Projektbeschreibung

Querdenken in der B2B-Akquise: Frische Ideen zur Neukundengewinnung

Als Unternehmer, wie auch als Vertriebsmitarbeiter, stehen Sie täglich vor der gleichen Herausforderung: Wo bekomme ich Neukunden her – am besten gleich von der Sorte, die zum Stammkunden werden – und wie optimiere ich meine Strategie zur Neukundengewinnung? Denn es gibt immer wieder Firmenkunden, die Ihnen nicht dauerhaft erhalten bleiben, weil der Entscheider wechselt, sich der Bedarf ändert oder aus anderen Gründen. Fakt ist: Ihre Leistungen können noch so gut sein, vor gelegentlichen Abwanderung bleiben Sie aber nirgends verschont. Um zu verhindern, dass Ihr Kundenstamm kleiner wird oder sogar langsam verschwindet, ist deshalb dauerhafte Neukundenakquise angesagt. Denn neue Kunden kompensieren nicht nur die Kündiger, sondern bringen auch zusätzliches Wachstumspotential durch Cross-Selling und Weiterempfehlungen mit sich.

Die Digitalisierung hat aber mittlerweile auch den Vertrieb fest im Griff und bringt einen neuen Anspruch an die Kundenakquisition mit sich. Potentielle Kunden und Käufer stellen neue Anforderungen. Seit sie in der Lage sind, sich alle notwendigen Informationen zu beschaffen, erwarten sie dasselbe von Ihnen – Sie befinden sich im Zeitalter des Vertrieb 4.0. Richtig angepackt, ist das eine große Chance für Sie! Dass Ihnen hierbei nie die Ideen ausgehen, haben wir für Sie gesammelt, mit welchen Schritten Sie in die richtige Richtung lenken.

Optimale Voraussetzungen schaffen

Die Grundlage aller Aktivitäten zur Kundengewinnung ist eine treffsichere Selektion Ihrer Zielgruppe. Machen Sie sich gründlich Gedanken darüber, wer als potentieller Kunde in Frage kommt, wo der Bedarf vorhanden ist und welche Firmen das notwendige Budget aufbringen können. Stellen Sie sich diese Fragen auch regelmäßig, wenn Sie schon am Markt etabliert sind. Denn ist Ihre Zielgruppe nicht präzise genug, dann beeinflusst das Ihre gesamte Strategie zur Neukundengewinnung, inklusive Marketing- und Akquise-Tätigkeiten. Entweder Sie riskieren große Streuverluste, das heißt Ihre Maßnahmen treffen ins Leere oder Sie lassen sich wertvolle Potentialkunden entgehen, weil Sie diese gar nicht erst ansprechen. Eine ungenaue Definition muss gar nicht Ihr Fehler sein – es kann ebenso vorkommen, dass sich hin und wieder die Gegebenheiten am Markt oder die Anforderungen Ihrer bisherigen Kunden ändern. Wenn Sie hier aber am Ball bleiben, können Sie rechtzeitig reagieren und Ihren Neukundenakquise-Prozess anpassen.

Beispiel:
Ein Logistik-Dienstleister erstellt Lagerkonzepte für Unternehmen. Bisher zählten zu seinen Kunden auch kleinere Lagerräume für Akten-Ordner. Durch die zunehmende Digitalisierung von Schriftstücken werden diese aber nicht mehr benötigt und fallen weg. Die Zielgruppe ändert sich also. Der Dienstleister muss diesen Ausfall durch Neukunden ausgleichen. Das erfordert zunächst eine Anpassung seiner Zielgruppe und die Ergänzung um neue potentielle Kunden.

Eine Alternative zur Kaltakquise?

Kaltakquise hat sicherlich in vielen Bereichen ihre Berechtigung. Dennoch ist sie weitläufig dafür bekannt, nur mit hohem Aufwand ein vergleichsweise geringes Ergebnis zu erzielen und erfreut sich daher speziell in Vertriebsreihen nur geringer Beliebtheit. Bei diesen sogenannten „Push“-Aktivitäten besteht zudem das Risiko, dass Ihr Neukunde Ihre Kontaktaufnahme als aufdringlich oder störend empfindet und es dadurch gar nicht erst zum Verkaufsgespräch kommt.

