7. Juli 2021

Warum Personal Branding gerade im B2B-Vertrieb unverzichtbar ist

Zugegeben: Viele werden bei Branding an bunte Logos von erfolgreichen Marken denken – etwa den Apfel von Apple oder das Gelb von Ikea. Branding verorten die meisten also sicherlich eher abseits vom Vertrieb an. Aber ist das richtig so? Oder sollten wir das mal überdenken?

In diesem knackig-kurzen Artikel geht es darum, was (gutes) Branding bedeutet und wieso Du auch im Vertrieb einmal davon gehört haben solltest.

Was ist Branding überhaupt?

Als Branding wird der Aufbau einer Marke, aus dem Englischen Brand, bezeichnet. Im Idealfall wird eine Brand so geschickt aufgebaut, dass KundInnen damit bereits ein positives Gefühl oder ein bestimmtes Erlebnis assoziieren. Eine Brand stellt damit ein Alleinstellungsmerkmal eines Unternehmens dar. Sowohl das Unternehmen selbst kann die Brand sein, aber auch einzelne Produkte oder Services.

Sogar Personen lassen sich als „Brand” bezeichnen, wenn sie rund um die eigene Person eine Marke aufbauen. Das bezeichnet man als Personal Branding, eine brandheiße Art des Branding, das gerade sehr viel Zuwachs erfährt - gerade im Bereich Social Media, wo es vermehrt um Social Selling und Influencer als Werbetreibende geht.

Company Branding

Personal Branding

Product Branding

Etabliert ein Unternehmen als Marke (z.B. Apple)

Etabliert eine Einzelperson als Marke (z.B. Dirk Kreuter)

Etabliert ein bestimmtes Produkt als Marke (z.B. Fanta)

Wie passen Branding & B2B-Sales zusammen?

Zum einen verleiht professionelles Produkt- oder Unternehmensbranding nicht nur Dir als VertrieblerIn Rückenwind, sondern im B2B fließen in der Regel höhere Summen als im B2C. Das heißt, hier ist es doppelt so wichtig, dass Deine Marke Vertrauen und Seriosität weckt.

Das bedeutet auch, dass Du als Vertriebler 100% das Branding – sei es nun in Form von Preislisten, Onepagern, Präsentationen etc. – Deines Unternehmens repräsentieren musst. Außerdem bedeutet gutes Personal Branding im B2B-Vertrieb auch höchste Professionalität und Commitment.

Was ist Personal Branding und wie pusht es Deinen B2B-Vertrieb?

Wie bereits erwähnt, können nicht nur Produkte, sondern auch MitarbeiterInnen bzw. Personen eine Marke darstellen. Mithilfe von Personal Branding rückst Du also selbst in den Vordergrund und platzierst Dich – besonders auf Social Media – als glaubwürdige(r) und vertrauenswürdige(r) ExpertIn.

Doch ein solcher Ruf bzw. “Ruhm” hat natürlich nicht nur Vorteile. Daher hier eine kurze Auflistung der Vor- und Nachteile von Personal Branding am Beispiel von LinkedIn:

Vorteile

Nachteile

Du wirst als Experte wahrgenommen

Dein Content muss exzellent sein

Deine Pitches / Produktplatzierungen werden ernst genommen und nicht als Spam gesehen

Deine Pitches müssen die gleichen Standards wie Deine Posts haben – hochindividuell und professionell

Deine Sichtbarkeit und Reichweite werden erhöht

Der Druck zu liefern und negative Reaktionen hervorzurufen kann sich negativ auf Dich auswirken

Du kannst Dich einfacher vernetzen

Du kannst durch Fehler aber auch schneller negativ auffallen

Wenn Dir die negativen Aspekte von Personal Branding nichts ausmachen, dann los! Auch das Thema Social Selling ist im B2B-Sales derzeit Trend – eben weil viele VertrieblerInnen damit sehr erfolgreich verkaufen. Wenn Du Social Selling forcierst, kann Dir nicht nur das gute Branding Deiner Firma oder der Produkte zugute kommen, sondern Du kannst auch Personal Branding in Betracht ziehen, um mehr Abschlüsse zu erzielen.

