11. November 2021

Wieso Du ohne Social Selling auf LinkedIn im B2B-Sales verlierst

Du bist im Vertrieb und hast noch nie von Social Selling gehört? Fast unmöglich. Wenn Du im B2B-Vertrieb tätig bist, kennst Du bestimmt auch die Business-Plattform LinkedIn und/oder bist bereits bestens mit ihr vertraut. Falls nein, ist es an der Zeit, diesen Kanal in Deine Vertriebsstrategie aufzunehmen. LinkedIn ist ein soziales Netzwerk für Fachkräfte, mit der Möglichkeit, sich mit anderen zu vernetzen, sich zu beruflichen Themen auszutauschen und dazuzulernen.  

 

LinkedIn hat Networking – gerade im B2B – revolutioniert und sogar dazu beigetragen, dass sich eine neue Verkaufsstrategie etabliert hat. Diese Strategie nennt sich Social Selling und erweist sich als die bevorzugte Taktik vieler erfolgreicher Vertriebsprofis verschiedener B2B-Branchen. 

 

Doch nicht so schnell: Bevor wir uns damit befassen, wie Du Social Selling in Deine allgemeine Verkaufsstrategie einbinden kannst, klären wir, was genau es mit Social Selling auf sich hat und wieso es so wichtig ist. Los geht’s! 

Was genau ist Social Selling?

Social Selling ist eine Verkaufstechnik und -praxis, bei der Vertriebsmitarbeiter ihre Social Media-Accounts nutzen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Auf diese Weise können Vertriebsmitarbeiter nicht nur mit ihren Bestandskunden in Kontakt treten, sondern sie können auch beobachten, was ihre Zielgruppe und Interessenten beschäftigt. 

 

Stichwort: Social Listening. Dabei beobachtest Du die Aktivitäten, Beiträge, Vorlieben und Interessen Deiner potenziellen Kunden auf Social Media. So kannst Du Dir ein Bild davon machen, was Deinen potenziellen Kunden gerade Sorgen bereitet und weißt dann, welche Informationen in Deinem Pitch am meisten Anklang finden. 

 

Neben Social Listening kannst Du durch Engagement auf LinkedIn (z. B. durch Liken oder Kommentieren) eine tiefe Beziehung zu Deinen potenziellen Kunden aufbauen und zeigen, dass ihr gleiche Interessen habt. Beim Social Selling im B2B-Bereich geht es auch darum, relevante Inhalte für Deine Zielgruppe zu erstellen – etwa in Form von eigenen Posts oder Kommentaren. Dadurch positionierst Du Dich als Experte und Dein potenzieller Kunde wird Dein Produkt oder Deine Dienstleistung automatisch als vertrauenswürdig einstufen. Diese Taktik eignet sich hervorragend für die Leadgenerierung und wie bei anderen traditionellen B2B-Verkaufsstrategien steht das Vertrauen im Mittelpunkt des Beziehungsaufbaus. 

Was Social Selling nicht ist

Beim Social Selling geht es nicht darum, Deine potenziellen Kunden mit endlosen Nachrichten oder Angeboten zu überhäufen. Das empfinden die meisten nämlich eher als Spam. Außerdem wirst Du feststellen, dass Du die Beziehung zu Deinen Interessenten so nicht aufbauen, sondern ganz im Gegenteil: eher ruinieren wirst. Vielleicht hast Du ja sogar schon selbst Verkaufsnachrichten erhalten und weißt genau, wie nervig solche Massennachrichten auf LinkedIn sind. 

 

Beim Social Selling geht es um mehr als nur darum, immer mehr Kontakte zu Deinem Netzwerk hinzuzufügen. Es geht darum, Dich mit den richtigen Kontakten zu vernetzen. Am besten trittst Du mit den Personen in einen Austausch, die auch von Deinen Dienstleistungen profitieren könnten und damit potenzielle KäuferInnen darstellen. Einige Kontakte liefern vielleicht "nur" wertvollen Input, der für Deine persönliche Entwicklung hilfreich ist, aber selbst diese werden Dir am Ende helfen, Geschäfte abzuschließen. Warum? Ganz einfach, weil Du durch sie lernst, Deine Fähigkeiten zu verfeinern. 

