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Marvin Karis auf der Messe

Eine abgesagte Messe ist unschön, lässt sich jedoch schon noch irgendwie auffangen. Ein ganzes Jahr keine Messebesuche? Da sieht es schon anders aus. Viele Firmen mussten sich jetzt eine andere Strategie überlegen. Wie können Sie ohne Messen neue Kontakte knüpfen? Wie können Sie Ihr Produkt relativ unkompliziert einer breiten Masse präsentieren? Wie generieren Sie Leads ohne den direkten Austausch mit Interessenten vor Ort? Wir geben Ihnen in diesem Artikel praktische Tipps, wie sie ganz Corona-konform und ohne Messebesuch hochwertige B2B-Leads generieren und neue Potenziale entdecken.

1.Knüpfen Sie neue und halten Sie alte Kontakte über Social Media

LinkedIn und Xing sind Ihnen bisher nur als soziale Business-Netzwerke bekannt? Schade, denn hinter solchen Plattformen verbirgt sich enormes Potenzial! Gerade wenn das persönliche Treffen auf der Messe bei einem Kaffee oder ähnlichem nicht stattfinden kann, suchen Menschen den persönlichen Kontakt. In Social Media können Sie deshalb hervorragend und zielgerichtet mit Ihrer Zielgruppe interagieren. Als Unternehmen können Sie beispielsweise Ihre Mitarbeiter, die sonst zu einer bestimmten Messe gegangen wäre, dazu anhalten, über LinkedIn und Xing auf Kunden und Interessenten zuzugehen.

Bestandskunden erreichen Sie mit einer persönlichen Nachricht wie etwa „Lieber Herr Mayer, schade, dass wir uns kommende Woche nicht auf der [Messename] treffen können. Gerne würde ich mit Ihnen zum Thema XY austauschen. Was halten Sie von einem Zoom-Termin am [Tag+Uhrzeit]?“. Bei Neukunden oder potenziellen Interessenten an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung sollten Sie vorab etwas Zeit in die Recherche investieren und ebenso aktiv werden. Social Selling ist der aktuelle Trend im Vertrieb – davon sollten auch Sie profitieren. Verkaufen Sie sich als Problemlöser, hören Sie zu und platzieren Sie Ihr Angebot entsprechend. Die abgesagte Messe kann dabei als Gesprächseinstieg dienen.

2. Investieren Sie in neue Tools & die nötigen Skills

Keine Messe, keine Leads. Die logische Konsequenz aus abgesagten Messen lässt viele Vertriebler erstmal nach Luft schnappen – woher sollen nun die Leads kommen? Und vor allem wie? Abhilfe schaffen Sales Intelligence-Tools und weitere spannende Produkte, die Ihnen bei der Leadgenerierung helfen. LinkedIn und Xing sind, wie bereits erwähnt, eine gute Anlaufstelle, um über Social Selling Leads zu generieren. Doch auch Tools wie beispielsweise Echobot TARGET, die Sie simpel in Ihren Vertriebsprozess integrieren können, sollten auf Ihrer Agenda stehen. Echobot sammelt mithilfe von Künstlicher Intelligenz öffentlich zugängliche Informationen über Firmen und deren Mitarbeiter. Als Sales Intelligence-Tool hilft Echobot TARGET Ihnen dabei, relevante Firmen zu identifizieren, die aktuellen Bedarf haben und die Sie gezielt ansprechen können. Die Ergebnisse bekommen Sie also übersichtlich sortiert an die Hand – und wenn Sie wollen auch per Alert direkt ins E-Mail-Postfach. Ihre Ergebnisse können Sie ebenfalls in LinkedIn nutzen.

Eine weitere Möglichkeit bietet das Lead-Tracking: Mit Tools wie beispielsweise Lead-Lab identifizieren Sie Ihre Webseiten-Besucher inklusive Firmenname, Branche und Co. So kann Ihr Vertrieb genau die Firmen ansprechen, die bereits Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben. Aber Vorsicht: Leadgenerierungstools sind kein Wundermittel. Ihre Mitarbeiter sollten auch wissen, wie sie diese Tools am besten nutzen. Nehmen Sie Schulungsangebote in Anspruch und bleiben Sie im Austausch!

