6. November 2020

Querdenken in der B2B-Akquise: Frische Ideen zur Neukundengewinnung

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INHALTE:

Als Unternehmer, wie auch als Vertriebsmitarbeiter, stehst Du täglich vor der gleichen Herausforderung: Wo bekomme ich Neukunden her – am besten gleich von der Sorte, die zum Stammkunden werden – und wie optimiere ich meine Strategie zur Neukundengewinnung?


Denn es gibt immer wieder Firmenkunden, die Dir nicht dauerhaft erhalten bleiben, weil der Entscheider wechselt, sich der Bedarf ändert oder aus anderen Gründen.


Fakt ist: Deine Leistungen können noch so gut sein, vor gelegentlichen Abwanderung bleibst Du aber nirgends verschont. Um zu verhindern, dass Dein Kundenstamm kleiner wird oder sogar langsam verschwindet, ist deshalb dauerhafte Neukundenakquise angesagt. Denn neue Kunden kompensieren nicht nur die Kündiger, sondern bringen auch zusätzliches Wachstumspotenzial durch Cross-Selling und Weiterempfehlungen mit sich.


Die Digitalisierung hat aber mittlerweile auch den Vertrieb fest im Griff und bringt einen neuen Anspruch an die Kundenakquisition mit sich. Potenzielle Kunden und Käufer stellen neue Anforderungen. Seit sie in der Lage sind, sich alle notwendigen Informationen zu beschaffen, erwarten sie dasselbe von Dir – Du befindest Dich im Zeitalter des Vertrieb 4.0. Richtig angepackt, ist das eine große Chance für Dich! Damit Dir hierbei nie die Ideen ausgehen, haben wir für Dich gesammelt, mit welchen Schritten Du in die richtige Richtung lenkst.

Optimale Voraussetzungen schaffen

Die Grundlage aller Aktivitäten zur Kundengewinnung ist eine treffsichere Selektion Deiner Zielgruppe. Mache Dir gründlich Gedanken darüber, wer für Dich als potenzieller Kunde in Frage kommt, wo der Bedarf vorhanden ist und welche Firmen das notwendige Budget aufbringen können. Stelle Dir diese Fragen auch regelmäßig, wenn Du schon am Markt etabliert bist (Tipp: Checkliste zur B2B-Zielgruppendefinition).


Denn ist Deine Zielgruppe nicht präzise genug, dann beeinflusst das Deine gesamte Strategie zur Neukundengewinnung, inklusive Marketing- und Akquise-Tätigkeiten. Entweder riskierst Du große Streuverluste, das heißt Deine Maßnahmen treffen ins Leere oder Du lässt Dir wertvolle Potenzialkunden entgehen, weil Du diese gar nicht erst ansprichst. 


Eine ungenaue Definition muss gar nicht Dein Fehler sein – es kann ebenso vorkommen, dass sich hin und wieder die Gegebenheiten am Markt oder die Anforderungen Deiner bisherigen Kunden ändern. Wenn Du hier aber am Ball bleibst, kannst Du rechtzeitig reagieren und Deinen Neukundenakquise-Prozess anpassen.

Beispiel:
Ein Logistik-Dienstleister erstellt Lagerkonzepte für Unternehmen. Bisher zählten zu seinen Kunden auch kleinere Lagerräume für Akten-Ordner. Durch die zunehmende Digitalisierung von Schriftstücken werden diese aber nicht mehr benötigt und fallen weg. Die Zielgruppe ändert sich also. Der Dienstleister muss diesen Ausfall durch Neukunden ausgleichen. Das erfordert zunächst eine Anpassung seiner Zielgruppe und die Ergänzung um neue potenzielle Kunden.

Eine Alternative zur Kaltakquise?

