Als Unternehmer, wie auch als Vertriebsprofi, stehst Du täglich vor der gleichen Herausforderung: Wo bekomme ich Neukunden her? Am besten gleich solche, die zum zufriedenen Stammkunden werden. Und das zweite: Wie optimiere ich im B2B-Bereich meine Strategie zur Neukundengewinnung?
In diesem Artikel wollen wir darauf eingehen, wie erfolgreiche Kundenakquise aussieht und wie Deine Akquisestrategien aussehen können. Los geht’s!
Was versteht man unter Neukundengewinnung?
Unter Neukundengewinnung versteht man alle Maßnahmen, die dazu beitragen, Kunden zu gewinnen. Dabei kommt der ganze Lead Funnel und die gesamte Customer Journey ins Spiel – vom Erstkontakt bis hin zum Geschäftsabschluss. Neukundengewinnung bzw. B2B-Akquise inkludiert auch die B2B-Leadgenerierung über diverse Kanäle wie Social Media oder Ad-Kanäle wie Google Ads.
Fakt ist: Du musst am Ball bleiben. Es wird immer wieder Firmenkunden geben, die Dir nicht dauerhaft erhalten bleiben, weil der Entscheider wechselt, sich der Bedarf ändert oder aus anderen Gründen.
Deine Leistungen können noch so gut sein, vor gelegentlichen Abwanderungen bleibst Du aber meistens dennoch nicht verschont. Um zu verhindern, dass Dein Kundenstamm kleiner wird oder sogar langsam verschwindet, sind deshalb dauerhafte Neukundenakquise und ein stetiger Kundenkontakt essenziell. Denn neue Kunden kompensieren nicht nur die Kündiger, sondern bringen auch zusätzliches Wachstumspotenzial durch Cross-Selling und Weiterempfehlungen mit sich.
Unterschiede in der Neukundengewinnung:
B2B vs. B2C
Kunden zu akquirieren unterscheidet sich im B2B und B2C zwangsläufig. Ersteres baut auf persönliche Kundenbeziehungen und engen Austausch. Im B2C kümmern sich selten jemand um einen Endverbraucher.
Wieso das so ist? Nun im B2B sind meistens alleine die Produkte hochpreisiger und beide Parteien sind an einer langfristigen Zusammenarbeit interessiert – das heißt natürlich auch, dass potenzielle Kunden sich oft sehr umfassend, im Rahmen von Fachmessen, Produktdemos oder Testversionen, über ein Angebot informieren.
Im B2C-Bereich buhlt ein Produkt meistens direkt im Handel um die Aufmerksamkeit des Endkunden – sei es durch ein auffallendes Design oder durch Werbung im TV oder online. Hierbei müssen oft auch Zwischenhändler wie Supermärkte, Drogerien oder Online-Shops überzeugt werden. Und vor allen Dingen: Die Preise im B2C sind in der Regel geringer.
Digitalisierung in der Neukundengewinnung
Die Digitalisierung hat mittlerweile auch den B2B-Vertrieb fest im Griff und bringt einen neuen Anspruch an die Akquise mit sich. Potenzielle Kunden und Käufer stellen neue Anforderungen und sind besser informiert! Seit Käufer*innen in der Lage sind, sich alle notwendigen online Informationen zu beschaffen und verschiedene Angebote zu vergleichen, erwarten sie dasselbe Engagement auch von Dir – nämlich auf der Höhe der Zeit zu sein!
Vermeide Fehler bei der Digitalisierung
Doch wie genau digitalisierst Du nun Deinen Vertrieb? Welche Formen der Neukundenakquise gibt es eigentlich? Sehen wir uns das genauer an.
3 Moderne Methoden der Neukundenakquise
Mehrere Eisen im Feuer? Im B2B-Vertrieb sehr gerne! Auf welche Methoden Du setzen kannst, erläutern wir Dir jetzt.
Telefonakquise
Der Klassiker unter den B2B-Akquise-Methoden! Die Telefonakquise oder Kaltakquise über das Telefon liefert Dir ein direktes Feedback Deines potenziellen Kunden. Als Vertriebsmitarbeiter kostet die Kaltakquise zwar eine große Portion Mut und Überwindung, aber kann durchaus wirksam sein.