3. Nehmen Sie an digitalen Messen teil

Auch Veranstalter leiden unter der aktuellen Situation. Aus diesem Grund fanden und finden immer noch viele Messen digital statt. Bei solchen Online-Events können Sie als Unternehmen trotzdem Kontakte knüpfen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung platzieren. Meistens sind solche Messen aufgeteilt in Themenräume, sodass die Besucher Ihre Firma bereits zuordnen können und sich für Ihr Thema interessieren. Wenn Sie dann noch mit einem spannenden Thema einen Vortrag beisteuern, werden Sie ebenso Leads generieren wie auf der „realen“ Messe. Ihren Vortrag können Sie im Anschluss auch als Webinar oder Whitepaper aufarbeiten – so können weiterhin Interessenten angezogen werden.

4. Kreieren Sie relevanten Content

Sie haben immer diesen einen Podcast, den Sie regelmäßig hören? Oder einen Sales-Blog, den Sie stets weiterempfehlen? Dann werden Sie selbst in diesen Channeln aktiv und produzieren Sie maßgeschneiderten Content für Ihre Zielgruppe. Laut einer Statistik der Messe Frankfurt wollen Besucher zu 50% Neuheiten kennenlernen, zu 49% über Trends informiert werden und zu 43% neue Kontakte knüpfen.

Nur weil aktuell keine Messen stattfinden dürfen, bedeutet das jedoch nicht, dass Firmen und Besucher auf diese Inhalte verzichten müssen. Greifen Sie die oben genannten Bedürfnisse auf und decken Sie die Themen ab, die sonst auf der Messe zur Sprache gekommen wären. Dementsprechend werden sich sowohl Ihre Bestandskunden als auch potenzielle Neukunden über Tipps, Erfahrungsberichte oder Interviews freuen. Wieso? Weil Sie – im Idealfall – einen Mehrwert bieten und eine persönliche, greifbare Note enthalten. Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter dazu, auf Sozialen Medien aktiver zu sein. Wenn ein Nutzer regelmäßig kommentiert, postet und liked, erzeugt das Aufmerksamkeit und bleibt in Erinnerung. Gerade die Expertise Ihres Unternehmens in Form Ihrer Mitarbeiter sollte dabei im Fokus stehen. So generieren sich Leads automatisch – als Besucher auf Ihrer Webseite, als Newsletter-Abonnent oder als Privatnachricht über LinkedIn. Bereits produzierter Content kann von Ihren Kollegen ebenso wiederverwertet werden oder als Inspiration für Neues dienen.

5. Organisieren Sie Webinare

Wenn Sie sonst am Messestand einer Traube von Interessenten Ihr Produkt vorgestellt hätten, können Sie das Gleiche auch in einem Webinar versuchen. Überlegen Sie sich spannende Themen und holen Sie sich Experten mit ins Boot. Das kann für den Anfang ein Kollege sein und für später auch ein Partner bzw. ein externer Experte oder sogar ein Kunde (Stichwort Kundenbindung!). Versetzen Sie sich in die Rolle Ihrer Zielgruppe und überlegen Sie, was diese gerne auf der Messe gesehen hätten. Holen Sie Ihre Zielgruppe dort ab und bieten Sie einen Mehrwert mit hochwertigem Content! Wenn Sie sich dann noch ein Highlight wie ein digitales Kaffeetrinken oder eine digitale Weinprobe dazu packen, ist das Interesse geweckt und die Leadgenerierung läuft automatisch. Werbung für Ihre Webinare können Sie im Anschluss auf den verschiedensten Kanälen streuen – egal ob bei Xing, LinkedIn, Facebook, Twitter oder per Mail.

Echobot Webinar

6. Starten Sie Mailingkampagnen

Ein guter Start für eine Mailingkampagne kann guter Content sein. Greifen Sie die Themen Ihrer Zielgruppe und das der abgesagten Messe doch auf Ihrem Unternehmensblog oder ihrem Corporate Podcast auf. Oder starten Sie eine Webinarreihe wie im vorherigen Punkt, zu der Sie nun per Mail sowohl Bestandskunden als auch Interessenten einladen. Gehen Sie vor allem auf die Mehrwerte Ihrer Inhalte ein! Viele Firmen und Mitarbeiter erhoffen sich von einem Messebesuch auch, dass sie ihr Fachwissen erweitern können. Bieten Sie nun entsprechende Rabatte für Ihre Produkte oder eine kostenlose Testversion Ihrer Dienstleistung an, ist Ihre Zielgruppe wahrscheinlich empfänglich dafür und nimmt das Angebot gerne wahr. Für Ihre Bestandskunden könnten Sie ein Empfehlungsangebote hinweisen – empfiehlt Ihr Kunde Ihr Produkt weiter, bekommt er im Umkehrschluss einen Rabatt auf seinen nächsten Einkauf. Überlegen Sie, wie Ihre Zielgruppe wohl am besten profitiert.

