22. Juli 2022

B2B-Daten anreichern: So vervollständigst Du Firmen- und Kontaktdaten im Handumdrehen

Unternehmen sammeln Daten, wie Eichhörnchen Nüsse. Nur werden die meisten Daten leider oft genauso unkontrolliert irgendwo abgelegt und vergessen. Im Unterschied zu vergrabenen Nüssen, wachsen nur leider aus alten Daten keine Bäume. Mit ein bisschen Datenanreicherung, kannst auch Du Deine alte Datensätze wieder aufblühen lassen und B2B-Daten ganz neu verwerten.

Was versteht man unter Datenanreicherung im B2B?

Unter Datenanreicherung im B2B versteht man das Ergänzen Deiner bestehenden B2B-Daten von Kunden, Prospects und Co. um weitere relevante Informationen. Die meisten Unternehmen nutzen einen zentralen Ort, um alle vorhandenen Daten zu Kunden und Prospects zu sammeln und zu speichern, z.B. ein CRM-System


Aber wer kennt das nicht? Du rufst einen Datensatz auf: Die Anschrift der Firma fehlt. Die Branche musst Du erraten und der Ansprechpartner hat längst das Unternehmen verlassen. Dann kommt ein Lead rein: leider ohne Telefonnummer und gültiger E-Mail-Adresse. Eine Rückmeldung wird so fast unmöglich.


Wieviel effektiver könntest Du arbeiten, wenn Du alle notwendigen Daten schon vorliegen hättest und nicht noch danach suchen müsstest? Unter Datenanreicherung versteht man genau das: vorhandene B2B-Daten um weitere, relevante Informationen wie beispielsweise Social Media-Kanäle, Branche, Website oder Sales Trigger ergänzen.


Das Ziel sollte sein, dass Du jederzeit auf richtige und vollständige Datensätze zugreifen kannst, die alle Informationen beinhalten, die Du für Deine Arbeit benötigst.

Welche Daten solltest Du unbedingt anreichern und wo bekommst Du fehlende Informationen her?

Ein Firmendatensatz besteht üblicherweise aus den Stammdaten eines Unternehmens. Mit diesen Daten kannst Du ein Unternehmen eindeutig identifizieren und die übrigen Daten richtig zuordnen:

Firmenname

Eichhörnchen AG

Anschrift

Nuss-Straße 5

12345 Baumstadt

Telefonnummer

01234/56789 

E-Mail-Adresse

schreibuns@eichhoernchenag.de 

Die Stammdaten kannst Du nun beliebig erweitern. Zum Beispiel hiermit:

Webseite

www.eichhoernchen.ag

Social Media

Facebook

Twitter

Instagram

LinkedIn

Xing

HR-Nummer

HRB12345 Baumstadt

USt-ID

DE123456789

Branche

Import, Export

Gründungsjahr

2000

Über diese grundlegenden Daten hinaus, können je nach Abteilung noch weitere Informationen hilfreich sein. Für den Vertrieb verraten Hinweise auf einen aktuellen Bedarf, wo gerade Verkaufspotenzial entsteht. Das lässt sich meistens gut über aktuelle Ereignisse und News zu einer Firma herausfinden. Weiterhin interessant sind aber auch Finanzzahlen, Mitarbeiterzahlen oder Web-Technologien (z.B. Shopsysteme, Analysetools, …), die die Firma nutzt.

Sales Trigger

Managementwechsel (3):

...neuer CEO bei der Eichhörnchen AG... (mehr)

...wird ein neuer Head of Marketing gesucht.... (mehr)

...unter neuer Personalleitung... (mehr)

Neubaupläne (1):

...Eichhörnchen AG plant neues Headquarter... (mehr)

Finanzkennzahlen

Gewinn: 4.509.000

Umsatz: 10.778.000

Mitarbeiteranzahl

101-500

Web-Technologien

Google Analytics

Java

WordPress

Paypal

Damit Du einen Interessenten aber auch ansprechen kannst, sind die Kontaktdaten der Ansprechpartner*innen, wie Name, Position, Abteilung und Kontaktmöglichkeiten wichtig.