Social Selling
Die Akquise über soziale Medien wie etwa LinkedIn oder Xing ist vielleicht eine der neusten Methoden, B2B-Kunden für Dich zu gewinnen. Hierbei geht es allerdings mehr darum, Dir eine eigene Personal Brand bei LinkedIn etwa aufzubauen und Dein Netzwerk zu erweitern. Lieblose Direktnachrichten mit 0815-Pitches solltest Du Dir verkneifen. Wenn Du Dich erst einmal als Experte etabliert hast, werden potenzielle Kunden von alleine auf Dich zukommen.
Akquise per Post oder E-Mail
„Und was ist mit Mailings?”, fragst Du? Davon raten wir Dir tatsächlich eher ab. In Bezug auf Datenschutzrichtlinien (in der Form der DGSVO und dem UWG) sind E-Mails nämlich meistens der kritischste Weg Neukunden zu gewinnen. Warum das so ist, erklären wir Dir gerne hier. Bis dahin kannst Du potenzielle Kunden auch per Post erreichen! Ein Brief ist mittlerweile sogar wieder etwas Besonderes – also probiere es aus!
Mit 5 Schritten erfolgreich Neukunden gewinnen
Welche Strategien gibt es denn nun, um im B2B erfolgreich Akquise zu betreiben? Wir haben einige Beispiel für euch dabei.
Schritt 1: Definiere Deinen ICP
Die Grundlage aller Aktivitäten zur Kundengewinnung ist eine treffsichere Selektion Deiner Zielgruppe. Mache Dir gründlich Gedanken darüber, wer für Dich als potenzieller Kunde in Frage kommt, wo der Bedarf vorhanden ist und welche Firmen das notwendige Budget aufbringen können. Hierzu solltest Du auch ein Ideal Customer Profile (ICP) und eine Buyer Persona definieren, um in Zukunft auch genau die Firmen anzusprechen, die das größte Potenzial haben, Kunden zu werden.
Definiere Deine ICP und Buyer Persona
Ist Deine Zielgruppe nicht präzise genug definiert, dann beeinflusst das Deine gesamte Strategie zur Neukundengewinnung, inklusive Marketing- und Akquise-Tätigkeiten. Entweder riskierst Du große Streuverluste – das heißt Deine Maßnahmen treffen ins Leere – oder Du lässt Dir wertvolle Potenzialkunden entgehen, weil Du diese gar nicht erst ansprichst.
Tipp: Nutze Sales Intelligence bzw. Prospecting-Tools, um Dein ICP zu definieren. Mit Software wie etwa Echobot hast Du die Möglichkeit, mit zahlreichen verschiedenen Filtern genau zu erkennen, wie potenzielle Kunden aussehen können.
Schränke beispielsweise die Firmengröße, den Umsatz, den Standort, das eingesetzte CRM-System, bestimmte Keywords auf deren Websites und Sales Trigger wie etwa eine Award-Auszeichnung in Deine Suche ein und erhalte gleich eine Liste mit Firmen, die Du proaktiv angehen kannst. Praktisch, oder?
Zielgruppenselektion mithilfe von Filtern in Echobot
Eine ungenaue Definition muss gar nicht Dein Fehler sein – es kann ebenso vorkommen, dass sich hin und wieder die Gegebenheiten am Markt oder die Anforderungen Deiner bisherigen Kunden ändern. Wenn Du hier aber am Ball bleibst, kannst Du rechtzeitig reagieren und Deinen Neukundenakquise-Prozess anpassen.
Logistik-Beispiel:
Ein Logistik-Dienstleister erstellt Lagerkonzepte für Unternehmen. Bisher zählten zu seinen Kunden auch kleinere Lagerräume für Akten-Ordner. Durch die zunehmende Digitalisierung von Schriftstücken werden diese aber nicht mehr benötigt und fallen weg. Die Zielgruppe ändert sich also. Der Dienstleister muss diesen Ausfall mit anderen Neukunden ausgleichen. Das erfordert zunächst eine Anpassung seiner Zielgruppe und die Ergänzung um neue potenzielle Kunden.
Schritt 2: Erweitere Dein Akquise-Portfolio
Damit meinen wir: Setz nicht alles auf eine einzige Karte. Die Kaltakquise etwa hat sicherlich in vielen Bereichen ihre Berechtigung. Dennoch ist sie weitläufig dafür bekannt, nur mit hohem Aufwand ein vergleichsweise geringes Ergebnis zu erzielen und erfreut sich daher speziell in Vertriebsreihen nur geringer Beliebtheit. Bei diesen sogenannten „Push“-Aktivitäten besteht zudem das Risiko, dass Dein Neukunde Deine Kontaktaufnahme als aufdringlich oder störend empfindet und es dadurch gar nicht erst zum Verkaufsgespräch kommt.
