5 Trends im B2B-Vertrieb für 2022
1. Februar 2022

5 Trends im Vertrieb für 2022: Das erwartet Dich im B2B-Sales

Bist Du bereit für Sales in 2022? Falls Du diese Frage nicht eindeutig mit „Ja“ beantworten kannst, ist es an der Zeit, dass Du Dir die aktuellsten und kommenden B2B-Sales Trends gemeinsam mit uns ansiehst. Wir garantieren Dir: Diese Vertriebstrends sind 100% Sales-approved! Unser Vertrieb bei Echobot hat sich hinter die Kulissen blicken lassen und versorgt Dich so mit den absolut wichtigsten Sales-Trends für das kommende Jahr. Let’s go!

1. Sales-Trend: Weg von der Kaltakquise hin zum Account Based Selling

Wie läuft das bei euch im Unternehmen? Machst Du noch klassischen Telesales, bei dem Du eher wahllos Unternehmen abtelefonierst und hoffst, mit Deinem ausgeklügelten Pitch zu überzeugen? Nichts gegen die gute alte Kaltakquise! Im B2B-Sales und gerade bei uns im DACH-Raum bevorzugen es viele Entscheider, direkt angesprochen und umworben zu werden.

Allerdings bringt das generische „im großen Ozean fischen“ auch Nachteile mit sich. Mit dieser Methode ziehst Du massig „Fische“ an Land, die gar nicht zu Deinem Produkt oder Deinem Unternehmen passen. Das macht Deine Anrufe nicht nur oft sehr frustrierend, sondern kann auch dazu führen, dass Firmen Dir nicht lange treu bleiben und vielleicht sogar den Kundenservice viel Zeit und Nerven kosten.

Dem steuerst Du mit B2B-Sales Trend Account Based Selling aktiv entgegen. Bei Account Based Selling – analog zu Account Based Marketing – sprechen wir nicht vom großen, weiten Ozean, sondern die Metapher wandelt sich in viele kleine Teiche. Hier weißt Du genau, wie groß ein Teich ist, welche Fische darin schwimmen und mit welchen Ködern Du sie sofort an der Angel hast. Ganz konkret gesprochen: Im Account Based Selling spezialisieren sich einzelne VertrieblerInnen oder Teams auf eine bestimmte Zielgruppe – beispielsweise Start-ups im Finanzsektor – sodass sie tief in die Pains und Needs dieser Zielgruppe eintauchen und die künftigen Kunden genau verstehen

Bei diesem Trend im Vertrieb stellst Du nicht nur sicher, dass die Akquise besser läuft, sondern bescherst Deinem Unternehmen auch wirklich nur die Kunden, die perfekt zum Produkt passen. Sobald Du einige Kunden aus einem bestimmten Segment hast und ihre Anforderungen kennst, kannst Du genau diese Anforderungen ummünzen, um damit neue Prospects zu finden.

Die Vorteile, die durch diesen Trend im B2B-Sales für Dich entstehen, sind eindeutig: Du kennst das Umfeld Deiner Zielgruppe – die Wettbewerber, Pains oder auch die Skepsis, die vielleicht gegenüber Deinem Produkt auftauchen wird. Du baust Dein Wissen so kontinuierlich auf und sprichst irgendwann die Sprache Deiner Kunden und Zielgruppe. Also sollte der erste große Change in 2022 für Dich sein: Definiere wiederkehrende Use Cases basierend auf Deinen Leads bzw. Kunden und starte mit „Account Based Selling“ als Trend im Vertrieb richtig durch.

2. Sales-Trend: Customer Centricity: Nutze neue Tools & Möglichkeiten für die Kundenansprache

Der nächste Trend im B2B-Sales räumt mit den bisherigen Ansätzen im Sales auf, bei denen Du nur Deine Ziele und Zahlen im Kopf hast. Das Zauberwort lautet „Customer Centricity“ – also den Perspektivwechsel von Deinem Standpunkt hin zum Blickwinkel Deiner Zielgruppe und Kunden. Dein Ziel muss dabei sein: Wie baue ich schnellstmöglich Vertrauen zu meinem Prospect, einem Lead und künftigen Kunden auf?

