25. Oktober 2020

Vertriebserfolg trotz Messeausfall: Alternative Strategien für die B2B-Leadgenerierung

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INHALTE:

Eine abgesagte Messe ist unschön, lässt sich jedoch schon noch irgendwie auffangen. Ein ganzes Jahr keine Messebesuche? Da sieht es schon anders aus.


Viele Firmen mussten sich jetzt eine andere Strategie überlegen. Wie kannst Du ohne Messen neue Kontakte knüpfen? Wie kannst Du Dein Produkt relativ unkompliziert einer breiten Masse präsentieren? Wie generierst Du Leads ohne den direkten Austausch mit Interessenten vor Ort?


Wir geben Dir in diesem Artikel praktische Tipps, wie Du ganz Corona-konform und ohne Messebesuch hochwertige B2B-Leads generierst und neue Potenziale entdeckst.

1. Knüpfe neue und halte alte Kontakte über Social Media

LinkedIn und Xing sind Dir bisher nur als soziale Business-Netzwerke bekannt? Schade, denn hinter solchen Plattformen verbirgt sich enormes Potenzial! Gerade wenn das persönliche Treffen auf der Messe bei einem Kaffee oder ähnlichem nicht stattfinden kann, suchen Menschen den persönlichen Kontakt.


In Social Media kannst Du deshalb hervorragend und zielgerichtet mit Deiner Zielgruppe interagieren. Als Unternehmen kannst Du beispielsweise Deine Mitarbeiter, die sonst zu einer bestimmten Messe gegangen wäre, dazu anhalten, über LinkedIn und Xing auf Kunden und Interessenten zuzugehen.


Bestandskunden erreichst Du mit einer persönlichen Nachricht wie etwa „Lieber Herr Mayer, schade, dass wir uns kommende Woche nicht auf der [Messename] treffen können. Gerne würde ich mit Ihnen zum Thema XY austauschen. Was halten Sie von einem Zoom-Termin am [Tag+Uhrzeit]?“.


Bei Neukunden oder potenziellen Interessenten an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung solltest Du vorab etwas Zeit in die Recherche investieren und ebenso aktiv werden. Social Selling ist der aktuelle Trend im Vertrieb – davon solltest auch Du profitieren. Verkauf Dich als Problemlöser, höre zu und platziere Dein Angebot entsprechend. Die abgesagte Messe kann dabei als Gesprächseinstieg dienen.

2. Investiere in neue Tools & die nötigen Skills

Keine Messe, keine Leads. Die logische Konsequenz aus abgesagten Messen lässt viele Vertriebler erstmal nach Luft schnappen – woher sollen nun die Leads kommen? Und vor allem wie? 


Abhilfe schaffen Sales Intelligence-Tools und weitere spannende Produkte, die Dir bei der Leadgenerierung helfen. LinkedIn und Xing sind, wie bereits erwähnt, eine gute Anlaufstelle, um über Social Selling Leads zu generieren.


Doch auch Tools wie beispielsweise Echobot TARGET, die Du simpel in Deinen Vertriebsprozess integrieren kannst, sollte auf Deiner Agenda stehen.


Echobot sammelt mithilfe von Künstlicher Intelligenz öffentlich zugängliche Informationen über Firmen und deren Mitarbeiter. Als Sales Intelligence-Tool hilft Echobot TARGET Dir dabei, relevante Firmen zu identifizieren, die aktuellen Bedarf haben und die Du gezielt ansprechen kannst.


Die Ergebnisse bekommst Du also übersichtlich sortiert an die Hand – und wenn Du willst auch per Alert direkt ins E-Mail-Postfach. Deine Ergebnisse kannst Du ebenfalls in LinkedIn nutzen.

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Eine weitere Möglichkeit bietet das Lead-Tracking: Mit Tools wie beispielsweise Lead-Lab identifizierst Du Deine Webseiten-Besucher inklusive Firmenname, Branche und Co. So kann Dein Vertrieb genau die Firmen ansprechen, die bereits Interesse an Deinen Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben.


Aber Vorsicht: Leadgenerierungstools sind kein Wundermittel. Deine Mitarbeiter sollten auch wissen, wie sie diese Tools am besten nutzen. Nimm Schulungsangebote in Anspruch und bleibe im Austausch!

