Projektbeschreibung

Customer Due Diligence

Unsere Nachbarn aus Frankreich werden ab Juni 2017 ihre Unternehmen stärker zur Verantwortung ziehen: Ein neues Gesetz verpflichtet Firmen ab 500 Mitarbeitern und einem Umsatzvolumen über 100 Mio. EUR zur dauerhaften und umfassenden Analyse aller Geschäftspartner. Auch hierzulande und auf EU-Ebene ist ein ähnliches Gesetz im Gespräch.

Diese sogenannte Due Diligence kennt man in Deutschland bisher hauptsächlich aus der Finanzbranche. Investoren, Banken und Versicherungen trifft eine besondere Sorgfaltspflicht um das Geld ihrer Anleger zu schützen und Kriminalität zu verhindern. Es wird verlangt, dass vor Abschluss einer Beteiligung oder Vertragsbeziehung eine genaue Prüfung des Vertragspartners vorgenommen wird und der Partner auch nach der Transaktionen dauerhaft beobachtet wird.

Die Rolle der Sorgfalt im B2B-Bereich

Doch auch bei normalen Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen anderer Branchen ist ein starker Trend zur Customer Due Diligence oder Partner Due Diligence festzustellen. Zwar wird hier kein ausführlicher Einblick in alle Unterlagen des Kunden gewährt, dennoch kann man aus öffentlich zugänglichen Datenbanken und Portalen eine Menge erfahren:

  • Im Bundesanzeiger wird die finanzielle und geschäftliche Entwicklung von über 1,5 Millionen Firmen offen gelegt
  • Mit Hilfe von Bewertungsportalen erhält man Einblick in die Service-Qualität und Mitarbeiter-Zufriedenheit (vgl. Kununu)
  • Über soziale Netzwerke wie XING und LinkedIN kann man schnell und unkompliziert Referenzen einholen
  • Auch ein E-Mail Alert mit Nachrichten über das Unternehmen kann sehr aufschlussreich sein.

Neben Bankberatern, Analysten und Steuerberatern nehmen auch und immer mehr Einkäufer, Kreditmanager und Firmenkundenberater das jeweilige Geschäftsfeld und das Unternehmen gründlich unter die Lupe. Dabei sind Finanzinformationen, Vertragsdetails und Wissen über die eingesetzten Technologien oder Prozesse essentiell, um die richtigen geschäftlichen Entscheidungen zu treffen.

Das betrifft die Zusammenarbeit mit Lieferanten genauso wie die Beauftragung von Personaldienstleistern, Subunternehmen oder die Gründung von Joint-Ventures. Bei entsprechendem Umsatzvolumen, kann es sogar vorkommen, dass ein aufwändig vom Vertrieb akquirierter Umsatz abgelehnt wird, weil das Warenkreditrisiko zu hoch ist oder die Geschäfte des Zielkunden derzeit nicht so gut laufen. Die große Herausforderung besteht darin, den Kontext des Kunden zu verstehen, um eine Einschätzung zu entwickeln – selbst wenn bestimmte Indikatoren auf den ersten Blick nicht ersichtlich sind.

Warum Scoring nicht ausreicht

Eine klassische Möglichkeit, um einen potentiellen Geschäftspartner einzuschätzen bieten Scoring-Werte wie sie z.B. von SCHUFA, Creditreform, Bürgel oder entsprechenden Agenturen angeboten werden. Die Bonität eines Unternehmens wird hierbei durch einen Ratingprozess festgelegt, in den z.B. eine Bilanzanalyse und gesammelte Zahlungserfahrungen einfließen.

Die große Kunst (und leider auch ein großes Problem) dieser Anbieter ist, dass sich das Rating immer aus vergangenheitsbezogen Werten errechnet. Häufig liegen für bestimmte Unternehmen auch gar keine Zahlungserfahrungen vor, so dass auf Basis statistischer Modelle entsprechende Abschätzungen vorgenommen werden. Hierbei werden aber aktuelle Entwicklungen und Hintergründe der Entwicklungen gar nicht oder nur selten berücksichtigt. So ist nicht ersichtlich:

  • Warum wurde das Unternehmen mit diesem Score bewertet?
  • Was steckt in den Daten, die in die Bewertung eingeflossen sind?
  • Was denken die Kunden tatsächlich über das Unternehmen?
  • Welche Veränderungen hat das Unternehmen im Zeitverlauf seit der Bewertung schon durchlaufen?