Personal Branding gibt Deinem B2B-Sales den „Expertenboost”, weil Du Dich – beispielweise auf LinkedIn – zu einem Profi in Deinem Fachgebiet platzierst und potenzielle Käufer bereits vor einem Verkaufsgespräch Deine Kompetenz wahrnehmen. ProfilbesucherInnen oder LeserInner Deiner Posts sehen sofort, wie Deine Community Dich wahrnimmt – das schafft zusätzlich Vertrauen in Dich und Deine Brand.

Außerdem verschafft Dir Personal Branding mehr Sichtbarkeit und kann Dir zusätzlich Einladung zu Events, Vorträgen oder einen Platz als SpeakerIn sichern. So erweitert sich automatisch Deine Bekanntheit, was Dir noch mehr Erfolge sichert.

6 Tipps wie Personal Branding im B2B gelingt

Hier sind 6 schnelle Tipps, wie Du Dir Deine Personal Brand erfolgreich aufbauen und später damit verkaufen kannst:

  1. Suche Dir eine Nische oder ein spezifisches Thema, in dem Du Dich gut auskennst bzw. mit dem Du Dich im Detail beschäftigen willst.
  2. Überlege, wen Du konkret mit Deinem Content erreichen willst. Wie sieht Dein Ideal Customer Profile aus? Mit wem willst Du Dich vernetzen? Von wem willst Du Tipps? Erstelle konkrete Profile!
  3. Erstelle Dir einen Content-Plan, in dem Du Events berücksichtigst und der Dir den Überblick gibt und Arbeit abnimmt (suche Dir fürs Content erstellen auch gerne Unterstützung, falls nötig).
  4. Poste regelmäßig und interagiere so oft wie möglich mit Likes und Kommentaren mit Deiner Zielgruppe – zeige Interesse und versuche, sie so genau wie möglich zu verstehen. Pflege Dein Netzwerk.
  5. Versuche außerdem, Dich als Brand mit Deinem Unternehmen oder den Produkten Deines Unternehmens zu verknüpfen. Spiele ab und an auch Corporate Content aus und zeige Deiner Zielgruppe, welchen Mehrwert sie mithilfe Deiner Produkte/Services erhält.
  6. Platziere Dein Angebot unaufdringlich in Kommentaren, Posts oder in Direktnachrichten und buche Gespräche.

Wie Du mit Social Selling und Personal Branding mehr B2B-Leads generierst

Gerade im B2B-Bereich sind Berufsplattformen wie Xing und LinkedIn beliebt, um neue Geschäftskontakte zu knüpfen und sein Produkt zu pitchen.

LinkedIn ist hier aktuell – sowohl im deutschen als auch im englischen Markt – der absolute Vorreiter im B2B. Da die Plattform ähnlich aufgebaut ist, wie Facebook, findet hier ein reger Austausch statt. Wenn Du Dich also als Marke, beispielsweise bei LinkedIn, platziert hast, kann das Verkaufen beginnen.

Als Vertriebler kannst Du sehr gut LinkedIn nutzen, um Dir mit Deinem Content eine Personal Brand aufzubauen und Deinen Status als Experte hervorzuheben. Sagen wir, er oder sie postet viel über die telefonische Kaltakquise in der Software-Branche und baut sich dadurch einen Ruf als Experte für genau diese Sparte auf. Mit der Zeit häufen sich die Interaktionen in Form von Likes und Kommentaren, sein/ihr Profil gewinnt and FollowerInnen und Kontakten.

Durch dieses organische Wachstum, den Austausch und die Diskussion rund um ein spezifisches Thema, verlagern sich Konversationen auch oft in private Nachrichten oder Kommentarspalten, in denen Du dann aufs Ganze gehen und Dein Produkt zum richtigen Zeitpunkt pitchen kannst - selbstverständlich unter dem Aspekt, dass es für Deinen Gesprächspartner überhaupt relevant ist und sein/ihr Problem löst.

Dein Personal Branding ist dann erfolgreich, wenn Du es schaffst, dass andere Dich als authentischen Experten wahrnehmen – ohne dass Du es ihnen unter die Nase reibst.

Sales Development Managerin bei Echobot

Social Selling in Kombination mit Personal Branding kann also Deine B2B-Leadgenerierung extrem vorantreiben. Wieso? Weil viele Interessenten aufgrund Deines Expertenstatus automatisch auf Dich zukommen werden und sich daraus interessante Verkaufschancen ergeben können.