3. Nimm an digitalen Messen teil

Auch Veranstalter leiden unter der aktuellen Situation. Aus diesem Grund fanden und finden immer noch viele Messen digital statt. Bei solchen Online-Events kannst Du als Unternehmen trotzdem Kontakte knüpfen und Dein Produkt oder Deine Dienstleistung platzieren. 


Meistens sind solche Messen aufgeteilt in Themenräume, sodass die Besucher Deine Firma bereits zuordnen können und sich für Dein Thema interessieren. Wenn Du dann noch mit einem spannenden Thema einen Vortrag beisteuerst, wirst Du ebenso Leads generieren wie auf der „realen“ Messe. Deinen Vortrag kannst Du im Anschluss auch als Webinar oder Whitepaper aufarbeiten – so können weiterhin Interessenten angezogen werden.

4. Kreiere relevanten Content

Du hast immer diesen einen Podcast, den Du regelmäßig hörst? Oder einen Sales-Blog, den Du stets weiterempfiehlst? Dann werde selbst in diesen Channeln aktiv und produziere maßgeschneiderten Content für Deine Zielgruppe. Laut einer Statistik der Messe Frankfurt wollen Besucher zu 50% Neuheiten kennenlernen, zu 49% über Trends informiert werden und zu 43% neue Kontakte knüpfen.

Nur weil aktuell keine Messen stattfinden dürfen, bedeutet das jedoch nicht, dass Firmen und Besucher auf diese Inhalte verzichten müssen. Greif die oben genannten Bedürfnisse auf und decke die Themen ab, die sonst auf der Messe zur Sprache gekommen wären.


Dementsprechend werden sich sowohl Deine Bestandskunden als auch potenzielle Neukunden über Tipps, Erfahrungsberichte oder Interviews freuen. Wieso? Weil sie – im Idealfall – einen Mehrwert bieten und eine persönliche, greifbare Note enthalten.


Ermutige Deine Mitarbeiter dazu, auf Sozialen Medien aktiver zu sein. Wenn ein Nutzer regelmäßig kommentiert, postet und liked, erzeugt das Aufmerksamkeit und bleibt in Erinnerung.


Gerade die Expertise Deines Unternehmens in Form Deiner Mitarbeiter sollte dabei im Fokus stehen. So generieren sich Leads automatisch – als Besucher auf Deiner Webseite, als Newsletter-Abonnent oder als Privatnachricht über LinkedIn. Bereits produzierter Content kann von Deinen Kollegen ebenso wiederverwertet werden oder als Inspiration für Neues dienen.

5. Organisiere Webinare

Wenn Du sonst am Messestand einer Traube von Interessenten Dein Produkt vorgestellt hättest, kannst Du das Gleiche auch in einem Webinar versuchen. Überlege Dir spannende Themen und hole Experten mit ins Boot. Das kann für den Anfang ein Kollege sein und für später auch ein Partner bzw. ein externer Experte oder sogar ein Kunde (Stichwort Kundenbindung!).


Versetze Dich in die Rolle Deiner Zielgruppe und überlege, was diese gerne auf der Messe gesehen hätten. Hole Deine Zielgruppe dort ab und biete einen Mehrwert mit hochwertigem Content! Wenn Du dann noch ein Highlight wie ein digitales Kaffeetrinken oder eine digitale Weinprobe dazu packst, ist das Interesse geweckt und die Leadgenerierung läuft automatisch.


Werbung für Deine Webinare kannst Du im Anschluss auf den verschiedensten Kanälen streuen – egal ob bei Xing, LinkedIn, Facebook, Twitter oder per Mail.

6. Starte Mailingkampagnen

Ein guter Start für eine Mailingkampagne kann guter Content sein. Greife die Themen Deiner Zielgruppe und das der abgesagten Messe doch auf Deinem Unternehmensblog oder Deinem Corporate Podcast auf. Oder starte eine Webinarreihe wie im vorherigen Punkt, zu der Du nun per Mail sowohl Bestandskunden als auch Interessenten einlädst.


Gehe vor allem auf die Mehrwerte Deiner Inhalte ein! Viele Firmen und Mitarbeiter erhoffen sich von einem Messebesuch auch, dass sie ihr Fachwissen erweitern können. Bietest Du nun entsprechende Rabatte für Deine Produkte oder eine kostenlose Testversion Deiner Dienstleistung an, ist Deine Zielgruppe wahrscheinlich empfänglich dafür und nimmt das Angebot gerne wahr.