Ganz im Gegenteil stehen hierzu die „Pull-Aktivitäten“ in der Neukundengewinnung. Hierbei „ziehen“ Sie den Kunden sozusagen heran und bringen ihn dazu, selbst auf Ihr Unternehmen zuzukommen. Das funktioniert zum Beispiel, indem Sie ihm relevante Informationen anbieten. Sucht der potentielle Kunde Sie aktiv und freiwillig auf, ist er meist eher gewillt, mit Ihnen in Kontakt zu treten, als wenn Sie ihn „kalt“ erwischen.

Betrachten Sie die Neukundenakquise dafür als einen Prozess, der schon früh startet, am besten bei Ihren Marketing-Maßnahmen. Stellen Sie passende Materialien zur Verfügung, wie zum Beispiel Whitepaper oder Informationsmaterialien, die für Ihre Neukunden relevant sind. Um herauszufinden, was Ihre potentiellen Kunden interessiert, beobachten Sie diese. Nutzen Sie Monitoring-Lösungen oder sprechen Sie direkt mit Interessenten.

Der Vorteil hierbei: Sie vermeiden bei Ihrem Interessenten das Gefühl, sich aufzudrängen und überlassen ihm selbst die Entscheidung.

Zugegeben, um sich gänzlich auf Pull-Aktivitäten zu stützen, muss man als Unternehmen einen ganz großen Namen tragen, sonst ist es unvermeidbar, auch Push-Aktivitäten einzusetzen, um die Neukundenakquise voranzutreiben. So beschreiben auch Experten das Zusammenspiel von Push- und Pull-Maßnahmen.

Beispiel:
Der Logistik-Dienstleister bietet seit Neuestem einen eigenen Online-Konfigurator für einfache Lagerlösungen an, in dem Interessenten schon eigene Ideen für Lösungen entwickeln können. Durch Fachartikel und branchenspezifische Whitepaper ergänzt er sein Angebot. Potentielle Neukunden kommen somit als Informationssuchende direkt auf den Dienstleister zu. Bei der Ansprache kann sich der Vertrieb sicher sein, dass zumindest schon großes Interesse oder sogar konkreter Bedarf besteht. Der erfolgreichen Akquise steht nichts mehr im Weg.

In der Neukundengewinnung der Konkurrenz voraus

Business-Signale

Sofern Sie nicht gerade mit einem einzigartigen Angebot am Markt gestartet sind, haben Sie sich eigentlich immer gegen Konkurrenz zu behaupten. Das bedeutet im Klartext, um Neukunden zu erreichen oder sie von anderer Stelle abzuwerben, müssen Sie Ihren Mitbewerbern immer einen Schritt voraus sein. Sobald sich die Chance auf einen Neukunden bietet, dürfen Sie also keine Zeit verlieren. Die wahre Herausforderung findet aber schon früher statt – nämlich die Chance auch gleich als solche zu erkennen.

Womöglich ist Ihnen bei den Vorbereitungen auf die Gewinnung von Neukunden aufgefallen, dass Ihre Zielgruppe durch ein bestimmtes Ereignis bestimmt wird. Wenn Sie diese rechtzeitig erkennen und vor der Konkurrenz auftreten, haben Sie Ihre Kunden schon so gut wie gewonnen. Wie Sie Ereignisse gezielt erkennen und einsetzen, haben wir im Fachartikel „Trigger-Events im B2B-Vertrieb“ für Sie zusammengefasst.

Beispiel:
Bei der Analyse der neu gewonnen Kunden fällt dem Logistik-Dienstleister auf, dass viele Anfragen von Unternehmen kommen, die gerade einen Umzug planen oder neue Produktions- und Lagerhallen bauen. Daher hilft es ihm sehr, dass er mit der Technologie der Business-Signale von Echobot automatisch auf Umzüge und Neubauten hingewiesen wird und so spielend leicht Neukunden findet.

