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Managementwechsel erkennen und richtig reagieren

Ein Managementwechsel bei wichtigen Kunden, Lieferanten und Partnern kann Ihr Unternehmen in große Schwierigkeiten bringen. Risiken entstehen immer dann, wenn Sie zum vorherigen Manager einen sehr guten Kontakt aufgebaut hatten und nicht klar ist, ob die Geschäftsbeziehung unter neuer Führung fortgesetzt wird. Gerade langjährige Partnerschaften zu Kunden und Lieferanten kommen nach einem Managementwechsel häufig erstmal auf den Prüfstand.

Aber auch umgekehrt können sich aus einem Managementwechsel bei einer Potentialfirma große Chancen für Ihren Vertrieb ergeben. Vielleicht haben Sie sich ja schon jahrelang an einem bestimmten Keyaccount die Zähne ausgebissen? Dann ist ein Managementwechsel eine gute Gelegenheit, einen neuen Anlauf zu starten. Entscheidend ist, dass Ihr Vertrieb und Ihre Berater die Information rechtzeitig abfangen und sich optimal verhalten. Dieser Fachartikel soll Ihnen helfen, Wechsel im Management zu erkennen und ideal darauf zu reagieren.

Managementwechsel

So erkennen Sie Managementwechsel

Ein Managementwechsel kann vorhersehbar und geplant (z.B. bei Unternehmensnachfolge) aber auch sehr plötzlich (z.B. bei Kündigung) erfolgen. Im ersten Fall werden Sie vermutlich per E-Mail oder Brief vom scheidenden Manager auf seinen Nachfolger hingewiesen oder sogar besucht. Hingegen erfahren Sie von einer Kündigung häufig erst, wenn Ihre Mails als “unzustellbar” zurückkommen oder Ihnen ein Kollege die Auskunft erteilt: “Ach, der Herr Meier arbeitet schon länger nicht mehr bei uns.”

In höheren Managementpositionen (bei Wechsel von Geschäftsführern, Partnern, Aufsichtsräten, Vorständen und Prokuristen) werden diese Änderungen in der Regel verpflichtend über Handelsregistermeldungen bekannt gegeben. Beispielsweise sehen solche Meldungen dann wie folgt aus:

  • Neueintragung Prokura z.B.: HRB 711540: Echobot Media Technologies GmbH, Karlsruhe, Südendstr. 52, D-76135 Karlsruhe. Einzelprokura: Breitwieser, Jannis, Karlsruhe
  • Änderung Geschäftsführer z.B: HRB 31248: Bundesanzeiger Verlag GmbH, Köln, Amsterdamer Str. 192, D-50735 Köln. Nicht mehr Geschäftsführer: Schuld, Friedhelm, Köln
  • Vorstandswechsel z.B.: Schaeffler AG, Herzogenaurach, Industriestr. 1 – 3, D-91074 Herzogenaurach. Bestellt: Vorstand: Indlekofer, Norbert, Bühl, geb. 19xx; Dr. Pleus, Peter, Nürnberg, geb. 19xx. Ausgeschieden: Vorstand: Dangel, Wolfgang, Herzogenaurach, geb. 19xx.

Einsehbar sind solche Meldungen z.B. über unseren Partner die NorthData GmbH oder direkt in Echobot SalesCONNECT.

Weitere Quellen zur Beobachtung

Die Managementwechsel der mittleren Führungsebenen oder in Fachbereichen erfahren Sie in der Regel über anderen Kanäle:
  • Pressemitteilungen und Branchenmedien (Beispiel 1 oder 2)
  • Änderungen am XING- / LinkedIn-Profil
  • Eintragungen/ Löschungen auf der Teamseite der Homepage
  • Persönliche Ankündigungen per E-Mail (z.B. Abschiedsmail) oder per Autoresponder

Wie Sie sich sicherlich vorstellen können, ist die dauerhafte manuelle Beobachtung all dieser Kanäle für all ihre Kunden, Lieferanten und laufenden Verkaufschancen so gut wie unmöglich. Damit Sie nicht selbst suchen müssen, setzt Echobot an dieser Stelle an und liefert Ihnen automatisch Signale per E-Mail Alert.