Für Deine Bestandskunden könntest Du auf Empfehlungsangebote hinweisen – empfiehlt Dein Kunde Dein Produkt weiter, bekommt er im Umkehrschluss einen Rabatt auf seinen nächsten Einkauf. Überlege Dir, wie Deine Zielgruppe wohl am besten profitiert.

7. Vergrößere Deine Reichweite mit Ad-Kampagnen

Unterstützend zu Deinem Content, den Du über verschiedenste Kanäle streust, solltest Du auch Werbung schalten. So generierst Du zusätzliche Aufmerksamkeit und Reichweite.


Was nützt Dir zielgerichteter, hochwertiger Content, wenn niemand an Deinem Webinar teilnimmt oder Deinen Artikel liest? Sieh Werbekampagnen und Content als Symbiose und setze auf die Kombination aus beidem für die optimale Leadgenerierung.


Auf der Messe wirbst Du schließlich auch für Dich und Deine Dienstleistung – das solltest Du daher auch online tun.


Ein gutes Beispiel: Du kannst mit der Schlagwortsuche „messeXYZ“ in Echobot TARGET nach Firmen suchen, die bereits in den Jahren zuvor Aussteller auf der Messe waren, die nun ausgefallen ist.


Die Vermutung, dass die Aussteller der Jahre zuvor auch dieses Jahr gekommen wären, ist naheliegend. Zusätzlich kannst Du den Zeitraum der Suche auf die letzten zwei Jahre beschränken – so hast Du aktuelle Unternehmen und Mitarbeiter auf dem Schirm.


Die Ergebnisse Deiner Suche kannst Du nun in einem Format ausspielen lassen, sodass Du sie z.B. bei LinkedIn oder bei Facebook als Custom Audience hochladen kannst. Die Plattform generiert Dir dann eine Zielgruppe für Deine Werbeanzeigen, sodass genau die Personen erreicht werden, die Dein Produkt interessant finden.


Darüber willst Du mehr erfahren? Im Video mit Bastian Karweg, CEO von Echobot Media Technologies GmbH, erhältst Du dazu exklusive Einblicke:

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8. Old School: Anrufen oder per Post

Back to the roots: Du kannst alternativ natürlich auch zum Telefonhörer greifen und bekannte Kontakte, die Du sonst auf der Messe getroffen hättest, anrufen.


Zum Messeausfall austauschen, nach Tipps zur Leadgenerierung in Zeiten von Corona und vielleicht auch nach potenziellen Interessanten für Dein Produkt fragen? Wieso nicht! Das ist persönlich, ehrlich und authentisch.


Ebenso könntest Du Deinen Bestandskunden per Post ein kleines „Messeausfall-Paket“ zusenden mit Give Aways, die es sonst an Deinem Stand gegeben hätte. Dein Kunde wird sich bedanken und Du kommst ins Gespräch.


Die abgesagte Messe kannst Du aber auch als Gesprächseinstieg für Kaltakquise nutzen. Finde – am besten mit Sales Intelligence – heraus, welche Unternehmen auf der Messe gewesen wären und ruf einfach an. Ein Gespräch à la „Guten Tag Frau Hansen! Ich hätte Sie gerne auf der Messe XYZ angesprochen, doch leider kam es nie dazu. Hätten Sie denn jetzt drei Minuten für mich Zeit?“ ergibt sich bestimmt.


Und wusstest Du schon, dass Nutzer der Plattform HubSpot nun auch physische Mailings versenden können? Diese neue Kooperation mit der Deutschen Post trägt den Namen “HubPost” und sieht eine lückenlose Verzahnung von Online- und Offline-Prozessen im Dialogmarketing vor.

Fazit

Der Switch von der geselligen Messe hin zum “distanzierten” Online-Kontakt ist eine große Umstellung. Doch mit der richtigen Einstellung, motivierten Mitarbeitern und der richtigen Umsetzung gelingt diese Wende auch Dir.


Nutze diese Zeit als Chance zu lernen und zu wachsen – dann werden sich auch in Bezug auf Leadgenerierung und Neukundengewinnung Erfolge einstellen, von denen Du nachhaltig profitierst. Wir konnten Dir hoffentlich für die “messelose” Zeit einige praxisnahe Tipps an die Hand geben. Gerne tauschen wir uns dazu auch im persönlichen Gespräch mit Dir aus – selbstverständlich per (Video)call!

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