19. August 2021

B2B-Leadlisten bei Adresshändlern kaufen? Vorteile, Nachteile und bessere Alternativen

Warum hochwertige Leadlisten (gerade im B2B) so schwer zu bekommen sind

Bei B2B-Leadlisten handelt es sich um große Datensätze mit Kontaktverzeichnissen, die von Unternehmen meistens für die telefonische Kaltakquise genutzt werden. Es ist eine gängige Praxis im B2B, als Teil der Leadgenerierungsstrategie Lead- oder Adresslisten bei einem Adresshändler zu kaufen.

Doch ist das wirklich sinnvoll und zielführend? Eine von CSO Insights durchgeführte Umfrage ergab, dass fast 68 Prozent der Unternehmen Schwierigkeiten haben, qualitativ hochwertige B2B-Leadlisten zu erhalten oder zu erstellen. Die Umwandlung von Marketing Qualified Leads (MQLs) in Sales Qualified Leads (SQLs) ist eine schwierige Aufgabe – selbst für Großunternehmen mit vielen Ressourcen. Deshalb sind viele Firmen auf der Suche nach effektiveren Alternativen.


Einer der Gründe, warum etwa der Kauf von B2B-Leadlisten von einem Adresshändler nicht der richtige Weg ist: Solche Listen beruhen in der Regel auf statischen Daten. Das bedeutet, die Daten wurden einmal generiert und dann nicht mehr aktualisiert. Alle statisch generierten B2B-Leadlisten veralten mit der Zeit – das Nachsehen haben meistens die Unternehmen, die diese Listen bzw. Adressen gekauft haben.

Warum Du Leadlisten gar nicht erst kaufen solltest

Der Kauf von B2B-Leadlisten ist mit massiven Risiken verbunden, die Deine B2B-Vertriebs- und Marketingaktivitäten negativ beeinflussen können. Leads von minderer Qualität können einem Unternehmen in mehreren Bereichen schaden.

Zunächst einmal werden – wie bereits erwähnt – in gekauften Lead- oder Adresslisten meistens veraltete Daten verwendet. Wenn Du also Leads für die Telefonakquise kaufst, sind diese Daten absolut ungeeignet! Es kann jederzeit passieren, dass Du eine falsche Telefonnummer anrufst, der Ansprechpartner das Unternehmen verlassen hat oder vieles mehr.

Darüber hinaus spielen Datenschutzbestimmungen, wie etwa die DSGVO, eine enorm wichtige Rolle – gerade im Berufsalltag. Der Kauf bei Anbietern bzw. Adresshändlern, die keine DSGVO-Konformität garantieren, kann strafrechtliche Konsequenzen für Dein Business nach sich ziehen. Wenn Du eine Lead- oder Adressliste kaufst, weißt Du außerdem nicht, wie viele Unternehmen die gleichen Adressen vor Dir schon für die Neukundenakquise verwendet haben. Das erhöht das Risiko, dass Du bei einer Kontaktaufnahme als nervig oder sogar als Spam wahrgenommen wird – absolut nicht das, was Du willst, oder?

Was genau passiert, wenn Du doch solche B2B-Leadlisten kaufst?

Wenn Du B2B-Kontaktlisten von Drittanbietern kaufst, erhältst Du möglicherweise nicht genau die Informationen, die Dein Unternehmen benötigt. Deine Leadliste muss hochspezifisch und auf Deine Zielgruppe zugeschnitten sein, damit Du erfolgreich in die Neukundengewinnung übergehen kannst.

Die meisten Anbieter von B2B-Adresslisten können die Liste jedoch nicht nach feingranularen Vorgaben filtern. So erhältst Du eine sehr generische Liste mit verschiedenen Unternehmen, die nur auf sehr simplen Filterkriterien, wie etwa der Branche, basieren.

Das heißt, Du hast keine Garantie, dass einer dieser Kontakte einen wirklichen Bedarf an Deinem Produkt hat. Du telefonierst also im schlimmsten Fall wahllos Unternehmen an und hoffst, dass diese Deiner Zielgruppe entsprechen und Dein Produkt benötigen.

