28. Februar 2022

B2B-Leads & Talente für Dein Recruiting Business? So schlägst Du zwei Fliegen mit einer Klappe! (Inkl. Praxisbeispiel)

Und wieder hat eine wichtige Mitarbeiterin gekündigt – wo kommt jetzt schnell Ersatz her? Jede Firma steht irgendwann vor der Herausforderung, passende Fachkräfte zu finden. Eine ganz bestimmte Branche hat sich das sogar zur Hauptaufgabe gemacht: Die Personalberatung 

 

Doch gerade dann, wenn Du in dieser Branche zuhause bist, weißt du: Die Spezialisierung auf das Recruiting von Fachkräften ist nicht einfach. Zum Glück gibt es einige Tipps und Tricks, wie Deine Leadgenerierung und Neukundenakquise im Recruiting zum Erfolg werden 


Geheimtipp vorab: Das ein oder andere kannst Du Dir einfach vom Marketing abschauen. 

Was macht die Recruiting-Branche aus?

Wo vielen Unternehmen Zeit oder Know-How fehlt, kommen Personalvermittlungsfirmen ins Spiel und suchen für vakante Stellen die passenden Mitarbeiter*innen. Das heißt konkret: It´s all about Leadgenerierung!

Was im Marketing also potenzielle Leads sind, sind für Dich als Recruiter zum einen qualifizierte Fachkräfte, zum anderen aber auch Unternehmen, die offene Stellen zu besetzen haben. Im Optimalfall gibt es zwei reichlich gefüllte Pools – einer mit Firmen, einer mit Mitarbeiter*innen – die dann je nach Bedarf bekannt gemacht werden.

Die Vermittlung von Stellen unterscheidet sich grundlegend in drei Kategorien: Im Perm Placement werden Festanstellungen vermittelt, das Interim Management sucht passendes Personal für zeitlich befristete Projekte und im Headhunting werden gezielt oft sehr spezialisierte Fachkräfte gesucht und kontaktiert, die sich nicht von alleine auf die ausgeschriebene Stelle bewerben würden. Es gibt Personalvermittlungsfirmen, die sich auf eine Kategorie festlegen, oder mehrere Bereiche abdecken.

Welche Herausforderungen gibt es im Recruiting?

Letztendlich findest Du Dich in der Personalberatung den gleichen Herausforderungen gegenüber wie jede andere Firma, die fähige Mitarbeiter*innen sucht. Hinzu kommt die zusätzliche Komponente, Kunden beziehungsweise Unternehmen zu finden, die offene Stellen zu besetzen haben.

Firmen finden, die Recruiting as a Service brauchen

Wie sehen nun Leadgenerierung und Neukundenakquise für Dich in der Personalvermittlung konkret aus? Recruiting-Anbieter haben vor allen Dingen eine Zielgruppe: Firmen, die Fachkräfte suchen. Meist handelt es sich hierbei um mittlere bis große Unternehmen, die gleich mehrere Stellen zu besetzen haben.

Es ist eine einfache Rechnung: Mehr Kunden, mehr Umsatz: Deshalb generiere konstant neue Leads, um Deinen Pool an personalsuchenden Unternehmen gut gefüllt zu halten!

Du solltest Dich nicht nur darauf verlassen, dass Unternehmen auf Dich zukommen, wenn sie Unterstützung im Recruiting brauchen. Gehe besser proaktiv auf Unternehmen zu, die Bedarf an Deinem Support und Deiner Expertise haben. Dazu musst Du diese Firmen natürlich erstmal finden und diese müssen bereit sein, Dir als Recruiting as a Service-Anbieter einen Auftrag zu geben. Wie Dir das am besten gelingt? Dazu kommen wir später.