Kaltakquise hat sicherlich in vielen Bereichen ihre Berechtigung. Dennoch ist sie weitläufig dafür bekannt, nur mit hohem Aufwand ein vergleichsweise geringes Ergebnis zu erzielen und erfreut sich daher speziell in Vertriebsreihen nur geringer Beliebtheit. Bei diesen sogenannten „Push“-Aktivitäten besteht zudem das Risiko, dass Dein Neukunde Deine Kontaktaufnahme als aufdringlich oder störend empfindet und es dadurch gar nicht erst zum Verkaufsgespräch kommt.


Ganz im Gegenteil stehen hierzu die „Pull-Aktivitäten“ in der Neukundengewinnung. Hierbei „ziehst“ Du den Kunden sozusagen heran und bringst ihn dazu, selbst auf Dein Unternehmen zuzukommen. Das funktioniert zum Beispiel, indem Du ihm relevante Informationen anbietest. Sucht der potenzielle Kunde Dich aktiv und freiwillig auf, ist er meist eher gewillt, mit Dir in Kontakt zu treten, als wenn Du ihn „kalt“ erwischst.


Betrachte die Neukundenakquise dafür als einen Prozess, der schon früh startet, am besten bei Deinen Marketing-Maßnahmen. Stelle passende Materialien zur Verfügung, wie zum Beispiel Whitepaper oder Informationsmaterialien, die für Deine Neukunden relevant sind.


Beobachte Deine potenziellen Kunden, um herauszufinden, was diese interessiert. Nutze Monitoring-Lösungen oder spreche direkt mit Interessenten.


Der Vorteil hierbei: Du vermeidest bei Deinem Interessenten das Gefühl, Dich aufzudrängen und überlasst ihm selbst die Entscheidung.


Zugegeben, um sich gänzlich auf Pull-Aktivitäten zu stützen, muss man als Unternehmen einen ganz großen Namen tragen, sonst ist es unvermeidbar, auch Push-Aktivitäten einzusetzen, um die Neukundenakquise voranzutreiben. So beschreiben auch Experten das Zusammenspiel von Push- und Pull-Maßnahmen.

Beispiel:
Der Logistik-Dienstleister bietet seit Neuestem einen eigenen Online-Konfigurator für einfache Lagerlösungen an, in dem Interessenten schon eigene Ideen für Lösungen entwickeln können. Durch Fachartikel und branchenspezifische Whitepaper ergänzt er sein Angebot. Potenzielle Neukunden kommen somit als Informationssuchende direkt auf den Dienstleister zu. Bei der Ansprache kann sich der Vertrieb sicher sein, dass zumindest schon großes Interesse oder sogar konkreter Bedarf besteht. Der erfolgreichen Akquise steht nichts mehr im Weg.

In der Neukundengewinnung der Konkurrenz voraus

Sofern Du nicht gerade mit einem einzigartigen Angebot am Markt gestartet bist, hast Du Dich eigentlich immer gegen Konkurrenz zu behaupten. Das bedeutet im Klartext, um Neukunden zu erreichen oder sie von anderer Stelle abzuwerben, musst Du Deinen Mitbewerbern immer einen Schritt voraus sein.


Sobald sich die Chance auf einen Neukunden bietet, darfst Du also keine Zeit verlieren. Die wahre Herausforderung findet aber schon früher statt – nämlich die Chance auch gleich als solche zu erkennen.


Womöglich ist Dir bei den Vorbereitungen auf die Gewinnung von Neukunden aufgefallen, dass Deine Zielgruppe durch ein bestimmtes Ereignis bestimmt wird. Wenn Du dieses rechtzeitig erkennst und vor der Konkurrenz auftrittst, hast Du Deine Kunden schon so gut wie gewonnen. Wie Du Ereignisse gezielt erkennst und einsetzt, haben wir im Fachartikel „Trigger-Events im B2B-Vertrieb“ für Dich zusammengefasst.