Angenommen, Du hast eine gute Leadliste mit vielen potenziell interessierten Käufern gefunden. Was dann? Einfach anrufen? Schlechte Idee. Viele Unternehmen starten nach dem Erwerb von Adresslisten direkt in die Kaltakquise – und werden prompt abgelehnt. Meistens liegt es an der Standardansprache einiger Vertriebler, die potenzielle KäuferInnen abschreckt und die viele sogar als lästig empfinden können. Ganz abgesehen davon, kannst Du sogar in rechtliche Schwierigkeiten geraten, wenn Du Unternehmen kontaktierst, ohne sicherzustellen, dass Dein Produkt für sie relevant ist.

Vor- und Nachteile von B2B-Lead-Listen

Vorteile

Ob man auf Leadlisten zurückgreifen soll, hängt davon ab, zu welchem Zeitpunkt sie benötigt werden. Jedes Unternehmen wünscht sich Unterstützung, wenn es darum gut, Umsätze zu steigern und Einnahmen zu erzielen. Wenn Du ungefilterte Leadlisten kaufst, sparst Du vielleicht zunächst die Zeit, die Du sonst in die Suche nach passenden Leads investiert hättest – doch der Schein trügt, wie wir noch feststellen werden.

Wenn ein Unternehmen die Erstellung von Leadlisten auslagert, muss es kein eigenes Team für die Leadgenerierung aufbauen – das spart Kosten. Das eingesparte Geld kann wiederum zur Verbesserung anderer Tätigkeiten – zum Beispiel in der Entwicklung und Qualitätssicherung – eingesetzt werden. Außerdem kannst Du Dich auf Contenterstellung konzentrieren oder Partnerschaften in den Fokus stellen.

Nachteile

Einmalig gekaufte Leadlisten mögen auf den ersten Blick recht praktisch klingen und effizient erscheinen, aber Adresshändler haben in der Regel wenig Wissen über Deine Produkte. Daher können gekaufte Leadlisten dazu führen, dass Deine Anforderungen nicht umgesetzt wurden und Du Abstriche in der Datenqualität machen musst. Dadurch büßt Du schlicht Umsatz ein.

Außerdem besteht ein höheres Risiko für Dein Unternehmen in Bezug auf vertrauliche Daten, wenn Du die Leadgenerierung auslagerst – Du solltest wissen, woher ein Adresshändler seine Daten bezieht und ob diese etwa DSGVO-konform sind. B2B-Leadlisten sind zudem nicht unbedingt exklusiv und können bereits mehrfach verkauft worden sein – das heißt, Du musst Dich auch noch gegen andere Firmen, die Kaltakquise mit dieser Liste betreiben, durchsetzen.

Ein weiterer großer Minuspunkt sind jedoch die statischen Daten einer gekauften Adressliste. Klar, es ist einfacher, schnell etwas Geld in die Hand zu nehmen, eine Liste zu kaufen und den Vertrieb lostelefonieren zu lassen – doch wenn eine Leadliste bereits nach wenigen Wochen nicht mehr aktuell ist, wärt dieses schnelle Glück nicht lange. Es kann auch sein, dass Du eine Liste nach einer bestimmten Zeit nicht mehr verwenden darfst – einige Anbieter haben auch diesbezüglich Regelungen.

Warum Du lieber in ein Prospecting-Tool investieren solltest

Um Deine Zielgruppe wirklich zu erreichen, musst Du ihr Interesse wecken. Erinnerst Du Dich noch an all die langweiligen Präsentationen in der Schule oder Uni? Hast Du da aufmerksam zugehört? Eben. Genauso geht es Deinem Kunden.