Passende Fachkräfte finden

Der zweite Pool, den Du gut gefüllt halten solltest, ist der mit den Fachkräften. Wie jeder Recruiter stehen auch Personalvermittler hierbei vor vielen Herausforderungen. Die größten sind: 


  • Fachkräfte nicht auffindbar
  • Fachkräfte nicht erreichbar
  • Qualifikationen unklar 


Trotz der vielen Möglichkeiten, die das Internet bietet, sind immer noch viele Fachkräfte kaum auffindbar. Das mag daran liegen, dass sich in bestimmten Branchen vieles noch offline abspielt und z.B. Business Netzwerke dort weniger gefragt sind, ergo die Angestellten dort auch nicht vertreten sind. Beispiele sind der Maschinenbau, wo in vielen Betrieben die Digitalisierung allgemein hinterherhinkt, oder der Einzelhandel, wo oftmals Stellen noch per Aushang vor Ort ausgeschrieben werden und Angestellten daher der Anreiz fehlt, sich in digitalen Business-Netzwerken anzumelden. 


Dann gibt es wiederrum diese Fachkräfte, die zwar in Sozialen Medien oder auf Unternehmenswebseiten sehr gut auffindbar sind, die man aber so gut wie gar nicht erreicht, da sie z.B. nicht auf Nachrichten antworten oder deren Telefonnummer bzw. direkte Durchwahl verborgen ist. 


Die dritte Gruppe sind die Fachkräfte, die auffindbar sind, deren Kontaktdaten möglicherweise auch vorhanden sind, zu denen aber sonst nicht ausreichend Informationen vorliegen, ob sie zur ausgeschriebenen Stelle und dem Unternehmen wirklich passen


Aufmerksame Leser werden merken, dass die Herausforderungen Firmen zu finden uns in diesem Blog auch schon für die Bereiche Marketing und Sales beschäftigt haben. Und genau aus diesen Bereichen kann man hervorragend Strategien anwenden, die Dir sogar als Personalberater helfen, Fachkräfte zu finden.

Der erste Step zur Leadgenerierung im Recruiting: Targeting & ICP festlegen

Bevor Du im Recruiting allerdings gleich anfängst nach potenziellen Kunden aka. Firmen zu suchen, solltest Du dir genau überlegen, wie du am besten vorgehst. Schon hier lohnt es sich dem Marketing über die Schulter zu spicken und die Stichworte ICP und Targeting zu notieren. Was hat es damit auf sich?

Bevor das Marketing irgendetwas macht, geht es darum, den Zielkunden bestmöglich kennenzulernen. Das solltest Du auch tun und genau analysieren, wen Du überhaupt suchst. Das heißt konkret: Bestimme ein ICP (=Ideal Customer Profile) für die suchenden Unternehmen, die Deine Zielkunden sein können.

Im Anschluss kannst Du diesen Prozess auch für die Fachkräfte wiederholen, die für jede einzelne Stelle gesucht werden. Ausgehend von diesen Kriterien findet dann Dein Targeting im Recruiting as a Service statt. Das heißt, Du machst Wege ausfindig, auf denen Du genau die definierte Zielgruppe erreichen kannst. 

 

Damit Du dir besser vorstellen kannst, wie Du in der Personalberatung Deine ICPs für Unternehmen und Bewerber*innen definieren kannst, hier ein paar Beispiele für Kriterien: 

ICP-Kriterium: Umgebung

Sofern eine Stelle nicht für dauerhaftes Homeoffice geeignet ist, beschränkt sich die Suche nach Fachkräften meist nur auf einen bestimmten Radius um die suchende Firma. Je spezieller die Stelle ist, desto eher finden sich oft auch Bewerber*innen außerhalb des Radius, die bereit sind, für eine neue Stelle umzuziehen.


Suche deshalb konkret in einem bestimmten Umkreis oder Postleitzahlengebiet nach Talenten!

ICP-Kriterium: Branche

Du kennst das sicher: In der Personalberatung haben viele ein Steckenpferd bzw. sich auf ausgewählte Branchen fokussiert, z.B. IT oder Medizin. Das macht sowohl die Suche nach Zielfirmen als auch nach Talenten leichter und ermöglicht es Dir, tiefer in fachspezifische Gegebenheiten und Anforderungen einzutauchen.

Personalvermittler, die ihren Fokus etwas weiter ausgerichtet haben, vermitteln auch mal Stellen, die nicht branchengebunden sind. Gute Beispiele sind Stellen im Marketing, der Buchhaltung oder sogar dem Personalbereich. Hierfür müssen Kandidat*innen meist nicht zwingend Erfahrung aus einer bestimmten Branche vorweisen.