Beispiel:
Bei der Analyse der neu gewonnen Kunden fällt dem Logistik-Dienstleister auf, dass viele Anfragen von Unternehmen kommen, die gerade einen Umzug planen oder neue Produktions- und Lagerhallen bauen. Daher hilft es ihm sehr, dass er mit der Technologie der Business-Signale von Echobot automatisch auf Umzüge und Neubauten hingewiesen wird und so spielend leicht Neukunden findet.

Erfolgreich akquirierte Kunden verdoppeln

Wie das Beispiel zeigt, sind Neukunden oftmals gar nicht so weit entfernt, wie man vielleicht denkt. Es hilft, die Bestandskunden genau zu analysieren und herauszufinden, wo sich Ähnlichkeiten verstecken. Wem das noch schwer fällt, dem nimmt Echobot diesen Schritt ab.


Mit einem Musterkunden findest Du hier ganz einfach und auf Knopfdruck ähnliche Firmen und vervielfachst damit interessante potenzielle Kunden.


Deine bestehenden Kunden besser kennenzulernen, kann sich auch in anderer Hinsicht lohnen. Denn womöglich kannst Du so die Neukundengewinnung mal anders denken – indem Du Deine Bestandskunden in Neukunden umwandeln. Wie kann das funktionieren? Vielleicht erkennst Du bei eingehender Analyse Cross- oder Upselling-Potenzial und gewinnst dadurch Neukunden in einem Deiner weiteren Standbeine hinzu.

Beispiel:
Höchstwahrscheinlich benötigt ein Kunde, der den Logistik-Dienstleister für das Konzept eines neuen Lagerhauses beauftragt, auch Unterstützung beim Umzug der gesamten Fracht und beim Logistikkonzept für den gesamten Standort. So ergreift der Dienstleister ein Potenzial, das direkt vor seiner Nase liegt – „aus alt mach neu“.

Richtige Vorbereitung für die Neukundenakquise

Die Interessenten sind vorhanden, jetzt muss die Ansprache sitzen! Eine gute Vorbereitung legt den Grundstein dafür, dass aus Deinem Interessenten auch ein Neukunde gewonnen wird.


Hierbei gilt: Nicht die Menge der Informationen ist ausschlaggebend, sondern die Qualität und Relevanz! Natürlich findest Du im Internet heute zu nahezu jedem Unternehmen Adresse, Kontaktdaten, vielleicht sogar Ansprechpartner und die letzten Pressemitteilungen. Doch sind diese Daten alle auch aktuell und vollständig? Sicher, dass Du nichts übersehen hast?


Um bei einer gründlichen Recherche Zeit zu sparen, empfehlen wir Dir, auf Unterstützung zu setzen. Mit Echobot CONNECT stehen alle wichtigen Informationen, wie Unternehmensdaten, Ansprechpartner und die neuesten Meldungen vom und zum Unternehmen immer parat. Damit kannst Du Dich ideal auf eine passende Argumentation für den potenziellen Kunden vorbereiten und ihm seinen individuellen Mehrwert darlegen.


Damit bei der Argumentation und Einwandbehandlung auch sicher nichts schiefgeht, können Verkaufsschulungen hilfreich sein. Ein Vertriebscoaching lohnt sich in den meisten Fällen, schafft Sicherheit und steigert Deine Verkaufsschancen. Beachte bei der Auswahl eines Coachings am besten einige Tipps.

Eine letzte Empfehlung zum Abschluss:

Auch, wenn wir Dir eine sehr hohe Erfolgsquote in Deiner Neukundengewinnung wünschen und uns auch sicher sind, dass Du diese erreichen kannst, besonders wenn Du alle Tipps befolgst, so möchten wir Dir noch einen letzten mit auf den Weg geben:


Überschätze nie Deine Erfolgsquote! Sprich lieber mehr Interessenten an als zu wenige und sorge dafür, dass Dein Sales Funnel immer gefüllt ist. Nur so erhältst Du am Ende auch sicher genug Neukunden und in Deiner Akquise kann nichts mehr schiefgehen.

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