Projektbeschreibung

7 Schritte wie Sales Intelligence Ihren Vertriebserfolg maximiert

Sales Intelligence

Unter Marketingexperten ist Sales Intelligence das Schlagwort der Stunde. Verkauf und Intelligenz sind jedoch keine revolutionär neue Kombination. Es hält sich hartnäckig die Überzeugung, dass Erfolg im Vertrieb vor allem eine Frage der Persönlichkeit des Verkäufers und der Sympathie zwischen Käufer und Verkäufer ist. Doch gerade Verantwortlichen im B2B sollte klar sein, dass Erfolg mehr benötigt, als ein gewinnendes Lächeln.

Sales Intelligence bezeichnet eine Auswahl unterschiedlicher Techniken, Technologien und Tools, mit deren Hilfe Vertrieb im B2B Daten sammeln, verarbeiten, analysieren und verwenden kann, um den gesamten Prozess der Neukundengewinnung und der Bestandskundenpflege von der Zielgruppenselektion bis zum Geschäftsabschluss und darüber hinaus zu systematisieren.

1. Sales Intelligence erkennt potentielle Kunden

Eine Zielgruppe definiert sich durch unterschiedliche Merkmale. Ob ein Unternehmen im B2B grundsätzlich als Kunde in Frage kommt, lässt sich anhand verschiedener objektiver Merkmale beurteilen:

  • Branche
  • Regionale oder überregionale Ortsansässigkeit
  • Betriebswirtschaftliche Faktoren (Umsatzvolumen, Kapital, Unternehmensgröße, Mitarbeiterzahl etc.)

Daneben können, abhängig vom Angebot, weitere eruierbare Merkmale Einfluss auf eine grundlegende Klassifizierung als potenzieller Kunde, fachlich ausgedrückt als Lead, herangezogen werden.

Sales Intelligence nutzt vorhandene Kundendaten in einem CRM-System und erkennt in relevanten Merkmalen Gemeinsamkeiten. Durch den Zugriff auf externe Daten können so Unternehmen identifiziert werden, die einer erkannten Systematik entsprechen.

2. Sales Intelligence korrigiert Fehler

Fehlerhaftes Datenmaterial kann im Vertrieb schwerwiegende Folgen haben. Ein Anschreiben, eine E-Mail oder ein Anruf, die den potenziellen Kunden nicht erreichen, weil die erfassten Adressdaten fehlerhaft, unvollständig oder veraltet sind und schon waren alle Mühen umsonst. Als nicht weniger fatal können sich Fehler in der Datenerfassung erweisen, die zwar nicht zum Misslingen des Kontaktversuchs führen, sich dem Angesprochenen aber als Ungenauigkeit, Nachlässigkeit und in der Interpretation als Mangel an Professionalität präsentieren.

Sales Intelligence Technologien verbinden Daten in einem CRM-System mit frei verfügbaren Online-Daten und garantieren so tagesaktuelle, vollständige und fehlerfreie Daten, an denen kein Kontaktversuch vorzeitig scheitert.

3. Sales Intelligence identifiziert Entscheider

Wenige Erfahrungen sind frustrierender für einen Vertriebler, als nach Tagen, Wochen oder vielleicht Monaten der intensiven und engagierten „Bearbeitung“ eines potenziellen Kunden, vielleicht am Tag der erhofften Unterschrift unter einen Kaufvertrag, erfahren zu müssen, dass der Gesprächspartner, den er mit viel Arbeit für sich gewonnen hat, nicht die Entscheidungsbefugnis besitzt, die für einen Vertragsabschluss erforderlich ist. Nicht nur, dass dieser Umstand geeignet ist, den Abschluss zusätzlich hinauszuzögern, er kann schlimmstenfalls die gesamten zurückliegenden Bemühungen zunichtemachen.

Eine wesentliche Aufgabe der Sales Intelligence besteht darin, Informationen zu sammeln und auszuwerten, die Aufschluss darüber liefern, wer in Unternehmen für welche Bereiche zuständig ist und als Ansprechpartner die erforderlichen Befugnisse besitzt.

4. Sales Intelligence erkennt die Zeichen der Zeit

Viele Abschlüsse im Vertrieb kommen nicht deswegen nicht zustande, weil der Vertriebsmitarbeiter irgendetwas falsch gemacht hat, sondern schlicht und einfach, weil der Kontakt zum falschen Zeitpunkt hergestellt wurde.