ICP-Kriterium: Qualifikation

Letztendlich ist die Qualifikation entscheidend, wie gut Fachkräfte zu den offenen Stellen passen, daher musst Du als Personalberater darauf achten, dass Qualifikationen ausreichend definiert sind.

Während die ersten beiden Kriterien noch ganz leicht zu erkennen und zu selektieren sind, sind die Qualifikationen der Talente schon etwas schwieriger ausfindig zu machen, wenn nicht gerade ein vollständig ausgefülltes Social Media-Profil vorliegt.

ICP-Kriterium: Mögliche Stellenbezeichnung

Ist Dir bewusst, wie viele Stellenbezeichnungen es für den Vertrieb gibt?


  • Vertriebsmitarbeiter*innen 
  • Sales Manager 
  • Außendienstmitarbeiter*innen im Vertrieb 
  • Account Manager 
  • Sales Consultant 
  • Sales Specialist 
  • Sales Assistant 
  • Account Executive


Und das sind noch nicht alle. Allein dieses Beispiel zeigt, dass Stellenbezeichnungen vielfältig sein können. Wenn du auf der Suche nach Fachkräften für ein bestimmtes Jobprofil bist, sammle doch sämtliche Jobtitel, die für das Profil infrage kommen, dann hast Du für Deine Suche schon eine solide Grundlage.

Tipp: Durchforste hierzu auch Business-Plattformen wie LinkedIn und Xing! Viele Talente suchen auch hier nach geeigneten Jobs. Viel Input für Personalvermittler!

Wie kannst Du im Recruiting Leads generieren?

Auch hier gilt: Think outside the box! Schau doch mal, wie andere das machen.

Dass Stellenausschreibungen alleine heute nicht mehr ausreichen, um Bewerber*innen zu finden, ist kein Geheimnis mehr. Sicher kennst Du auch schon die Möglichkeiten per LinkedIn und Events. Trotzdem wollen wir auf diese kurz eingehen. Spannender ist aber sicher, was Du Dir auch wieder vom Marketing zum Thema Leadgenerierung abschauen kannst


Lass Dich doch beispielsweise von wasserdichten Tipps zur Leadgenerierung im Marketing inspirieren:

Leadgenerierung per LinkedIn

Sicher bist Du als Recruiting as a Service-Anbieter auch schon auf LinkedIn unterwegs und mit der Leadgenerierung dort mindestens genauso vertraut wie manch ein Vertriebsprofi. Deshalb hier nur angerissen:

LinkedIn bietet Dir zum einen die Möglichkeit für Social Selling, das heißt Du kannst in erster Linie Inhalte generieren und Wissen teilen. Zum Beispiel kannst Du in Deinem Content Tipps zur Bewerbung aufgreifen, was sowohl bei Kandidat*innen als auch bei Firmen Awareness und Glaubwürdigkeit schafft. So baust Du Dir mit der Zeit Reichweite auf, wirst als Expertin wahrgenommen und kannst auf Beziehungen setzen.

Es gibt auch noch den LinkedIn Sales Navigator: Das ist ein Tool, mit dem Du Deine Zielgruppe nach ausgewählten Kriterien selektieren kannst. Kriterien können zum Beispiel die Fähigkeiten, der Titel, die Funktion uvm. sein, eben solche, die im LinkedIn-Profil einer Person angegeben sind. Die Möglichkeiten mit dem Sales Navigator sind jedoch begrenzt.


Wer mehr wissen will, findet hier von LinkedIn ein kleines How-to speziell für den Bereich Personalberatung.

Leadgenerierung auf Unternehmenswebseiten

Wer genug Zeit hat, kann für die Personalvermittlung natürlich das Internet nach Unternehmenswebseiten durchforsten, die passende Fachkräfte im Team haben könnten. Damit sich der Aufwand lohnt, sollten das größere Unternehmen sein, von denen man dann ganze “Listen” an Mitarbeiter*innen generieren kann.


Im Optimalfall findest Du auf der Webseite auch Kontaktdaten, wie z.B. Telefonnummern und kannst passende Kandidaten gleich abwerben oder zumindest anfragen, inwieweit Interesse besteht, in Deinem Pool aufgenommen zu werden.

