Projektbeschreibung

Trigger-Events im B2B-Vertrieb

Über die Nutzung öffentlich verfügbarer Informationen im Sales-Prozess

Einer Goldman Sachs Studie zufolge ist das Auffinden und Halten von Kunden eine der größten Herausforderungen von Unternehmen.

In stark umworbenen Märkten setzen Unternehmen auf ein gutes Customer-Relationship-Management. Das wiederum erschwert den Mitbewerbern Kunden durch Abwerbestrategien zu generieren. Daher ist es auch nicht verwunderlich, dass die Akquise von noch unberührten Unternehmen eine besondere Aufmerksamkeit im Vertrieb genießt.

Hierbei gilt oftmals noch die alte Mühlenordnung: Wer zuerst kommt, mahlt zuerst.

Trigger-Events

Das Wettrennen um den Kunden gewinnen

Die Herausforderung ist also jene Firmen zu finden, die noch keinen Anbieter haben, weil der Bedarf einer entsprechenden Lösung erst vor kurzem entstanden ist, oder besser noch, erst in naher Zukunft entstehen wird.

50% der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass sie 40% oder mehr der verlorenen Aufträge hätten gewinnen können, wenn sie als Erster beim Kunden gewesen wären.

Erster zu sein erfordert allerdings Ihre vollständige Aufmerksamkeit bezüglich der Markt- und Firmenaktivitäten potenzieller Kunden. Je früher Sie den möglichen Bedarf eines Unternehmens erkennen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Ihnen noch kein Wettbewerber zuvorgekommen ist.

Wer besonders schnell ist und einen qualifizierten Potenzialkunden anspricht, noch bevor dieser selbst einen Anbieter kontaktiert, steigert seine Abschlusswahrscheinlichkeit sogar um bis zu 56% (SBI´s 7th Annual Research Project).

Doch wie lässt sich frühzeitig ein möglicher Bedarf an Ihren Leistungen erkennen?

Die Identifikation eben dieser Firmen, bei denen eine Abschlusswahrscheinlichkeit aufgrund eines erkannten Bedarfs besonders hoch sein dürfte, ist nicht einfach, wenngleich die Daten hierfür meist zur Verfügung stehen – allerdings nicht in Ihren Datenbanken oder Archiven, sondern in öffentlich zugänglichen Medien.

Knowledge is not something companies find in their databases;
it must be developed.


Arnett et al. 2005, Journal of Personal Selling and Sales Management

In der modernen Unternehmenskommunikation werden traditionelle Medien wie Pressemitteilungen, Nachrichten- oder Jahresberichte regelmäßig durch Beiträge in sozialen Medien, auf Firmenwebseiten und Blogs ergänzt. Dadurch entsteht eine Flut von öffentlich verfügbaren Informationen, die ein Unternehmen nicht selten transparenter macht als man glaubt.

60% der deutschen Marketingexperten geben an, Social-Media im Unternehmenskontext häufig bis sehr häufig zu verwenden.

So kann eine Pressemitteilung zum geplanten Neubau einer Produktionshalle ebenso auf die mögliche Nachfrage nach Produktionsmaschinen oder Rohstoffen hinweisen, wie ein Facebook-Post zur Ankündigung eines Messeauftritts auf den Bedarf an Visitenkarten, Messestandbau, Catering und Marketingunterlagen.

Welche Ereignisse sind relevant?

In unserer Studie in Zusammenarbeit mit der Universität Karlsruhe mit über 500 Experten und Entscheidern aus den Bereichen Marketing und Vertrieb haben sich unter anderem auch folgende Business-Ereignisse (im Folgenden Trigger-Events) als hilfreiche Indikatoren für Verkaufs- und Bedarfspotenziale herausgestellt.

Ein Unternehmen bestellt neue Geschäftsführung, Vertriebsleitung, Einkäufer oder Marketingexperten.

Neues Produkt oder neuer Service

Ein Unternehmen bringt ein neues Produkt/Service auf den Markt oder kündigt neues Produkt/Service für die Zukunft an.

Strategie-
wechsel

Ein Unternehmen stellt sich durch neue Strategie neu am Markt auf (z.B. vom Autozulieferer zum Umwelttechnik-Konzern, …).

Übernahme und
Zukauf

Ein Unternehmen kündigt Fusion, Beteiligung, Übernahmen, Out-/Insourcing, Spin-Offs oder Kooperationen an.

Neubau, Sanierung und Neueröffnung

Ein Unternehmen erweitert oder saniert seine Produktions- oder Verwaltungs-Standorte.

Erschließung neuer Märkte

Ein Unternehmen kündigt an, neue Zielgruppen zu bearbeiten oder ins Ausland zu expandieren.

Finanzierung und Kapitalerhöhung

Ein Unternehmen geht insolvent/hatte neue Finanzierungsrunde oder Investition erhalten.

Event-
Ankündigung

Ein Unternehmen kündigt Messeauftritt, Firmenevent, Jubiläum, Kick-off oder Roadshow an.

Diese Trigger-Events helfen natürlich nicht gleichermaßen in allen Branchen und Industrien. Entscheidend ist, dass Sie die für Ihre Zwecke relevanten Trigger-Events definieren und Ihren vertrieblichen Fokus primär auf Unternehmen lenken, bei welchen diese Signale auftauchen.

Unsere Studie lieferte zusätzlich Hinweise auf die Bedeutung von Trigger-Events für die Vertriebspraxis. Die Befragten, die schon Vertriebserfahrung damit gesammelt haben, messen jedem unserer ausgewählten Ereignisse eine höhere Bedeutung zu, als diejenigen, die noch unerfahren sind und abschätzen müssen. Das lässt darauf schließen, dass Sie mehr profitieren, als Sie vermuten.

Bei rund 3,5 Millionen handelsregisterlich gemeldeten Unternehmen in Deutschland und täglich hunterttausendenden Pressemitteilungen, Nachrichtenmeldungen und Social-Media-Posts, die im Kontext zu diesen Unternehmen stehen, ist eine umfangreiche und dauerhafte Wahrnehmung der relevanten Trigger-Events allerdings kein einfaches Unterfangen.

Signale gezielt erkennen

Die innovativen Such- und Analysetechnologien von Echobot machen dies nun möglich. Mit Hilfe von Machine-Learning Verfahren lassen sich relevante Neuigkeiten über Kunden, Interessenten und Geschäftspartner tagesaktuell aus Millionen von öffentlich verfügbaren Informationen filtern.

Lassen Sie sich durch Ihren persönlichen E-Mail-Alert über Managementwechsel, Neubauvorhaben, Neuprodukt- und Messeankündigungen oder andere für Ihren Vertrieb relevante Business-Ereignisse benachrichtigen. So verschenken Sie keine Chance mehr an die Wettbewerber. Dank der Digitalisierung Ihrer Informationsbeschaffung ist Ihr Vertrieb als Erster beim Kunden.

Warten Sie nicht länger, denn jede Sekunde zählt! Unsere Experten beraten Sie gerne:

Telefon: +49 (721) 500 57 500 — per E-Mail: service@echobot.de — oder testen Sie selbst:


Erleben Sie die Mehrwerte unseres Smart-Data Tools direkt selbst: Definieren Sie mit SalesTARGET ihre eigenen relevanten Trigger-Events und richten Sie sich einen E-Mail Alert für solche Signale ein. Gerne können Sie sich dafür noch heute einen kostenfreien Testaccount anlegen:

Foto/Visualisiung: enotmaks / Fotolia