Unternehmensereignisse können zum Beispiel Liquidität binden, personelle Wechsel in der Entscheidungskette können erforderliche Abläufe vorübergehend behindern oder die Rahmenbedingungen für eine Kaufentscheidung anderweitig negativ beeinflussen. Ob der Vertrieb dies alles erfährt ist dabei fraglich, nur selten rechtfertigen Kunden im B2B ein Nein zu einem Angebot.

In vielen Fällen sind Informationen, die eine Einschätzung der aktuellen Chancen auf einen Abschluss zulassen, frei verfügbar im Internet zu finden. Solche Business-Signale von Firmenwebsites, aus Pressemitteilungen oder sozialen Medien können aktiv genutzt werden, um den richtigen Zeitpunkt für eine Kontaktaufnahme zu wählen.

5. Sales Intelligence liefert den Gesprächseinstieg

Sympathie, so sagt man, entscheidet sich in den ersten zehn Sekunden des Kennenlernens. Auch im B2B-Geschäft spielt Sympathie zwar grundsätzlich eine Rolle, sie ist aber bei weitem nicht so ausschlaggebend, wie zum Beispiel im B2C, sondern wird durch weit rationalere Argumente übertroffen. Trotzdem gilt für den B2B-Vertrieb bis heute, wenn auch zeitgemäß angepasst, das AIDA-Prinzip (Attention – Interest – Desire – Action) und an dessen Anfang steht die Aufmerksamkeit, die eine Vertriebsmaßnahme beim potenziellen Kunden erzeugen muss. Wo klassische Werbung mit psychologischen Elementen arbeiten kann, um Aufmerksamkeit zu erzeugen, gilt es im B2B-Vertrieb den individuell auf den Ansprechpartner zugeschnittenen Gesprächseinstieg zu finden.

Sales Intelligence liefert Informationen aus dem Unternehmen des potenziellen Kunden, die vom Vertriebsmitarbeiter genutzt werden können, um eine sinnvolle und nachvollziehbare Verbindung zum eigenen Angebot herzustellen.

6. Sales Intelligence begleitet Kunden langfristig

Der Kunde von heute ist der Kunde von Übermorgen. Viele Unternehmen im B2B übersehen das Potenzial, das in Kundendatenbanken enthalten ist. Die Fixierung auf das Neukundengeschäft verstellt nicht selten den Blick auf bereits Erreichtes und dessen Wert für das zukünftige Geschäft.

Sales Intelligence sammelt kombiniert und analysiert Informationen zu Bestandskunden, pflegt Kontaktdaten, prüft den Status von bekannten Ansprechpartnern und Entscheidern, erkennt wichtige Business-Signale und überwacht zum Beispiel die prognostizierbare Lebensdauer eines Produktes.

So erfährt der Vertriebsmitarbeiter frühzeitig, wann eine erneute Kontaktaufnahme ratsam ist, wann ein verkauftes Produkt ersetzt werden könnte oder welches neue Angebot ein bereits beim Kunden platziertes sinnvoll ergänzen könnte.

7. Sales Intelligence gelingt mit einfachen Tools

Sales Intelligence klingt für den einfachen Vertriebsmitarbeiter alter Schule vielleicht nach Raketenwissenschaft. Ein Blick auf die zugrundeliegenden Technologien, Machine Learning und Künstliche Intelligenz macht die Verwirrung komplett.

Vertriebler sind Praktiker, deshalb sollten Sie sich auch bei der Sales Intelligence auf die praktischen Aspekte konzentrieren.

Mit einfach zu implementierenden und noch einfacher zu bedienenden Tools, wie Echobot CONNECT und DATACARE, werden vorhandene Daten online geprüft, bereinigt, angereichert und mit wenigen Klicks im eigenen CRM-System verfügbar gemacht.

Zu mehr als einer Million Unternehmen stehen ausführliche, tagesaktuelle und vertriebsrelevante Daten zum Abruf bereit. Sie umfassen neben klassischen Kontaktdaten vielfältige Wirtschaftsdaten aus Bilanzen und Jahresberichten und benennen wichtige Ansprechpartner mit zuverlässigen Informationen zur Position im Unternehmen.

Gleichzeitig bietet Echobot CONNECT einen Überblick über tagesaktuelle Meldungen aus dem und über das Unternehmen, zusammengetragen aus öffentlichen Beiträgen, Pressemitteilungen und Erwähnungen des Unternehmens in den sozialen Medien.

So lässt sich mit minimalem Aufwand und ohne, dass zusätzliches Knowhow, zum Beispiel in der Online- oder Datenbankrecherche, erforderlich ist, Sales Intelligence in Grundzügen in den eigenen Vertrieb integrieren und damit die eigenen Vertriebsaktivitäten sinnvoll ausweiten und optimieren.

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