Erfolgreich akquirierte Kunden verdoppeln

Wie das Beispiel zeigt, sind Neukunden oftmals gar nicht so weit entfernt, wie man vielleicht denkt. Es hilft, die Bestandskunden genau zu analysieren und herauszufinden, wo sich Ähnlichkeiten verstecken. Wem das noch schwer fällt, dem nimmt Echobot diesen Schritt ab. Mit einem Musterkunden finden Sie hier ganz einfach und auf Knopfdruck ähnliche Firmen und vervielfachen damit interessante potentielle Kunden.

Ihre bestehenden Kunden besser kennenzulernen, kann sich auch in anderer Hinsicht lohnen. Denn womöglich können Sie so die Neukundengewinnung mal anders denken – indem Sie Ihre Bestandskunden in Neukunden umwandeln. Wie kann das funktionieren? Vielleicht erkennen Sie bei eingehender Analyse Cross- oder Upselling-Potential und gewinnen dadurch Neukunden in einem Ihrer weiteren Standbeine hinzu.

Beispiel:
Höchstwahrscheinlich benötigt ein Kunde, der den Logistik-Dienstleister für das Konzept eines neuen Lagerhauses beauftragt, auch Unterstützung beim Umzug der gesamten Fracht und beim Logistikkonzept für den gesamten Standort. So ergreift der Dienstleister ein Potential, das direkt vor seiner Nase liegt – „aus alt mach neu“.

Richtige Vorbereitung für die Neukundenakquise

Die Interessenten sind vorhanden, jetzt muss die Ansprache sitzen! Eine gute Vorbereitung legt den Grundstein dafür, dass aus dem Interessenten auch ein Neukunde gewonnen wird. Hierbei gilt: Nicht die Menge der Informationen ist ausschlaggebend, sondern die Qualität und Relevanz! Natürlich finden Sie im Internet heute zu nahezu jedem Unternehmen Adresse, Kontaktdaten, vielleicht sogar Ansprechpartner und die letzten Pressemitteilungen. Doch sind diese Daten alle auch aktuell und vollständig? Sicher, dass Sie nichts übersehen haben?

Um bei einer gründlichen Recherche Zeit zu sparen, empfiehlt es sich, auf Unterstützung zu setzen. Mit Echobot CONNECT stehen alle wichtigen Informationen, wie Unternehmensdaten, Ansprechpartner und die neuesten Meldungen vom und zum Unternehmen immer parat. Damit können Sie sich ideal auf eine passende Argumentation für den potenziellen Kunden vorbereiten und ihm seinen individuellen Mehrwert darlegen.

Damit bei der Argumentation und Einwandbehandlung auch sicher nichts schiefgeht, können Verkaufsschulungen hilfreich sein. Ein Vertriebscoaching lohnt sich in den meisten Fällen, schafft Sicherheit und steigert Ihre Verkaufsschancen. Beachten Sie bei der Auswahl eines Coachings am besten einige Tipps.

Eine letzte Empfehlung zum Abschluss:

Auch, wenn wir Ihnen eine sehr hohe Erfolgsquote in Ihrer Neukundengewinnung wünschen und uns auch sicher sind, dass Sie diese erreichen können, besonders wenn Sie alle Tipps befolgen, so möchten wir Ihnen noch einen letzten mit auf den Weg geben:

Überschätzen Sie Ihre Erfolgsquote nie! Sprechen Sie lieber mehr Interessenten an als zu wenige und sorgen Sie dafür, dass Ihr Sales Funnel immer gefüllt ist. Nur so erhalten Sie am Ende auch sicher genug Neukunden und in Ihrer Akquise kann nichts mehr schiefgehen.

Telefon: +49 (721) 500 57 501 — E-Mail: service@echobot.de

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