24. Juni 2022

Recruiting im Vertrieb: So wirbst Du Sales-Talente, die Dein Business voranbringen

Mal unter uns: Vertriebstalente sind nicht so einfach zu finden. Oder hast Du schon mal eine Sales-Stelle ausgeschrieben und sofort eine Flut an qualifizierten Bewerbungen erhalten? Wir sind uns vermutlich einig: Recruiting im Vertrieb ist eine Herausforderung. 

Heutzutage ist Vertrieb wesentlich vielschichtiger: Produkte und Dienstleistungen werden immer komplexer, und Interessenten recherchieren viel bevor sie sich final für eine Lösung – Deine Lösung im Idealfall – entscheiden. 

 

Ein Wendepunkt in Sachen Recruiting im Vertrieb war jedoch sicherlich die Covid-Pandemie: Viele ausgezeichnete Vertriebler*innen wurden während der Krise entlassen und schlugen neue Wege ein. Dies Entwicklung schränkt jetzt wiederum für viele Unternehmen den Kandidatenpool erheblich ein. Vor allem dann als die Nachfrage wieder anstieg, suchten viele Firmen händeringend nach Talenten für ihre Vertriebsteams. Darüber hinaus wurde der Sales aufgrund der Pandemie zunehmend digitalisiert. Du kennst das sicherlich: Während Vertriebler*innen vorher viel mehr „on the road“ waren, verlagerte sich durch Corona vieles auf den Online-Bereich. Eine weitere Hürde (oder auch eine Chance?) fürs Vertriebs-Recruiting! 

  

Verkäuferinnen und Verkäufer sind der am zweithäufigsten nachgefragte Beruf! Das macht es Dir im Vertriebsrecruiting auch nicht einfacher, weil das bedeutet, dass Du eine der gefragtesten Positionen in der Post-Covid-Wirtschaft besetzen musst.  

  

Wie kannst Du im Sales-Recruiting nun sicherstellen, dass die Einstellungsstrategie für Dein Vertriebsteam zukunftssicher ist und dass Du Stellen mit talentierten Mitarbeiter*innen besetzt? Im Sales dreht sich immer noch alles um Umsatzziele – als erste Faustregel gilt also, den Umsatz immer im Blick zu behalten, auch im Recruiting für den Vertrieb. 

  

Wenn Du also wissen willst, wie Du Dein Vertriebsrecruiting so perfektionierst, dass Dein Unternehmen floriert, dann lies weiter. Wir haben alle Tipps und Tricks für Dich gesammelt. 

Darauf musst Du beim Recruiting im Vertrieb achten 

Bevor Du wild drauf los rekrutierst, gibt es ein paar Dinge zu beachten. Hier ist eine Übersicht der gängigsten Problemstellen bzw. Hürden im Sales-Recruiting

Die Komplexität der Produkte erfordert qualifiziertes Vertriebspersonal

Es ist wie es ist: Nicht alle Produkte oder Dienstleistungen sind einfach zu verstehen.  

  

Unabhängig davon, ob Du im B2B- oder B2C-Bereich verkaufst, stehen Vertriebsteams oft vor der Herausforderung, hochtechnische Produkte zu vertreiben, die von sich aus bei Interessenten kaum Aufmerksamkeit wecken. Deine Prospects wissen zwar, dass sie eine solche Lösung brauchen, sind aber oft nicht bereit, sich selbst mit den trockenen Fakten und dem Fachjargon auseinanderzusetzen.  

 

Und genau hier kommst Du und Dein Vertriebsteam ins Spiel! Gerade im Vertriebsrecruiting suchst Du Geschichtenerzähler, die sich weniger mit den technischen Details aufhalten, sondern mehr auf die Vorteile für den Kunden konzentrieren. Rekrutiere Personen, die die Sprache der Kunden sprechen, spannende Aussagen mit relevanten Daten untermauern und Interessenten für Dein Produkt begeistern können.  

  

Als Recruiter im Vetrieb solltest Du jemanden einzustellen, der den Wandel im Sales verstanden hat und aktiv lebt. Finde also jemanden, der modernen Vertrieb lebt und zusätzlich technisch versiert genug für komplexe Produkte ist. 