7. Vergrößern Sie Ihre Reichweite mit Ad-Kampagnen

Unterstützend zu Ihrem Content, den Sie über verschiedenste Kanäle streuen, sollten Sie auch Werbung schalten. So generieren Sie zusätzliche Aufmerksamkeit und Reichweite. Was nützt Ihr zielgerichteter, hochwertiger Content, wenn niemand an Ihrem Webinar teilnimmt oder Ihren Artikel liest? Sehen Sie Werbekampagnen und Content als Symbiose und setzen Sie auf die Kombination aus beidem für die optimale Leadgenerierung. Auf der Messe werben Sie schließlich auch für sich und Ihre Dienstleistung – das sollten Sie daher auch online tun. Ein gutes Beispiel: Sie können mit der Schlagwortsuche „messeXYZ“ in Echobot TARGET nach Firmen suchen, die bereits in den Jahren zuvor Aussteller auf der Messe waren, die nun ausgefallen ist.

Die Vermutung, dass die Aussteller der Jahre zuvor auch dieses Jahr gekommen wären, ist naheliegend. Zusätzlich können Sie den Zeitraum der Suche auf die letzten zwei Jahre beschränken – so haben Sie aktuelle Unternehmen und Mitarbeiter auf dem Schirm. Die Ergebnisse Ihrer Suche können Sie nun in einem Format ausspielen lassen, sodass Sie sie z.B. bei LinkedIn oder bei Facebook als Custom Audience hochladen können. Die Plattform generiert Ihnen dann Ihre Zielgruppe für Ihre Werbeanzeigen, sodass genau die Personen erreicht werden, die Ihr Produkt interessant finden. Darüber wollen Sie mehr erfahren? Im Video mit Bastian Karweg, CEO von Echobot Media Technologies GmbH, erhalten Sie dazu exklusive Einblicke:

8. Old School: Anrufen oder per Post

Back to the roots: Sie können alternativ natürlich auch zum Telefonhörer greifen und bekannte Kontakte, die Sie sonst auf der Messe getroffen hätten anrufen. Zum Messeausfall austauschen, nach Tipps zur Leadgenerierung in Zeiten von Corona und vielleicht auch nach potenziellen Interessanten für Ihr Produkt fragen? Wieso nicht! Das ist persönlich, ehrlich und authentisch. Ebenso könnten Sie Ihren Bestandskunden per Post ein kleines „Messeausfall-Paket“ zusenden mit Give Aways, die es sonst an Ihrem Stand gegeben hätte. Ihr Kunde wird sich bedanken und Sie kommen ins Gespräch. Die abgesagte Messe können Sie aber auch als Gesprächseinstieg für Kaltakquise nutzen. Finden Sie – am besten mit Sales Intelligence – heraus, welche Unternehmen auf der Messe gewesen wären und rufen Sie einfach an. Ein Gespräch à la „Guten Tag Frau Hansen! Ich hätte Sie gerne auf der Messe XYZ angesprochen, doch leider kam es nie dazu. Hätten Sie denn jetzt drei Minuten für mich Zeit?“ ergibt sich bestimmt.

Und wussten Sie schon, dass Nutzer der Plattform HubSpot nun auch physische Mailings versenden können? Diese neue Kooperation mit der Deutschen Post trägt den Namen “HubPost” und sieht eine lückenlose Verzahnung von Online- und Offline-Prozessen im Dialogmarketing vor.

Fazit

Der Switch von der geselligen Messe hin zum “distanzierten” Online-Kontakt ist eine große Umstellung. Doch mit der richtigen Einstellung, motivierten Mitarbeitern und der richtigen Umsetzung gelingt diese Wende auch Ihnen. Nutzen Sie diese Zeit als Chance zu lernen und zu wachsen – dann werden sich auch in Bezug auf Leadgenerierung und Neukundengewinnung Erfolge einstellen, von denen Sie nachhaltig profitieren. Wir konnten Ihnen hoffentlich für die “messelose” Zeit einige praxisnahe Tipps an die Hand geben. Gerne tauschen wir uns dazu auch im persönlichen Gespräch mit Ihnen aus – selbstverständlich per (Video)call!

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