Leadgenerierung mit Drittanbietern wie Datenbanken und Tools

Deutlich zeit- und nervensparender ist die Leadgenerierung, wenn Du Dich in der Personalberatung dabei von einer Software unterstützen lässt. Lass Dich nicht irritieren, wenn diese Leadgenerierungs-Tools nicht speziell fürs Recruiting entwickelt und beworben werden – sie können für Dich genauso hilfreich sein, wie für Marketing und Vertrieb.


Letztendlich kommt es darauf an, dass Du Zugriff auf eine Firmen- und/oder Mitarbeiterdatenbank hast und so passende Filtermöglichkeiten vorfindest, um Deine Firmen zu selektieren. Prüfe also vorab, ob Du zu Mitarbeiter*innen auch Kontaktdaten bekommst, bzw. welche Informationen Dir sonst noch wichtig sind.

Hinweis: Prüfe unbedingt, dass der Tool-Anbieter Deiner Wahl DSGVO-konform handelt! Sicherer sind daher Anbieter mit Sitz in der EU.

Bei Echobot kannst Du Dich auf ein True Compliance-Versprechen verlassen und Du findest sicher genug Filtermöglichkeiten vor, um Deinen ICP zu definieren – sowohl für Firmen als auch Kandidat*innen.

Besonders spannend für Dich als Recruiting as a Service-Anbieter: Du kannst mit wenigen Klicks Unternehmen filtern, die gerade Stellenausschreibungen offen haben, auf Wachstumskurs sind, und vieles mehr. Und Du findest sofort die verantwortliche Person im Recruiting und kannst über die angezeigte Telefonnummer gleich Kontakt aufnehmen.

Über die DSGVO-konforme Mitarbeiterdatenbank kannst Du außerdem Talente identifizieren aus bestimmten Branchen, im Umkreis um einen bestimmten Ort, mit ausgewählten Jobtiteln und vieles mehr. Kontaktdaten und Social Links werden gleich mitgeliefert.

Tipp: Ein großer Vorteil von Leadgenerierungstools ist, dass Du sie meist auch zur Anreicherung von Leads nutzen kannst und daraus wichtige Informationen, wie Kontaktdaten, Social Media-Profile oder Unternehmensdaten bei Leads ergänzen kannst, Die Du auf andere Weise und womöglich mit weniger Daten generiert hast.

Leadgenerierung über Networking Events und Empfehlungen

Nie zu unterschätzen in der Personalberatung – aber leider auch sehr zeitaufwendig und während Pandemiezeiten leider kaum machbar – sind Networking Events, Jobmessen und alle Möglichkeiten persönliche Kontakte aufzubauen und zu pflegen. Darüber kann vor allem Dein Talentpool gefüllt werden.

Beachte aber, dass Du solche Events auch gezielt auswählen und planen solltest! Möchtest Du Deinen Pool in die Breite auffüllen, dann findest Du auf Jobmessen sicher viele Bewerber*innen, die gerade auf Jobsuche sind. Suchst Du aber in der Personalvermittlung gezielt Fachkräfte, sind eher Branchen-Networking-Events hilfreich. Hier kannst Du ausloten, wer Deine konkreten Kriterien erfüllt.

Leadgenerierung per Whitepaper

Zu guter Letzt schauen wir nochmal in die Lead-Trickkiste der Marketingprofis und finden: Ein Whitepaper!

Whitepaper-Recruiting-Leadgenerierung

Quelle: www.affde.com

Wie funktioniert das genau? Wir spielen das mal durch am Beispiel Deiner Suche nach Firmen-Leads.


Du versetzt Dich in die Position einer Firma, die händeringend nach Fachkräften sucht und fragst Dich: Vor welchen Fragen und Herausforderung stehe ich und was beschäftigt mich in dieser Situation? Sei kreativ! Die Fragen und Antworten sammelst Du und erstellst daraus ein informatives Whitepaper mit packendem Titel, wie zum Beispiel “Talente in der IT finden: Ein Leitfaden” – bietest das über mehrere Kanäle per Leadformular zum Download an und voilà: Du erhältst durch die Downloads passende Firmenleads!