 

Ein gemeinsamer Austausch im Rahmen von Social Selling soll bedeutungsvoll und einprägsam sein, damit Deine B2B-Interessenten im Zuge einer Kaufentscheidung Dein Unternehmen im Kopf haben. Und wenn Du Dir die Zeit nimmst, Dich sinnvoll mit Deinen potenziellen Kunden zu beschäftigen und mit ihnen zu interagieren, wirst Du automatisch auch mehr Vertrauen und Loyalität aufbauen. 

Nutze Social Selling auf LinkedIn eher zum Aufbau von Beziehungen anstatt darin einen weiteren Kanal für die B2B-Kaltakquise zu sehen. 

Warum ist Social Selling auf LinkedIn gerade im B2B-Bereich so wichtig?

LinkedIn ist für sein unglaubliches Networking-Potenzial bekannt. Für B2B-Vertriebsprofis ist LinkedIn daher eine einfache Möglichkeit, Unternehmen und Kontakte zu finden, die genau in die Zielgruppe ihres Unternehmens passen. 

 

Darüber hinaus hat sich die Plattform zur besten Adresse für Arbeitssuchende entwickelt, die nach neuen Möglichkeiten, Geschäfts- und Branchennachrichten suchen. Selbst Einkäufer recherchieren nach Produkten, die ihre Bedürfnisse decken oder ihre Pains stillen. LinkedIn hat sich zu einem Ort entwickelt, an dem sich Fachkräfte tummeln und sich EntscheiderInnen aktiv informieren. Diese Social-Media-Plattform ist der perfekte Ort für Dich als B2B-Verkaufsprofi, um Social Selling auszuprobieren. Oft wird das von den NutzerInnen fast erwartet und sogar begrüßt – wenn es nicht, wie bereits erwähnt, zu spammy ist. 

 

Du willst Zahlen und Fakten zu Social Selling im B2B? Aber gerne:  

  • LinkedIn zählt aktuell knapp 500 Millionen aktive NutzerInnen 
  • 40 Prozent der aktiven NutzerInnen verwenden LinkedIn täglich
  • 61 Millionen NutzerInnen sind Einflussnehmer auf höchster Ebene, während 40 Millionen in Entscheidungspositionen tätig sind
  • Mehr als 50 Prozent des gesamten Social-Media-Traffics auf B2B-Websites und -Blogs kommt von LinkedIn
  • Erhöhe die Sichtbarkeit Deiner Marke, indem Du relevante Inhalte mit Deinem Publikum teilst – Du bist quasi eine Erweiterung Deines Unternehmens
  • Inhalte, die von „echten Menschen“ stammen, finden deutlich mehr Anklang bei Interessenten
  • Steigere durch die größere Reichweite dank Social Selling auf LinkedIn den Traffic Deiner Website und verwandle diesen Traffic in echte Leads

Die Grundpfeiler von erfolgreichem Social Selling 

Im Grunde gibt es vier Hauptpfeiler, um im B2B-Social Selling erfolgreich zu sein. Diese Grundpfeiler werden sogar von LinkedIn selbst empfohlen – behalte sie also als grundlegende Strategie immer im Hinterkopf. Sehen wir uns das mal genauer an:

Kreiere einen professionellen Markenauftritt

In der heutigen Welt können B2B-Interessenten sehr wählerisch sein. Sie arbeiten oft nur mit Anbietern und Unternehmen zusammen, denen sie absolut vertrauen. Das erweist sich als große Herausforderung, wenn Du als VertrieblerIn versuchst, neue Beziehungen zu diesen Interessenten aufzubauen. 


Aus diesem Grund kann eine starke und professionell aufgebaute Marke (Personal Brand) zeigen, dass Du ein aktiver Teilnehmer in Deiner Branche und ein Experte auf Deinem Gebiet bist.  

 

Wenn Deine Personal Brand professionell aufgebaut ist, bedeutet das, dass Du die Probleme und Herausforderungen Deiner Zielgruppe genau verstehst. Gutes Branding auf LinkedIn innerhalb Deiner Branche führt sogar zu mehr direkten Anfragen von Interessenten, ohne dass Du selbst auf sie zugehen musst. Außerdem wirst Du feststellen, dass Deine Antwortquote auf Direktnachrichten dank Social Selling auf LinkedIn steigt.