Kleiner Spoiler: Das musst nicht immer über die klassische Kaltakquise am Telefon sein. Telesales ist zwar immer noch nützlich, aber wie wäre es mit Ansprachen über LinkedIn oder einem persönlichen Videogruß per Mail?

Bei diesem Trend im Vertrieb kannst Du auf nützliche Video-Tools wie Vidyard und Tolstoy zurückgreifen. Diese Videotools helfen Dir dabei, Deinen Sales-E-Mails noch mehr Persönlichkeit und Individualität zu verleihen – egal, ob bei einem Erstkontakt mit Deinem Lead oder im weiteren Verlauf des Buying Process. Mit Vidyard etwa kannst Du im Anschluss an einen Erstkontakt per Telefon ein kurzes Video versenden, in dem Du kurz noch einmal euer Gespräch zusammenfasst und Deine Lösung knackig, aber zielgerichtet präsentierst. Hier kannst Du auch erste Einblicke in Deine Software geben oder Success Stories Deiner Kunden teilen.

Bei Tolstoy gehst Du noch einen Schritt weiter: Hier kannst Du Dein Video interaktiv gestalten und Buttons einfügen, auf die Dein Prospect im Video klicken kann:

Auswahlmöglichkeiten bei Tolstoy

Beispiel: Auswahlmöglichkeit bei Tolstoy

Auch hier spielt wieder Account Based Selling eine große Rolle – schließlich musst Du genau wissen, was Du in einem solchen Video sagen willst, welche Informationen Du noch ergattern willst und welcher „Köder“ am besten funktioniert.

Wir empfehlen Dir diesen Trend im Vertrieb für 2022 ganz klar: Baue Videomaterial in Deinen Akquiseprozess ein und Dein Prospect fühlt sich abgeholt, verstanden und hat mehr Lust mit Dir zu interagieren.

3. Sales-Trend: Automatisiere Deine Customer Journey mit Sequenzing und Sales Engagement

Bei diesem Vertriebstrend für 2022 geht es darum, für Deine Leads und Kunden, mehr Berührungspunkte entlang der ganzen Customer Journey zu setzen. Das gelingt Dir am besten mit Automatisierung und der intelligenten Nutzung von B2B-Daten. Wie Du das anstellst? Mit intelligenter Software für mehr Sales Engagement und Produktivität. Dank solcher Tools kannst Du Deine Touchpointrate steigern, was nicht nur die Aufmerksamkeit Deines Prospects erhöht, sondern auch die Verbindlichkeit Deines Angebots.

Wie Du Dir sicher vorstellen kannst, arbeitest Du effizienter, wenn zeitfressende und sich ständig wiederholende Aufgaben wie das Verfassen einer ersten Mail an einen Lead, automatisiert werden. „Das geht?“, denkst Du vielleicht. Absolut geht das! Dazu braucht es nur clevere Tools wie etwa Outreach oder Salesloft, die Dir bei solchen Steps unter die Arme greifen und sie für Dich automatisieren.

Schauen wir uns direkt ein Beispiel an:

Schritt 1: Das Marketing generiert einen Lead mit einer E-Mail-Adresse.

Schritt 2: Du als Account Manager musst eine erste Mail aufsetzen oder gleich anrufen.

Sales Engagement-Tools helfen Dir beim Verfassen bzw. versenden Deine erste Mail automatisch für Dich.

Schritt 3: Du musst nach Deinem Erstkontakt nachfassen, falls sich Dein Gegenüber nicht mehr meldet.

Im Sequenzing versenden Sales Engagement-Tools nach einer von Dir festgelegten Zeitspanne eine Follow-up-Mail oder Nachricht auf LinkedIn für Dich. Du brauchst Dich um nichts zu sorgen!

Diese Erleichterung im Kontakthalten und Nachfassen per Mail ist vor allem in Kombination mit einem fähigen CRM-System unglaublich mächtig. Das kann gerade für Sales Development Representatives (SDRs) und Business Development Executives (BDEs) eine spannende Perspektive sein, um unliebsame Aufgaben abzugeben und die verbliebene Zeit sinnvoller zu nutzen. Solche Automatismen liefern Dir einen enormen Boost und sind deshalb ein absoluter Trend im Vertrieb für das Jahr 2022!