Tool-Tipp: Mit Web Visitor Intelligence Tools wie Leadfeeder generierst Du ganz automatisch neue, relevante B2B-Leads. Wie das funktioniert? Leadfeeder zeigt Dir an, welche Firmen Deine Website besuchen und was sie sich genau ansehen. Danach spült das Tool Dir diese Firmen in Deine Sales-Pipeline und sortiert sie dort sogar noch nach Relevanz. B2B-Leadgenerierung auf einem neuen Level!
Leads generieren mit Leadfeeder
Ganz im Gegenteil stehen hierzu die „Pull-Aktivitäten“ in der Neukundengewinnung – beziehungsweise die Warmakquise. Hierbei „ziehst“ Du den Kunden sozusagen heran und bringst ihn dazu, selbst auf Dein Unternehmen zuzukommen. Das funktioniert zum Beispiel, indem Du ihm relevante Informationen und hilfreichen Content wie etwa ein Webinar oder einen Blogartikel anbietest. Sucht der potenzielle Kunde Dich aktiv und freiwillig auf, ist er meist eher gewillt, mit Dir in Kontakt zu treten, als wenn Du ihn „kalt“ erwischst.
Betrachte die Neukundenakquise dafür als einen Prozess, der schon früh startet, am besten bei Deinen Marketing-Maßnahmen. Versuche kontinuierlich Deine Marke auf allen Kanälen und Online-Marketing-Aktivitäten aufzubauen: optimiere Deine Website und Deine Social Media-Präsenz genauso wie Deine Pitch-Strategie im Vertrieb selbst. Auch Branding auf LinkedIn oder Videocontent können dabei helfen, Dich einem breiteren Publikum – wie beispielsweise Start-ups oder kleineren Firmen bekannt zu machen. Beobachte Deine potenziellen Kunden, um herauszufinden, was diese interessiert.
Zugegeben, um sich gänzlich auf Pull-Aktivitäten zu stützen, muss man als Unternehmen einen ganz großen Namen tragen. Ansonsten ist es unvermeidbar, sowohl auf Push- als auch auf Pull-Aktivitäten zu setzen, um die Neukundenakquise voranzutreiben und bestmögliche Ergebnisse zu erzielen.
Logistik-Beispiel:
Der Logistik-Dienstleister bietet seit Neuestem einen eigenen Online-Konfigurator für einfache Lagerlösungen an, in dem Interessenten schon eigene Ideen für Lösungen entwickeln können. Durch Fachartikel und branchenspezifische Whitepaper ergänzt er sein Angebot. Potenzielle Neukunden kommen somit als Informationssuchende direkt auf den Dienstleister zu. Bei der Ansprache kann sich der Vertrieb sicher sein, dass zumindest schon großes Interesse oder sogar konkreter Bedarf besteht. Der erfolgreichen Akquise steht nichts mehr im Weg.
Schritt 3: Setze auf Sales Trigger Events
Sofern Du nicht gerade mit einem einzigartigen Angebot am Markt gestartet bist, hast Du Dich eigentlich immer gegen Konkurrenz zu behaupten. Das bedeutet im Klartext, um Neukunden zu erreichen oder sie von anderer Stelle abzuwerben, musst Du Deinen Mitbewerbern immer einen Schritt voraus sein.
Sobald sich die Chance auf einen Neukunden bietet, darfst Du also keine Zeit verlieren. Oder noch besser: Am besten sprichst Du potenzielle Kunden auf ein Ereignis an, das gerade akut ist – wie etwa eine Expansion, Stellenkürzungen, Managementwechsel oder was auch immer für Dein Angebot relevant sein sollte. Wenn Du proaktiv auf eine Firma zugehst und solche wichtigen Ergebnisse in Deinen Pitch integrierst, wird Dein Gegenüber automatisch sehen, dass Du Deine Hausaufgaben gemacht und recherchiert hast.
Wie Du an solche Informationen kommst? Am einfachsten erkennst Du das mit einem Tool, dass Dir Sales Trigger Events bzw. geschäftsrelevante Signale zur Verfügung stellt – am besten mit einem Alert direkt in Dein E-Mail-Postfach oder Dein Slack. Damit ziehst Du garantiert an jeder Konkurrenz vorbei!