Konzentriere Dich auf die richtigen Interessenten

Beim Social Selling auf LinkedIn wirst Du feststellen, dass die Suche nach und die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden effektiver ist als traditionellere Verkaufsstrategien wie etwa die Kaltakquise. Soziale Medien (insbesondere LinkedIn) machen das Identifizieren relevanter Interessenten viel einfacher. Auf LinkedIn kannst Du beispielsweise nach bestimmten Kriterien filtern, wie z. B. Position, Funktion oder Branche. Oder Du kannst ein Sales Intelligence-Tool  verwenden, das Dich direkt zum LinkedIn-Profil eines Ansprechpartners weiterleitet.

Analysiere Deine Insights

Eine der besten Möglichkeiten, eine Beziehung zu Deinen potenziellen Kunden aufzubauen, besteht darin, sich als Experte zu positionieren. Wie Du das schaffst? Zunächst solltest Du relevante Brancheninsights teilen, Posts kommentieren und Deine Personal Brand aufbauen. Wenn Du es Dir zutraust, kannst Du mehr und mehr eigene Beiträge und Artikel zu Deinem eigenen Standpunkt verfassen. 

 

Vergewissere Dich, dass Du über Aktuelles aus Deiner Branche auf dem Laufenden bleibst. Vor allem über News, die für Deinen potenziellen Kunden relevant sind, solltest Du unbedingt Bescheid wissen!

Tipp: Baue auch Beziehungen zu den Personen im Netzwerk Deiner potenziellen Kunden auf. Auf diese Weise kannst Du andere Entscheidungsträger ausfindig machen, die mit Deinen potenziellen Kunden in Verbindung stehen. Außerdem kannst Du so herausfinden, ob Dein Zielunternehmen neue Personen rekrutiert hat, mit denen Du Dich ebenso vernetzen solltest. 

Baue vertrauensvolle Beziehungen auf

Am besten baust Du Vertrauen zu Deinen potenziellen Kunden auf, indem Du offen Deinen Standpunkt erläuterst. Ehrlichkeit ist der Schlüssel! Menschen können ein unehrliches Angebot, einen Beitrag oder einen Kommentar erkennen und werden es daher zu schätzen wissen, wenn Du ehrlich sagst, was Du denkst, welche Probleme Du lösen kannst und welche eben nicht. So hast Du die Möglichkeit, Personen auf LinkedIn relevante Informationen zu liefern und gleichzeitig auf ein branchenspezifisches Problem einzugehen. Eine weitere gute Möglichkeit, eine Beziehung aufzubauen, besteht darin, Gespräche möglichst echt und persönlich, weniger verkaufsgetrieben, zu halten. Konzentriere Dich daher zuerst auf die spezifischen Bedürfnisse des potenziellen Kunden und erst in zweiter Linie auf den Verkauf.

Verstehe den Algorithmus

All diese Schritte werden Dir zugutekommen, da der LinkedIn-Algorithmus Inhalte im Feed priorisiert, die für die Interessen des Nutzers am relevantesten sind oder mit denen der Nutzer wahrscheinlich interagieren wird. Beziehungsaufbau und wertvolle Inhalte stellen sicher, dass Deine Beiträge in den Feeds Deiner potenziellen Kunden auch auftauchen. Schreibe daher Posts, die sehr wahrscheinlich Kommentare erhalten werden, da diese Metrik wichtiger ist als ein bloßes Like und dazu beiträgt, dass Du häufiger im Feed erscheinst. 

 Außerdem solltest Du diese 4 Dinge beachten:  

  • Poste regelmäßig zu Zeiten, in denen die LinkedIn-Community am aktivsten ist – also zum Beispiel während der üblichen Arbeitszeiten. Achte darauf, wann Deine Zielgruppe am aktivsten ist und poste entsprechend.
  • Schreibe Shoutouts und erwähne andere: Menschen werden eher auf einen Beitrag reagieren, in dem sie oder jemand, den sie kennen, namentlich erwähnt werden.
  • Verwende relevante Hashtags, nach denen Deine Zielgruppe möglicherweise sucht oder die sie selbst verwendet. Aber Vorsicht: Verwende nicht mehr als 5 Hashtags pro Beitrag!
  • Versuche es mal nur mit Videos oder Bildern! Manchmal braucht es nicht viel, um beim Social Selling auf LinkedIn relevant zu sein.