Bei generische B2B-Leadlisten von Adresshändlern kannst Du nur eine allgemeine und damit sehr monotone Marketingbotschaft senden. Die Kontakte dieser Liste sind, wie wir bereits wissen, nicht exakt auf Dein Kundenprofil abgestimmt, also kannst Du weder im Vertrieb, noch im Marketing Erfolge erzielen. Dein Ad-Kampagnen werden so ihr Ziel verfehlen und Deine Gesprächsansätze werden kein Interesse wecken.

Doch Deine potenziellen Kunden haben die höchste Priorität! Gerade im B2B muss Dein Business den Begriff "Customer Centricity” leben. Nur so kannst Du langfristig Gewinnen erwirtschaften. Bei zufriedenen Kunden steigen die Umsätze, da sie sich wahrgenommen und wertgeschätzt fühlen; Du kennst ihre Pains und Needs und kannst sie abholen. Unternehmen, die kundenorientiert arbeiten, können sogar ihre Betriebskosten senken und logischerweise die Kundenzufriedenheit steigern. Dabei solltest Du auch auf ein gelungenes Onboarding Deiner Kunden und eine umfangreiche Betreuung durch den Kundenservice achten.

Doch: Wo findest Du Unternehmen, die sich für Dein Produkt interessieren? Die Antwort ist einfach: Prospecting Tools bzw. Sales Intelligence.

Digitale und automatisierte B2B-Leadgenerierung

Verabschiede Dich von gekauften Adress- bzw. Leadlisten und gestalte Deine Kundengewinnung innovativ und digital. Setze mehr auf Customer Engagement und verstehe so Deine Ziel- und Bestandskunden und deren Probleme und Bedürfnisse.

Der Einsatz von Prospecting-Tools oder Sales Intelligence kann dazu beitragen, Verbindungen zwischen Deinem Vertriebsteam und Deinen Kunden herzustellen und nachhaltig zu stärken. Solche Tools helfen Dir außerdem, Dein Marktpotenzial voll zu erschließen und den Markt sowie Mitbewerber vollumfänglich zu beobachten.

Soziale Medien haben die Kundenbindung weiter vereinfacht. Plattformen wie LinkedIn oder Xing bieten Dir die Möglichkeit, Social Selling zu betreiben. Indem Du relevante Inhalte mit Deinem Netzwerk teilst, kannst Du direkt mit Deiner Zielgruppe, potenziellen Käufern oder Kunden in Kontakt treten. Versuch es auch mal mit Personal Branding, um als ExpertIn wahrgenommen zu werden – so schenken Dir Personen automatisch mehr Vertrauen.

Was macht ein Prospecting-Tool?

Prospecting oder Sales Intelligence Tools können verwendet werden, um hochwertige B2B-Leadlisten zu erstellen. Vereinfacht gesagt, liefert Dir ein Prospecting Tool – wie beispielsweise Echobot – eine verfeinerte B2B-Leadliste mit warmen Leads. Meistens arbeiten Prospecting Tools auf der Grundlage von Künstlicher Intelligenz und Machine Learning, sodass sie Leadlisten gefiltert und genau nach Deinen Anforderungen erstellen können. Solche digitalen Vertriebstools helfen Dir nicht nur dabei, Leads zu generieren, sondern auch, diese schnellstens in Kunden zu verwandeln.

Funktionen von Prospecting Tools sind beispielsweise, dass sie Dir anzeigen, wenn bei einem Zielkunden ein Wechsel in der Geschäftsführung stattfand, eine Firma einen neuen Standort eröffnet oder Stellen streichen muss. Wenn Du Dich bei Deinen Akquise-Anrufen auf solche Ereignisse stützen kannst, nennt man das "Trigger-Event-Selling". Bei dieser Methode hast Du eine bessere Chance, diese potenziellen Kunden zu überzeugen.

Auch, wenn Du bestimmte Unternehmen einer spezifischen Branche finden musst, können Prospecting-Tools diese herausfiltern. Weitere Filteroptionen sind beispielsweise Unternehmensgröße, Standort, Postleitzahl, Nachrichten und sogar Schlüsselwörter auf der Website oder in sozialen Medien.

