Automatisierung hat vor kaum einer Branche Halt gemacht. Nur selbstverständlich also, dass im Vertrieb die Uhren ebenfalls auf Digitalisierung vorgestellt wurden. Das Wort der Stunde lautet dabei Sales Intelligence (SI). In diesem Beitrag möchten wir Ihnen daher erläutern, was es damit auf sich hat und weshalb auch Ihr B2B-Vertrieb davon profitieren kann.
Zunächst die Basics: Was versteht man eigentlich unter Sales Intelligence und wieso ist dieser Begriff in aller Munde? Sales Intelligence bezeichnet eine Reihe von Technologien und Tools, die Sales und Sales Development Managern das Arbeiten erleichtern sollen. Vor allen Dingen geht es darum, Daten zu potenziellen Kunden, Leads und Bestandskunden automatisiert zu finden, zu analysieren, zu gruppieren und gegebenenfalls zu ergänzen. Weitere Features können beispielsweise E-Mail-Tracking, Alerts, das Messen der Leadaktivitäten und Datenpflege sein. Mit der Unterstützung durch solche Tools können Vertriebler daher genau den Bedarf Ihrer Zielgruppe erkennen und im richtigen Moment mit den aktuellsten Informationen zum Telefonhörer greifen.

Vertriebseffizienz steigern

Insofern sind SI-Tools eine enorme Unterstützung im Kampf gegen zeitfressende Recherchemonster. Ein Vertriebler investiert ohne solche Tools wesentlich mehr Arbeitszeit in die Recherche nach relevanten Informationen zu potenziellen Kunden oder mit der Pflege von Kontaktdaten. Auch unangenehme Situationen bleiben Ihnen so erspart: Beim Kunden vor Ort eintreffen und aus dem Nichts erfahren, dass es einen Wechsel der Geschäftsführung gab? Verpasst, dass ein potenzieller Lead erst kürzlich tausend Stellen gestrichen hat? Mithilfe von SI ist das alles passé.

Künstliche Intelligenz als Daten-Booster

Die Faktoren Zeit und Aktualität sind wesentlich im B2B-Vertriebsprozess. Informationen zu Firmen und Mitarbeitern sind in SI-Tools als Datenbank aufgebaut, die Ihnen sofort einen Überblick verschaffen. Mithilfe von Filterfunktionen (unterschiedlich, je nach Tool), können solche Datenbanken an Ihre Bedürfnisse angepasst werden – so kristallisiert sich Ihre Zielgruppe punktgenau aus unrelevanten Kontakten heraus. Der Clou dahinter: Diese Datenbanken sind dynamisch. Das heißt, sie aktualisieren sich regelmäßig und ganz automatisch mithilfe von Künstlicher Intelligenz. Die KI durchsucht für Sie das Netz nach öffentlich zugänglichen Informationen und ändert die Daten in der Datenbank ab, sobald es etwas Neues gibt.So bleiben Sie garantiert up-to-date! SI-Tools bereiten alle relevanten Informationen so auf, dass Sie im Idealfall nicht nur Ihre Zielgruppe herausfiltern, sondern auch mit wenigen Klicks sofort auf konkrete Kaufsignale – wie etwa den Bau einer neuen Firmenzentrale oder die Auslandsexpansion – eingehen können.

Quelle: www.it-production.com

Die optimale Gesprächsvorbereitung

Im nächsten Schritt können Sie sofort in die Ansprache übergehen. Durch die Informationen aus dem SI-Tool können Sie nun genau die richtigen Fragen stellen und den Use Case der jeweiligen Firma ansprechen. Sie können sich als Problemlöser positionieren oder dem Gesprächspartner akuten Handlungsbedarf bei dessen Zielgruppe signalisieren. So kommt Ihr Gegenüber unweigerlich in Zugzwang. Sie vermitteln dadurch eine Dringlichkeit, die Ihr Gesprächspartner unweigerlich zum Handeln bewegen wird, denn: Wer verpasst schon gerne die besten Chancen?
SI-Tools erledigen für Sie die nötige Fleißarbeit – und Sie nutzen die Informationen dann ganz nach Ihrem Bedarf und bequem per Knopfdruck. In aller Regel lassen solche Tools auch zu, dass die gesammelten Mitarbeiter- und Firmendaten in Ihr hauseigenes CRM-System eingebunden werden können. So sparen Sie sich doppelte Arbeit. Nicht nur Sie selbst, sondern auch Ihre Kollegen und Ihr Team profitieren so von SI und können sich auf ihre Kernarbeit – nämlich das Wachstum der Firma durch eine qualifizierte Kundengewinnung – konzentrieren.

Quelle: www.springerprofessional.de

Der Konkurrenz einen Schritt voraus

Sollten Sie immer noch zögern, den Schalter in Richtung Vertriebsdigitalisierung umzulegen, sollten Sie immer bedenken: Die Konkurrenz schläft nicht! Auch wenn Deutschland sich nicht gerade als Vorreiter in Sachen Digitalisierung positioniert, setzen mittlerweile doch viele Firmen auf Automatisierung. Aber in Ihrer Branche nutzt niemand SI also brauchen Sie es auch nicht? Unsinn! Sie fungieren mit SI nicht nur als Vorbild, sondern sichern sich gleichzeitig die besten Leads.
Außerdem können wir Ihnen versichern: Sie werden nicht allein gelassen! Bei der Implementierung eines SI-Tools stehen Ihnen stets Experten zur Seite, die jede Ihrer Fragen beantworten und den Weg zu einem effektiveren B2B-Vertrieb mit Ihnen gehen.

Also worauf warten Sie? Volle Kraft voraus in Richtung Digitalisierung!