So startest Du mit Social Selling auf LinkedIn


Der Einstieg in Social Selling auf LinkedIn ist einfach, wenn Du ein paar Schritte befolgst. Du solltest beispielsweise schauen, dass Dein Profil authentisch und aktuell ist. Es ist wichtig, dass Du Dir die Zeit nimmst, Dein Profil zu prüfen und ggf. zu optimieren, damit Du bei der Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden als Profi und nicht als nerviger 08/15-Account wahrgenommen wirst. 

1. Aktualisiere Dein LinkedIn-Profil 

Wie bereits erwähnt, solltest Du unbedingt Dein LinkedIn-Profil auf dem Laufenden halten. Klar, am Anfang scheint es so, als gäbe es viel zu viel auszufüllen, aber es lohnt sich dennoch, so viele Details wie möglich anzugeben. Sei ehrlich und bringe auf den Punkt, was Du genau machst und welche Stationen Dich in Deinem Arbeitsleben geprägt haben.

Wähle das richtige Profilbild

Dein Profilbild ist das erste, was Dein Interessent sieht, wenn Du ihm oder ihr eine Einladung zur Kontaktaufnahme schickst. Das ist im Grunde Dein erster Eindruck, und das richtige Profilbild kann einen bleibenden Eindruck hinterlassen. Achte daher darauf, dass Dein Bild aktuell ist und Dir auch wirklich ähnlich sieht. Zieh außerdem das an, was Du normalerweise auch bei einem persönlichen Treffen mit einem potenziellen Kunden anziehen würdest. Und zu guter Letzt: Lächeln! 

 Deine Überschrift ist mehr als nur ein Jobtitel

Die Beschreibung oben auf Deinem Profil ist eine weitere gute Möglichkeit, einen eindrucksvollen und bleibenden ersten Eindruck zu hinterlassen. Und: Es gibt keine Regel, die besagt, dass es sich dabei um Deine Berufsbezeichnung handeln muss. Einige der besten Profile nutzen das Feld für die Überschrift, um sich selbst zu beschreiben, wie sie ihre Rolle sehen und warum sie tun, was sie tun. Wenn Du Probleme hast, eine einprägsame Überschrift zu finden, lass Dich einfach mal von Deinem LinkedIn-Feed inspirieren. Das boostet Dein Social Selling auf LinkedIn noch einmal ungemein!

Beispiele für einprägsame Profil-Überschriften:

  • Chef-Problemlöserin 
  • Leidenschaftlicher Geschichtenerzähler
  • Chancengeber
  • Ich verwandle Worte in Umsatz
  • Ich helfe Unternehmen zu wachsen
  • usw.

Verwandle Deine Info in eine Zusammenfassung Deiner beruflichen und persönlichen Geschichte

Für Social Selling auf LinkedIn ist Deine Info auf dieser Plattform im Grunde Dein persönlicher Elevator Pitch und daher vermutlich einer der wichtigsten Teile Deines Profils. Deine Info ist Deine Chance, Deine eigene Geschichte zu erzählen. Also liste nicht einfach Deine Fähigkeiten oder Deine Berufsbezeichnungen auf. Versuche stattdessen zu erklären, warum diese Fähigkeiten für Dich wichtig sind und warum Du das, was Du tust, mit Leidenschaft tust. Vergiss nicht, darüber zu sprechen, wie diese Fähigkeiten für das Unternehmen, für das Du arbeitest, einen Unterschied machen.  

 

Hab keine Angst davor, persönlich zu werden und Zeit in diesen Teil Deines Profils zu investieren. Die Mühe lohnt sich und ist ein guter erster Schritt zum Aufbau sinnvoller digitaler Beziehungen zu Deinen potenziellen Kunden. Auch hier gilt: Stöber ruhig in Deinem LinkedIn-Feed und lass Dich von anderen Profilen inspirieren!