Im Ergebnis kann dies dazu führen, dass eine Firma weiterhin einen guten Score aufweist, obwohl bereits bekannt geworden ist, dass auf diese eine teure Rückrufaktion zukommt oder gerade Filialen geschlossen und Mitarbeiter entlassen wurden.

Umgekehrt gibt es immer wieder Fälle, in denen eigentlich solide Unternehmen eine schlechte Bewertung erhalten, nur weil Sie aufgrund ihrer Region oder ihrer Branche statistisch anders eingeschätzt wurden.

Wertvolle Datenquellen

Deshalb empfiehlt es sich, selbst aktiv zu werden und sorgfältig zusätzliche Informationen zu sammeln. Um einen umfassenden Überblick zu erhalten, sind folgende Daten hilfreich:

Firmen-
Datenbanken

liefern allgemeine Informationen über das Unternehmen und dessen Umfeld. Wie ist es aufgestellt? Mit welchen anderen Unternehmen ist es wie verbunden?

Pressemeldungen
und Monitoring

geben Aufschluss über die Medienresonanz zum Unternehmen. Wie ist die öffentliche Meinung? Welche aktuellen Themen stehen mit dem Unternehmen in Verbindung?

Social Media
Netzwerke

geben Einblicke in Kunden- und Mitarbeiter-Insights. Wie bewerten Mitarbeiter ihre Arbeit? Welche Kundenstimmen gibt es zu den Produkten und Angeboten der Firma?

Watchlisten
und Alerts

informieren über einen längeren Zeitraum automatisch über Meldungen zu ausgewählten Unternehmen. Was passiert rund um ein Unternehmen?

Schwerwiegende Auswirkungen vermeiden

Natürlich wünschen wir Ihnen, dass Sie nur sehr gute und solvente Kunden und Geschäftspartner haben. Besonders im Hinblick auf die drohenden Folgen, ist es aber ratsam sich über mögliche Schwachstellen klar zu sein:

Rechtliche Risiken

Verstößt der Vertragspartner gegen geltendes Recht, kann je nach Art des Verstoßes auch Ihr Unternehmen dafür in Haftung genommen werden. Gerade in gemeinsamen Projekten drohen möglicherweise Sanktionen, wie Geld- oder sogar Haftstrafen.

Imageschäden

Im Rahmen der Corporate Social Responsibility (CSR) übernehmen Unternehmen soziale und ökologische Verantwortung. Tritt bei Ihrem Geschäftspartner aber der gegenteilige Fall ein, werden Sie plötzlich mit unseriösen Geschäftspraktiken in Verbindung gebracht. Auch wenn Sie für manches nicht verantwortlich sind, kann es doch zu einem Shitstorm von Kundenseite kommen, unter dem auch Ihre Reputation leidet.

Finanzielle Verluste

Insbesondere Investitionsentscheidung sind mit einem hohen finanziellen Risiko verbunden. Werden bei der Bewertung des Unternehmens wichtige Hinweise außer Acht gelassen oder drohende Risiken nicht erkannt, steht ein Wertverlust bevor. Auch die Insolvenz des Geschäftspartners bringt oftmals beträchtliche finanzielle Einbußen mit sich.

Das Ziel der Customer Due Diligence ist es, die Wahrscheinlichkeit besser einschätzen zu können, mit der ein Risiko eintritt. Diese kann anschließend in den Entscheidungsprozess miteinbezogen werden, um ein gutes Gefühl zu erhalten. Lernen Sie die wirtschaftliche Lage Ihrer Geschäftspartner besser kennen, um so seine Stärken und Schwächen einzuschätzen. Damit sind Sie bestens auch für schwierige geschäftliche Entscheidung gerüstet.

Mit Echobot Ihr Umfeld bestens kennen

Echobot CONNECT stellt Ihnen öffentlich verfügbare Informationen über einer Million Firmen aus dem D-A-CH-Raum zur Verfügung. Erhalten Sie Einblick in aktuelle Meldungen aus dem Handelsregister, Finanzkennzahlen aus den letzten Jahresberichten und einen übersichtlichen Graphen zu bereits bestehenden Unternehmensverbindungen. Neben aktuellen News werden auch automatisch geschäftsrelevante Ereignisse, sogenannte Business-Signale, direkt im Datensatz angezeigt. Das System lässt sich einfach mit Ihrem CRM verknüpfen.

 
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Foto/Visualisiung: Julien Eichinger / Fotolia