Darüber hinaus können Prospecting-Tools Dir automatische E-Mails senden, um Dich über neue Verkaufschancen zu informieren – schneller und vor allem aktueller kann man nicht informiert werden! Klar, solche Tools musst Du auch erstmal kaufen, und oft scheinen die Preise recht hoch zu sein. Aber: Digitale Verkaufstools haben mehrere Vorteile, wie wir gelesen haben. Sie mögen anfangs kostspielig sein, aber der ROI wird sich bald einstellen.

Vor- und Nachteile von Prospecting Tools

Vorteile

Es ist unerlässlich, stetig neue potenzielle Neukunden zu finden, die genau zu Deiner Zielgruppe passen. Mit einer einmalig gekauften B2B-Leadliste wäre Deine Akquise weder individuell noch passend. Mit Prospecting Tools kannst Du eine Vielzahl von Filtern nutzen, um genau festzulegen, welche Firmen Du ansprechen willst. So kannst Du sicherstellen, dass Du nur diejenigen kontaktierst, die von Deinem Produkt auch wirklich profitieren.

Beispiele für Use Cases mit einem Prospecting Tool

Cell

Datenschutzseite

Beschreibung:

In der Regel muss ein Unternehmen die Besucher seiner Website darüber informieren, welcher Hosting-Anbieter benutzt wird, welche Software verwendet wird etc.

Wer profitiert?

Unternehmen können sehen, welche Zielunternehmen ihre Daten an einen Konkurrenten auslagern.

Abfrage

Suche in: Datenschutzseite

Keyword auf Webseite: Amazon Web Services

Land: Deutschland, Österreich, Schweiz

Gut zu wissen

Du kannst Deine Abfrage auf Deine Bedürfnisse anpassen. Verwende Keywords für die Datenschutzseite wie z.B.: "LinkedIn", "Google", "Analytics", "Magento" oder was auch immer für Dein Unternehmen von Interesse ist!


Cell

Karriereseite

Beschreibung:

Wenn ein Unternehmen in seinen Stellenangeboten bestimmte Toolkenntnisse angibt, kann eine Prospecting Software diese identifizieren und auch feststellen, welche Art von Tool im Allgemeinen in einem Unternehmen verwendet wird.

Wer profitiert?

Unternehmen, die Beratungen zu denen in einem Unternehmen verwendeten Tools anbieten

Abfrage

Trigger Event: Jobangebot

Keyword in Trigger Event: Microsoft Dynamics

Branche: Recruiting-Dienstleistungen

Gut zu wissen

Du kannst Deine Abfrage auf Deine Bedürfnisse anpassen. Verwende für die Seite mit den Stellenangeboten Stichworte wie "Microsoft Dynamics", "Abas", "SAP" oder was auch immer für Dein Unternehmen von Interesse ist!

Mit Prospecting Tools sparst Du wertvolle Zeit und Geld, die Du an anderer Stelle investieren könntest wie z. B. in Content, Anzeigen und vieles mehr. Digitale Vertriebstools durchforsten in der Regel alle öffentlich verfügbaren Online-Quellen und geben Dir anschließend einen Überblick darüber, was für Dich relevant ist.


Ein wichtiger Aspekt von Prospecting Tools ist außerdem, dass die Daten dynamisch sind. Dynamische Daten bedeuten, dass die Daten ständig aktualisiert werden, sobald ein Unternehmen etwas Neues veröffentlicht. So verpasst Du nie wieder eine aktuelle Verkaufschance! Mit dynamischen Daten ist es einfacher für Dich, mit Bestandskunden in Kontakt zu bleiben, da Du deren aktuelle Probleme und Bedürfnisse besser verstehst.

Nachteile

Ein Prospecting Tool sieht auf den ersten Blick recht teuer aus. Aber: Dieser Kostenfaktor relativiert sich dank der hochwertigen Ergebnisse. Prospecting Tools ersparen Dir stundenlange Recherchen nach Informationen im Internet und das Anrufen der falschen Unternehmen.

Was ist der Unterschied zwischen gekauften Lead-Listen und Prospecting-Tools?