Zeige Deine relevantesten Erfahrungen und Fähigkeiten

Komm zum Punkt und gib auf Deinem Profil alle aussagekräftigen Berufserfahrungen und Fähigkeiten an – das ist der schnellste Weg zum Erfolg. Auf diese Weise kannst Du Deiner Info mehr Kontext hinzufügen. Außerdem kannst Du so Deine Glaubwürdigkeit bei Deinen potenziellen Kunden erhöhen. Wenn Du Deine Arbeitgeber und Fähigkeiten konkret betitelst, fühlen sich Deine B2B-Interessenten in guten Händen, wenn sie sich für Dich entscheiden. 

  

Wichtig ist, dass Du sicherstellst, dass alle Deine Erfahrungen und Fähigkeiten für die Bedürfnisse Deiner potenziellen Kunden und die Ziele von Social Selling auf LinkedIn relevant sind.

2. Engagiere Dich und sei aktiv

LinkedIn funktioniert wie andere Social Media-Kanäle auch. Das heißt: Sei so aktiv wie möglich! Am besten funktioniert das, indem Du Dich mit anderen in Deinem Netzwerk vernetzt und dann auf deren Beiträge reagierst.


Bei diesen Vernetzungen kann es sich um KollegInnen aus Deinem Unternehmen, in Deiner Branche, um Thought Leader, denen Du folgst, und sogar um Unternehmensseiten handeln, die sich mit Deinen Interessen decken. Folge am besten auch dem Kanal Deines aktuellen Unternehmens, damit Du sofort benachrichtigt wirst, wenn neue Inhalte veröffentlicht werden. So kannst Du Dich leicht mit diesen Inhalten auseinandersetzen und sie bei Bedarf mit Deinem Netzwerk teilen.


Abgesehen vom Folgen und Vernetzen mit den richtigen Personen solltest Du auch etwas Zeit damit verbringen, eigenen Content zu posten. Das kann das Teilen Deiner Gedanken oder Ideen, oder das Kommentieren mit Deinem Standpunkt sein, bis hin zum Teilen eines Posts aus Deinem Netzwerk mit zusätzlichen Kommentaren, um den Beitrag und Deinen Standpunkt zu verstärken.

 Unser Tipp: Nimm Dir am besten 5-10 Minuten Zeit für Social Selling auf LinkedIn pro Tag! 

3. Fang an, eigenen Content zu posten

Sobald Du Dein Profil aktualisiert und Dich mit einigen Leuten vernetzt hast, kann's so richtig losgehen: Erstelle und veröffentliche Deinen eigenen Content! Je eher Du damit startest, desto schneller wirst Du merken, dass Du als Experte in Deiner Branche wahrgenommen wirst.

Versuche daher ruhige auch mal, längere Beiträge zu veröffentlichen. Solche Posts geben Dir die Möglichkeit, die Reaktionen Deiner Follower und anderer LinkedIn-Mitglieder genau zu beobachten. Oft liefert Dir der Kommentarbereich eines Beitrags sogar weitere Anregungen für neue! Außerdem kannst Du so feststellen, welche Themen bei Deinem Publikum wirklich gut ankommen. Wenn Du so Deine LinkedIn-Präsenz  erweiterst, bleibst Du in Deiner Branche und bei den Themen, die Deinem Netzwerk am wichtigsten sind, auf dem Laufenden. 

  

Puh! Diese ganzen Schritte können erstmal aufwändig klingen. Aber ganz ruhig: Beginne zuerst damit, ein paar Ideen aufzuschreiben und eine auswählen, die Du ausbauen willst. Teile zum Beispiel Tipps oder Erkenntnisse aus Deinem Arbeitsalltag. Erkläre Deinen Standpunkt oder Deine Gefühle zu einer bestimmten Situation und gib dann praktische Tipps, wie Du mit dieser Erfahrung umgegangen bist (z. B. könntest Du einen Beitrag darüber schreiben, wie Du während der Pandemie produktiv geblieben bist oder sogar welchen Zoom-Hintergrund Du für Sales-Calls am besten findest).  

  

Du wirst überrascht sein, wie hilfreich LinkedIn ist! Vor allem ist es auch ein unglaublicher Selbstvertrauens-Booster, mehr Beiträge zu schreiben und Reaktionen zu erhalten. Manchmal passiert es sogar, dass Dich Deine potenziellen Kunden bereits anfeuern, so dass Du nahtlos zum Aufbau einer Kundenbeziehung übergehen kannst. 