Ansprechpartner

Frau Erika Nuss (CEO)

E-Mail: nuss@eichhoernchenag.de

Telefon: 01234/56789-01

LinkedIn: linkedin.com/in/erika-nuss/

Herr Martin Kobel (Head of Marketing)

E-Mail: kobel@eichhoernchenag.de

Telefon: 01234/56789-02

LinkedIn: linkedin.com/in/martin-kobel/

Firmendaten vs. Kontaktdaten

Zu jedem vollständigen B2B-Datensatz gehören sowohl Firmen- als auch Kontaktdaten. Im Unterschied zu den allgemeinen Firmendaten sind Kontaktdaten möglicher Ansprechpartner*innen sensiblere in Sachen Datenschutz und meist schwerer zu bekommen. Hier musst Du aufpassen, wie Du Daten speicherst und verwendest. In Sachen Datenspeichern kommt die DSGVO ins Spiel, bei der Verwendung – zum Beispiel bei der B2B-Kaltakquise – wiederum das UWG. Informiere Dich also umfassend, bevor Du Kontaktdaten verwendest!

Woher bekomme ich hochwertige B2B-Daten zum Anreichern?

Soviel zu den einzelnen Daten – jetzt stellt sich natürlich die Frage: Wo bekommst Du diese her?


Grundsätzlich gibt es zwei Möglichkeiten, B2B-Daten anzureichern:

  • Alle intern vorhandenen Daten zusammenführen
  • Externe Daten einkaufen
  • In Listen übermitteln
  • Per Schnittstelle automatisieren


Die erste Möglichkeit ist immer dann sinnvoll, wenn im Unternehmen an verschiedenen Stellen Daten zu Kunden, Interessenten, Zulieferern oder sonstigen Firmen gespeichert werden. Eine einheitliche Datenbank dient nicht nur der Übersichtlichkeit, sondern macht auch die Informationen für alle gleichermaßen zugänglich und ist die beste Grundlage für jede weitere Datenanreicherung.


Üblicherweise bleiben selbst nach solch einer Zusammenführung dieser Daten noch viele Lücken offen. Solche Lücken schließt Du am einfachsten, indem Du auf externe Anbieter zurückgreifst und Daten einkaufst. Solche Anbieter können Wirtschaftsauskunfteien, Adresshändler oder Sales Intelligence-Anbieter wie Echobot sein.

Exkurs: Was ist Sales Intelligence?

Unter Sales Intelligence versteht man eine Reihe von digitalen Tools, die Dir dabei helfen Deinen Vertrieb effizienter und automatisierter zu gestalten. In der Regel arbeitet Sales Intelligence auf der Grundlage von Künstlicher Intelligenz und Machine Learning – das heißt, eine solche Software spart Dir viel Recherchezeit und sorgt dafür, dass die von Dir bezogenen Daten, stets aktuell und vollständig sind. Mehr erfährst Du in unserem Artikel zu Sales Intelligence.

CRM-Daten anreichern

CRM-Systeme waren zwar bereits Thema – doch als Paradebeispiel haben sie noch einen extra Abschnitt verdient. Meistens werden leider die Vorteile von CRM-Systemen nicht ganz ausgereizt, da es schlicht und einfach an Datenqualität mangelt. Unvollständige Datensätze, veraltete Telefonnummern, keine Kontaktdaten – das kommt Dir bekannt vor? So wird es schwierig, Kundenbeziehung zu pflegen, geschweige denn, neue Kunden zu gewinnen.

Unser Tipp:

Wo es um Datenanreicherung geht, ist auch die Datenbereinigung nicht weit. Durch das Anreichern finden sich meist auch fehlerhafte Daten und doppelte Datensätze (Dubletten), die in diesem Zuge gleich mit bereinigt werden können.

Ganz wichtig: Ein CRM-System ist ein sehr „lebendiges” Tool, d.h. hier wird meist an vielen Ecken gearbeitet, neue Datensätze angelegt, bestehende bearbeitet, alte gelöscht. Auch im Hintergrund passiert viel: Firmen wachsen, ziehen um, Mitarbeiter*innen wechseln usw.


Das heißt konkret: Mit einer einmaligen Datenanreicherung kommst Du nicht weit. Um ein CRM-System am Leben zu halten, solltest Du für eine dauerhafte Datenpflege und -anreicherung sorgen. Technisch lässt sich das über eine Schnittstelle einrichten. Alternativ bieten CRM-Systeme auch Integrationen an, die vielleicht nicht automatisiert anreichern aber zumindest den Zugriff auf aktuelle Daten ermöglichen.

Leads anreichern

In der B2B-Leadgenerierung ist zwar das oberste Ziel möglichst viele Leads zu gewinnen, der Vertrieb wird sich aber schnell beschweren, wenn diese nicht die notwendige Qualität mitbringen. Doch wie erkennst Du die Qualität eines B2B-Leads? In der Regel siehst Du nur, ob ein Lead hochwertig ist und zu Dir passt, wenn Dir ausreichend Daten zu diesem Lead vorliegen. Ein bloßer Name und eine E-Mail-Adresse reichen hier in den wenigsten Fällen aus, um eine Bewertung vorzunehmen.