Die Arbeitsweise hat sich geändert

 Durch Covid-19 haben sich Remote Work und Home-Office als die neue Normalität etabliert. Mittlerweile bevorzugen viele Arbeitnehmer diese Optionen – auch Vertriebler*innen! 47 % der Sales-Kräfte glauben, dass Verkäufe und Verkaufsgespräche in Zukunft zunehmend virtuell getätigt werden.  

 

Doch trotz aller Remote-Begeisterung ist der Abschluss eines Deals „auf Distanz“ durchaus schwierig und erfordert neue Fähigkeiten von Vertriebspersonen. Sie müssen schließlich die Aufmerksamkeit von Interessenten nicht nur gewinnen, sondern auch halten.  

  

Nur weil jemand gut persönlich verkaufen kann, heißt das noch lange nicht, dass er oder sie auch am Telefon oder per Video verkaufen kann. Bevor Du also Sales-Talente einstellst, musst Du im Recruiting im Vertrieb sicherstellen, dass Deine Kandidat*innen auch in einer virtuellen Vertriebsumgebung erfolgreich sind (oder Du musst ihnen entsprechende Trainings und internes Coaching anbieten!) 

Schulung ist das A und O

Es ist eine Sache, Vertriebsmitarbeiter ins Unternehmen zu holen. Eine andere, sie dauerhaft im Unternehmen zu halten. Mangelnde Orientierung, Führung und Schulung gehören zu den Hauptgründen für die hohe Fluktuation von Vertriebsmitarbeiter*innen, die Dein Unternehmen finanziell in eine Schieflage versetzen können. 

  

Bevor Du neue Personen im Vertrieb einstellst, solltest Du über ein solides Schulungsprogramm, durchdachtes Onboarding sowie Coaching verfügen. Wieso? Auf diese Weise kann Dein Team nicht nur bestimmte Quoten besser erreichen, Gewinne steigern und Lösungen besser auf Kundenbedürfnisse abstimme, sondern Trainings tragen außerdem zu einer höheren Arbeitsmoral und -zufriedenheit bei.

Mangelnde Motivation

Ablehnung im Vertrieb ist nichts Neues – im Gegenteil! Vertriebler*innen sind Ablehnung eher gewohnt. Dennoch können „negativ“ verlaufende Verkaufsgespräche sich selbstverständlich auf die Motivation von Vertriebsmitarbeiter*innen auswirken – egal, wie erfahren jemand auch sein mag!  

 

Darum ist wichtig, dass Du im Vertriebsrecruiting Personen einstellst, die sich von solchen Widrigkeiten einfacher als andere erholen können. Stell trotzdem sicher, dass Du interne Schulungen, regelmäßige Gesprächsrunden und Coachings anbietest, sodass niemand in Deinem Vertriebsteam den Hunger aufs Verkaufen verliert.

Wo findest Du außergewöhnliche Vertriebstalente?

Jetzt weißt Du konkret, worauf Du beim Recruiting im Vertrieb achten muss. Doch jetzt wollen wir uns die Orte und Instrumente ansehen, die Dir helfen, leistungsstarke und motivierte Vertriebsmitarbeiter*innen zu finden.

Versuche es mit Active Sourcing (auf LinkedIn)

Das klingt jetzt vielleicht logisch, aber viele Unternehmen haben Social Media – vor allem LinkedIn – noch gar nicht als festen Bestandteil in ihre Recruitingstrategie für den Vertrieb aufgenommen.

Dabei kannst Du mit der erweiterten Suchfunktion von LinkedIn schnell auf einen großen Pool von Vertriebsprofis zugreifen, um diese in Deine Kandidaten-Pipeline aufzunehmen. Bevor Du loslegst, kannst Du Dir über die folgenden Punkte Gedanken machen:  

  

  • Wie sieht das Kandidatenprofil aus, das Du im Vertrieb suchst?  
  • Welche Art von Erfahrung sollten ideale Vertriebskandidat*innen mitbringen?  
  • Welches Produkt sollte er/sie in der bisherigen Funktion verkauft haben?  
  • In welchen Branchen hat sie/er bereits gearbeitet?  

Sobald Du Deine Suche eingegrenzt hast, kannst Du mithilfe von Filtern eine erweiterte aktive Suche nach Talenten durchführen, die Dir hilft, eine maßgeschneiderte Liste spannender Bewerber*innen zu erstellen.