Ein letzter Tipp? Sag es mit einem Bild! Ein Bild kann Deine Follower im “Scroll-Flow” stören und so Aufmerksamkeit auf Dich und Deine Inhalte ziehen. Achte aber auch darauf, dass das Bild zur Botschaft Deines Posts passt.

5 Tipps für Social Selling auf LinkedIn

Dein Profil ist geupdatet, Du hast Dich als Experte und Vordenker etabliert. Jetzt ist es an der Zeit, Dich auf Social Selling zu fokussieren. Wir zeigen Dir, wie das auf LinkedIn – gerade im B2B – gut klappt!

1. Beobachte relevante Posts und Kommentare, um potenzielle Kunden zu identifizieren 

Der beste Weg, Deine potenziellen Kunden, ihre Bedürfnisse und Probleme zu verstehen, besteht darin, Dir Zeit zu nehmen und zuzuhören. Wieder einmal: Social Listening. Auf diese Weise kannst Du nicht nur Deine Inhalte, sondern auch Deine Ansprache und späteren Angebote zielgerichtet anpassen. Social Listening ist relativ simpel: Alles, was Du tun musst, ist zu beobachten, was Deine potenziellen und aktuellen Kunden online “sagen”. 

  

Du kannst auch schauen, ob es Gespräche über Dein Unternehmen gibt, um festzustellen, wo eventuelle Probleme liegen, die Deine Kunden bewegen. Das ist insofern wichtig, als dass Du diese Probleme intern bearbeiten als auch Inhalte entwickeln kannst, die Kaufentscheidungen aufgrund dieses Problems beeinflusst haben. 


Beachte, dass die meisten Gespräche über Deine Marke nicht zwangsläufig schlecht oder böse sind. Sie liefern Dir sogar Vorteile! So kannst Du mit Kunden in Kontakt zu treten, Dich als Problemlöser positionieren und Deine Produkte kontinuierlich verbessern. 

Pro Tipp: Die Konkurrenz schläft nicht! Schau, welches Feedback Deine Mitbewerber von ihren Kunden erhalten. So kannst Du zu gegebener Zeit Deinen Pitch daran anpassen und im Social Selling auf LinkedIn durchstarten.

2. Tritt relevanten LinkedIn-Gruppen bei

Auch auf LinkedIn gibt es – wie auf anderen Social-Media-Plattformen, z. B. Facebook – einschlägige Gruppen. Sie bieten Fachleuten einen Ort, an dem sie sich über ähnliche Interessengebiete austauschen können – sei es produkt-, branchen- oder sogar unternehmensspezifisch. Gruppen bieten viele Vorteile, wie z. B. die Vernetzung mit anderen ExpertInnen, neue Jobangebote oder sogar das Erweitern des eigenen Skill Sets. 

  

Du solltest jedoch davon absehen, in diesen Gruppen gleich in den Vertriebs-Modus zu schalten. In Gruppen solltest Du relevante Inhalte an diejenigen weitergeben, die sie am wertvollsten finden. Abgesehen davon, kannst auch Du wertvollen Input aus Gruppen herausziehen. In Gruppen wirst Du viel Engagement aus Deiner Zielgruppe erfahren und gerade diese Interaktionen sind mitunter die wertvollsten.

3. Schaffe Vertrauen mithilfe von Success Stories

  

Dein Arbeitgeber oder Unternehmen hebt vielleicht seinen außergewöhnlichen Service oder seine Produkte hervor – vollkommen normal und der Standard. Allerdings sind solche Beiträge oft langweilig für B2B-Interessenten auf LinkedIn oder kommen gar nicht gut an. Warum? Menschen stehen solchen Posts gegenüber eher skeptisch gegenüber, weil sie gekünstelt wirken. Wenn Du eine Beziehung zu Deinen potenziellen Kunden aufbauen und deren Vertrauen gewinnen willst, sind Success Stories und Testimonials wesentlich besser. Nutze solchen Social Proof gezielt, um die Botschaften bzw. Produkte Deines Unternehmens zu untermauern. 