Du weißt sicher, dass Du Leadformulare eher minimalistisch halten solltest, damit die Hürde für Deinen Interessenten, ein Formular auszufüllen, so niedrig wie möglich ausfällt. Aber wie erkennst Du dann ob ein Lead etwas taugt? Mithilfe von Datenanreicherung kannst Du mehr über einen Kontakt erfahren. Zum Beispiel hilft Dir das Anreichern mit Daten wie Abteilung, Position und was es über dessen Firma Wichtiges zu wissen gibt. Das vereinfacht nicht nur Deinen Leadscoring-Prozess, sondern gibt auch dem Vertrieb wichtige Insights mit.

Übrigens: Das Leadscoring selbst ist sogar auch eine Form der Datenanreicherung. Auch selbst errechnete Scores werten als interne Information den Datensatz auf!

Adresslisten anreichern

Manchmal arbeitest Du vielleicht nur mit einzelnen Adresslisten – zum Beispiel für eine Marketingkampagne per Post. In diesem Fall sollten die Adressen natürlich vollständig und korrekt sein, da sonst Kosten ins Leere laufen. Und hierbei ist jedes Datenfeld entscheidend – vom Firmennamen bis hin zur Hausnummer.

Prüf Deine Adresslisten daher am besten auf Lücken und arbeite nicht einfach mit der Liste aus dem letzten Jahr. 


Unterziehe Deine Listen am besten kurz vor Verwendung einer ausführlichen Bereinigung und Anreicherung. Beispielsweise kannst Du Deine Liste bei einem Sales Intelligence-Anbieter hochladen und automatisiert anreichern lassen. Oder Du erstellst Dir über ein solches Tool direkt eine neue Adressliste mit Deiner aktuellen Zielgruppe und allen relevanten Daten. Dieses Beispiel zeigt, dass auch die einmalige Datenanreicherung einzelner Listen sinnvoll sein kann.

Kontakte anreichern

Auch diesen Punkt hatten wir schon kurz erwähnt. Unter „Kontakte anreichern” können zwei Arten der Anreicherung verstanden werden: Zum einen bereits vorhandene Kontakte um fehlende Informationen wie etwa Telefonnummern, Social Media-Profile, Anrede, usw. ergänzen. Zum anderen kannst Du aber auch Firmendatensätze um fehlende Ansprechpartner anreichern.


Denn eins ist klar: Nur mit Kontakten gelingt eine persönliche Ansprache. Das gilt sowohl im Marketing und Vertrieb als auch in der Kundenbetreuung. Wer hier nur über die allgemeine Nummer oder E-Mail den Empfang kontaktiert, hat wenig Aussicht auf Erfolg.


Kontaktdaten bedeuten aber gleichzeitig auch personenbezogene Daten und hier klingeln auch gleich die DSGVO-Alarmglocken. Also bitte den Datenschutz beachten!

Ist personenbezogene Datenanreicherung DSGVO-konform?

Die Antwort ist wie bei so vielen Datenschutzfragen nicht ganz eindeutig: Es kommt darauf an. Und zwar meistens darauf, woher die Daten stammen und um welche Daten es sich handelt.


In der Regel kannst Du Dich auf Dein berechtigtes Interesse berufen, wenn Du ausschließlich Daten anreicherst, die öffentlich verfügbar sind – wie zum Beispiel auf der Firmenwebseite oder in Stellenanzeigen angegebene Kontaktinformationen. Auch sollten die Daten Businessbezug haben. Einfaches Beispiel: Die Firmen-E-Mail anzureichern ist ok, die private E-Mail nicht ohne ausdrückliche Zustimmung.


Auch gibt es gewisse Pflichten, die die DSGVO im Umgang mit personenbezogenen Daten vorschreibt, wie zum Beispiel die Informationspflicht (Art. 13 DSGVO). Wenn Du hierüber mehr wissen möchtest, schau doch in unserem ausführlichen DSGVO-Leitfaden nach.

Welche Vorteile hast Du, wenn Du Deine B2B-Daten anreicherst?

Abgesehen vom offensichtlichen Vorteil vollständige und korrekte B2B-Daten als Arbeitsgrundlage zu haben, hat eine Datenanreicherung noch ganz andere positive Auswirkungen auf Deinen Arbeitsalltag.

Datenanreicherung im B2B spart Kosten ein

Du kannst gleich an mehreren Ecken sparen und das macht sich bemerkbar. Falsche und unvollständige Daten verursachen direkte und indirekte Kosten: Deine Nachrichten laufen ins Leere (Streuverluste) oder Du erreichst wichtige Prospects und Kunden nicht, um nur einige Beispiele zu nennen. Dadurch geht wiederrum Umsatz verloren.