Employer & Employee Branding nicht vergessen

Ein hervorragendes Employer Branding geht Hand in Hand mit einer aktiven Suche nach Vertriebsprofis auf LinkedIn. Die meisten Unternehmen nutzen die Business-Plattform inzwischen, um Talente zu gewinnen – und der Wettbewerb ist groß! Aus diesem Grund muss Dein Unternehmensprofil top aussehen: Konzentriere Dich auf Deine Werte und Deine Unternehmenskultur, die Du potenziellen Bewerber*innen vermitteln willst. Sie sollen Lust darauf haben, bei Dir zu arbeiten! 

 

Aber nicht nur Dein Unternehmensprofil sollte auf dem neuesten Stand sein: Deine Vertriebsleitung, oder eigentlich jede Person in Deinem Vertriebsteam, sollte ein eigenes Netzwerk auf LinkedIn aufbauen und dort regelmäßig mit anderen Expertinnen und Experten interagieren. Dazu gehören Kommentare und Likes zu interessanten Beiträgen aus dem Bereich Vertrieb und mehr. Wenn Deine Vertriebler*innen auch noch Lust haben, selbst zu posten – noch besser!

 

Wie Du siehst ist Employee oder Personal Branding genauso wichtig wie Employer Branding. Wenn Vertriebsmitarbeiter nämlich damit beginnen, ihre eigene Marke aufzubauen, werden sie automatisch neue Vertriebstalente für eine neue Stelle anziehen und damit Dein Recruiting im Vertrieb pushen.

Interessanterweise ist für über 70 % der Bewerber*innen die Unternehmenskultur wichtiger als das Gehalt, wenn sie sich auf eine Stelle bewerben. Daher ist es wichtig, dass Du Dein Unternehmen attraktiv und zugleich auch als seriösen Arbeitgeber darstellst, damit Talente bei euch arbeiten wollen und selbst einzuschätzen können, ob sie zu Deinem Unternehmen passen. 

Sales Intelligence im Vertriebsrecruiting einsetzen

Wenn Du strategischer vorgehen willst, probier es mal mit Sales Intelligence. Mit Tools wie beispielsweise Echobot – einer DSGVO-konformen Sales Intelligence Platform. Bestimmt fragst Du Dich: „Wie soll mir bitte Sales Intelligence im Vertriebsrecruiting helfen?!“. Legitime Frage. Schauen wir uns doch an, wieso das so hilfreich ist.

 

Bleiben wir beim Beispiel Echobot: Mit nur wenigen Klicks hast Du dort Zugriff auf über 300 Filter, mehr als 20 Millionen Unternehmen und 60 Millionen Kontakte. Damit kannst Du nicht nur hochrelevante B2B-Leads generieren, sondern Dir auch geeignete Kandidat*innen, die bei anderen Unternehmen angestellt sind, anzeigen lassen. Diese Personen könntest Du davon überzeugen, für Dein Unternehmen zu arbeiten.


Außerdem ermöglicht Echobot Dir die Suche nach Vertriebsprofis mit bestimmten Berufsbezeichnungen, in verschiedenen Branchen und in einem bestimmten Umkreis – je nachdem, welche Fakten Dir im Sales-Recruiting wichtig sind. Nehmen wir an, Du verkaufst Software-as-a-Service, kurz SaaS. Dann kann Echobot Dir alle Mitarbeiter in SaaS-Unternehmen aus Deiner Region anzeigen, die Du für Dein Vertriebsteam abwerben kannst. Die Kontakte in Echobot sind zudem mit Links zu LinkedIn- und Xing-Profilen versehen – das kannst Du wiederum hervorragend beim Active Sourcing einsetzen!

Sales Intelligence Platform from Echobot

Sales Intelligence Platform from Echobot

Und wenn Dir diese Filter nicht reichen, verfeinere Deine Suche doch mit Keywords. Tools wie Echobot zeigen Dir anhand bestimmter Keywords wie etwa „Vertriebsleiter“ oder „SaaS“ Unternehmen an, die diese Keywords auf Websites, Jobplattformen und in Social Media verwenden. So findest Du Dich in einem wettbewerbsintensiven Umfeld spielend leicht zurecht und trittst schneller an Talente heran als andere Recruiter*innen im Vertrieb!

5 Schritte, mit denen Du Vertriebstalente wirbst und hältst

Wie sieht nun eine erfolgreiche Recruiting-Strategie im Sales aus, um leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter*innen zu gewinnen? Wir haben die wichtigsten Punkte für Dich zusammengefasst:

Schritt 1: Definiere Dein ideales Talentprofil

Welche Art von Person suchst Du konkret? Genau wie bei einem Ideal Customer Profile (ICP) musst Du die Eigenschaften Deines idealen Vertriebsmitarbeiters oder -mitarbeiterin bestimmen.