Dadurch, dass Du Deinen LeserInnen einen Mehrwert bietest, werden Interessenten Dein Angebot zum Gespräch nicht als Spam wahrnehmen. Dein Gegenüber wird das im Gegensatz zu vielen anderen Vertriebsmethoden als weniger unvermittelt und überfallartig wahrnehmen und vermutlich nichts gegen ein Gespräch einzuwenden haben.

Weitere wichtige Branding-Begriffe, schnell erklärt

Jetzt haben wir geklärt, was es mit Personal Branding – einem sehr wichtigen Kernelement von Branding für den Vertrieb – handelt. Selbstverständlich gibt es noch viele andere Seiten von Branding. Auf die geläufigsten Begriffe wollen wir auch kurz eingehen:

Brand Awareness

Mit Brand Awareness meint man, wie gut die breite Masse und natürlich vor allem Deine Zielgruppe Deine Marke kennt. Bei hoher Brand Awareness betiteln KonsumentInnen eine Brand mit positiven Attributen.

Employer Branding

Bei Employer Branding geht es darum, wie Deine Marke bei BewerberInnen ankommt und wie gerne sie für Dein Unternehmen arbeiten würden. Du kannst Dir die Gleichung bestimmt vorstellen: Ist Dein Employer Branding gelungen, wollen ALLE bei Dir anheuern 😉 Mit einem guten Employer Branding holst Du Dir z.B. auch entsprechend kompetente Menschen in Dein Sales Team – wenn VertrieblerInnen von Deinem Unternehmen begeistert sind und die Produkte gut finden, wird das Deinem Sales Team enormen Zuwachs und zweifelsohne auch Umsatz bringen.

Geografisches & Kulturelles Branding

Wie der Name schon verrät, geht es hier um das Branding einer bestimmten Region, eines Landes oder sogar einer Kultur. Davon können logischerweise vor allem Tourismus und Gastronomie profitieren, aber auch Unternehmen können geografisches oder kulturelles Branding für sich nutzen. Wenn das Land, aus dem Dein Unternehmen kommt, für Fleiß und Liebe zum Detail bekannt ist, kann das Deiner Brand nur gut tun. Nehmen wir als Beispiel BMW, Porsche oder VW – alle Automarken verbindet, dass sie das inoffizielle Qualitätssigel „made in Germany” tragen können. Das begünstigt ihre Reputation insofern, als das Konsumenten diese Produkte als hochwertige wahrnehmen, weil mit der deutschen Kultur Fleiß und Qualität assoziiert werden.

Nehmen wir als Beispiel BMW, Porsche oder VW – beide Automarken verbindet, dass sie das inoffizielle Qualitätssigel “made in Germany” tragen können. Das begünstigt ihre Reputation insofern, als das Konsumenten diese Produkte als hochwertige wahrnehmen, weil mit der deutschen Kultur Fleiß und Qualität assoziiert werden.

Video: 3 Tipps für bombastisches Einsteiger-Branding

Du willst noch mehr über Branding erfahren? Dann schau Dir unbedingt das Interview mit Joshua Keck, CEO bei dorfjungs einer digital-first-Agentur an. Er weiß, wie gutes Branding geht und hat jede Menge Tipps auf Lager. Laut Joshua ist weniger oft mehr – auch was Farbwahl und Typografie angeht.


Weitere Tipps gibt’s im Video:

Fazit: Gutes Branding ist Gold wert – gerade im B2B-Vertrieb

Wir haben gesehen: Gutes Branding hat enorm viel Einfluss. Nicht nur auf Deine Außenwahrnehmung, sondern auch auf Deine Vertriebspersönlichkeit.

Zum einen vertrittst Du als VertrieblerIn Dein Unternehmen und dessen Produkte, zum anderen vertrittst Du auch Dich selbst. Deshalb solltest Du gerade auf Dich im Personal Branding ein besonderes Augenmerk legen. 


Du hast dazu Fragen oder Anmerkungen zum Thema Branding, Personal Branding oder Social Selling im B2B?

Schreib uns gerne an marketing@echobot.de

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