Sogar die Personalkosten werden durch die Datenanreicherung geschont, da Vertrieb, Marketing & Co. nicht mehr ihre wertvolle Zeit mit manueller Recherche und Datenpflege verschwenden müssen, sondern sich auf ihre wesentliche und gewinnbringende Arbeit konzentrieren können.

Datenanreicherung im B2B hilft die Kundenzufriedenheit zu verbessern

Mit vollständigen und richtigen Daten kannst Du sicher gehen, immer die richtigen Ansprechpartnerinnen und Ansprechpartner zu kontaktieren, wichtige Ereignisse bei Kunden erkennen und so beispielsweise zu einer Auszeichnung gratulieren. Du kannst bedarfsgerecht beraten und erkennst veränderte Anforderungen, wenn zum Beispiel das Team wächst oder die Liquidität beim Kunden sinkt. 


Dank Datenanreicherung kannst Du aktiv auf Kunden zugehen und vielleicht sogar Kündigungen frühzeitig verhindern. Oder vielleicht erkennst Du sogar Cross- und Upselling-Potenziale?

Datenanreicherung im B2B ermöglicht effektivere Marketing-Kampagnen

Je mehr Interessentendaten Du hast, desto eher kannst Du deren Bedarf erkennen und Deine Botschaften inhaltlich anpassen. Sende zielgruppenspezifische und persönliche Botschaften aus.

Botschaft an die Zielgruppe

Quelle: www.506.ai

Hochwertige B2B-Daten helfen Dir auch, Deine Zielgruppe besser einzugrenzen und dadurch den Erfolg zu erhöhen, passgenaue Leads zu gewinnen.

Kann man Daten im B2B automatisiert anreichern?

Regelmäßig Daten einzukaufen und manuell zu importieren hört sich aufwendig an. Aber lass Dich nicht entmutigen! Das ist nicht die einzige Möglichkeit um B2B-Daten anzureichern. Viel einfacher und effektiver ist die automatisierte Anreicherung.


CRM-Systeme bieten in ihren Web-Stores schon Integrationslösungen von Sales Intelligence-Lösungen an, über die man B2B-Datensätze einfach und mit wenigen Klicks anreichern kann. Für individuelle Lösungen bieten viele digitale Datenlieferanten Schnittstellen an, in Form einer API oder Webdiensten, über die Du Dein System direkt anbinden kannst.


So werden Deine Daten quasi im Hintergrund ständig aktualisiert und vervollständigt. Wie genau das funktioniert, hängt von Deinem Use Case ab.

Welche Voraussetzungen sollten zur automatisierten Datenanreicherung gegeben sein?

  1. Zunächst solltest Du Dir darüber im Klaren sein, welche Daten Du überhaupt anreichern möchtest, d.h. welche für Dich wirklich relevant sind. Hier kannst Du durchaus nochmal unterscheiden, in Daten, die wirklich wichtig sind und Daten, die nur “nice to know” sind.

  2. Als nächstes solltest Du einen Anbieter finden, und diesen genau prüfen, ob er zu Dir und Deinem Use Case passt. Das heißt:
     
    - Kann er alle Daten liefern, die Du benötigst?
    - Gibt es passende Anbindungsmöglichkeiten, bzw. Schnittstellen zur Automatisierung?
    - Sind alle gesetzlichen Vorgaben erfüllt bzw. ist der Anbieter DSGVO-konform?
    - Wie aktuell sind die angebotenen B2B-Daten?

  3. Wenn Du einen Anbieter gefunden hast, kannst Du auch die Details klären. Zum Beispiel kannst Du mit den Daten beginnen, die schon vorhanden sein sollten. Welche Datenfelder müssen zwingend ausgefüllt sein, damit die angereicherten Daten eindeutig einem Datensatz zugeordnet werden können? Reichen hier Standardangaben wie Firmenname und der Firmensitz? Und welche weiteren Felder kannst Du anreichern lassen?
  4. Sind diese Datenfelder geklärt, solltest Du auch die übrigen anzureichernden Datenfelder definieren und für eine konsistente Benennung sorgen, damit Du die B2B-Datensätze richtig zuordnen und mit den Daten, die Du bereits hast, matchen kannst.

  5. Bevor es ans Matching der Daten geht, kann es sinnvoll sein, Deine vorhandenen Daten erstmal zu bereinigen. Vielleicht kannst Du – je nach Anbieter – Bereinigung und Anreicherung sogar in einem Schritt durchführen. Die Bereinigung dient dazu, dass die anzureichernden Daten auch richtig zugeordnet werden können und keine Dubletten angelegt werden, sollte eine Firma zum Beispiel wegen falscher Schreibweise nicht erkannt werden.