Gibt es bestimmte Fähigkeiten, die in Deinem Vertriebsteam fehlen?


Finde heraus, welche beruflichen, akademischen und persönlichen Eigenschaften für Dein Team von Vorteil sind. Im nächsten Schritt kannst Du Deine Stellenanzeigen für genau diese Personengruppe attraktiv ausgestalten oder genau nach solchen Talenten im Active Sourcing Ausschau halten.

Schritt 2: Rekrutiere nach dem Motto „Attitude over Experience“

Überlege auch, was Dir wichtiger ist: die Erfahrung oder die Einstellung, die jemand an den Vertriebsjob stellt?


Jemand mit zehn Jahren Vertriebserfahrung ist nicht automatisch die oder der Beste. Manchmal ist sogar das Gegenteil der Fall: “Alte Hasen” im Vertrieb können unter Umständen sogar in einer kontraproduktiven Vertriebsroutine feststecken und nichts Neues lernen wollen.

“You don't hire for skills, you hire for attitude. You can always teach skills."

Simon Sinek

Autor und Speaker

Wohingegen eine Person mit einer positiven und motivierten Einstellung vielleicht offener für Neues ist. Mit dem richtigen Training, mit Coachings und Schulungen kannst Du oft motivierte Vertriebs-Rookies zu effektiven Sales Reps machen.

Schritt 3: Bring Deine Stellenanzeige auf den Punkt

Versuch nicht, jeden einzelnen Teil des Jobs in der Stellenanzeige zu beschreiben! Beim Recruiting im Vertrieb geht es um Präzision. Meistens basieren Vertriebsaufgaben und -erfolge auf konkreten Zielen – daher kann es sinnvoll sein, Deine Stellenanzeige ebenso konkret zu formulieren und gleichzeitig einen typischen Arbeitstag und Anforderungen zu beschreiben. Bleibe hier natürlich auch ehrlich!


Vergiss außerdem nicht, Dein Unternehmen und seine Kultur im Tone of Voice Deines Unternehmens zusammenzufassen und darzulegen, wie ein Bewerber oder eine Bewerberin in Dein Unternehmen passen könnte. Letztlich geht es darum, Vertriebstalente für Dich zu begeistern.


Wenn Du jedoch keine Ideen für knackige Formulierungen hast, sieh Dich doch mal bei der Konkurrenz um. Hier siehst Du, wie diese ihr Recruiting im Vertrieb gestalten und Positionen ausschreiben. Dir dort ein bisschen Inspiration zu holen kann nicht schaden.

Schritt 4: Gib Deinem Vertriebsteam einen Vertrauensvorschuss

Studien zeigen, dass Unternehmen mit hohem Vertrauen produktiver sind und eine geringere Fluktuationsrate aufweisen. Schaff am besten ein solches Umfeld auch für Dein Vertriebsteam!


Gerade als Vertriebsleiterin oder -leiter kannst Du Dein Team mit Deiner Kompetenz bei der Akquise, bei Verhandlungen, beim Abschluss von Geschäften und bei der Gewinnung von Kunden mit hohen Umsätzen unterstützen. Teile Dein Wissen! Stell außerdem sicher, dass Du konsequent bleibst, mit gutem Beispiel vorangehst und Du Dich regelmäßig bei Deinem Team meldest und ihr in einen Austausch geht – das wirkt oft wahre Vertrauenswunder.

Schritt 5: Schaffe Karrierewege, um Talente zu binden

Ein fähiges Vertriebstalent zu ersetzen kann ziemlich kostspielig und zeitaufwändig sein. Daher solltest Du dieses Szenario auf alle Fälle vermeiden! Das klappt am besten mit einem klaren Karriereplan.


Talentierte Verkäufer*innen werden sich nie mit einer stagnierenden Position zufriedengeben. Daher ist es wichtig, zu definieren, wie sich ein Vertriebsprofi beruflich weiterentwickeln, mehr Geld verdienen und in einem sich ständig verändernden Vertriebsumfeld florieren kann. Im Sales Recruiting – wir erinnern uns – geht es nämlich fast immer um konkrete Ziele!