4. Sales-Trend: Bau Dir Dein eigenes Netzwerk auf und investiere in Deine Brand

Bei diesem Trend im Vertrieb geht es um Abwechslung. Wahrscheinlich akquirierst Du Deine Kunden im B2B über die Kaltakquise und setzt Dir eine Erinnerung, wann Du noch einmal nachhakst. Dagegen ist zunächst auch gar nichts einzuwenden und viele Unternehmen werden diese Vorgehensweise auch befürworten. Allerdings gibt es mittlerweile auch andere Kanäle, auf denen Du Deine Kunden erreichen kannst – beispielsweise über LinkedIn.

Als Vertriebler oder als Vertrieblerin bist Du immer auch Markenbotschafter Deiner Brand: Dein Gesicht, Deine Aussagen, Dein Content wird automatisch mit dem Namen Deines Unternehmens oder mit Deinem Produkt verknüpft. Das gelingt Dir am besten, in dem Du Dich bereits im Vorfeld als Experte oder Expertin platzierst. Und wo ginge das besser als auf LinkedIn? Social Selling auf dieser Plattform gelingt deshalb so gut, weil Du mit Deinem Profil, Deinem Engagement in Form von Likes und Kommentaren und natürlich Deinem eigenen Content dort, Deine Zielgruppe auf Dich lenkst.

So erfahren Interessanten auf ganz natürliche Weise, wo Deine Expertise liegt und wie Du ihnen weiterhelfen kannst. Baue Deine eigene Personal Brand auf, vernetze Dich und bleib im Austausch mit Deinem Netzwerk. So lernst Du nicht nur selbst stetig dazu, sondern Firmen werden automatisch von alleine auf Dich zukommen, wenn sie einen Bedarf haben.

Das bedeutet: Plane und richte Deinen Content bzw. Deinen gesamten Online-Auftritt (oder Offline, falls Du als Speaker*in eingeladen wurdest) auf Deine Zielgruppe aus. Sprich Dich mit dem Marketing-Team Deines Unternehmens ab, damit ihr auch in die gleiche Richtung losstartet und ihr Bescheid wisst, was der andere Part gerade planen und umsetzen will. 

Content-Erstellung wird vielleicht klassisch mit Marketing assoziiert, doch der aktuelle Game-Changer ist es den Content gemeinsam mit dem Marketing abzustimmen und zielgruppengerecht auszuspielen.

Teamleiter Sales & Market Development @Echobot

Wichtig ist, dass Du mit Deinem Netzwerk oder Deiner Community stets im Austausch bleibst, um keine Geschehnisse und weitere Trends zu verpassen. Du bist nicht nur das Sprachrohr Deines Unternehmens, sondern auch die offenen Ohren für Dein Unternehmen, damit ihr alle gemeinsam auf Entwicklungen reagieren könnt. Branding als Trend im Vertrieb 2022 solltest Du jedenfalls nicht verpassen!

5. Sales-Trend: Fokussiere Marketing und Sales Alignment

Und zu guter Letzt noch Trend im B2B-Vertrieb, der eher ein kleiner Appell ist: Arbeite mit dem Marketing-Team Deines Unternehmens zusammen. Es bringt überhaupt nichts, wenn ihr nebeneinander arbeitet und jeder sein eigenes Ding macht. Profitiert von euren Erfahrungen und tauscht euch regelmäßig – in Taskforces oder Revenue-Teams – aus und leitet daraus nächste Schritte ab.

Dadurch seht ihr, wo gerade die Prioritäten liegen und könnt Content auch ab und an aufeinander abstimmen. Nimm Deine Marketing-Kolleg*innen mit und lass sie hinter die Sales-Kulissen blicken, damit sie ebenfalls Kampagnen, Landingpages oder Ads auf eure Zielgruppe ausrichten können. So bringt ihr eure Brand gemeinsam voran und baut das Markenbild kontinuierlich nach außen auf. Wenn ein Vertriebstrend nie aus der Mode kommt, dann ist es wohl dieser.

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