Praxisbeispiel: B2B-Leads anreichern mit Echobot und Zapier

Als Sales Intelligence-Anbieter verfügt Echobot über aktuelle und relevante, gleichzeitig DSGVO-konforme B2B-Daten. In diesem Praxisbeispiel wollen wir Dir zeigen, wie Du mit diesen Daten einfach Deine B2B-Leads anreichern kannst und dadurch Zeit einsparst und langfristig Deine KPIs im Leadmanagement verbesserst.


Dafür greifen wir auf den Integrationsdienst Zapier zu. Zapier bietet vergleichsweise leicht die Möglichkeit, Schnittstellen zwischen verschiedenen Systemen und Tools zu schaffen – Stichwort Automatisierung! Da Zapier über 4.000 Apps anbietet, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Du damit auch Deine Leadformulare anbinden kannst.


Hinweis: Für die Datenanreicherung direkt im CRM bietet Echobot auch CRM-Integrationen für viele gängige Systeme an. Bevor Du startest, solltest Du Dir unbedingt darüber im Klaren sein:


  • welche Daten Du im Leadformular/bei der Leadgenerierung abfragst,
  • welche Daten Du in der Anreicherung ergänzt haben möchtest und
  • welche Systeme involviert sind (Leadgenerierung, Anbindung, Anreicherung und Datenmanagement/CRM).

Beispiel:

Firma Müller nutzt WordPress und generiert über Inline Formulare auf der Webseite Leads. Abgefragt wird nur eine E-Mail-Adresse und eine Firma. Diese Daten sollen mit Echobot ergänzt werden um

  • Name des Ansprechpartners
  • Position
  • Telefonnummer
  • Branche der Firma
  • Aktuelle Sales Trigger

Und anschließend in das eigene CRM-System des Unternehmens eingespielt werden.

Steht das fest, prüfst Du zunächst, ob Du die passenden Apps im Zapier App Store findest. Falls nicht, keine Sorge: Setz Dich im Zweifel mit Deinem Ansprechpartner in Verbindung, denn nicht alle Apps sind im Zapier App Store gelistet.

Beispiel:

Die zuständige PreSales Managerin richtet mithilfe der IT-Abteilung und ihres Echobot Consultants die Schnittstelle zu Echobot ein.

Je nachdem wie weit Deine Leadgenerierung vorab schon automatisiert erfolgte, können noch zusätzliche Schritte notwendig sein. Am Ende soll folgender Ablauf feststehen:

Lead geht ein  Zapier > Echobot (Daten abgleichen & anreichern) > Zapier > CRM

Beispiel:

Ab sofort werden alle eingehenden Leads automatisiert mit B2B-Daten über Echobot angereichert und ins CRM-System eingespielt. Die PreSales Managerin spart enorm Zeit: Ihr Job ist ab sofort nur noch die Leads schnellstmöglich zu prüfen, sie zu qualifizieren und an den Vertrieb zu verteilen.

Fazit: Einmalig einrichten und dauerhaft von automatisierter Datenanreicherung im B2B profitieren!

Ein Learning aus diesem Beitrag war Dir sicherlich schon vorher bewusst: Aktuelle und vollständige B2B-Daten sind wichtig! Jetzt weißt Du auch, dass es sich lohnt, sich darum zu kümmern. Und mal ehrlich: Hättest Du gedacht, dass Du mit so wenig Aufwand so viele Vorteile aus Deinen Kundendaten ziehen kannst? Automatisierte Datenanreicherung spart Zeit, schont das Firmenportemonnaie und Deine Nerven.


Mit Sales Intelligence erübrigt sich die Datenanreicherung als dauerhaftes To Do – greifst Du zum Beispiel direkt auf die Datenbank von Echobot zu, bekommst Du automatisch die aktuellsten öffentlich verfügbaren Informationen zu über 20 Millionen Firmen und mehr als 60 Millionen Mitarbeiter*innen aus Europa. Dank der zahlreichen Integrationsmöglichkeiten hältst Du mit Echobot auch interne Systeme wie Dein CRM auf dem neuesten Stand


Außerdem liefert Dir Echobot mehr als nur Standard: Reichere noch weitere spannende Daten an wie etwa Umsätze, Jahresabschlüsse, eingesetzte Shopsysteme, Versanddienstleister und sogar Sales Trigger Events wie Managementwechsel oder Stellenstreichungen.


Reichere Deinen B2B-Daten an und spüre den Unterschied!

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