Neben den Leads, die Du daraus generierst, beweist du mit solchem Content natürlich auch Deine Expertise, schaffst Vertrauen und zeigst den Lesern, dass Du weißt, wie du ihnen im Recruiting helfen kannst.

Praxistipps für die Firmen- und Fachkräftesuche am Beispiel Talentlotsen

Die TALENTLOTSEN sind eine Hamburger Agentur für Personalberatung. Ihre Kundschaft umfasst hauptsächlich Großunternehmen und KMUs und ihre Spezialisierung ist die Direktansprache von geeigneten Kandidat*innen.  

 

Sie stellen Dir in unserer gemeinsamen Success Story vor, wie Die Personalberatung mithilfe eines passenden Tools spielend leicht Leads generieren kann. Daraus möchten wir Dir hier einige Beispiele aufzeigen.

Suche nach Firmen: per Keyword

Die Keywordsuche nutzen die TALENTLOTSEN, um Firmen zu finden, die ihrem ICP entsprechen. In diesem Fall sind es Firmen, die in einem bestimmtem Bereich Stellenausschreibungen veröffentlicht haben. Dabei helfen die zahlreichen Filter von Echobot, die Suche einzugrenzen. 

 

Das ist dann sinnvoll, wenn der Talent-Pool viele unvermittelte Fachkräfte aus einem bestimmten Bereich beinhaltet (wie hier: dem SaaS-Bereich). Diese können dann bei den gefundenen Firmen vorgestellt werden.

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Suchabfrage der TALENTLOSTEN: Keywordsuche 

Suche nach Firmen: per Branche

Die WZ-Code-Suche bei Echobot ermöglicht den TALENTLOTSEN eine genaue Eingrenzung der infrage kommenden Branchen. So kann die Firmensuche ganz gezielt auf bestimmte Wirtschaftszweige gelenkt werden. 

 

Auch hier unterstützen weitere Filterfunktionen, um am Ende wirklich relevante Firmen zu generieren. Über den Signalfilter etwa werden nur Firmen in die Ergebnisse mit einbezogen, die gerade Stellenangebote veröffentlicht haben.

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Suchabfrage der TALENTLOSTEN: Branchensuche

Suche nach Talenten: per Jobtitel

Die Talentsuche mit Echobot funktioniert für die Hamburger Personaldienstleister ganz ähnlich wie die Firmensuche: Werden für eine Firma oder eine Stelle ganz bestimmte Talente gesucht, dann nutzen die TALENTLOTSEN die Suche nach Jobtiteln und grenzen auch hier mit weiteren Kriterien die Liste der Suchergebnisse ein. Besonders praktisch ist, dass sie in einem Zug Kontaktdaten, wie Telefonnummern und Social-Media-Accounts, erhalten, um Fachkräfte direkt zu kontaktieren.

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Suchabfrage der TALENTLOSTEN: Jobtitelsuche

Weitere Tipps zum Recruiting und der Direktansprache von Bewerber*innen verraten die TALENTLOTSEN im Echobot Expert Talk:

Extratipp: Mit Echobot identifizieren die TALENTLOTSEN “ähnliche Firmen”. Mithilfe Künstlicher Intelligenz lassen sie sich einfach Firmen ausspielen, die ihrer Zielgruppe in wesentlichen Kriterien ähneln. Damit lernten die TALENTLOTSEN nicht nur ihr ICP besser kennen, sondern konnten auch viele neue interessante Firmen finden.


Die ganze Success Story der TALENTLOTSEN findest Du hier:

Fazit: Mach Dir die Leadgenerierung im Recruiting so einfach und effektiv wie möglich!

Die Talentsuche erfordert in heutigen Zeiten schon enorm viel Kreativität und Aufwand, da solltest Du Zeit und Energie sparen, wo das möglich ist. In der Leadgenerierung im Recruiting kannst Du zur Unterstützung passende Tools einsetzen und damit im Vergleich zu anderen Methoden viel Zeit einsparen. Mit dem richtigen Tool kannst Du sicherlich viele neue Firmen finden, die Deine Personalberatung benötigen. Und wenn Du mit Deiner favorisierten Software auch noch das ein oder andere Talent finden kannst – umso besser!

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