Wenn Du B2B-Leadlisten von der Stange kaufst, sind die darin enthaltenen Daten lang und ungefiltert, sodass es unter Umständen viel Zeit erfordert, die relevanten Daten herauszufiltern. Bei gekauften, statischen Adress- oder Leadlisten hat sich gezeigt, dass die Nachteile überwiegen. Die Erfolgsquote mit solchen Listen ist gering und für Dein Unternehmen nicht wirklich wünschenswert.

Prospecting Tools hingegen liefern granular gefilterte B2B-Leads. Ein solches Tool kann die Daten nach Deinen Anforderungen herausfiltern, was sowohl Zeit als auch Geld spart.

Digitale Verkaufstools liefern Dir eine Liste passender Kontakte und relevanter Geschäftsinformationen. Die Daten sind dynamisch, spezifiziert und gefiltert, was Dir enorme Vorteile bringt. Solche Tools erscheinen zwar teurer, aber letztlich bringen sie dem Unternehmen nur Vorteile.

Header

Gekaufte Leadlisten

Prospecting Tools

Definition

Lange Adresslisten mit ungefilterten Kontakten/ Unternehmen, die an Deinem Produkt interessiert sein könnten oder auch nicht.

Tool, das Dir hochwertige Leads liefert, die Du nach Deinen Bedürfnissen filtern kannst.

Funktion

Liefert Dir Kontaktinformationen.

Liefert Dir eine Liste von Kontakten, die Bedarf an Deinem Produkt haben.

Art

Lang und ungefiltert; einmalige Verwendung, statische Adressliste mit allgemeinen Informationen

Spezifisch und gefiltert; kann mehr kosten als gekaufte Leadlisten, liefert aber dynamische und aktuelle Ergebnisse

Methoden

Wird für Kaltakquise oder Social Selling verwendet, aber reicht meist nur für eine unpersönliche Ansprache

Wird auch für die Kaltakquise, Networking oder Social Selling verwendet und liefert stark individualisierte Gesprächseinstiege

Fazit: Prospecting Tools schneiden besser ab

Der einmalige Kauf von Leadlisten ist zwar im B2B sehr beliebt, aber es ist an der Zeit, veraltete Methoden zugunsten besserer Alternativen aufzugeben. Anstatt Zeit mit 08/15-Cold Calls und einer statischen Liste von Unternehmen zu verschwenden, ist es besser, wenn Du Dich auf die Kontakte konzentrierst, die wirklich relevant sind.

Zum Glück gibt es effiziente Tools für die Akquise und den digitalen Vertrieb wie beispielsweise Echobot TARGET, die das Selektieren von Zielfirmen erheblich erleichtern. Anstatt Zeit mit dem Kauf von Adresslisten zu verschwenden, solltest Du besser in ein Prospecting Tool investieren.

Du kannst Deine Kontakte nicht nur nach Deinen Bedürfnissen filtern, sondern sie auch nach ihrem Potenzial ordnen. Kontakte, die besser in Dein Zielkundenprofil passen, werden auf der Liste weiter oben platziert. Solche Tools erleichtern es Dir, Energie und Ressourcen auf andere Projekte zu konzentrieren.

Auf die statischen Daten aus gekauften Leadlisten solltest Du nicht setzen, da sie viel zu schnell veraltet sind. Um auf dem neuesten Stand zu bleiben, können Unternehmen Prospecting Tools mit dynamischen Daten einsetzen, um so ihre Sales Pipeline zu verbessern. Statische Daten sind ein modernes Todesurteil für den Erfolg eines jeden Unternehmens, während dynamische Daten ein kundenorientiertes Geschäft ermöglichen.

Wir hoffen, dass dieser Artikel für Dich hilfreich war, um bei diesem Thema eine Entscheidung zu treffen. Wenn Du weitere Fragen zu Prospecting Tools oder dem Kauf von Leadlisten haben solltest, schreib uns gerne an

marketing@echobot.de!

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