 

Social Proof entsteht ja gerade durch den Erfolg Deiner Bestandskunden – das macht solche Inhalte wertvoll und sehr authentisch. Arbeite mit Links zu weiteren Erfolgsgeschichten auf Deiner Website, Videos und Fotos, die den Erfolg der Kunden angemessen hervorheben. Der wichtigste Teil dieser Taktik besteht darin, die Probleme Deiner potenziellen Kunden mit denen eines Bestandskunden abzugleichen, der mit ähnlichen Herausforderungen konfrontiert war. 

4. Etablier Dich als Experte

Die Erstellung eigener Inhalte, der Kontakt zu den richtigen Personen und der Beitritt zu LinkedIn-Gruppen sind nur ein Teil einer guten Social-Selling-Strategie. Du musst Dich vor allem als Experte etablieren. Achte darauf, was Deine Community teilt und sagt und reagiere entsprechend darauf. Stelle Informationen bereit, die das Problem Deiner Zielgruppe lösen oder neue Perspektive eröffnen. Das Wichtigste dabei ist, dass Du nicht unter jedem Beitrag versuchst etwas zu verkaufen. Biete Deinen Followern lieber wissenswerte Insights an und zeig, dass Du die Probleme Deiner Zielgruppe verstehst. 

  

Wenn Du das Gefühl hast, dass sich auf LinkedIn eine gute Beziehung entwickelt hat, kannst Du Dich auch direkt an diese potenziellen Kunden wenden. Das wäre dann eine eher “kalte” Herangehensweise. Eine andere Methode wäre, sich als Ratgeber mit spannenden Tipps zu melden. So zeigst Du, dass Du die besonderen Herausforderungen und Probleme Deines Gegenübers verstehen. Genauso wichtig ist es, dass Du auf die Nachrichten, die Dich erreichen, entsprechend reagierst. Viele verlaufen sich in der Jagd nach dem nächsten Kunden und vernachlässigen selbst erhaltene Kommentare und Nachrichten

5. Hebe Deine Beziehungen auf ein neues Level 

Sobald Du über LinkedIn eine Beziehung zu Deinem potenziellen Kunden aufgebaut hast, ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, wie Du diese LinkedIn-Connection in eine Offline-Beziehung umwandeln kannst. Soziale Medien hin oder her: Das Ziel darin besteht, diese „digitalen Freunde” in treue Kunden zu verwandeln. 

  

Wie wäre es denn mal mit einem Telefonat oder einem Geschäftsessen? Lade Deine LinkedIn-Kontakte gerne zu Live-Events oder spannenden Webinaren ein! Daran wird sich Dein Kontakt gerne erinnern, sich geschmeichelt fühlen und weiterhin Vertrauen aufbauen. Und wenn es dann zu einer Kaufentscheidung kommen sollte, ist es wahrscheinlicher, dass der potenzielle Kunde auf Dich zukommt, weil er oder sie sich daran erinnert, dass Du helfen kannst, bestimmte Probleme zu lösen. 


Vergiss nicht: Das ultimative Ziel von Social Selling ist immer noch das Verkaufen. Also überleg Dir immer, wie die Conversion aussieht, nachdem Du Vertrauen zu Deinem Gegenüber aufgebaut hast. 

Tools, um Deine Social Selling-Erfolge zu messen

Die Umsetzung einer neuen Strategie für Social Selling auf LinkedIn bedeutet, dass Du möglicherweise neu überdenken musst, wie Du deren Erfolg messen kannst. Denn nur so kannst Du den Mehrwert verargumentieren und quantifizieren. Hierzu gibt es einige Möglichkeiten und Tools. Wir schauen uns ein paar im Detail an:

Der Social Selling Index

Der Social Selling Index (SSI) von LinkedIn gilt als eines der wichtigsten Messinstrumente in Deinem Social-Selling-Werkzeugkasten. Dieses Tool fördert das Engagement und ermöglicht es Dir, Social-Selling-Ziele festzulegen, auf die Du hinarbeiten kannst.


Einige Studien haben sogar gezeigt, dass Vertriebsprofis mit hohen SSI-Werten 45 Prozent mehr Verkaufschancen umsetzen im Vergleich zu ihren KollegInnen, die sich nicht mit Social-Selling-Aktivitäten auseinandersetzen. 