Automatische Erkennung von Managementwechsel-Signalen aus Texten

Um aus den zahlreichen Quellen und Texten zuverlässig das Signal Managementwechsel herausfiltern zu können, bedarf es modernster Machine-Learning Verfahren. Zwar könnte man ein System auch mit einfachen Such-Regeln füttern – doch die schiere Masse an möglichen Formulierungen, Jobtiteln und Varianten macht es nahezu unmöglich, alle Möglichkeiten manuell abzudecken. Hier finden Sie einige Beispiele, wie unterschiedlich ein Managementwechsel beschrieben werden kann:

Managementwechsel
  • Geschäftsführerin Sabine Dolderer verlässt deutsche Domainverwaltung
  • Daniel Bahr wird Allianz-Vorstand
  • Microsoft verliert hochrangigen Manager Kevin Turner
  • Bei Adidas sorgte jüngst die Ankündigung von Kasper Rorsted als neuem CEO für Kurssprünge
  • Personalie: Wolfgang Zemanek ist neuer Leiter des Fixed-Income-Bereichs
  • Die Service-Aktivitäten der Gruppe erhalten mit Oliver Schorer ein eigenes Vorstandsressort
  • Die AccorHotels Österreich haben einen neuen Top-Manager
  • usw.

Anstatt zu versuchen, alle Varianten zu sichten und zu trainieren, wendet Echobot einen intelligenten Machine-Learning Ansatz an: Dem System wird eine genügend große Anzahl geeigneter Positiv- und Negativbeispiele gegeben, damit es die Regeln selbst erlernt. Dies funktioniert in über 95% der Fälle bereits akkurat und vollautomatisch.

Jeden Monat erkennt Echobot bereits vollautomatisch über
50.000 Managementwechsel bei über 10.000 Unternehmen.

Managementwechsel

Managementwechsel als Chance verstehen

“Neue Besen kehren gut” ist eine alte Weisheit, die gerade auch auf Änderungen in Führungspositionen angewendet werden kann. Im Grund genommen geht es oftmals sogar mehr darum, etwas “anders” als etwas “besser” zu machen. So schaffen sich neue Manager ein Umfeld von Respekt und Prozesskompetenz.

Eine Studie von DiscoverOrg aus dem Jahr 2013 kam zu folgendem Ergebnis:

71% der neuen Entscheidungsträger im IT Bereich nehmen drei oder mehr größere Projekte in den ersten 3 Monaten in Angriff.

Dabei scheint der sogenannte “Sweet-Spot” für eine Ansprache zwischen 30 und 60 Tagen zu liegen, da der Entscheider am Anfang noch mit Einarbeitung, später dann mit der Umsetzung seiner ersten Projekte beschäftigt ist. Falls Sie den Kunden schon kennen, sollten Sie aber in jedem Fall umgehend eine Gratulationskarte oder eine E-Mail zur Beförderung oder neuen Position versenden. Stellen Sie sich als Berater vor und bieten Sie an, sich in einigen Wochen erneut zu melden, um die künftige Zusammenarbeit zu besprechen. Dieses Vorgehen funktioniert oft sogar in der Kaltakquise. Jedoch sollten Sie auf keinen Fall ihre Kontaktdaten vergessen: Rückfragen ergeben sich schneller, als Sie denken.

Über die aktive Ansprache bei Ereignissen, das sogenannte “Event-triggered Marketing” schrieb Gartner im Jahr 2011:

Ereignisbezogenes Marketing zur richtigen Zeit erzeugt
6x höhere Antwortquoten als traditionelle Kampagnen.

Wenn das mal nicht die besten Aussichten für eine erfolgreiche Effizienzsteigerung in Vertrieb und Marketing sind!