Worauf musst Du als Vertriebsleitung achten, wenn Du neue Teammitglieder im Sales einstellst?

Wenn es um die Einstellung von neuen Kolleginnen und Kollegen geht, ist die Vertriebsleitung oft wählerisch. Allerdings gibt es bestimmte Basiskriterien, die Du als Vorgesetzte*r im Recruiting für den Vertrieb beachten solltest:

Achte auf die Arbeitsmoral

Ein erfolgreicher Vertriebler ist fleißig und hartnäckig, respektiert aber auch die Grenzen der Kunden. Im Idealfall brauchst Du jemanden, der ein Gleichgewicht zwischen Durchsetzungsvermögen und höflichem Abstand halten kann.


Wichtig ist auch, dass Du auf Eigenschaften wie etwa die Bereitschaft zu Weiterbildung und beruflichen Fortbildungsmöglichkeiten achtest. Schließlich musst Du eine Person für Dein Vertriebsteam einstellen, die über das nötige Durchsetzungsvermögen und die richtige Persönlichkeit verfügt, um langfristig erfolgreich zu sein.

Cultural Fit miteinbeziehen

Der Cultural Fit (= ob jemand in ein Team und zur Unternehmenskultur passt) ist entscheidend dafür, ob Vertriebler*innen langfristig bei Dir und Deiner Firma bleiben. Passt der Cultural Fit einer Vertrieblerin, fördert das die Zusammenarbeit im Team und verringert Konflikte.


Nutze die Gelegenheit, Kandidat*innen während des Vorstellungsgesprächs zu ihrem idealen Arbeitsplatz zu befragen – angefangen bei den Arbeitszeiten und der Arbeitsumgebung (vor Ort, remote oder hybrid?) bis hin zu sozialen Aktivitäten und Arbeitsstil. So kannst Du einschätzen, ob deren Vorstellungen mit der Realität Deines Arbeitsangebots auch übereinstimmen.


Schließlich willst Du ja auch, dass sich Menschen bei Dir im Unternehmen wohlfühlen und zuversichtlich an die Arbeit herangehen. Das ist vor allem im Vertrieb wichtig, wo Deine Mitarbeiter*innen mit so viel Ablehnung umgehen müssen.

Im Sales geht es darum, ein „soziales Chamäleon“ zu sein

51 % der Vertriebsprofis sind der Meinung, dass tiefgreifendere und persönlichere Kundenbeziehungen die Kundenbindung erhöhen. Suche im Sales-Recruiting nach einem Vertriebler, der sich an das jeweilige Szenario und den Kunden anpassen kann. Ein „soziales Chamäleon " ist in diesem Sinne eine Person, die mit vielen verschiedenen Situationen und Persönlichkeitstypen umgehen kann. 


Dabei geht es auch darum, die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden zu erkennen, ihn zu verstehen und zu erkennen, wo die Pains liegen. Ein Vertriebsprofi bereitet sich gewissenhaft vor und fühlt sich so in das Gegenüber ein, dass ein Verkaufsgespräch perfekt auf den Interessenten zugeschnitten ist. Wenn Du jemanden findest, der einem „sozialen Chamäleon“ entspricht, kannst Du Reibungsverluste während der Customer Journey verringern, mehr Geschäfte und höhere Deals abschließen.

Fazit: So funktioniert Recruiting im Vertrieb

Der wichtigste Indikator im Vertrieb und für den Erfolg einer Firma ist und bleibt der Umsatz. Im Sales-Recruiting musst Du also ein solides Verkaufsteam aufbauen, um langfristig Deinen Umsatz zu steigern und Verkaufsziele konsequent zu erreichen – oder sogar zu übertreffen.


Der Kampf um Vertriebstalente ist aktuell jedoch sehr hart. Mit einer stichfesten Recruiting-Technik und bestimmten Tools kannst Du jedoch Zeit sparen und Deine Chancen erhöhen, effektive und motivierte Vertriebsmitarbeiter*innen zu finden. Beim Recruiting im Vertrieb geht es darum, die richtige Person für eine so vielschichtige Stelle zu finden. 


Nicht nur die Fähigkeiten müssen passen, sondern ein Salestalent sollte im Idealfall auch zu Deinem Team passen. Wenn das gegeben ist, kannst Du volles Vertrauen in Dein Vertriebsteam setzen und Dich darauf konzentrieren, durchzustarten!

Mehr zum Thema: