst Du mit Tools wie PowerPoint, SlideShare, Google Slides, Canva oder einer anderen Präsentationssoftware erstellen.


Sales Decks zeigst Du idealerweise bei wichtigen Treffen mit Deinen B2B-Kunden. Zu den wichtigsten Merkmalen eines Sales Decks gehören ein Unternehmensüberblick, der die Geschichte, die Vision und die Werte Deines Unternehmens veranschaulicht, ein Überblick über Deine Produkte und Argumente, warum jemand von Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung profitiert. Im Idealfall ist Dein Sales Deck genau auf die Probleme und Bedürfnisse Deiner potenziellen Kunden zugeschnitten und enthält auch Social Proof – zum Beispiel in Form von Testimonials, Fallstudien, Bewertungen etc.

Unser Tipp: Inkludiere ausschließlich Zahlen, Werte und Versprechen, die mit den Zielen Deines Interessenten übereinstimmen. Aber halte Dich kurz! Vermeide es, Deine Interessenten mit zu vielen Informationen zu überhäufen – vor allem solche, die nicht zu 100% auf ihn zugeschnitten sind.

Sales Deck vs. Pitch Deck – Was ist der Unterschied?

Du bist Dir unsicher, wie genau Du die Präsentation, an der Du schon seit Stunden arbeitest, nennen sollst? Dann ist es Zeit, kurz zu klären, was der Unterschied zwischen einem Sales Deck und einem Pitch Deck ist.

Ein Sales Deck ist eine Präsentation, mit der Du Deine potenziellen Kunden davon überzeugen willst, Dein Produkt zu kaufen. Im Idealfall enthält Dein Sales Deck die Vorteile Deines Produkts, ein Überblick über Dein Unternehmen sowie Deine Wertversprechen und Social Proof.


Ein Pitch Deck hingegen wird für Investoren entwickelt, die mehr über Dein Unternehmen erfahren möchten. Der Zweck dieses Decks ist ein anderer und umfasst in der Regel finanzielle, strategische und prognostische Informationen, die für Deine potenziellen Kunden nicht wirklich von Bedeutung sind. Im Wesentlichen handelt es sich um eine verkürzte Version des Business Plans Deines Unternehmens.


In aller Kürze: Der Unterschied zwischen einem Sales und einem Pitch Deck im B2B besteht darin, dass das Publikum ein anderes ist.
example sales deck

Beispiel eines Sales Decks (Quelle: www.venngage.com

Wieso ein gutes Sales Deck im B2B so wichtig ist

Es ist wie es ist: Ein durchdachtes Sales Deck ist eines der wichtigsten Werkzeuge in der Schatzkiste eines Vertrieblers oder Vertrieblerin. Es hilft nicht nur Dir beim Verkaufen, sondern auch Deinem Prospect im Entscheidungsprozess. Die wichtigsten Vorteile im Überblick:

  • Perfekt für Storytelling. Ein pfiffiges Sales Deck hilft Dir dabei, eine spannende Geschichte über Dein Unternehmen, die Vision und wieso Du mit Deinem Produkt den Berufsalltag Deines Prospect verbessern wirst, zu erzählen. Am Anfang des Prozesses ist es wichtig, Dein Gegenüber von Deiner Lösung zu begeistern. Das Ziel: Mache aus Deinem Gesprächspartner einen Champion, der Dein Produkt auch allen anderen im Team schmackhaft macht.
  • Direkt Ergebnisse aufzeigen. Ein gelungenes Sales Deck zeigt die Dringlichkeit, weshalb Dein Prospect mit Dir arbeiten sollte auf – meistens anhand von Zahlen und Fakten. Wie bereits gesagt: Denk daran, diese Statistiken an die Herausforderungen Deines Gegenübers anzupassen. Das hilft nicht nur ihr oder ihm bei einer Entscheidung, sondern unterstützt Dein Gegenüber auch dabei, Dein Produkt bei anderen Entscheidern im Unternehmen zu „verkaufen“. Eine Lösung die genau auf die Belange Deines Prospects zugeschnitten sind, wird dieser auch zu gerne intern weiter bewerben!
  • Social Proof strategisch einsetzen. Wenn Du ein Sales Deck ausarbeitest, überlege, wie Du die Erfolgsgeschichten Deiner Bestandskunden einflechten kannst – am besten so, dass Dein Gegenüber sich sofort abgeholt fühlt. Wenn andere Deinem Produkt vertrauen, schafft das Glaubwürdigkeit und ein Sales Deck bietet genug Möglichkeiten, positives Feedback einzusetzen.

Unser Tipp: Integriere Success Stories oder Testimonials von bekannten Unternehmen oder einer Firma aus der gleichen Branche (vielleicht sogar einen Mitbewerber?) Deines Prospects in Dein Sales Deck! Je ähnlicher sich Use Case und Firma sind, desto überzeugender!

  • Entwickle eine Struktur, die funktioniert. Dein B2B Sales Deck dient als Fixpunkt für Deinen Pitch und das Gespräch mit potenziellen Kunden. Ganz gleich, ob Du ein Erkundungsgespräch führst oder ein maßgeschneidertes Angebot unterbreiten willst: Dein Sales Deck bietet Dir und den anderen einen Leitfaden zur Orientierung.

3 Elemente von erfolgreichen Sales Decks im B2B

Egal, ob Du ein Sales Deck für den Erstkontakt oder für ein Abschlussgespräch zusammenstellst – es gibt ein paar Dinge, die Du beachten solltest. Wenn Du diese Punkte ignorierst, kann es gut sein, dass Dein Sales Deck nicht gut ankommt.

1. Eine spannende Geschichte

Dein B2B Sales Deck braucht unbedingt eine Story. Studien ergaben, dass Prospects sich um 5-10% an gezeigte Statistiken und 25% besser an Bilder erinnern können. Doch Achtung: Wenn der oder die Vertrieblerin dazu auch noch eine packende Geschichte erzählt, steigt die Aufmerksamkeit um 60-70%!


Wenn Du bedenkst, dass wir alle im Alltag von einer Vielzahl an Informationen überflutet werden, sind auch unsere Interessenten im B2B gegen die Informationsflut nicht immun. Aus diesem Grund ist eine Geschichte, die ihre Probleme aufgreift und gleichzeitig Dein Produkt oder Deine Lösung verkauft, die beste Strategie, um mehr Abschlüsse zu erzielen. Eine fesselnde Story hält den Interessenten bei der Stange und bietet Deinem Vertriebsteam eine gute Struktur, der sie folgen können.

 
Irgendeine allgemeine Geschichte zu erzählen, reicht jedoch nicht aus. Für Dein Sales Deck musst Du schon kreativer sein! Du musst wissen, wem Du dieses Sales Deck präsentieren wirst und musst daraufhin Dein Sales Deck anpassen.

2. Maßgeschneiderter und optisch ansprechender Content

Maßarbeit ist nicht nur bei der ersten Kontaktaufnahme mit Deinem Kunden wichtig, sondern während des gesamten Prozesses. Daher musst Du bei der Erstellung Deines Sales Decks unbedingt passende Bilder und interessanten Content auswählen.

 

Über 65 Prozent der Menschen lernen visuell, und ein gutes Bild ist besser als 1000 Worte. Überlege daher, wie Du bestimmte Inhalte strategisch aufbereiten und visualisieren kannst. Wenn Du zum Beispiel aussagekräftige Statistiken hast, kannst Du diese in ein Diagramm oder eine Grafik umwandeln? Wenn Du einen spannenden Use Case eines Kunden oder einen Erfahrungsbericht hast, gibt es dazu eventuell ein Video oder Bilder?

Wenn Du Deine Inhalte anpasst und bei der Erstellung Deines Sales Decks einen visuellen Ansatz verfolgst, werden Prospects viel engagierter sein. Mit großer Wahrscheinlichkeit werden Deine Interessenten gerne ein weiteres Gespräch mit Dir vereinbaren und sich im Anschluss viel eher für Dein Produkt entscheiden.

3. Das richtige Format

Hast Du schon einmal in einem Verkaufsgespräch Dein Sales Deck benutzt und am Ende eures Gesprächs hat der Prospect Dich gebeten, ihm das Sales Deck zu schicken, damit er es wiederum der Chefin vorlegen kann? Vielleicht hast Du ja auch schon einmal ein Sales Deck total gedankenlos verschickt, ohne es zu bearbeiten und mit zusätzlichen Worten oder Kontext zu versehen? Das ist ein großer Fehler.

Klar, Deine Folien sollen nicht überquellen und circa 20 Wörter reichen pro Folie aus – aber nur, wenn Du das Deck Deinem potenziellen Kunden selbst, etwa per Bildschirmübertragung oder vor Ort, präsentierst. Im Gespräch kannst Du die „Lücken“ in Deiner Präsentation problemlos füllen und nach Bedarf Kontext hinzufügen – ähnlich wie bei Referaten in der Schule oder an der Universität.

Wenn Du Dein Deck jedoch an Interessenten sendest, damit es auch intern Entscheider und das ganze Team abholt, fehlt oft wichtiger visueller oder inhaltlicher Kontext. Um jegliche Verwirrung zu vermeiden, musst Du mehr Wörter und/oder Grafiken einfügen. Anstelle von 20 Wörtern auf den Folien kannst Du ruhig auf 60 Wörter erhöhen, um sicherzustellen, dass Du Deinen Standpunkt deutlich machst und dennoch prägnant bist.

3 häufige Fehler, die Du beim Erstellen Deines Sales Decks im B2B vermeiden solltest

Beim Erstellen Deines Sales Decks – vor allem, wenn es richtig fetzig sein soll – erfordert Geduld, Geschick und Übung. Wenn Du Dir jedoch nicht die nötige Zeit nimmst und nur halbherzig an die Sache ran gehst, machst Du oft Fehler, die Dich den Abschluss kosten könnten. Daher: Bitte konzentrieren! Vermeide diese drei Fehler beim Erstellen Deines Sales Decks im B2B unbedingt!

1. Du musst nicht alle Produkte und Features auflisten

Das berühmte Referat in der Schule hatten wir ja bereits erwähnt. Wann bist Du beim Zuhören meistens eingeschlafen? Richtig: Wenn jemand jedes einzelne Produkt, jedes Features, wirklich jedes Detail einfach aufzählt, oder? Auch bzw. gerade im B2B-Sales ist jede Sekunde Aufmerksamkeit Gold wert!

Dein potenzieller Kunde interessiert sich meistens nur für den Wert, den Dein Produkt für sein Unternehmen hat. Konzentriere Dich deshalb in Deinem Sales Deck auf die Aspekte, die seinen Bedürfnissen entsprechen! Hör bloß auf alle Angebote und Zusatzleistungen aufzuzählen und sie Deinem Interessenten anzubieten. Konzentriere Dich stattdessen auf die Lösungen, die der Prospect jetzt braucht. Bestimmt gibt es in der Zukunft einen geeigneten Zeitpunkt für Up-Selling und Cross-Selling – aber nicht beim Präsentieren Deines B2B Sales Decks.

2. Du musst nicht alles auf Deine Folien quetschen

Wie bereits erwähnt, sollten Deine Folien am besten nur etwa 20 bis 60 Wörter enthalten. Überfrachte Deine Folien im Sales Deck nicht mit zu viel Text oder zu vielen Bildern. Das lenkt Deine Interessenten ab und Du kannst Deinen Standpunkt nicht knackig vermitteln.

Unser Tipp: Füge pro Folie nur eine Idee ein. Das hilft Dir nicht nur, Deine Gedanken zu ordnen, sondern auch die Aufmerksamkeit Deiner potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten. So konzentrieren sich Deine ZuhörerInnen immer nur auf eine Idee.

3. Dein Sales Deck braucht keine 100 Folien

Wir alle haben schon einmal an einem Verkaufsgespräch teilgenommen, bei dem die Präsentation ein wenig zu lange dauerte und die vorgesehene Zeit – zum Überdruss aller – weit überschritten wurde. Mach diesen Fehler auf keinen Fall! Bei der Erstellung Deines Sales Decks im B2B kann es leicht passieren, dass Du so viel Zeit mit der Anpassung und Erstellung von Folien für jede Idee und Lösung verbringst, dass Du einfach den Überblick über die Zeit und die Länge verlierst.

Überlege, wann Du Dein Deck präsentierst, und nimm alle Informationen oder Folien heraus, die nicht mit den Zielen Deines Verkaufsgesprächs übereinstimmen. Du brauchst zum Beispiel keine fünf Folien, die einen umfassenden Überblick über die Werte und die Mission Deines Unternehmens geben. Sprich lieber über den Mehrwert Deines Produkts, und nimm vor allen Dingen Rücksicht auf die Zeit Deines Gegenübers.

Erstelle jetzt Dein B2B Sales Deck, mit dem Du mehr Abschlüsse erzielst

Ein Sales Deck ist eines der wichtigsten Instrumente, die Du bei Gesprächen mit Prospects einsetzen kannst. Ein Sales Deck dient – wie bereits erwähnt – nicht nur als Leitfaden für Deine Gespräche, sondern ist auch ein hervorragendes Nachbereitungsinstrument, das Dein potenzieller Kunde bei internen Meetings einsetzen kann, um andere von Deinem Produkt zu überzeugen.

Wenn Du Dein Sales Deck ansprechend gestaltest, kannst Du Geschäfte schneller abschließen, bessere Beziehungen zu Deinen potenziellen Kunden aufbauen und zusätzlich Möglichkeiten für Up- und Cross-Selling schaffen. Nimm Dir die Zeit und erstelle maßgeschneiderte und personalisierte Sales Decks für Deine Prospects. Das Ergebnis? Du wirst feststellen, dass Interessenten sich nicht nur während des Prozesses stärker engagieren, sondern auch schnell zu Deinen Fürsprechern werden und dazu beitragen, die Entscheiderin ihren internen Teams zu beeinflussen.

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