Logistik-Beispiel:
Bei der Analyse der neu gewonnen Kunden fällt dem Logistik-Dienstleister auf, dass viele Anfragen von Unternehmen kommen, die gerade einen Umzug planen oder neue Produktions- und Lagerhallen bauen. Daher hilft es ihm sehr, wenn er durch ein Tool wie Echobot automatisch auf Umzüge und Neubauten hingewiesen wird.
Schritt 4: Suche nach ähnlichen Firmen
Wie das Beispiel zeigt, sind Neukunden oftmals gar nicht so weit entfernt, wie man vielleicht denkt. Es hilft, die Bestandskunden genau zu analysieren und herauszufinden, wo sich Ähnlichkeiten verstecken. Wem das noch schwer fällt, dem nimmt Echobot diesen Schritt ab.
Cluster-Analyse in Echobot
Ähnliche Firmen zu Deinen Bestandskunden kannst Du oftmals mit ähnlichen Use Cases überzeugen und hast zudem gleich Erfolgsgeschichten parat. Kundenstimmen aus ähnlichen Branchen wie die Deines Gegenübers wirken sich unweigerlich positiv auf das Vertrauen aus!
Deine bestehenden Kunden besser kennenzulernen, kann sich auch in anderer Hinsicht lohnen. Denn womöglich kannst Du so die Neukundengewinnung mal anders denken – und so versteckte Cross- oder Upselling-Potenziale entdecken! Nicht immer muss es eine nagelneue Firma sein, sondern oftmals liefern Dir Bestandskunden auch Akquise-Potenzial.
Logistik-Beispiel:
Höchstwahrscheinlich benötigt ein Kunde, der den Logistik-Dienstleister für das Konzept eines neuen Lagerhauses beauftragt, auch Unterstützung beim Umzug der gesamten Fracht und beim Logistikkonzept für den gesamten Standort. So ergreift der Dienstleister ein Potenzial, das direkt vor seiner Nase liegt – „aus alt mach neu“.
Schritt 5: Bereite Dich akribisch vor
Die Interessenten sind vorhanden, jetzt muss Dein Pitch sitzen! Eine gute Vorbereitung legt den Grundstein dafür, dass aus Deinem Interessenten auch ein Neukunde gewonnen wird.
Hierbei gilt: Nicht die Menge der Informationen ist ausschlaggebend, sondern die Qualität und Relevanz! Natürlich findest Du im Internet heute zu nahezu jedem Unternehmen Adresse, Kontaktdaten, vielleicht sogar Ansprechpartner und die letzten Pressemitteilungen. Doch sind diese Daten alle auch aktuell und vollständig? Sicher, dass Du nichts übersehen hast?
Um bei einer gründlichen Recherche Zeit zu sparen, empfehlen wir Dir, auf Unterstützung zu setzen. Mit Echobot stehen alle wichtigen Informationen, wie Unternehmensdaten, Ansprechpartner und die neuesten Meldungen vom und zum Unternehmen immer parat. Damit kannst Du Dich ideal auf eine passende Argumentation für den potenziellen Kunden vorbereiten und ihm seinen individuellen Mehrwert darlegen.
Recherchezeit sparen mit Echobot
Fazit: Automatisiere so viel wie möglich!
Die B2B-Akquise wird immer komplexer und schneller. Ohne einen ausgeklügelten Tool-Stack laufen Dir Mitbewerber schnell den Rang ab. Informiere Dich, in welchem Bereich zu eventuell Defizite hast und investiere kontinuierlich in Deinen B2B-Vertrieb und Dein B2B-Marketing.
Vor allen Dingen: Automatisiere so viele händische Aufgaben wie nur möglich! Wenn Du erst einmal ein smartes CRM-System, Sales Intelligence und Marketing Automation verwendest, wirst Du den Unterschied in Deiner Produktivität und Effizienz deutlich spüren.
Unser Tipp: Versuche Use Case Based Selling mit unserer Checkliste
Die wohl frischeste Idee zur Neukundengewinnung lautet Use Case Based Selling. Weißt Du, was es damit auf sich hat? Falls nein oder falls Du dazu mehr Details wissen möchtest, legen wir Dir unsere Use Case Based Selling-Checkliste ans Herz.