Shield

Wenn Du auf der Suche nach einem robusten Tool zur Messung Deiner LinkedIn-Aktivitäten bist, solltest Du Shield in Betracht ziehen. Shield ist eine Alternative zum Sales Navigator von LinkedIn in Bezug auf Nutzerstatistiken und dazu recht preisgünstig. Mit diesem Tool kannst Du herausfinden, welche Inhalte bei Deiner Zielgruppe gut und welche weniger gut ankommen. Shield misst:  

  • Inhaltsmetriken (Reaktionen, Kommentare und geteilte Inhalte)  
  • Demografische Daten des Publikums  
  • Netzwerkstatistiken und Wachstum  
  • Beste Zeiten für die Veröffentlichung Deiner Inhalte

Anhand dieser aufschlussreichen Daten kannst Du intelligente Entscheidungen darüber treffen, welchen Content Du erstellen und wann Du posten solltest, um den maximalen Nutzen aus Deinen Social-Selling-Aktivitäten zu ziehen. 

Inlytics

Wenn Du auf der Suche nach einem Tool bist, das nicht nur wichtige Daten erfasst, sondern auch als Planungstool fungiert, solltest Du Dir Inlytics ansehen. Dieses Tool bietet ein umfassendes Dashboard, mit dem Du Deine Daten leicht sortieren kannst. Außerdem hast Du die Möglichkeit, Deine Beiträge im Voraus zu planen und zu terminieren. 

  

Das erleichtert Deine Aktivitäten z.B. auf LinkedIn enorm, da Du Inhalte ganz einfach in einer freien Minute erstellen und festlegen kannst, wann diese veröffentlicht werden. So kannst Du Dich mehr auf die Interaktion mit Deinen potenziellen Kunden konzentrieren. 

Inbound Kontakte und Wachstum Deines Netzwerks

Die genannten Tools geben Dir zwar einen Einblick in Deine LinkedIn-Aktivitäten, z. B. im Bereich Social Selling, aber zwei ebenso wichtige Kennzahlen, die Du verfolgen solltest, sind Inbound Kontakte und das Wachstum Deines Netzwerks. 

  

Das Wachstum zeigt die Stärke Deiner Präsenz auf LinkedIn an, während Inbound-Kontakte helfen können, den Wert jeder Kommunikation mit einem potenziellen Kunden zu ermitteln. Der durchschnittliche LinkedIn-Benutzer hat etwa 930 Kontakte, so dass Du diese Zahl als Basisgröße verwenden kannst. So stellst Du fest, ob Du die richtige Präsenz aufbaust und mit den richtigen Personen in Kontakt trittst. 

Content Engagement

Da Du sehr viel Zeit in die Erstellung von LinkedIn-Content investierst, lohnt es sich, die Perfomance dieser Inhalte zu messen, um sicherzustellen, dass Deine Mühen sich auch lohnen. Das Messen selbst ist einfach: LinkedIn macht es Dir leicht, die Likes, Kommentare, Shares und Impressionen Deiner Inhalte in Deinem Profil nachzuverfolgen. 


Wenn Du feststellst, dass Deine Inhalte nicht viel Engagement erhalten, ist es vielleicht an der Zeit, Deine Strategie zu ändern. Wenn Du jedoch merkst, dass Deine Inhalte in Deinem Netzwerk sehr gut ankommen, solltest Du über Möglichkeiten nachdenken, diese Inhalte für andere Zwecke zu nutzen. Erstelle dann für Dein Social Selling auf LinkedIn weitere, ähnliche Inhalte!

Starte jetzt mit Social Selling auf LinkedIn

Unabhängig davon, ob Du neu im B2B-Vertrieb bist oder ein Vertriebsveteran: Integriere Social Selling unbedingt in Deine Sales-Routine! Dein Zielpublikum von heute will authentische Posts und ehrliche Interaktionen sehen – und entscheidet sich am Ende für Unternehmen, die genau das tun.


Mit Social Selling bist Du auch im B2B auf dem richtigen Weg, um echte und dauerhafte Verbindungen zu potenziellen Kunden herzustellen. Verwandle mit Social Selling auf LinkedIn Interessenten in loyale Bestandskunden.

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